• ■ブルーオーシャン戦略で契約を爆発させるコンビニや自動販売機で当たり前に購入する「水」。私もよく購入する。「水」をお金を払って買う行為は今や常識だが少なくても私が子供の頃には考えられなかった。蛇口をひねればでるもので、わざわざお店や販売機で買う人はほとんどいなかったと言っていいだろう。しかし現在「水」の市場規模はナント2,495億円。新しい市場を創造した結果と言えるに違いない。これは保険営業にも通じる。... 続きを読む
  • ■売れるタイミングを人為的に作り出せ普通の店員の10倍の売上を上げ続ける「カリスマショップ店員」はお客様と積極的にどんな話をするか想像がつくだろうか?ファッションや好きなモデル、今年の流行やデザインや色などの話をしながら、お客様に合う服をうまく勧めると予想していたのだが・・・彼女は全く違うのだ。実は恋愛の話でスタートしてそればかりをする。恋愛の話をしていけば、お客様が恋愛相手に自分をかわいく見せた... 続きを読む
  • ■1粒で3度おいしい戦術戦略家の飲食店経営者の友人がいる。彼は店の売上を極大化するためには、顧客一人の単価を上げること、回転率をアップさせて来店数を増やすことを常に考え、実行してきた。さまざまな方法を試し成果がでたのだが、ある時期から頭打ちになったのだ。こうなると普通の経営者は店舗数を増やすことを考える。しかし彼の発想は違う。店舗の一角で店の人気のメニューをお土産として売りだしたのだ。食べておいし... 続きを読む
  • ■訳あり営業のススメある通販番組でデパートで買えば1キロ5000円程度する梅干がなんと3キロで5400円で販売されていた。もし単にこの値段の案内だけだったら、買う人もいるかもしれないが多くの人は激安を疑うのではないか。不良品や何か深刻な問題のある商品ではないか???もちろんこの商品の場合は激安の訳がしっかり説明されていた。つぶれ梅・・・加工する際に梅に傷がついてしまったものばかりを集めて販売してい... 続きを読む
  • ■顧客の納得を演出せよ一流の大学を出て、世間で誰もが知っている一流企業に勤務していて、同期では一番先に課長に昇進した友人がいる。もちろん給料もいい。このままいけば将来役員になることも夢ではない。こんな誰もが羨むような立場の彼だが、日曜日の夕方やっている「笑点」を見るのが怖いという。お笑い番組の「笑点」がなぜ怖いのか?「笑点」を見るとどうしても次の日、月曜日の仕事のことを考えてしまう。そうすると憂鬱... 続きを読む
  • ■売上UPを提案すれば保険は売れる近年継続的に利益を出している企業の社長と話す機会があった。こんな会社に対して普通の銀行員は融資をしたいと願い出る。儲かっている企業にお金を貸したいと考えるのは当然だ。一方、優秀な銀行員はいきなり融資の案内やお願いをしない。お金の話ではなく、さらに売上を伸ばすアイデアや業績を安定させる知恵を提案するという。新規事業に進出する事商品の原価率を下げるために海外に工場を出す... 続きを読む
  • ■これで1人が1500人分の成果を出せる!儲かっている法人の社長と付き合わなくちゃ成功できないドクターや資産家から契約を取らなければならないこう考え焦っている保険営業パーソンは多いように思える。確かに同じ労力で大きな契約がとれれば効率はいい。間違った方向性ではない。しかし全く別の方法で大きなコミッションを稼ぐ方法もあることに気づいて欲しい。それが今回インタビューした松井氏のやり方だ。普通の給与の若者ばか... 続きを読む
  • ■情報ではなく知恵を社長に提案しよう人気番組「すべらない話」を見たことがあるだろうか?お笑い芸人たちが自分の経験した日常の出来事や事件をおもしろおかしく話すという番組内容だ。あくまで私の意見ではあるが・・・お笑い芸人だからと言って、毎日毎日奇跡的におもしろい出来事ばかり起こるとは限らないはず。誰にでも起こる事をおもしろく話す・表現することができることが真のお笑い芸人ではないだろうか?ありふれたイン... 続きを読む
  • ■感覚を言語化できるトップセールス学生時代、非常にカーブが得意な投手がいた。彼のカーブは曲がりが大きく鋭い。少し大袈裟かもしれないが打席に立つと天井から膝下に球が急激に曲がるくらいに感じた程だ。後輩の投手はこのカーブの投げ方を教えて欲しいといつも頼んでいたのだが、彼は「感覚」で投げているのでうまく投げ方を伝えることができなかった。最後は「俺の投げるのをよく見ておけ」で終わってしまい後輩は大きく曲が... 続きを読む
  • ■こんな20代に今保険が売れる企業の情報セキュリティーの強化などの関係で一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっているという話を聞いたことがあるかもしれない。結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない無保険者が増えているという。みんなが知っているような有名な大企業であっても状況は変わらない。自分の意志で保険加入しないのではなく、保険... 続きを読む
  • ■他社顧客を友好的に契約者にする戦略車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれるいわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から競合会社が参入し始めた。ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くするだけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つとしてロードサービスを採用してもらったのだ。いわゆるジョイ... 続きを読む
  • ■ニーズ喚起で売上は繋がる少し前に放送されていたAKB48の篠田麻里子が出演するヘアカラーのCMを見たことがあるだろうか?今までの多くヘアカラーのCMは「染め上がりがきれい」とか「手が汚れない」とか「すぐ染められる」とか「匂いがしない」などと商品自体の優位性をアピールするものがほとんどだった。既にヘアカラーをしよう(したい)と考えてる人に対しての宣伝だったのだ。一方このCMは一味違う。こんなナレー... 続きを読む
  • ■プロデュース力で保険が売れるカリスママーケッターでありベストセラー作家の神田昌典さんの会社のスタッフは神田さん1人だという。一時期従業員を増やし、株式の上場を視野に入れて業績は急拡大したものの、180度方向転換したのだ。もちろん神田さんがすべてたった1人で事業を進めるわけではない。必要であれば外部業者と提携したりアウトソーシングして今までと変わらない質とスピードで仕事をしているのだ。こんな仕事の... 続きを読む
  • ■もうライフプランを作成するな!生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の常識ではないだろうか。アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認してからライフプランを作成してそれをプレゼンする。最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。一方、今回紹介するCDでインタビ... 続きを読む
  • ■本音がコミッションに変わる お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時 普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。 「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」こんな感じが多いのではないか。 「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく ファッションセンスもダサくて嫌です」 間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。 男性から見れば、本音を知らなくて断られれば傷つかなくて済むが、もし相... 続きを読む
  • ■保険を売るな!手段を売れ2人の学生がいた。1人は真面目。大学1年生の時から将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループレッスンを休まずに受講したが、なかなか英語力は向上しなかった。もう1人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。真面目に英会話学校に行っても英語が話せな... 続きを読む
  • ■なぜあの社長は利率の低い提案を選ぶのか?「今、何で運用するのがいいの?」株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長からよくされた。保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に高い関心を示す社長は少なくない。年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での勝負ができることに気づいて欲しい。そもそも社長... 続きを読む
  • ■最高税率UPを法人契約に繋げる方法とは?2015年1月から所得税の最高税率が現行の40%から45%に引き上がる。個人の税金のことは、自分には関係ないと考える保険営業パーソンは大きなチャンスを逃してしまう。なぜなら新規の法人を開拓する最高のチャンスが訪れているからだ。一般的に社長の所得は高い。最高税率というケースも少なくない。それが上がってしまうのだから、社長は大きな関心を持つはず。簡単に言えば会社から同じ... 続きを読む
  • ■法人DMで成功する秘訣私が保険を販売していた頃、法人の新規開拓をするためにDMを出したことがあった。いきなり保険を売り込んでもダメだと考え、DMの内容は関心がある社長に資料を請求してもらうものだった。結果は・・・レスポンスを期待したが0(ゼロ)だった。次にある部分を変えて私は再びDMにチャレンジした。するとレスうポンスは跳ね上がり私は1度に多くの見込み法人を獲得することに成功したのだ。何を変えたか... 続きを読む
  • ■2ステップで終身保険が売れるがん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという営業パーソンが最近多い。万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたいという大きな流れがあるのはよくわかる。しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルがないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。ここで説明するまでもないが終身保険には当然「保障」という保険の基本的な役目もある。一方で「... 続きを読む
  • ■既契約ではなく優先順位を質問せよ私の知人にフェラーリオーナーがいる。一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家をイメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を車につぎ込んでいる。同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った日本人は運賃が100万円以上すると言われる飛行機のファーストクラスで旅をすることが趣味。ファーストクラスとい... 続きを読む
  • ■税制改正を契約に変えるノウハウ自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・2つあると言っていい。しかしどんな変化でも必ずビジネスチャンスが存在すると私は確信している。火災保険の長期係数がアップした年があった。平たく言えば値上げだ。損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数のアップは普通あまり望むものではないはずだ。一方、あるトップセールスはこの望まない変化を大きなチャンスに変えた。大きな物件、ビ... 続きを読む
  • ■病気・高齢社長にチャンスあり学生の安定志向が顕著になっているというニュースを以前目にした。就職先人気ランキングでの上位は公務員や大手企業ばかりだ。いくつかのベンチャー企業が順位を急上昇させているもののチャレンジより安定を好む傾向はますます強くなっていると言っていいだろう。学生に限らず、1991年以降廃業率が開業率を上回る状況が続いているそうだ。安定志向そして起業する人より事業をやめる人が多い。これら... 続きを読む
  • ■無料音声セミナーCDゼミナール(2時間12分)この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる 1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術の1部を無料で公開。この6分間であなたの営業と成果は変わる(クリックすると弊社の無料音声ブログに繋がります)■右京のタイミングなら保険は売れる「1つだけよろしいでしょうか?」ドラマ「相棒」で刑... 続きを読む
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  • ■成約率を劇的にアップさせる方法あるマンション販売会社がチラシの内容を変えただけで売上を劇的にアップさせたという話を聴いた。以前は販売するマンションの良さ、今購入するメリットや安さばかりをアピールしていた。当然のことだが、売ることをチラシの目的としていた。この目的を大きく変えた。チラシでは売ることを目的とせずに、自社のホームページにアクセスさせることを目的にしたのだ。ホームページにアクセスするメリ... 続きを読む
  • ■所有よりレンタル都心の高級タワーマンションに住んでいる経営者がいる。マンションは所有ではなく賃貸だ。我々からすると驚くような家賃を毎月支払っている。そんな支払えるなら家を買った方がいいのでは?と思ってしまうが彼の考え方は違う。「賃貸であれば、もしビジネスがうまくいかなくなってお金がなくなれば安い物件にいくらでも引っ越すことはできるし、子供が全員独立し家を出ていった場合も同じで夫婦2人になればもっ... 続きを読む
  • ■がん保険で法人新規開拓今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案をここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を法人契約で提案するアイデアだ。がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長個人に変えるのだ。1度変えて終わり... 続きを読む
  • ■社長のこだわりを聴け!以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分でリメイク... 続きを読む
  • ■スマホを紹介の武器にする野球好きな友人とお酒を飲んでいると、小学生の甲子園と言われる「全日本学童軟式野球大会」で全国優勝したチームを知っているか聞かれた。なんとそのチームは4年生~6年生までたった12人しか部員がいないのだ。強豪チームといえば、たくさんの部員を抱えているというイメージしかなかった私はなぜ全国優勝できたのか?を彼に尋ねた。彼はポケットからスマートフォンを取り出すと、そのチームが紹介... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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