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  • ■見積を出しても成約にならない原因日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものがたくさんあると指摘されることが多い。テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを「言語技術」と指摘している。うまくいかない原因は目に見える直接的なものでないことがあるということではないか。先日、テレビで取材されていた元盗塁... 続きを読む
  • ■経営健全化で法人開拓設計書の提示!普通は売りたい保険を説明するための行為だ。売り込みだから社長は警戒する。場合によっては詳しい説明を聴く前に断る。この負のパターンを変えるきっかけになるのが今回紹介するCDで学ぶことができる提案ノウハウだ。といっても設計書を提示することを止めるわけではない。設計書のポディションを変えるのだ。設計書=保険の説明=売り込みではなく経営健全化のアイデア=設計書にするのだ。... 続きを読む
  • ■名刺の渡し方で差別化する!これはあるキャバクラの経営者から以前聞いた話だ。売れないキャバクラ嬢はお客様に名刺を渡すとき自分の携帯電話番号・メルアドが印刷されている名刺をただ渡す。すこし指名があるキャバクラ嬢は、携帯電話が印刷されていない名刺を渡し、自分のペンで携帯番号・メルアドを書き込む。ナンバーワンのキャバクラ嬢は、あえて携帯電話番号・メルアドが印刷されている名刺を渡し、その後で「これ個人的な... 続きを読む
  • ■ドクターに保険が売れる仕組みエコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力使わない(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残すのではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように指導する。とにかくペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。普通の社長ならこんなこと... 続きを読む
  • ■無保険者マーケットにチャンスあり企業の情報セキュリティーの強化などの関係で一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっているという話を聞いたことがあるかもしれない。結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない無保険者が増えているという。みんなが知っているような有名な大企業であっても状況は変わらない。自分の意志で保険加入しないのではなく、... 続きを読む
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  • ■価値の演出で差別化する!アルバイトを募集してもなかなか人が集まらずに苦労していた農家がいた。通常の作業は家族で何とかこなせるのだが収穫の時期はどうしても人手が必要になる。厳しい力仕事の割に高くない時給・・・若者が敬遠する理由もわかる。唯でさえ利益が少ない農業で今以上の条件を出すのは難しいと嘆いていた。さあ、あなたがもし農家ならどんな策を考えるか?私なら・・・農家のアルバイトではなく農業体験という... 続きを読む
  • ■売り込むな視野を広げさせろ!自分が入学したい大学が決まり、入試のための勉強をきっちり教科書の1ページからスタートさせた受験生がいたら、あなたはどんな声を掛けるか?すごく真面目な性格で受験科目の歴史を縄文時代から暗記し始めている。私なら視野を広げることを勧める。歴史の研究をするなら縄文時代もいいが、そもそもどの大学もこの時代の問題が出されることは極めて少ない。少し視野を広げて過去の入試問題を確認し... 続きを読む
  • ■余剰人員提案で保険が売れるスタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を見つけることができない・・・看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なのでこんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは大きなチャンスを掴むことはできない。今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きなチャンスに繋げる。病院の売上に対する適正な人... 続きを読む
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  • ■戦わずして勝つドクターマーケット開拓法以前は賑わったものの、近年来客数がめっきり減っている温泉旅館や温泉街が全国的に多い。もしこれらの売上アップをあなたが託されたらどんな方法で集客、売上アップを図るだろうか?食事をよくする。温泉をきれいに改築する。旅館のサービスを改善する。目玉になるようなイベントを考える。テレビの旅行番組で紹介してもらう。私ならこんなことを考える。あなたの意見はいかがだろうか?... 続きを読む
  • ■保険ではなく選択肢地方に在住の知人の息子さんは今高校3年生。息子さんは大学で勉強したいことがあるが今のままでは無理であきらめてもらうしかないと言っていた。小さな頃からあるスポーツに熱中していてあまり勉強していないので通学可能な地元国立大学は学力的にかなり厳しい。また通える私立大学がないので私立を選べば息子に一人暮らしをさせなければならない。これは金銭的に無理でそれもできないという。簡単に諦めるの... 続きを読む
  • ■メルマガ紹介獲得術チームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手からこんなコメントを聞いた。「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざとストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。とにかくストレートのスピード速くする、変化... 続きを読む
  • ■返戻率のピークを先に延すウルトラC「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えて... 続きを読む
  • ■損保を生保にチェンジさせる提案先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だと言っていた。若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないことだと考えているのだ。同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。映画も携帯電話をライバル視しているのだ。同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の戦術なのかもしれない。広... 続きを読む
  • ■保険ではなくお金の流れを提案せよ言うまでもないが政治家が税金をそのまま自分のポケットに入れてしまえば、それは犯罪だ。しかしお金の流れを少し工夫すれば、合法にもなる。ネットや週刊誌で問題視されていた某政治家はそのほとんどが税金の政党助成金をまず自身の政治資金管理団体に交付する。その団体はファミリー企業が所有する自宅を事務所にしているため家賃をそのファミリー企業に支払う。自分の配偶者がファミリー企業... 続きを読む
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  • ■設計書の前に作るもの学生時代の後輩が来月結婚式を挙げる。2年間付き合って結婚する。稀に出会ってすぐに結婚してしまうというケースがあるがある程度の交際期間を経て結婚する場合がほとんどではないか。交際している間に相手のことをよく知って信頼関係を築く。これは結婚だけではなく法人保険営業でも大切なのだ。多くの保険営業パーソンはお客様に会ってすぐに(または早い段階で)保険の話をしたり設計書を出してしまう。... 続きを読む
  • ■訪問先を無限にするターゲット論盆栽というとどんなイメージがあるだろうか?私は高齢者の男性が好む趣味としか考えていなかった。一方で東京の盆栽を教える教室は、高齢者の男性以外の生徒で大賑わいだという。実は多くの生徒は外国人。しかもその中には女性も少なくない。ハリウッド女優も足を運ぶこともあるそうだ。ビジネス的な味方をすれば・・・年配の男性から外国人にターゲットを変えた(この場合は変わってしまったのか... 続きを読む
  • ■法人開拓に新しいアイデアは要らない!ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込むことも当然OKだ。「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな店舗を見かけた。驚くことに・・・「立体駐車場+コ... 続きを読む
  • ■なぜ誰でも使う情報で差別化できるのか?最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になりそれらを保険提案に活かしていくというのは保険営業パーソンにとって大切なスキルだ。一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も存在するのだ。セミナーというフィルターを通すことで古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが可能になる。売り込み型営業ではなく、普段の営... 続きを読む
  • ■回り道戦略レストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーだ。おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上がアップする。これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだという。「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ出かけませんか?」と直接宣伝することも決して悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな成果を生むこ... 続きを読む
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  • ■自社株対策保険が売れる仕組み業種に関係なく会社の従業員同士のコミュニケーションは重要だ。普通の社長は「普段から社員同士のコミュニケーションを取るように」とだけ指示する。一方、できる社長は自然とコミュニケーションをさせる「仕組み」を作る。以前テレビで取材されていたメーカーの場合、従業員が日常仕事をするデスクは決まっていない。(固定されていない)毎日出社するとコンピュータによってランダムに決められる... 続きを読む
  • ■社長の潜在ニーズを掘り起こす会話術結婚する女性以外の女性を対象にウエディングドレス姿で写真を撮るサービスをする会社が番組で紹介されていた。取材されていたのは当日写真を撮りに来た70代の女性2人。プロにメイクアップされ自分でドレスを選び2人で一緒に”花嫁姿”で写真を撮られて、とても満足している様子だった。この会社の売上は好調だという。ありそうでなかったサービスで年配女性の「そうそう、こういうサービスが... 続きを読む
  • ■社長の断りを契約に変換させる技ある成功者がこう言っていた。「社長が新しい試みを実行しようとした時、幹部や社員が全員反対したら、むしろやるべき、チャンスだ。逆に全員が賛成したらその試みは既に遅い、再考すべきだ。」成功はネガティブな意見に隠れているということではないか。新しい発明や革新的な技術を開発したケースもほぼ間違いなく最初は周りには反対されていると言っていい。「そんなことできるわけない」「無理... 続きを読む
  • ■新商品・新特約、さようならビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというととにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠だと考える人は多い。確かにこれは正しいのだが果たしてこれがすべてだろうか?古いものでもみんなに知られているものでも十分勝負できると私は考えている。次から次への新しいギャグを出しながら、一発屋で終わるお笑い芸人がいる中で、先日テレビで見たニュースでは三遊亭円楽が昔から伝わる(... 続きを読む
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内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com