• ■創業者にはこの話題でアプローチ社長の関心を引き付けるための話題はマーケティング・プロダクション・アカウンティングだと今回インタビューした鈴木氏は言う。アプローチでは保険の話は不要なのだ。「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は心配ご無用だ。この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に辿り着くのだ。社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して特に有効な話題はアカウンティ... 続きを読む
  • ■このメルマガで電話が掛かってくるチームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手からこんなコメントを聞いた。「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざとストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。とにかくストレートのスピード... 続きを読む
  • ■一人称を止めれば保険は売れてしまうあるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングしたことがあった。DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれるお店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。文章を要約すると私の会社は素晴らしい商品を持っているから私の会社は安い商品を売っているから... 続きを読む
  • ■対談セミナー設計書より予約が先の非常識な保険営業ノウハウ■雑談をお金にする法人開拓術以前社交ダンス教室の経営者にアドバイスしたことがある。女性を集客するのは比較的簡単だが男性を集めることに苦戦していた。(これはどの教室でも共通した悩みらしい)女性の数があまりにも多いと練習や教室で開くパーティーなどで女性がパートナーをなかなか見つけることができず結局教室を辞めてしまう。ダンスに興味がある男性を集めよ... 続きを読む
  • ■対談セミナー設計書より予約が先の非常識な保険営業ノウハウ■保険を優先順位1位に変えるトーク知人の夫婦にディズニーランドの熱狂的ファンがいる。年間で入園がいつでもできるパスポートを購入して毎年50回以上、つまりほぼ毎週足を運ぶ。あまりに好きすぎて彼らはディズニーランドがある千葉県の浦安市に引っ越した程だ。普通の人はディズニーランドに行かなくても困らない。水や食料と違って行かないと生命の危機に晒される... 続きを読む
  • ■新しい層に相続保険は売れるプロ野球、広島カープのファンが増えていることがよく報道されている。試合の観客動員数も順調のようだ。大きな要因の1つは「カープ女子」の存在だろう。今までプロ野球とは無縁と思われたような主に首都圏に住む若い女性の広島カープファンのことだ。球団の様々な仕掛けや努力の賜物だが、今までとの常識とは全く「新しい層」の顧客を掴むことに見事に成功したと言えるだろう。ジャパネットたかたの... 続きを読む
  • ■保険営業セミナー(音声のみ)年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか? ■余剰人員で医師マーケットを攻略するスタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を見つけることができない・・・看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なのでこんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソ... 続きを読む
  • ■保険選びをワクワクに変える方法私は海外旅行が趣味なので計画を立てる時、ワクワクする。どこに行くか、どこに泊まろうか、何を食べようかどんな買い物をしようかそれを考えるだけで楽しい。車が好きな人が新車を買う時も同じではないか。車種や色、パーツ、タイヤなどを思い浮かべただけでハッピーになるはずだ。一方保険は違う。「明日、終身保険の契約をするから、それだけで心がウキウキする!」という保険営業パーソンから... 続きを読む
  • ■奇策を成果に繋げる計算卵を1パック10円で特売するスーパーがあった。当然10円では利益は望めない。完全に赤字だ。赤字をわかっていて販売するとはビジネスをする側から考えると完全に奇策でしかない。単なる赤字の垂れ流しなら、そのスーパーは損しかしない。しかしそこには奇策を黒字や売上に繋げる計算が存在していのだ。卵が販売されている棚のすぐ横には卵と具材を混ぜて火にかけるするだけで誰でも簡単に美味しい味付... 続きを読む
  • ■仮定法過去で保険は売れる「I wish I were a bird.」以前テレビCMでも使われたフレーズで英語の授業でおそらく多くの人が耳にした文章だろう。「私が鳥だったらよいのに、でもそうじゃない」という意味だ。私は忘れてしまっていたが、この表現は英文法的にいうと「仮定法過去」というらしい。”現在実現不可能な、または困難な願望を表す”場合使う。実はこれ、法人新規開拓の場面で使えるのだ。もちろんこの英語のフレーズを社長に... 続きを読む
  • ■保険営業セミナー(音声のみ)30分社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術■バランスシートから法人契約を生み出す方法プロ野球チームが選手を評価し獲得を決める際打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが一般的だろう。しかしこれらの数字を残す選手ばかりを集めればチームが必ず強くなるというわけではない。好成績の内容にもよるからだ。少し極端だが10点差で勝っている時ばかりにヒットを打つ打... 続きを読む
  • ■保険営業セミナー(音声のみ)30分社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術■銀行の評価を上げる提案保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆になるのではないか。保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかもしれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出すことは可能なのだ。1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。これが決算... 続きを読む
  • ■感情にスポットを当てれば保険は売れてしまう海沿いのサーブショップに抜群の売上を上げる販売員A君がいる。彼は来店する多くのサーファーにこんな声を掛けてアプローチする。「今日の波どうでしたか?」「いつもどのあたりのポイントでサーフィンしますか?」「そのアクセサリーかっこいいですね!」一方で売れない店員はこんなトークを使う。「何かお探しですか?」「今セールをやっています」「この商品が今お勧めです」違いは... 続きを読む
  • ■契約ではなくスライドという言葉を使おう少し考えて欲しい。あなたが太陽光発電システムを売る営業パーソンだったらどんなトークで目の前にいるお客様から契約を獲るだろうか?十年前後で初期投資が回収できてそれ以降は電力を売った収入が安定的に入ることを強調することが一般的だろう。もちろん間違いではない。こんな理屈を投げかけることも時には重要だ。一方で私なら別の表現を考える。「設置し放置して置くだけのエコ活動... 続きを読む
  • ■保険営業セミナー(音声のみ)30分1億稼げた!法人生保新規開拓術ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう■組み合わせで法人新規開拓万が一の地震や災害などに備えてヘルメットを用意しているオフィスは少なくない。最近は防災意識の高まりで準備している一般家庭もあるという。しかし折角備えていても・・・・倉庫や押入れなどにしまってしまい、いざという時にすぐに取り出すことができないというケースが少... 続きを読む
  • ■Yahooで見込み客を継続確保する結局のところ、今保険が売れている人はコンスタントにお客様と面談している。毎日毎日、保険の話を5人にしているのに全く契約が挙がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。見込み客の獲得、確保。これが思ったような成績を残す第一歩なのだ。ではあなたはその手段をいくつ持っているだろうか?持っている人はそれは継続的なものだろうか?見込み客を獲得する強力な手段を持っていてその... 続きを読む
  • ■返戻率が高い時に解約するな先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが流れていた。「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることができる場合もあるのだ。「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも... 続きを読む
  • ■ニーズ+ブルーオーシャンで契約を激増させる子供を0歳児から保育園に預け、共働きをする都内に住む知人夫婦がいる。かつての彼らの最大の悩みは「子供の風邪」だったのだ。子供が風邪をひいて熱を出すとほとんどの保育園は子供を預からない。2人とも地方出身者で親や親戚など頼れる知人が全くいないので、子供が病気になるとどちらかが会社を休みしかなかった。子供は頻繁にしかも急に熱を出すから、会社に大夫迷惑をかけてい... 続きを読む
  • ■解約を0にする法人提案ノウハウ「法人契約は予想外の解約があって時期によってはコミッションの払い戻しが発生するので・・・」なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンがこう言った。確かにこんな考え方は理解できる。業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。業績がよくなる、安定す... 続きを読む
  • ■運用失敗が法人新規開拓の武器になる!先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も相当高額。これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が無料になるケースがあることだ。保証金2,500万円を預けると、3年間は家賃は0円になるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が資産運用するの... 続きを読む
  • ■絶対検討されない戦術「提案しても検討中と言われるケースが増えた」ある保険営業パーソンは嘆いた。ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまうという意見がある。私はこの考え方に少し違和感を感じる。選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。あなたが親や兄弟に保険を提案した時、... 続きを読む
  • ■きっかけ次第で保険は売れる先日、ネットの口コミでも評価の高いハンバーグレストランに行った。評判通り肉汁たっぷりの美味しいハンバーグでとても満足した。ここで少し考えて欲しい。このレストランは普通の店とは一味違う場所にあるのだがそこはどこか予想がつくだろうか?駅の中地下3階海のそばいずれも違う。実は・・・・・ある会社の住宅展示場の中にあるのだ!!入口は展示場と一緒で、家の建築に欠かせない内装や外壁、... 続きを読む
  • ■知識を販売に変換させれば相続保険は売れるテレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは非常に面白い。彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。スポーツクラブでの出来事沖縄への旅行クリスマスプレゼント後輩との飲み会などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑えるものだった。日常とお笑いのネタの垣根が低い生活と芸の境界線が薄いと表す... 続きを読む
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  • ■保険ではなく選択肢を提案しよう保険を売り込むのではなくて問題解決、ソリューションを売れば法人新規開拓はうまくいくと私は確信している。ソリューションというと何だか難しいそうに聞こえるかもしれないが実は問題解決に繋がるヒントを提示・提案するだけで社長の心をぐっと掴むこともできるのだ。例えば海外製品の影響で、仕方なく自社利益を削って値下げをしようかどうか悩んでいる社長がいたとする。値決め戦略などという... 続きを読む
  • ■儲かるアフターサービスとは既契約者に対するアフターフォローを軽視していいと考えている営業パーソンはいない。しかし普段の営業や保全活動・会議や打ち合わせなどで忙しく、思い描いた完璧な顧客フォローを実施している人は多くのないのが現状ではないか。アフターフォロー自体がすぐに結果つまりお金に結びつかないことが大きな原因の1つだろう。長年続けることでやっと「紹介」や「追加契約」が期待できコミッションに繋が... 続きを読む
  • ■無保険者の見込み客を継続的に獲得するノウハウ多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを子供がいるご家族としているでしょう。実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、今回インタビューいた杉山氏は全く別の... 続きを読む
  • ■売れる人はタイミングの達人だ前半1点リードしたチームが後半に2点取られて逆転されるサッカーの試合を見た。その試合の解説者はこう語っていた。「○○監督がした後半の選手交代のタイミングが絶妙でした。あれで試合の流れが大きく変わりました。」選手の技術やがんばりも評価できるが、選手投入のタイミングが大切なのだ。いくら技術があっていい選手でも前半が始まってすぐ投入されても試合の流れを変え勝利に導くことはでき... 続きを読む
  • ■「いいね」ビジネスに保険営業を変えようある経済番組で日本のスポーツメーカーが1時間に渡って特集されていた。経営理念、歴史そして現在の技術や取り組みが詳細に紹介された。私は「やはり日本製は素晴らしい」と感じてその後、そのメーカーのシューズをいくつも購入してしまった。もしも靴屋さんに行って、店員から「やっぱり日本製のこのメーカーの靴がいいですよ」と勧められたらおそらく私は同じ行動を起こさなかったに違... 続きを読む
  • ■大ファン化戦術あなたはどんなきっかけでコンピュータを買い換えるだろうか?壊れたから調子が悪くなったから機能が古くなったからこんな理由が多いだろう。一方、こんな理由が全くなくてもどんどんPCを購入する友人がいる。彼はアップルの大ファンなのだ。今使っているPCが使いやすく故障しなくても新作が出ればほぼ購入するのだ。これはタブレットでも同じで、彼は素人から見るとほとんど違いがないと思える製品をいくつも持っ... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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