• ■これで顧客は確実に動く私の自宅の近くにある住宅リフォーム会社が、展示場に多数の顧客を集客することに成功していた。車で前を通り過ぎたのだが、まさに来場者でごった返していた。消費税がアップした今、不動産・住宅・リフォームそれに関連する業界などは売上に苦戦しているとよく聞く。しかしこの会社は例外ではないか。どんな手で顧客の集客に成功したのか、あなたは予想がつくだろうか?新技術のリフォームを開発したどこ... 続きを読む
  • ■レバレッジ戦術若手の保険代理店の店主と話す機会があった。税理士との提携をてこに銀行から紹介を引き出す方法、すなわち今回紹介するCDで語られている「レバレッジ戦術」は今すぐできてとても有効な方法なので実行することを勧めた。しかし彼は自分にはとてもできない。レバレッジなんて難しそうと尻込みしているのだ。確かに「レバレッジ」というと何だか難しそうに聞こえるかもしれないが、実は彼は同じことを難なく日常生活... 続きを読む
  • ■一人称だから売れない!あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングしたことがあった。DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれるお店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。文章を要約すると私の会社は素晴らしい商品を持っているから私の会社は安い商品を売っているからから私の会社... 続きを読む
  • ■訪問先を100倍にする戦略先日お酒を飲んだ経営者から教えてもらった話を紹介しよう。ハンダゴテが得意な下請け工場があった。取引相手は部品メーカーなどがほとんどだ。外国製品の台頭などもあって厳しい条件を突きつけられることも多かったという。年々売上は減少して利益率も低下の一途だったのだが・・・ある新しい試みによって近年業績がV字回復しているそうだ。どんな事があなたは予測できるだろうか?がんばって取引する... 続きを読む
  • ■ジャニーズ式ドクター新規開拓術普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせてがんばって売ろうとする。うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。一方ジャニーズ事務所はそんなことはしない。アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサーなどでコンサートやテレビに出演させる。そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。ジャニーズ事務所に所属... 続きを読む
  • ■資産運用で医療保険は売れる!資産運用を切り口に契約を獲得し続ける松井氏。契約時に医療保険・がん保険に関して相談を受けこちらも売れてしまうことが多いという。もちろん積極的に医療保険やがん保険の設計書を広げて売り込むことはしない。お客様からぜひ相談に乗って欲しいと依頼されるのだ。なぜ依頼・お願いされるのか?実は答えは簡単だ。松井氏が「絶対的な信用」を得ているから。「この人に聞けば間違いない」とお客様... 続きを読む
  • ■限定戦術で紹介獲得コンビニビジネスで独立を考えている知人夫婦がいる。フランチャイズチェーンの本部の人の話を聞いて自分たちでもできるのではないかと判断しているのだ。経営の経験がない彼らがなぜこう思ったのか?彼らがやることが限定されていることが大きな要因だと私は予測している。チェーン店だから当然、店舗を出す場所や店舗の設計扱う商品、仕入れなどは本部が担当する。普通店舗ビジネスをやろうとしたら、自分た... 続きを読む
  • ■社長のこだわりを聴け!以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分でリメイク... 続きを読む
  • ■保険を売るな!手段を売れ2人の学生がいた。1人は真面目。大学1年生の時から将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループレッスンを休まずに受講したが、なかなか英語力は向上しなかった。もう1人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。真面目に英会話学校に行っても英語が話せな... 続きを読む
  • ■気づかせるが契約のキーワード以前クイズ番組でこんな問題が出されていた。「字がうまく書けるように練習するノートというのが発売されたが売れ行きは思わしくなかった。ところがある商品の隣にこのノートを置いて売った途端に売上5倍になったという。ある商品とは?」正解は「履歴書」多くのビジネスパーソンはこの字を練習するノートを売る場合いかにこのノートを使って字を練習するといいのか、他のノートといかに違うか、同... 続きを読む
  • ■医師組合セミナー驚きの内容とは?今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに特化して稼ぎ続ける鈴木氏。彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものかあなたは予想がつくだろうか?ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するものまたは資産運用や相続対策について。多くの人はこんなこと... 続きを読む
  • ■決断を手伝えば保険が獲れる!先日あるテレビ番組で漁船を何隻か所有する小さな会社が紹介されていた。魚は順調に獲れるのだが、近年魚の価格が下がっていて業績は低迷。獲れた魚はすべて市場に卸していたため、彼らに価格決定権はなくどうしようもなかったのだが社長が一念発起し、自ら魚の売り先を探したのだ。幸運にも取引することになったのが、東京で産地直送の魚を提供する居酒屋。当初は一店舗のみだったがその後店舗数が... 続きを読む
  • ■異業種交流会を契約に繋げるノウハウ訪問できるお客様、保険の話をできる相手つまり見込み客がもし永遠に枯渇することがなければあなたはラクに楽しく営業でき、契約が継続的に獲得できると考えられないか?毎日5人のいお客様と有効面談をしても思ったような成績を挙げられないという保険営業パーソンに私は会ったことがない。苦戦する保険営業パーソンは訪問する場所がない話をする相手がいないという方がほとんどだ。面談した... 続きを読む
  • ■ドラゴン桜的新規開拓術精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書にこんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは彼らが頭がいいからじゃない。たくさんの人、みんなが受験するからだ。”両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験... 続きを読む
  • ■スマホゲームと保険営業先日、お酒を飲んだ経営者から教えてもらったことだ。今急激に売上を伸ばしている、あるスマホゲームの会社は普通ではあまり採用しない職種の人をたくさん雇っているという。どんな職種の人なのか、あなたは想像がつくだろうか?プログラマーやWEB関連のデザイナーは当たり前なので広告プランナーやコピーライターと私は予想したのだが答えは全く違ったのだ。答えは・・・心理学者。私はこの答えを聞いて、... 続きを読む
  • ■売掛債権のリスクを生保に繋げる知人が経営する会社の取引する相手が突然倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが中小企業にとっては大きなダメージだ。彼は今資金繰りに奔走している。この類の話はよく耳にするし、売掛債権のリスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える大きな問題の1つと言えるのではないか。こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。確かに... 続きを読む
  • ■節約で大型契約が獲れる秘密少しでも大きな契約を獲得したい!契約単価を上げたい!これはほとんどの保険営業パーソンに共通した思いだろう。では単価をアップさせる時、あなたはどんな方法をとるだろうか?とにかくお金持ちにアプローチする終身保険を厚く提案してメリットを強調する利益の出ている法人だけをターゲットとする私が保険を販売していた頃の行動だ。間違いではないが、今回インタビューした竹下氏はまるで逆のアク... 続きを読む
  • ■売り込みを依頼にシフトさせる武器私が知るラーメン店は、店内のテレビに一工夫加えることで売上を増やすことに成功した。どんな工夫をしたのか、あなたは予想がつくだろうか?衛星放送やケーブルテレビを入れて、特別な番組を放送したわけでもない。最新のテレビを店内においたわけでもない。実は店内に2つあったテレビの一つを外に向けただけ。道を歩いているお客様が店内のテレビを見られるようにしたのだ。サッカーの日本代... 続きを読む
  • ■超簡単に終身保険が売れる秘密少し考えて欲しい。仕事も勉強もしない、外にもでないいわゆる”引きこもり”の若者が目の前にいたとする。もしあなたがその若者の現状を変えようとしたらどんなアドバイスをするだろうか?仕事や勉強の楽しさを語る一緒に外に出かける若者の興味があることを聞き出しそれをやるように助言する私ならこんなことしか思いつかないだろう。一方、ある専門家の意見は全く違うのだ。勉強や仕事、外に出ない... 続きを読む
  • ■法人に収入保障保険を提案しよう先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して数年でスタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が多いと言う。「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんなことを考えるだろうか?とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考... 続きを読む
  • ■成功率100%のアポイント術比較的容易に契約を獲得できる手段の1つが既契約者に対しての追加契約・重ね売りではないか。といっても契約者にいきなり電話をしてアポイントを取ろうとしてもなかなか成功しないのが現実だ。忙しいと断られることもあるし、契約者が別の保険を無理に勧められることを警戒している場合もある。一方今回紹介するCDでインタビューした杉山氏の場合既契約者へのアポイントはほぼ100%成功する。しか... 続きを読む
  • ■初回訪問をこう変えろ!先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。「わからない事があったら質問しなさい」わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。こうすれば勉強ができるようになる・・・・・確かに理屈は正しい。しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか質問しない。恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが「わからない所がわからない」の... 続きを読む
  • ■Facebookから法人契約が連発する秘密先日車で走っていると、どんな礼服を20000円で下取るという紳士服店の看板を目にした。現金を2万円がもらえるわけではなく、その店で買物した場合に使える割引券2万円分を渡されるというものらしい。非常にうまい戦術だと私は感じた。多くのビジネスパーソンは礼服を持っているはずだ。しかし毎日着るものではないから多くの人は1枚だけ持っているのが普通ではないだろうか。「もう1... 続きを読む
  • ■質問が悪いから法人紹介を得られない消費税アップ後も比較的順調に業績を伸ばす住宅販売会社の社長がいる。以前の彼の会社の広告はとにかく如何に自分の会社で住宅を買うといいかをアピールしていた。品質のいい住宅を売っています!他社よりもお得な価格です!アフターサービスも抜群にいいです!自社が売りたい物件の間取りや外観の写真と価格を載せてこんな切り口でバンバン広告を打っていた。ほとんどの販売会社は同じような... 続きを読む
  • ■価値観があなたのコミッションを作るNHKの番組「プロフェッショナル」に出演した管理栄養士の女性が話していた言葉がとても印象に残った。「相手の価値観をまず掴む」彼女は病気の患者に食事療法をすすめ実行させることが仕事だ。理屈だけで話をすることが普通ではないか。”あなたは病気だからこの食事しかとってはいけません””病気をよくするためにはこの食事をとるべきだ”一方、彼女はこんなやり方をしない。相手の患者が食事に... 続きを読む
  • ■設計書ではなくヒントを出そう先日テレビでクイズ番組を観た。カタカナ言葉をカタカナ禁止のヒントで何か当てるコーナーがあった。例えば答えが「カレンダー」だとする。ヒントを出す人が「毎日」「日めくり」「日にち」「曜日」などと投げ掛け、解答者が「カレンダー」という正解を導くというものだった。「スマートフォン」という答えを導くためにあなたならどんなカタカナ禁止のヒントを出すだろうか?私なら「電話」「持ち歩... 続きを読む
  • ■最後に確実に保険が売れてしまう仕組み先日、テレビで調味料メーカーの味の素のベトナムでの取り組みが紹介されていた。ベトナムでは経済発展が進み豊かになり、それに伴い子供の肥満が問題になっているという。そこで味の素はベトナムではまだ広まっていない栄養のバランスのとれた学校給食の普及に力を入れている。給食の献立を作り冊子にして学校に無料で配布したり給食を始めるための人材確保の支援をしているのだ。冊子を配... 続きを読む
  • ■この1つだけ伝えれば保険は売れる「セミナーで何を話せばいいのか、想像がつかない」なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンがこう言った。参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多い。しかし今回インタビューした遠藤氏はセミナーで伝えることは実はたった1つだと断言する。それは・・・お客様が自分の抱えている問題を明確にさせるだけ。かっこよ... 続きを読む
  • ■リスクをチャンスに変える方法「もしダメになっても本社や球団職員として採用することを約束します」ドラフト指名されたもののプロ野球に入団することを迷う選手に対してこんな条件を出すチームがよくあると聞く。プロ野球選手の平均退団年齢は27~28歳。野球しか知らない、野球しかやったことがない若者が20代後半でいきなりしかも突然解雇され、社会に放り出される。この大きなリスクを脅威と感じ、入団を躊躇させるに違... 続きを読む
  • ■これで一般家庭に相続対策保険が売れるワンルームマンションを投資用に複数所有する知人がいる。ワンルームマンションの借り手というとあなたはどんな人をイメージするだろうか?親元を離れて大学や専門学校に通う一人暮らしの学生独身ビジネスパーソン私はこう考えていた。もちろん一昔前まではこれでよかったという。つまり借り手が簡単に見つかったのだ。しかし少子化の影響、ワンルームマンションの供給過多で状況は大きく変... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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