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  • ■5分を2時間にすれば法人生保は売れるある大手デパートが店内の改装を行った。狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物の金額も自然に増加するという。同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に好... 続きを読む
  • ■損保を生保に変えるイリュージョン提案「晩酌を少し控えて費用を負担している親御さんもいらっしゃいますよ」家庭教師を派遣する会社のトップセールスパーソンのトークだ。多くの親は子供が通っている塾の費用と家庭教師を比べNOと言う。後者が断然高く、塾を止めたとしても負担は増えるからだ。こんな親御さんにトップセールスは、どこから費用を工面するか提案し契約に繋げていると言っていい。営業パーソン側見れば、教育費と... 続きを読む
  • ■松岡修造から学ぶ契約単価アップ術松岡修造さんのカレンダーがバカ売れしたというニュースを以前ネットで読んだ。松岡さんの31の熱い言葉と4つのスペシャルメッセージが載っている日めくりのカレンダーで定価は1080円。熱い言葉の多くは公式ホームページから発信される“修造語録"から引用されているという。ホームページに載っている言葉は当然誰でも0円で読める。しかしほんの少し形を変え、カレンダーにすると突然それが千... 続きを読む
  • ■否定の匠になれば相続対策保険は売れる作家の中谷彰宏氏。私は彼の著書を今までに数十冊読んだ記憶がある。中谷氏のホームページで確認すると、これまでに出版した本はなんと950冊以上だ。書きたいことがたくさんあることは間違いないだろうがこれ程新刊を連発させる理由は、ある戦略からだと聞いたことがある。それは・・・本屋に中谷彰宏コーナーを作るためだ。著作が多ければ、必然的に書店には作者のコーナーができる。こ... 続きを読む
  • ■感心を面白いに変えれば法人契約は獲れる友人に誘われて「ものまねバー」に行ったことがある。説明するまでもないが、その店ではお酒を飲みながらものまねショーを見ることができる。矢沢永吉、長渕剛、森進一などのものまねをやる芸人が出てきて歌を唄ったが、見た目も歌声も仕草もパーフェクトと思える程そっくりで感心してしまった記憶がある。これはあくまで私の個人的な見解だが・・・ものまね自体は本人そっくりで「感心」... 続きを読む
  • ■この初回訪問ならすぐ契約予約がもらえる中古車販売業を営む社長とお酒を飲む機会があった。お得で質がいい中古車を選ぶポイントを質問すると意外とも言える答えが返ってきた。「中古車選びは心理学だ!」事故車の見分け方や故障しない車の選び方などという答えを予想したのだが、彼の考えはまるで違うのだ。結局中古車の価格は需要と供給のバランスで決まることが多いそうだ。多くの人が欲しい車は値段が上がり、逆に欲しい人が... 続きを読む
  • ■わずかな差で相続保険が売れる以前、ある飲食店の売上アップのコンサルティングをしたことがある。その店の料理はおいしい。値段も同業者と比べて決して高くない。サービスも悪くない。しかし売上が伸び悩んでいたのだ。店主は料理の美味しさや斬新な品を考えたりネットを活用して宣伝を試したりしたがなかなか成果がでなかったのだ。私が注目したのは料理でもサービスでもネットでもなくもっともっと簡単な部分だ。実は・・・「... 続きを読む
  • ■法人紹介の鍵は「価値」商店街に行くと、シャッターの閉まったままの古い店舗をよく見かけることがよくある。新しいテナントビルであれば、入居したい店子を見つけることも容易だが、この手の店舗はそれが難しく、長年空き店舗になっていることが少なくない。こんな物件に目を付け、生まれ変わらせることに成功しているのが、時間貸しの駐車場ビジネスだ。少し前にテレビ番組で紹介されていた会社はこんな空き店舗を見つけると周... 続きを読む
  • ■売れる人は努力のベクトルが違う少し考えて欲しい。ダンサー・パフォーマーとして世界で活躍することを夢見る若者があなたの目の前にいる。夢を達成するために、あなたならどんなアドバイスをするだろうか?誰よりもたくさん練習しなさい一生懸命努力しなさいライバルとは違うテクニックを身につけないこんなことを言うのが普通の発想ではないか。一方、ニューヨークの著名な大会で優勝して現在世界中からオファーが絶えない某日... 続きを読む
  • ■客から相続の質問をされるテクニック以前放送されたニュース番組で結婚を前提としたお見合いパーティーが特集されていた。同業種の会社を経営する人から話を聞いたことがあるがこの手のパーティーで一番大変なのは集客だという。そもそも結婚したいのにできない男女は比較的奥手の人が多いため、このようなパーティーになかなか参加しないし男女の人数を合わせるのも大変だそうだ。一方、特集されたパーティーは毎回満員御礼だ。... 続きを読む
  • ■法人営業をパターン化しようテレビ番組の放送作家をしている人の話を聴いたことがある。彼はバラエティー番組をいくつか担当していたのだが視聴者に注目してもらう新しい企画を絶え間なく考え出すのはみんな予想している以上に大変だと語っていた。1度企画が当たって視聴率が取れていてもそれをただ続けるだけでは短期間のうちに飽きられてしまう傾向が年々強くなっていると嘆いていた。一方で毎回ほぼ同じ企画でも支持されてい... 続きを読む
  • ■売上UPをこう提案すれば保険は売れる近年継続的に利益を出している企業の社長と話す機会があった。こんな会社に対して普通の銀行員は融資をしたいと願い出る。儲かっている企業にお金を貸したいと考えるのは当然だ。一方、優秀な銀行員はいきなり融資の案内やお願いをしない。お金の話ではなく、さらに売上を伸ばすアイデアや業績を安定させる知恵を提案するという。新規事業に進出する事商品の原価率を下げるために海外に工場を... 続きを読む
  • ■垣根を無くす戦略プロデューサー秋元康氏が考えたAKB48のコンセプトは「会いに行けるアイドル」と聞いたことがある。昔のアイドルは一般人にとっては雲の上の存在ではなかっただろうか。アイドルと普通の人との「垣根を無くす」ことでAKB48は人気になったと言える。ニュース解説で人気の池上彰氏も「垣根を無くす」ことで支持を得ていると私は考えている。教科書で習ったこととニュースなどで報道されたり政治家が話すことに... 続きを読む
  • ■法人営業をエスカレーター式に!友人の息子さんが某有名難関小学校に入学する。いわゆる”お受験”のために3~4年程前から塾に通い準備をしていたのだ。その小学校は大学までの一貫校で普通にやれば入学試験なしで大学まで行くことができる。その友人は「自分のように高校受験や大学受験で苦労しないで、息子にはのびのびと育って欲しいのでこの学校を選んだ。」と話している。小学校受験だけ、つまり1度だけがんばれば後はエス... 続きを読む
  • ■情報整理で保険は売れる少し考えて欲しい。バラバラになったパズルのピースが目の前に積まれている。初心者の子供がパズルを完成できるようにするためにあなたならどうするか?ピースをいくつか繋げて見本をみせるというのが普通だろう。実はパズルでは普通・当たり前のことを保険営業でやれば成功できるのだ。お客様の目の前には日常で入ってくる情報や知識の膨大なピースが高く積まれたままになっている。営業パーソンはピース... 続きを読む
  • ■断りに対する知恵子供が大きくなり、ある程度の広さの家が必要になって都心から郊外に引っ越した友人がいる。今までは会社まで約15分の通勤。これから1時間10分。しかも満員電車なので「最悪だ」と嘆いていた。確かに大変かもしれないが逆境とも言える状況も知恵や工夫でプラスに変えることができると私は考えている。1時間10分を通勤と捉えずに勉強の時間と考えるのはどうだろうか。片道で1週間で5時間50分。1ヶ月... 続きを読む
  • ■就業規則を契約に変える方法決算書や就業規則や服務規程など法人の極めて重要な書類をもし見ることができたら、保険販売のチャンスは間違いなく広がる。しかし、関係性の薄いまたは飛び込み訪問した法人でいきなり「就業規則を見せてください」とお願いしてもほぼ100%うまくいかない。「就業規則を無料でコンサルティングします」と投げかけても結果は同じだろう。ストレートな提案ではなく、まず法人が抱えている問題を解決... 続きを読む
  • ■ソフトの真似で法人に保険は売れるおじいちゃん、おばあちゃんが多く集まる街で、ある信用金庫が建物の一部をお年寄りの休憩所として無料開放しているという話を聞いたことがある。結果としてお年寄りからの預金などが増えているそうだ。つまり銀行の売上アップになっているのだ。こんな事実があると、無料休憩所を開ければ売上が上がると考えてしまうビジネスパーソンは少なくない。しかし無料休憩所というハードだけを真似して... 続きを読む
  • ■客が契約を望む状況を作り出せ!私も経験があるが子供頃よく親から「勉強しなさい」と言われた。でもその言葉でやる気になっただろうか?自分から進んで机に向かっただろうか??答えはNOだ。「何でやらなくてはならないだ?」と疑問を持ったりやってもイヤイヤ勉強するから頭に入ってこないとうことがほとんどだった。いくら言われても、説得されても場合によっては殴られても実は効果がないはずだ・・・子供自身が「勉強しな... 続きを読む
  • ■配球とコントロールは法人営業でも必須だ投手と打者の二刀流で注目を集める日本ハムファイターズの大谷翔平選手。彼の投手としての武器は速球だ。コンスタントに150キロ以上の球を投げられる。高校時代からそのスピードは有名でなんと3年生の時に160キロを記録したのだ。高校生で160キロ。普通に考えれば無敵だろう。しかし彼は3年生の夏は甲子園の土さえ踏めなかったのだ。つまり地方予選で敗退したのだ。ピッチャー... 続きを読む
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  • ■役員賞与で法人新規開拓日本の農業問題が報道番組で語られてることは多い。食料自給率の低下、農家の後継者問題、TPPで受ける影響など。どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるだろう。一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので私は思わずその書籍を手に取ってしまった。「日本は世界5位の農業大国 大嘘だらけの食料自給率」「思わず」手に取ってしまった・・・ビジネス側(本を出版する側)からすれば、こんな... 続きを読む
  • ■なぜ今でも退職金対策保険が売れるのか?「退職金対策はお済ですか?」「どんな方法で退職金対策をされていますか?」私は法人保険を販売していた頃、よくこんなアプローチをしていた。ほとんどの経営者からは保険提案だと警戒されすぐに断られる。あなたもこんな経験が1度や2度ないだろうか?一方、今回インタビューした大田氏が成功を続けるノウハウは全く違う。結論をいきなり話すのではなく「結論が導き出される」営業スタ... 続きを読む
  • ■友好的略奪マーケティング車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれるいわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から競合会社が参入し始めた。ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くするだけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つとしてロードサービスを採用してもらったのだ。いわゆるジョイントベンチ... 続きを読む
  • ■ボケ型法人営業で見積依頼がもらえるお笑い芸人サンドウィッチマンのファーストフードの客と店員に扮した漫才にこんな行がある。ツッコミ「ビックバーガーをセットで。」ボケ「ビックバーガーを1000個。」ツッコミ「業者か!」ファーストフードの店頭で普通の客がハンバーガーを1000個を頼むという聞き間違いを平然と受け止めるボケに対して、「業者か」というツッコミは見ていてとてもおもしろい。ボケの”非常識”に対し... 続きを読む
  • ■役所で法人見込み客はゲットする方法開拓先が見つからない訪問先の継続的確保が難しい法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンからよく聞く言葉だ。確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことはない。思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強力な武器を持て... 続きを読む
  • ■客の好みをもう聞くな!これをを聞くのだ紳士服店のカリスマ店員の話を聞いたことがある。彼は同じ店舗にいる店員と段位違いの販売数と単価を継続的に残している。お客様のニーズに応え、要望するスーツを提案することは大事なのだが、重要視していることはお客様の「思い」を聞くことだと言う。予算は?スーツの形は?襟の大きさは?サイドベンツか、センターベンツか?ズボンの裾は?などの好みを確認するのは不可欠なのだが最... 続きを読む
  • ■これで「検討中」がなくなる!日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものがたくさんあると指摘されることが多い。テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを「言語技術」と指摘している。うまくいかない原因は目に見える直接的なものでないことがあるということではないか。先日、テレビで取材されていた元盗塁王の... 続きを読む
  • ■売れる人は保険ではなく仕組みを提案するあるホテルの幹部の方と話す機会があった。最近、踊りや楽器などを習っている団体を全国から数多くホテルに呼んで普段の成果を発表するイベントを開催しているという。参加するのはプロではない。完全な素人だ。フラダンスや合唱、三味線やギターなどを習っている主婦や高齢者が中心だ。イベント参加費は高くても一団体数万円程度。ステージの用意やイベントの告知、プロモーションなどで... 続きを読む
  • ■共同で法人契約が獲れるイタリアの名門サッカーチームACミランの練習風景をテレビで見て驚いたことがある。日本の本田圭佑選手をはじめ各国の代表選手やスタープレイヤーが多く集まるチームだが、チームメイトをおんぶして鬼になった選手から逃げ回る姿が映し出されたのだ。その様子は子供がする”おにごっこ”そのもの。全くボールを使わないサッカーの練習とはかけ離れた遊びと素人は感じてしまうのだが、これが仲間との信頼関係... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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