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保険営業成功ノウハウ

■カツオなら保険が売れる!

■カツオなら保険が売れる!漫画「サザエさん」の話だがカツオが珍しくテストでよい点数をとった。普通の小学生はうれしくてすぐに親にそれを見せる。しかしカツオは見せるタイミングを考えた。よい点数をとったことを隠し、テストでよい点数をとったらご褒美をもらう約束を父親の波平としたのだ。そして机に向かい一生懸命勉強しているフリをして1週間後によい点数のテストを見せる腹積もり。しかしその魂胆が波平にバレてしまい...

■保険を売る努力はもうやめなさい!

■音声のみ(30分) もう法人見込み客を自分で探すな 今からでも遅くない!コネ・人脈不要!税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法■保険を売る努力はもうやめなさい!飲食店のテレビCM。普通はひとりでも多くのお客様を店舗に呼ぶことが目的だ。しかし先日お話した飲食業のコンサルタントの方は全く別の目的でCMを打つことがあることを教えてくれた。それは・・・お店を運営するフランチャイジーの不満を抑えるためだ...

■5秒で売る質問力

■音声(30分)このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる! すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ ■5秒で売る質問力以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話だ。インタビュア「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」伝説のセールスパーソン「はい、そうです」インタビュ...

■相続の質問をさせる展開の作り方

■音声(30分)この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる 1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術 ■相続の質問をさせる展開の作り方強いプロ野球チームは投手起用にパターンがあるケースがほとんどだ。リードした7回8回9回をそれぞれ投げるピッチャーがほぼ決まっている。このパターンは勝利の方程式と呼ばれることも多い。大相撲の横...

■180秒で社長と信頼関係を築ける

■180秒で社長と信頼関係を築けるイルカやオッテセイが様々な芸を見せるショーを水族館で見たことがあるだろうか?トレーナーの指示に従い、シャンプをしたり輪をくぐったりいろいろな技を次々披露する。よく見ていると、ショーをやりながら芸が成功すればトレーナーはイルカやオットセイに魚をご褒美として与える。このご褒美があるから指示に従うのかと考えていたのだがあるベテラントレーナーがこう話していた。「どんなに餌を与...

■信長式ドクターマーケット開拓術

■音声30分(YouTubeで公開)年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■信長式ドクターマーケット開拓術巨人の原監督はこう言った。「強いものが勝つのではない。勝ったものが強いのだ」保険営業も「強くする」ことばかりに目が言っていることはないか。できるだけ質のいい商品をより安い保険料で提供する・・・こんな「強くする」戦術もいいが「勝つため」の戦術...

■初回面談の目的を変えれば成功できる

■初回面談の目的を変えれば成功できる少し前だが創部間もないまだ3年生がいない高校の野球部が甲子園に出場したことがある。1、2年生だけで甲子園出場は快挙と言えるはずだ。その野球部を指導する監督の打撃指導は非常に特徴的だ。生徒にヒットを打つことを目標とさせない。ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。ゴロを打つことが一番の目標。こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライやライナーよりも...

■社長面談の冒頭3分をこう変えろ

■社長面談の冒頭3分をこう変えろ少し考えて欲しい。目の前に全く勉強をしない、やる気もない学生がいる。あなたがもしこの学生の家庭教師でこの子の成績を上げなければならないとしたら、まず何をするだろうか?どの参考書がいいのかどうすればテストの点数が上がるかどの学校なら受かりやすいかこれらのことをいきなり伝えようとはする人はいないはずだ。そもそもやる気がないわけだから、どんなに熱心に話しても響かないに違い...

■返戻率が高い時に解約するな

■返戻率が高い時に解約するな先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが流れていた。「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることができる場合もあるのだ。「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも...

■訪問先を無限にする「人」戦術

■訪問先を無限にする「人」戦術輸入商材を中心に豊富な商品を扱う店舗を運営する知人がいる。売上を伸ばそうと彼が力を入れたのは品揃えだ。他の店では売っていない、とにかく珍しい商品を仕入れようと努力したのだ。最初はこのやり方で売上も伸びたのだが、すぐに行き詰まってしまう。どこにも売っていない商品を見つけ続けることはかなり難しいものだ。仮に見つけられ売れたとしてもすぐにライバルの店舗は真似をして同じ商品を...

■提携を教育にシフトせよ

■音声のみ(30分) もう法人見込み客を自分で探すな 今からでも遅くない!コネ・人脈不要!税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法■提携を教育にシフトせよ格安航空会社、いわゆるLCCの増加などでパイロット不足が報道されることが多い。ここで少し考えて欲しい。もしあなたが航空会社の経営者で1人でも多くのパイロットを確保しようとしたらどんな戦術を考えるだろうか?パイロットの待遇や条件をアップして広く募...

■法人アイミツ勝率100%の秘密

■法人アイミツ勝率100%の秘密法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約をもらえることは稀だ。法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいるケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をしてみると考えるのが普通だろう。また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も一般的と言える。だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違いではない。...

■満足は契約に繋がらない!

■満足は契約に繋がらない!「お客様を喜ばす内容」か「お客様を行動させる内容」かこれがセミナー営業の成功を分けると今回紹介するCDのインタビューで理解した。参加者のお客様を喜ばす情報や内容がいけないわけではない。これはこれですばらしいことだ。参加者の笑顔を見ることはセミナーを主催する側から見れば幸せなことだ。しかし保険営業パーソンは喜んでもらうだけでは残念ながら仕事にならない。ハッピーになるかもしれ...

■売込みを相談に変えるプロセス

■売込みを相談に変えるプロセス日本代表サッカーの足らない点を「得点力不足」と指摘する人は多い。日本には高い確率でゴールを決めるストライカーが少ないと嘆くファンも少なくない。得点を決めるストライカー・・・サッカーでは確かに重要な存在だろう。一方保険営業において営業パーソンは契約を自ら動いてどんどん契約を決める、いわば「ストライカー」になる必要はないと今回紹介するCDでの松井氏の話を聴いて気づいた。契約...

■「諭す」で相続保険が売れる

■「諭す」で相続保険が売れる「勉強しなさい!」おそらくほとんどの人が子供の頃、親からよく掛けられた言葉ではないか。しかし思い出して欲しい。こう注意・・・場合によっては怒られて、果たしてあなたは勉強をする気になっただろうか?すぐに机に向かっただろうか?NO!返ってやる気を無くした!!私を含めて同じ答えの方が多いはずだ。ある教育の専門家は、親が子供に自分の意見や考えを押し付けようとしたり、怒って無理やり...

■この自己金融制度を社長に提案しよう

■この自己金融制度を社長に提案しよう「社長に万が一があった場合の保障を見直しませんか?」「保険のリストラを考えましょう」こう投げかけてYESと即答する社長が果たしてどれだけ存在するだろうか。全く不可能とは言い切れないが、特に社長との関係性が薄い法人に対しての成功率はかなり低いと言っていいはずだ。保険を全面に出して提案するのではなく「財務」を切り口にすることで道が開けると私は考えいる。しかし「財務の話を...

■金銭消費貸借で法人新規開拓

■金銭消費貸借で法人新規開拓言うまでもないが政治家が税金をそのまま自分のポケットに入れてしまえば、それは犯罪だ。しかしお金の流れを少し工夫すれば、合法にもなる。ネットや週刊誌で問題視されていた某政治家はそのほとんどが税金の政党助成金をまず自身の政治資金管理団体に交付する。その団体はファミリー企業が所有する自宅を事務所にしているため家賃をそのファミリー企業に支払う。自分の配偶者がファミリー企業の代表...

■質問が悪いから法人契約にならない

■質問が悪いから法人契約にならない消費税アップ後も比較的順調に業績を伸ばす住宅販売会社の社長がいる。以前の彼の会社の広告はとにかく如何に自分の会社で住宅を買うといいかをアピールしていた。品質のいい住宅を売っています!他社よりもお得な価格です!アフターサービスも抜群にいいです!自社が売りたい物件の間取りや外観の写真と価格を載せてこんな切り口でバンバン広告を打っていた。ほとんどの販売会社は同じような方...

■NISHIKORI式で勝てる

■NISHIKORI式で勝てる錦織圭選手の活躍で盛り上がる日本のテニス界。強靭な体力や正確で強いショットすなわち技術が勝敗を分けることは言うまでもない。しかしあるテニスの専門家はこれらに加えて心理的な戦術も世界で勝つためには重要だと話していた。例えば・・・対戦相手が素晴らしいコースに放ったショットを届かない、打ち返すことができないと判断しても最後まで追うことが重要だという。素人から考えると、打ち返すことがで...

■この自己紹介でライバルに勝てる

■この自己紹介でライバルに勝てる「私はコンサルタントです。」「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。そんなことを言ったら、お客様は売り込...

■1回の会話だけで顧客をファン化できる!

■1回の会話だけで顧客をファン化できる!想像して欲しい。目の前に、あるアイドル歌手の写真が大きくプリントされたうちわがあって買わないかと勧める人がいる。通常1000円するものが安くなっていて700円。写真映りも最高で絶対にお得だとその人はアピールする。さてあなたはすぐに購入するだろうか?もしあなたがそのアイドルの大ファンなら何のためらいもなく買うだろうが、普通は好きでもないアイドルのグッズを欲しい...

■普通の提案で顧客を感動させるノウハウ

■普通の提案で顧客を感動させるノウハウ交際相手に普通に言葉だけでプロポーズするのではなく様々な工夫を凝らして、より思い出に残り劇的なプロポーズをする若者が増えているという。プロポーズの演出だけを請け負う専門業者も多数存在するのだ。先日、ある専門業者が手がけたプロポーズがテレビ番組で紹介されていた。大きな駅前で待ち合わせした彼女に彼氏が少し遅れるという電話をする。電話を切ると駅前の大型ビジョンに彼が...

■顧問契約の継続で相続保険が売れる

■顧問契約の継続で相続保険が売れる企業のスローガンはその方向性が強く示されている場合が多いのではないか。お客様へのメッセージにもなると同時に、企業で働く従業員の指針にもなると私は考えている。例えばパナソニックは「ideas for life」。パナソニックと言えば電化製品のメーカーと認識しているが単に電化製品を作るのではなく、消費者の生活を豊かにすることを目指しているとこのスローガンから読み取れる。ロッテの「お...

■ハガキが新規契約の武器になる!

■ハガキが新規契約の武器になる!スマートフォンで多くの人に利用されている「LINE」。これを宣伝の武器に利用する動きが広がっているという。ある企業では既に「LINE」に1ヶ月1000万円以上の費用を払い、マーケティングを行っている。「LINE」だけではなく「Twitter」も企業としても見逃せないツールではないか。ある旅行会社では1日中ツイッターをチェックしている専従のスタッフがいるという。例えば「トルコに行ってみた...