• ■5人だけ集めろ!セミナー営業成功術少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の歯科医院が紹介されていた。他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く必要があると既に診断されている人は、この番組を見て自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。場合によっては一度診てもらいた... 続きを読む
  • ■52万ではなく2138万を狙え少し前になるがJリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは見込めない。経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの企業からの広告収入が増えるだろう。「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つではないか。もちろん保険営... 続きを読む
  • ■52円でできる新規開拓術スマートフォンで多くの人に利用されている「LINE」。これを宣伝の武器に利用する動きが広がっているという。ある企業では既に「LINE」に1ヶ月1000万円以上の費用を払い、マーケティングを行っている。「LINE」だけではなく「Twitter」も企業としても見逃せないツールではないか。ある旅行会社では1日中ツイッターをチェックしている専従のスタッフがいるという。例えば「トルコに行ってみたい」とい... 続きを読む
  • ■マークシート式ドクター新規開拓術「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージではないだろうか?当然私もこう考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンはドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。大切なことは・・・自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために... 続きを読む
  • ■マークシート式ドクター新規開拓術「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージではないだろうか?当然私もこう考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンはドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。大切なことは・・・自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために... 続きを読む
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  • ■返戻率ピークを先延す提案で既契約をひっくり返せ「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケ... 続きを読む
  • ■×決算対策、○期首対策。法人新規開拓の新常識プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すればトレードが成立する可能性はぐんと高... 続きを読む
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  • ■30秒で社長をファンにできる初回面談法成功している便利屋さんがいる。依頼が多くかなり稼いでいるのだがどんな仕事が一番多いかあなたは予想できるだろうか?ゴミの片付け掃除家の修理私はこんなことを予測したのだが、全く違う。実は「話し相手」の依頼が一番多いのだ。お金持ちのおじいちゃんやおばあちゃんとの「話し相手」をイメージする方も多いかもしれないが依頼者の多くは経営者だという。しかもその多くはリピーターだ... 続きを読む
  • ■社長への貸付を一瞬で生保契約に変える裏技「1億円稼ぐ方法」があったとする。しかしもし「50年間で1億稼ぐ方法」だったら興味を持つだろうか?50年で1億だから1年にすれば200万円。アルバイトでもこのくらいは稼げるかもしれないので、どうしても知りたいという人はいないはずだ。一方「1日で1億稼ぐ方法」または「1時間で1億稼ぐ方法」ならどうだろうか?普通では有り得ないことだから、そんなやり方があれば知り... 続きを読む
  • ■逆転の発想「役員賞与」で法人新規開拓日本の農業問題が報道番組で語られてることは多い。食料自給率の低下、農家の後継者問題、TPPで受ける影響など。どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるだろう。一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので私は思わずその書籍を手に取ってしまった。「日本は世界5位の農業大国 大嘘だらけの食料自給率」「思わず」手に取ってしまった・・・ビジネス側(本を出版する側)から... 続きを読む
  • ■「受取人は3回」トークで相続保険が売れる「バランスのよい食事を摂りましょう」「1日3度しっかり食事を食べましょう」健康を維持するためには極めて常識的なことだ。これら言葉を投げかけてもおそらく当たり前すぎて多くの人は気にも留めないはずだ。一方でこんな非常識を主張する専門家がいる。「1日1食で十分だ」「朝食を食べると太るので食べないようにしよう」非常識すぎる提言で、間違いなく多くの人の関心を集めるこ... 続きを読む
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  • ■なぜ法人契約で収入保障保険を提案するのか?関口宏さんが司会を務める番組「サンデーモーニング」はスタートから21年以上になる。視聴率低迷でワンクール(3カ月)で終わる番組が多い中、数少ない長寿人気番組と言っていいだろう。別の番組に出演していた関口さんは長く続ける秘訣を質問されるとこう答えていた。「当時(始まった頃)は1週間分のニュースを伝える番組が他にはなかったからね」スタッフや出演者の努力や企画... 続きを読む
  • ■金銭消費貸借契約ですべての保険を総取りする方法 業種に関係なく会社の従業員同士のコミュニケーションは重要だ。普通の社長は「普段から社員同士のコミュニケーションを取るように」とだけ指示する。一方、できる社長は自然とコミュニケーションをさせる「仕組み」を作る。以前テレビで取材されていたメーカーの場合、従業員が日常仕事をするデスクは決まっていない。(固定されていない)毎日出社するとコンピュータによってラ... 続きを読む
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  • ■逓増定期保険を個人契約で提案しようスマホでダイエットに成功した友人がいる。スマホに付いている万歩計や健康を管理するアプリを使ってウォーキングや運動をしたわけではない。ダイエットに使ったのはカメラだけだ。やったことは食べたものをすべて写真に撮るだけ。写真に撮ることで自分が食べたものを意識するようになって食べる量も徐々に減り、食べるものにも気を遣うようになりダイエットに成功したのだ。一時期流行った食... 続きを読む
  • ■資産家以外で儲ける販売テクニックある専門家がこれからの日本企業が世界で勝ち残っていくためにはBOPマーケティングが鍵となると話していた。「BOP」とはBase of the Pyramidの略だ。世界の所得別人口構成の中で、最も収入が低い所得層を指す言葉だ。この層になんと全世界の人口の約70%である40億人が存在するという。トヨタもソニーもパナソニックも海外でターゲットとしてきたのはBOPとは真逆の富裕層だ。この層で厳しい競争... 続きを読む
  • ■最高に安くて得な保険が売れない理由クラシックのアメ車が趣味の友人がいる。30年とか40年前くらい前の現在日本で走っている車とは比べものにならない程とてつもない長く、馬鹿でかいオープンカーを彼は所有している。エルビスプレスリーが乗っていたような車と私は勝手に表現している。燃費ももちろんよくない。1リットルで3キロ程度しか走らない。乗り心地も決していいとはいえない。古い車だから「走り」も優れているわ... 続きを読む
  • ■法人開拓に新しいアイデアは要らない!ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込むことも当然OKだ。「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな店舗を見かけた。驚くことに・・・「立体駐車場+コ... 続きを読む
  • ■社長にアンパンマン保険を提案しよう先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の経営者がいる。ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は倍になったのだ。それでも人が足りずに悩んでいた。仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴をあげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換によって大打撃を受けたのだ。瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない状況に... 続きを読む
  • ■5年前に利益が出た法人が狙い目だ「解約返戻金は社長の退職金の原資として活用しましょう」私は代理店の時、法人から生命保険契約を獲る時、この言葉を繰り返した。もちろん解約返戻率のピークと社長の退職時期がぴったり合えばそれはそれでいい。しかしなかなか予定通りにいかないというのが中小企業だろう。特にオーナー企業はいわば4番でエースという社長がほとんど。不景気や円高、震災などの影響で当初予定していた時期に会... 続きを読む
  • ■時間の提案で法人保険は売れる!1週間お金を借りても無利息というローンカードの宣伝を時々目にする。「無利息」を強調することは悪くないが私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピールする方法があると考えている。給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったということを私は若い頃よく経験した。お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば当然金利が発生する。一方このカードがあればお金を借りても1週間... 続きを読む
  • ■なぜ契約者貸付の説明で法人新規開拓できるのか?レタス数個で2678円!!あなたはもしこんな商品があったら、すぐに購入するだろうか?特別おいしく、新鮮で、体に最高にいいとしてもこの高い値段ではすぐに買うとは思えないのは私だけではないはずだ。一方、実際にこの値段でレタスを売ってしまっている会社がある。レタスをそのまま高い値段で売るのではなく、家で葉物野菜を水耕栽培できるセットを宅配しているのだ。水耕... 続きを読む
  • ■知識を販売に変換させれば相続保険は売れるテレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは非常に面白い。彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。スポーツクラブでの出来事沖縄への旅行クリスマスプレゼント後輩との飲み会などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑えるものだった。日常とお笑いのネタの垣根が低い生活と芸の境界線が薄いと表す... 続きを読む
  • ■これで法人アイミツで100%勝てる法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約をもらえることは稀だ。法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいるケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をしてみると考えるのが普通だろう。また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も一般的と言える。だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違いではな... 続きを読む
  • ■アフターフォローなしの追加契約獲得法既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が期待できる・・・これは保険業界の常識だ。私はこれは正しいことだと考えている。しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けている。中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが彼の発想だ... 続きを読む
  • ■見込客の数はコントロールできる先日、知人の経営者とうなぎを食べに行った。昔からよく通った店だが、値段が以前よりかなり上がっていることに驚いた。高騰の要因はさまざま考えられるが、数を減らさないようにうなぎの漁獲量が世界的に規制されていることが大きいのではないとその経営者は教えてくれた。その時のニーズだけに応えて乱獲するよりも将来もずっとうなぎが食べられるように資源を保護、育成すなわちコントロールす... 続きを読む
  • ■簡単のプロになれば相続保険は売れるある映画監督が”漫画家”という職業についてこう話していたのを記憶している。「我々映画人は監督、カメラ、脚本家、美術など役割が分かれている。しかし漫画家はそれを全部1人でこなさなければならないのだから、すごいと思う。」確かに漫画家は自分でストーリーや登場人物のセリフを考えながら絵を描き、カット割りなども同時に1人でやらなければならない。素人の私から見れば、作家と画家... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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