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  • ■「今でも贈与プランはよく売れるよ」ある海水浴場を清掃した後に集められたゴミの山がニュースで映し出されていた。家庭から出るようなゴミ、海外から流れ着いたものもたくさんあるが、私が目に付いたのは流木の多さだ。流木・・・確かに海水浴場にとっては迷惑とも言えるゴミなのかもしれない。しかしこんな流木を集めて部屋や店舗に飾るオブジェを作り、結構高い値段で販売しているアーティストがいるのを知っている。彼は驚く... 続きを読む
  • ■契約名義キャッチボールで法人開拓今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案をここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を法人契約で提案するアイデアだ。がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長個人に変えるのだ。1度変... 続きを読む
  • ■相続保険を売るな,選ばせろ作家の中谷彰宏氏。私は彼の著書を今までに数十冊読んだ記憶がある。中谷氏のホームページで確認すると、これまでに出版した本はなんと950冊以上だ。書きたいことがたくさんあることは間違いないだろうがこれ程新刊を連発させる理由は、ある戦略からだと聞いたことがある。それは・・・本屋に中谷彰宏コーナーを作るためだ。著作が多ければ、必然的に書店には作者のコーナーができる。こうすることで... 続きを読む
  • ■社長が喜ぶリビングニーズの使い方「日本初上陸!」先日目にした広告のコピーだ。海外で人気の店が日本に初めて出店するという。誰もやっていない、日本で知られていないこんなビジネスを手がけることも成功法則の1つと言えるだろう。一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」に特化した店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いたことがある。また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの人で賑わっているという。昔か... 続きを読む
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  • ■100円で売って24万円を儲けるノウハウ先日ジャパネットタカタがやっている通販番組をみているとタブレット端末とワイモバイルのセットが100円で販売されていた。タブレット端末を持ち、いつでもどこでもネット接続できることが如何に便利で楽しいことなのかが詳細に説明されていた。タブレットを持って観光に出かけ、その土地や建物の情報を調べたり、目的地までの行き方を表示させたり、おいしいレストランを検索したり・・・... 続きを読む
  • ■セミナーの知識で相続保険が売れない理由「ダブルスチール」野球を知っている人ならほとんどすべての人が聞いたことがある作戦だ。2人のランナーが出ている時、2人同時に次の塁を狙って盗塁をすることだと私は認識している。プロ野球の監督として数々の実績を上げてきた野村克也氏はこの作戦をシーズンが始まったばかりの時によく使うと著書で書いていたと記憶している。成功する確率は決して高くない、すなわちアウトになる可... 続きを読む
  • ■フォローなしで追加契約を殺到させる方法既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が期待できる・・・これは保険業界の常識だ。私はこれは正しいことだと考えている。しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けている。中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが彼の発想... 続きを読む
  • ■カツオ式質問なら保険は売れる「トップセールスパーソンは無口だ!」こんな言葉を1度や2度耳にしたことがあるのではないか。しかし、もしお客様の所に行って本当に何も話さなければ単に変わった気味の悪い人になってしまう。無口になるための仕組みやノウハウがあることをわすれてはならないだろう。その1つが質問だ。質問が巧妙だからこそお客様が話し営業パーソンが聞いて無口になるという状況が作りだせる。以前見た漫画「サ... 続きを読む
  • ■返戻率ピークを先に延すウルトラC「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えてい... 続きを読む
  • ■イメージ戦略で相続保険は売れてしまう夏になると怪談。怪談というと稲川淳二さんを思い浮かべる人は私だけではないはずだ。何度か彼の怪談を聞いたことがあるが、怖い状況がすぐに頭に浮かび、話に引き込まれた記憶がある。話の内容だけではなく、稲川さんの話し方や表情が秀逸だからこそ、恐怖の場面を我々はすぐにイメージしてしまうのではないか。全く同じ怪談でも・・・もしもただ文字で書かれた内容を読むだけだったり出川... 続きを読む
  • ■この質問をしないと法人開拓は失敗する以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ... 続きを読む
  • ■もう保険を語るな!お金の流れを話せ言うまでもないが政治家が税金をそのまま自分のポケットに入れてしまえば、それは犯罪だ。しかしお金の流れを少し工夫すれば、合法にもなる。ネットや週刊誌で問題視されていた某政治家はそのほとんどが税金の政党助成金をまず自身の政治資金管理団体に交付する。その団体はファミリー企業が所有する自宅を事務所にしているため家賃をそのファミリー企業に支払う。自分の配偶者がファミリー企... 続きを読む
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  • ■非課税枠・保証人で5分で相続保険が売れる食品関係の会社の社長とお酒を飲む機会があった。彼はいわゆる老舗の3代目の経営者なのだが、今まで長年成功してきたビジネスに安住する気は全くない。会う度に、斬新で他にはないビジネスモデルを考えていて話してくれる。斬新で特別なビジネスモデル・・・確かに素晴らしい発想だ。しかし先日テレビで見た業績好調な食品会社のビジネスには驚いた。その会社の主力商品は白米だ。普通の... 続きを読む
  • ■社長に終身保険を売る技術少し考えて欲しい。あなたが古本屋を経営していたとする。ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つためにどんな戦略を立てるだろうか?扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する新刊本を豊富に揃える古く珍しい本ばかりを売る他店よりも安く売る仕入れを工夫して利益率を上げる私ならこんな普通の考えしかできないだろう。一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は全く違う方法でお客様にアプロ... 続きを読む
  • ■法人契約は「感心」より「面白い」友人に誘われて「ものまねバー」に行ったことがある。説明するまでもないが、その店ではお酒を飲みながらものまねショーを見ることができる。矢沢永吉、長渕剛、森進一などのものまねをやる芸人が出てきて歌を唄ったが、見た目も歌声も仕草もパーフェクトと思える程そっくりで感心してしまった記憶がある。これはあくまで私の個人的な見解だが・・・ものまね自体は本人そっくりで「感心」したの... 続きを読む
  • ■ひょうたんと相続対策保険テレビ東京で放送されている”日本の昔ばなし”で「かっぱとひょうたん」という話を見た。ある男の娘がかっぱと結婚することになってしまう。当然娘も男もその結婚は嫌なのだが、娘は受け入れ嫁入り道具に瓢箪を3つ用意して欲しいと男に頼む。そしてそれらを持って、かっぱが住む沼に行くのだ。娘はかっぱに会うと、まず3つの瓢箪を沼の中に運んで欲しいと依頼する。かっぱは瓢箪を首に掛けて喜んで水の... 続きを読む
  • ■保険営業をリアル脱出ゲーム化せよリアル脱出ゲームにはまっている友人がいる。ウィキペディアによると、リアル脱出ゲームとは一つの会場に集まった参加者達が協力し、様々なヒントを元に謎を解いてその場所から脱出すると記述されている。私は経験したことがないが、彼は何時間も掛けて夜の遊園地や野球場などで開催されるイベントに頻繁に参加している。脱出したに成功したときのワクワク感、謎を解いたときの達成感、知らない... 続きを読む
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  • ■プレゼンではなくシフトがうまい人が売れる有名な経営者や成功者と実際に会って話をしてみたい!多くのビジネスパーソンが持っている願望ではないか。しかしいきなり連絡を取り、ただ会いたいと伝えてもまずうまくはいかない。私なら会うこと、話すことを「シフト」させる。例えば経営者が1000人集まるセミナーを企画するのはどうだろうか。そこで講師を有料でお願いしたいと伝えれば、有名経営者や有名人でも会ってもらえる... 続きを読む
  • ■さよなら設計書営業歯を白くする歯磨き粉があったとする。あなたならどうやって売るだろうか?「歯がものすごく白くなります。いかがですか?」という切り口でまともに売り込んでもなかなかうまくいかないはずだ。商品自体をアピールすることも決して悪くないが、成熟社会でしかも不況の世の中では商品自体を売り込むのではなく、問題解決を売る方がうまくいくのではないか。例えば思ったような成績が残せていない営業パーソンに... 続きを読む
  • ■干ばつの話はお金になる! レストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーだ。おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上がアップする。これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだという。「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ出かけませんか?」と直接宣伝することも決して悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大き... 続きを読む
  • ■相続保険トーク革命!選手、監督として輝かしい実績を持っている野村克也氏はあるスポーツ番組で、何度も本塁打王に輝いている西武ライオンズの中村選手にこんな俳句を詠んでいた。「中村よ 頭使えば 三冠王」どんな場面、どんな投手であっても打席でストレートしか待っていない中村選手に対しての苦言と期待が込められているのだろう。野村氏は現役時代の自分の実力は2割5分程度の打率しか残せない選手だが、対戦投手の投球... 続きを読む
  • ■あの社会問題を契約に変換させるテクニック先日ジェネリック薬品に関してのニュース報道をテレビで目にした。知っている方も多いと思うが、ジェネリック薬品とは後発医薬品とも呼ばれ、新薬の特許が切れたあとに販売される、新薬と同じ効き目で薬価の低い薬だ。最近ではテレビでジェネリック薬品メーカーのCMは頻繁に流れるし風邪などで病院に行って薬をもらうとジェネリック薬品である場合が少なくない。政府は国の医療費削減の... 続きを読む
  • ■飛込みで法人契約が獲れる秘密「飛び込みなんて非効率」「飛び込み訪問なんて時代遅れ」「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」こんな考えの保険営業パーソンは多い。何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近までずっと同じように思っていた。しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出... 続きを読む
  • ■この話法なら証券を引き出せる!何年も使われていない口座を休眠口座といい銀行は最後の取引から5年、信用金庫などは10年経った口座をこう呼び・・・・日本政府は休眠口座に関し、東日本大震災の復興財源として活用する案を検討しているという話題がある番組で紹介されていた。出演してたスマップの中居正広さんは10年以上使っていない銀行口座を確か持っていて、それなりの金額が残っている記憶があると相当心配そうな表情... 続きを読む
  • ■豪農・資産家に会えるあの切り札ある女性の経営者とアポイントが入っていたが彼女の子供が通う幼稚園でどうしても参加したい勉強会が開かれるために、予定を変えて欲しいとの連絡があった。後日、彼女が仕事の約束を変更してまで参加する勉強会の内容に興味があったので、詳しく話を聞かせてもらった。勉強会の内容は”絵本の読み聞かせが子供の成長にどう影響するか”というもの。勉強会の講師である出版社の研究員がデータや経験... 続きを読む
  • ■病歴・社長を被保険者として相続保険を獲るあるテレビ番組で特殊な3Dプリンターを開発したベンチャー企業が特集されていた。3Dプリンターは物の外見だけを再現すると私は認識していた。しかし紹介されていたプリンターは外見だけではなく中身も忠実に再現できる。例えば病気の患者の臓器を外見だけでなく中身の模型を3Dプリンターで作ることで困難な手術のシュミレーションができ、成功率が上がることが期待されているという。... 続きを読む
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内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com