• ■糖尿,高血圧の高齢社長から契約は獲れる学生の安定志向が顕著になっているというニュースを以前目にした。就職先人気ランキングでの上位は公務員や大手企業ばかりだ。いくつかのベンチャー企業が順位を急上昇させているもののチャレンジより安定を好む傾向はますます強くなっていると言っていいだろう。学生に限らず、1991年以降廃業率が開業率を上回る状況が続いているそうだ。安定志向そして起業する人より事業をやめる人が多い... 続きを読む
  • ■一番稼げるセミナー活用術若者や子供向けにおしゃれなTシャツを製造・販売して売上を急速に伸ばしているアパレルメーカーがテレビで取材されていた。さらなる発展のために、次の顧客ターゲットにしたのは中高年層だ。すこし考えて欲しい。あなたがこの会社の社長で中高年に対しての売上をアップさせるとしたら、どんな策を講じるだろうか?中高年向けに全く新しいTシャツを作る年配の方が好むデザインや色にする高齢者がよく利用... 続きを読む
  • ■1回の面談で法人証券をすべて引き出すノウハウ東京にもう何年も住む男性が皇居や日本橋を観光するツアーに今さらながら参加したという。東京に住み、東京で働く人が何度も見慣れたはずのものを見に行くツアーが大人気で今予約が取れないのだ。東京以外に住む人や外国人観光客が参加するならまだ理解できるのだが・・・現実は全く違う。実は普通のツアーではない。特別なメガネを掛けて旅するARツアーなのだ。ARとはAugmented Real... 続きを読む
  • ■社長のがん保険は法人契約で新規法人を開拓する場合、節税や退職金、相続などの話をしないといけないと決めつけている保険営業パーソンは少なくない。しかし実はもっと簡単な保険で突破口を見つけることができるのだ。その1つが社長個人のがん保険。節税のために加入しているがん保険プランを除いて多くの社長は自分の保障のために加入しているがん保険は個人契約だ。ここに大きなチャンスがある。これを法人契約で提案するのだ... 続きを読む
  • ■みんなが間違える法人初回訪問の目的社長と最初に話すアプローチ。あなたはどんなことを目的にして訪問するだろうか?保険をどうしても売りたい営業パーソンは「保険を提案の許可をもらうこと」とするだろう。また「社長と懇意になること」を目的にする人もいるはず。もちろん両方とも間違いではないが、今回インタビューした鈴木氏は全く別の目的を持っている。それは・・・「攻める糸口を見つけに行くこと」攻めるという言葉は... 続きを読む
  • ■選択肢変換がうまい人は相続保険が売れるショッピングモール内でパン屋を経営する知人がいる。以前はモールに来て店の前を歩くお客様を店内に呼び込もうとスタッフを店頭に立たせて大きな声を出させていたという。「○○パンが焼きあがりました!」「今日は店内の商品が△%引きです。」「□□パンという新商品が発売されました。」こんな感じだ。しかし思ったような成果は上がらなかったのだ。そこでその経営者は方針を一転。大きな声... 続きを読む
  • ■ネーミングで法人保険が売れる少し考えて欲しい。あなたはリフォーム会社の社長だったとする。素晴らしい技術を持っていて、古びた家であっても新築と見違える程きれいにリフォームできる自信はある。それをどうやってお客様にアピールするか?「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」と何度もアピールする。リフォーム番組のようにリフォーム前と後の映像や写真を見せて説明する。既にリフォームしたお客様の喜び声を... 続きを読む
  • ■このDMで法人開拓が成功する「野球のアンダースローの投手はゴルフがうまい!なぜなら体の使い方が似ているからだ。」こんな意見をある専門家から聴いたことがある。確かに通算284勝の日本最高のサブマリン投手と言われる山田久志さんは野球界ではゴルフがうまくて有名だ。ヤクルトからメジャーリーグに移籍して大活躍した高津臣吾さんもアンダースロー投手の代表格と言っていい。彼が出演したゴルフ大会をテレビで見たことが... 続きを読む
  • ■相続対策保険が売れるアプリ?ある女性経営者と雑談しているとスマートフォンのアプリで「ちゃんりおメーカー」を知っているかと質問された。残念ながら私は知らなかったのだが・・・・自分そっくりのサンリオ風キャラクターを作れるアプリなのだ。短期間で既にユーザーが1000万人に迫っているという。若い女性を中心に支持されていて、彼女らのツイッターは今や「ちゃんりお」だらけだそうだ。このアプリは無料。多くのアプ... 続きを読む
  • ■「自社金融制度を確立しませんか?」最初にどんな投げかけをするかで相手の感じ方、反応はまるで違うものだ。「最初」が肝心。「最初」で結果が大きく変わる。ドラマの中の話だが、入院していた患者が退院の日にお世話になった美人看護師をいきなり食事に誘う場面があった。「今度お食事しませんか?」その患者はイケメンで仕事がバリバリできる弁護士。看護師も悪い印象はなかったが、いきなりのお誘いに戸惑い「そういった心遣... 続きを読む
  • ■販売者ではなく解説者になれ!少し考えて欲しい。あなたの目の前に高性能でかつ値段も手頃な電子書籍を読めるタブレット端末がある。あなたは目の前にお客様にこれを売るとしたらどんな話をするだろうか?以前の私ならこのタブレットがいかにお得かいかに読みやすいか、いかに便利かをわかりやすく伝えていたに違いない。間違いではない。しかし今なら全く別のやり方をするだろう。商品自体を売り込むのではなく、商品の背景を解... 続きを読む
  • ■信託で訪問先を無限にできる!少し想像して欲しい。あなたの目の前に生まれてから1度も泳いだことがない人がいる。この人に教室に座ってもらい、専門家がどうすれば泳ぐことができるかを徹底的にレクチャーする。講義の後、この泳ぐ知識だけを習得した人はいきなりプールに行ってうまく何十メートルも泳ぐことができるだろうか?余程の運動神経の持ち主でない限り、うまく泳ぐことは難しいはずだ。知識の習得も大事だが、現場で... 続きを読む
  • ■逓増定期は移動手段??スマホでダイエットに成功した友人がいる。スマホに付いている万歩計や健康を管理するアプリを使ってウォーキングや運動をしたわけではない。ダイエットに使ったのはカメラだけだ。やったことは食べたものをすべて写真に撮るだけ。写真に撮ることで自分が食べたものを意識するようになって食べる量も徐々に減り、食べるものにも気を遣うようになりダイエットに成功したのだ。一時期流行った食べたものをノ... 続きを読む
  • ■売れない人は一人称あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングしたことがあった。DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれるお店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。文章を要約すると私の会社は素晴らしい商品を持っているから私の会社は安い商品を売っているからから私の会社は高... 続きを読む
  • ■不動産を語れば5分で相続対策保険は売れる先日、高性能な電動ノコギリを販売しているアメリカの通販番組を見た。そのノコギリは、切りたいものだけを切ることができて下にあるものを絶対に傷つけないという。カッターで紙をカットする際に、気づかないうちに紙の下の机を傷つけてしまった経験がおそらくあなたにもあるのではないか。カッターでさえ傷はつくのに、何でも切れる電動ノコギリでガンガン切っても下には全く傷はつかな... 続きを読む
  • 10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術... 続きを読む
  • ■顧客満足の再利用で紹介は毎年もらえる以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出があるブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗るためだけに海外に行... 続きを読む
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  • ■保険の売れる人は不完全がうまい先日、あるテレビ番組で多くの外国人観光客から高く評価されいつも賑わっている東京にあるホテルが紹介されていた。そのホテルは決してきれいとはいえないし豪華でも立地がいいわけでもない。様々な工夫とアイデアで外国人の集客に成功している。その1つを聴いて私は感心してしまった。それは・・・受付やホテルの人は基本的に英語を流暢に話す。しかしあえて外国人観光客との会話を完全に英語に... 続きを読む
  • ■毎年生保を契約する顧客の秘密あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした経営者がいる。1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも言えないが、普通はあまり考えられない。次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを繰り返すことだけでは成功を続けられない。つまり再現性はない。一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように同じことを繰り返すだけ... 続きを読む
  • ■自動振替貸付を活用した奇跡の提案テレビを見ていると、ある韓国人グループのコンサートDVD発売の告知がされていた。この商品を購入すると特典としてメイキング映像が収録されたDVDがもう1枚付いてくる。その中身はコンサート前のメイクをしている姿やリハーサルの様子だ。この手の商品は今は珍しくないが・・・かつてのコンサートが商品、メイクやリハーサルは準備という常識を見事に覆すものではないか。ビジネス的に考... 続きを読む
  • ■受取人変更を退職金対策保険に繋げるノウハウ少し考えて欲しい。女性をデートに誘ってもなかなかOKをもらえないことに悩む婚活中の男性がいる。もしあなたが恋愛アドバイザーなら彼にどんな助言をするだろうか?断られてもがんばる断られてたら、また別の女性を誘うこんなアドバイスも悪くはないだろう。私なら心理的ハードルを下げる工夫を提案する。2人きりでデートという相手が重く感じるケースがあるのではないか。だったら... 続きを読む
  • ■社長の悩みはすべて保険に繋がる!!以前の話だが、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしかならないという。私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページをお得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。ホームペ... 続きを読む
  • ■コミッション0の提案が1億に化けるワイシャツとネクタイの専門店での話。ワイシャツを見ていると店員がそれに合うネクタイを勧めてくるのが普通だ。一方、先日対応した店員は私がシャツを見ていると今持っているネクタイの種類を質問してきた。ネクタイをあえて売り込まずに今持っているものに合うワイシャツの話をしたのだ。とても好感が持てて結局ワイシャツもネクタイも購入した。この店員は「今持っているネクタイ」というあ... 続きを読む
  • ■180秒であなたの法人開拓が変わるイルカやオッテセイが様々な芸を見せるショーを水族館で見たことがあるだろうか?トレーナーの指示に従い、シャンプをしたり輪をくぐったりいろいろな技を次々披露する。よく見ていると、ショーをやりながら芸が成功すればトレーナーはイルカやオットセイに魚をご褒美として与える。このご褒美があるから指示に従うのかと考えていたのだがあるベテラントレーナーがこう話していた。「どんなに餌を... 続きを読む
  • ■顧問先の取引先も契約者に変えられる商店街に行くと、シャッターの閉まったままの古い店舗をよく見かけることがよくある。新しいテナントビルであれば、入居したい店子を見つけることも容易だが、この手の店舗はそれが難しく、長年空き店舗になっていることが少なくない。こんな物件に目を付け、生まれ変わらせることに成功しているのが、時間貸しの駐車場ビジネスだ。少し前にテレビ番組で紹介されていた会社はこんな空き店舗を... 続きを読む
  • ■音声30分 もう法人見込み客を自分で探すな  今からでも遅くない!コネ・人脈不要!税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法... 続きを読む
  • ■音声30分 奇跡の法人初回訪問ノウハウ 180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ... 続きを読む
  • ■感心を面白いに変えれば法人契約は獲れる友人に誘われて「ものまねバー」に行ったことがある。説明するまでもないが、その店ではお酒を飲みながらものまねショーを見ることができる。矢沢永吉、長渕剛、森進一などのものまねをやる芸人が出てきて歌を唄ったが、見た目も歌声も仕草もパーフェクトと思える程そっくりで感心してしまった記憶がある。これはあくまで私の個人的な見解だが・・・ものまね自体は本人そっくりで「感心」... 続きを読む
  • ■ライフプランを語らないトップセールスプロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後絶望的な状況を味わう。所属チームの2部転落だ。2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアのステップアップは望めない。打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの「全否定」を考えたという。その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。今までの常識の「全否定」過去に... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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