• ■繰り返し何度でも売れる!法人生保プランとは?損保は1度契約してしまえば更改があるので繰り返し売るチャンスがあるが、生命保険はそうはいかないとよく言われる。損保営業を農耕型、生保営業を狩猟型と表現されることもある。生命保険は1度獲ってしまえばそれで終わりで、また別のお客様を見つけなくてはならない!・・・これが常識ではないか。しかし今回紹介するCDの中で語られている「支払保険料が損金で計上出来て出口で... 続きを読む
  • ■掃除とドクターマーケット「外を毎日掃除すること」実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様にアドバイスしたことだ。奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり結果として、病院の患者が増えたという。もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり保険契約に繋がったのだ。掃除と保険全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。「電柱の看板は意味がない」「病院の時計の位置が悪い」「... 続きを読む
  • ■世界で一番簡単な法人証券ゲット術東京にもう何年も住む男性が皇居や日本橋を観光するツアーに今さらながら参加したという。東京に住み、東京で働く人が何度も見慣れたはずのものを見に行くツアーが大人気で今予約が取れないのだ。東京以外に住む人や外国人観光客が参加するならまだ理解できるのだが・・・現実は全く違う。実は普通のツアーではない。特別なメガネを掛けて旅するARツアーなのだ。ARとはAugmented Realityの略で日... 続きを読む
  • ■優先順位を聞けば保険は売れる私の知人にフェラーリオーナーがいる。一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家をイメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を車につぎ込んでいる。同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った日本人は運賃が100万円以上すると言われる飛行機のファーストクラスで旅をすることが趣味。ファーストクラスといえば... 続きを読む
  • ■失効は新規開拓の武器にできるインタビューで某ベテラン俳優が自分のことを「役者バカ」だと語っていた。確かに彼の演技に対するこだわりは半端なものではない。台本に書かれたセリフをうまく言うだけではなく演じる人物の家族や生活環境、性格、仕事場での立場などセリフとは全く関係のないと思える部分まで考慮して役作りをするという。「役者バカ」はこの場合は特に完全にいい意味の言葉だ。一方、もしも「バカ」が「役者」の... 続きを読む
  • ■絶対売れない提案こそがコミッションに繋がるのだ野球の試合で普通バッターをヒットを打つこと、塁に出ることを考える。あえてアウトになろうとする打者はいないだろう。ただし1つだけ例外がある。それは犠打(バント)だ。ランナーを進めたり、得点を取るために自らが犠牲になってアウトになる。特に高校野球ではとても重要な戦術と言えるだろう。実はこの話は保険営業でも通じる。いいプラン、最高の提案をしてお客様に喜んで... 続きを読む
  • ■「受取人」で法人新規開拓できる!!先日、真夏でもたくさんのお客様で賑わうスキー場がテレビ番組で紹介されていた。夏にスキー場に行く・・・普通、常識では考えられない。日本中のほとんどのスキー場は夏の集客に苦戦しているのではないか。何年か前ではこのスキー場も全く状況だったのだ。しかし自分たちがすでに持っていた「資源」に気づくことが大きな転機となったのだ。山から見える最高の星空!!ずっと昔からこのスキー... 続きを読む
  • ■返戻金のピークをズラす提案で法人新規開拓「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが... 続きを読む
  • ■税理士からの紹介はこの提案で!卵を1パック10円で特売するスーパーがあった。当然10円では利益は望めない。完全に赤字だ。赤字をわかっていて販売するとはビジネスをする側から考えると完全に奇策でしかない。単なる赤字の垂れ流しなら、そのスーパーは損しかしない。しかしそこには奇策を黒字や売上に繋げる計算が存在していのだ。卵が販売されている棚のすぐ横には卵と具材を混ぜて火にかけるするだけで誰でも簡単に美味... 続きを読む
  • ■無料音声(30分)YouTubeで無料公開“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法■2秒で信頼を勝ち取るノウハウ私が学生時代野球をやっていた頃、衝撃を受けた本があった。「科学する野球」というタイトルの野球技術を解説したものだ。今までの私が小さな頃からコーチにずっと教えられてきた常識とは全く逆の技術を物理学などの検知から詳細に説明していた。1つ例を挙げ... 続きを読む
  • ■想像で保険が売れる先日、テレビ東京で放送されている「ふるさと再生 日本のむかしばなし」という番組を見た。海に住む大男(巨人)が村に現れては食料を奪ったり村人を驚かしたりして悪さするため、住民が困っているという話があった。(あくまで昔話だが)ここで考えて欲しい。あなたが村人ならこの大男(巨人)をどうやって村に来ないようにするだろうか?武器を持って戦う・・・武芸の達人を雇って退治してもらう・・・普通... 続きを読む
  • ■社長の悩みは契約に変えられる先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしかならないという。私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページをお得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。ホームページを作って売... 続きを読む
  • ■一人称だから相続保険が売れない!あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングしたことがあった。DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれるお店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。文章を要約すると私の会社は素晴らしい商品を持っているから私の会社は安い商品を売っているからか... 続きを読む
  • ■法人開拓はアイデア不要、組み合わせだある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込むことも当然OKだ。「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな店舗を見かけた。驚くことに・・・「立体駐車場+コ... 続きを読む
  • ■自己金融制度を社長に提案しよう「社長に万が一があった場合の保障を見直しませんか?」「保険のリストラを考えましょう」こう投げかけてYESと即答する社長が果たしてどれだけ存在するだろうか。全く不可能とは言い切れないが、特に社長との関係性が薄い法人に対しての成功率はかなり低いと言っていいはずだ。保険を全面に出して提案するのではなく「財務」を切り口にすることで道が開けると私は考えいる。しかし「財務の話をさせ... 続きを読む
  • ■貸付金を消す保険提案 保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。 一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に なるのではないか。 保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す ことは可能なのだ。 1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。これが決算書に計上されている場合、金融機関からの評価は著しく下がるという。 社長個人と法人のお金... 続きを読む
  • ■給与0円で営業パーソンを雇おう トヨタ 約6万9000人パナソニック 約5万7000人ソフトバンク 約2万3000人 予想がついている人もいると思うが日本を代表する大企業の従業員数をネットで調べたものだ。 売上を上げる、利益を上げるためには、それなりの マンパワーが必要なことは明らかだ。これは保険営業でも同じではないか。 少し極端な例だが、1年で1件しか契約が獲れない営業パーソンだとしても、それが10... 続きを読む
  • ■波平トークで相続保険が簡単に売れる少し考えて欲しい。あなたの目の前には足し算が全くわからない子供がいる。もしあなたが先生で、一からわかりやすく教えるためには どんな授業をするだろうか? 「2+1=3」と黒板に書いて、この数式の意味や考え方を口で語っても子供はすぐに理解することは難しいだろう。そもそも数式だけでは全く関心を持たないに違いない。 「スーパーに行ってトマトを2つ、キュウリを1つカゴに入れま... 続きを読む
  • ■「もっと詳しく」と顧客が懇願する相続トーク自分が住む家以外に空家の一戸建てを所有する知人がいた。駅から近く交通の便はいいものの、その物件は人が住まなくなってから随分時間が経っていて、かなり傷んでいる箇所がある。簡単に言えば、ボロボロの家なのだ。彼はこの一戸建てを賃貸したいと不動産業者に相談した所お金を掛けてリフォームしなければ借り手を見つけることは到底できないと言われてたという。彼は手元に資金も... 続きを読む
  • 音声30分 年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術... 続きを読む
  • ■ドクターに100%YESと言わせる質問「今時飛び込み訪問なんて時間の無駄だ」「飛び込み訪問は非効率」こんな言葉をよく耳にする。一方でドクターマーケットを開拓し年間2億円以上のコミッションを稼ぐ鈴木氏は飛び込み訪問からスタートし成功を続けている。何のコネもない病院にたった1人で飛び込み、契約を獲っているのだ。なぜ飛び込みで開拓が難しいとされるドクターマーケットを工作できたのか?大きな要因の1つにアプロー... 続きを読む
  • ■3分を変えれば法人契約は簡単になる少し考えて欲しい。目の前に全く勉強をしない、やる気もない学生がいる。あなたがもしこの学生の家庭教師でこの子の成績を上げなければならないとしたら、まず何をするだろうか?どの参考書がいいのかどうすればテストの点数が上がるかどの学校なら受かりやすいかこれらのことをいきなり伝えようとはする人はいないはずだ。そもそもやる気がないわけだから、どんなに熱心に話しても響かないに違... 続きを読む
  • ■飛込みを9割り成功させる提案とはあるホームセンターはプロの職人が使う道具や資材の品揃えを増やして、店を朝7時にオープンにしているという。こうすることで、職人は朝現場に行く前に店に寄って道具や資材を調達して出かけることができるのだ。ホームセンターが倉庫の替わりになっていると言っていいのではないか。普通、倉庫を借りれば賃料が掛かる。資材を仕入れればある程度は在庫になる。これら職人の重い負担を軽減する(... 続きを読む
  • 音声30分  1億稼げた!法人生保新規開拓術ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう... 続きを読む
  • ■アンパンマンで法人新規開拓少し考えて欲しい。あなたはリフォーム会社の社長だったとする。素晴らしい技術を持っていて、古びた家であっても新築と見違える程きれいにリフォームできる自信はある。それをどうやってお客様にアピールするか?「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」と何度もアピールする。リフォーム番組のようにリフォーム前と後の映像や写真を見せて説明する。既にリフォームしたお客様の喜び声を紹... 続きを読む
  • ■信託を「エアK」に変える使い方錦織圭選手の活躍の影響もあって最近テニスを始める人が多いという。テニスの初心者が、プロテニスプレーヤーのスイングを解析して正しい打ち方を「教室で」いくら勉強しても錦織選手のように打てるようにはまずならない。実際にテニスコートにでてボールを打ちながら練習しなければ「教室で」得た知識や情報を活かすことはできないはずだ。これは信託を活用して相続対策保険を売る場合も同じなのだ... 続きを読む
  • ■社長大絶賛の初回トークとは?以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分でリ... 続きを読む
  • ■高額保険を「契約したい」と言わせる技過去に何度かセミナーを開催しているコンサルタントの友人が先日新しいセミナーを開いた。今までとは違う参加者からの口コミ・紹介で大幅な集客アップを達成したのだ。あなたはその方法がどんなものなのか予想がつくだろうか?セミナー参加費を安くするセミナーの質を向上させる参加者の特典を多くする多くのメディアや場所で宣伝する・・・すべて正しい。セミナーを主催する人ならやるべき... 続きを読む
  • ■売るんじゃない,売れる仕組みを作るのだある居酒屋はお客様とのなじみ化で売上アップを目論み従業員教育を強化した。その一つとして経営者が指示したのが従業員からお客様に積極的に声をかけること。 「お疲れ様です!」「ご商売の景気はいかがですか?」「お近くの会社にお勤めですか?」なにげない一言を掛けるようにしたのだが・・・結果は失敗。比較的若い店員が多かったため、なかなかこの一言がでてこないもの。(若者にとっ... 続きを読む
  • ■Facebookで法人新規開拓できる先日車で走っていると、どんな礼服を20000円で下取るという紳士服店の看板を目にした。現金を2万円がもらえるわけではなく、その店で買物した場合に使える割引券2万円分を渡されるというものらしい。非常にうまい戦術だと私は感じた。多くのビジネスパーソンは礼服を持っているはずだ。しかし毎日着るものではないから多くの人は1枚だけ持っているのが普通ではないだろうか。「もう1枚礼服... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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