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  • ■茶髪でドクターマーケットを開拓できる何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを開拓する時の発想ではないか。もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。一方、ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みからドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。話を聞いてもらえるドクターを探すわけではな... 続きを読む
  • ■未来対話で社長はあなたのファンになるコネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと今回インタビューした鈴木氏は話す。保険の話は全く不要だ。この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」の話題になる。人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が必要になってしまうのだ。無理な売り込みや押しはいらない。例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。いきなり会うな... 続きを読む
  • 音声30分  5人集客すればセミナーで保険が売れる!先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ... 続きを読む
  • ■集客不要のセミナー営業術セミナーを開くというとまず最初に問題になるのが集客ではないか。チラシやインターネット、ポスティングなどいろいろな方法は考えられ、実際に何度もトライしたが、簡単にそして継続的に集客できるやり方は存在しないと私はずっと思っていた。セミナー営業がいいのはわかるけど、集客が難しい・・・1度きりのセミナーならまだ何とかなるが繰り返し、継続的にセミナーを開き契約を獲得するのは困難だ・... 続きを読む
  • ■設計書ではなく「視点」を差し出せサッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の視点が全く違う。力んでゴールを外してしまったが、力むということはそれだけゴールが欲しいということなので、それを確認できてよかった・・・また本田選手は以前してしまったケガをチャンスと捉えていた... 続きを読む
  • 音声30分 もう法人見込み客を自分で探すな 今からでも遅くない!コネ・人脈不要!税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法... 続きを読む
  • ■税理士にメリットでなく、やらない理由を語れ少し前になるが通販のジャパネットタカタの番組でイーモバイルの契約とパソコンのセットが売られていた。番組の内容から判断すると販売対象は今までパソコンを全く使ってこなかった高齢者と予想できた。ジャパネットの販売方法が優れていると私が感じた点は買ってくださいと単なる売り込み一辺倒ではない部分だ。高齢者が持っているパソコンに関しての不安を消すことに力を入れている... 続きを読む
  • ■不動産を語れば5分で相続対策保険は売れる先日、高性能な電動ノコギリを販売しているアメリカの通販番組を見た。そのノコギリは、切りたいものだけを切ることができて下にあるものを絶対に傷つけないという。カッターで紙をカットする際に、気づかないうちに紙の下の机を傷つけてしまった経験がおそらくあなたにもあるのではないか。カッターでさえ傷はつくのに、何でも切れる電動ノコギリでガンガン切っても下には全く傷はつかな... 続きを読む
  • ■資産家から話を聴かせてくれとお願いされる話法先日テレビを見ていると、「かわいすぎるタクシードライバー」と話題になっている女性が出演していた。誰がどう見ても美人な彼女は正真正銘のタクシードライバー。都内で日々車を走らせている。ドライバーの前は読者モデルをやっていたそうだ。おそらくただモデルを続けていただけなら、彼女は話題になりテレビで特集されることはなかったはずだ。どんなにがんばっても・・・彼女の... 続きを読む
  • 音声30分 “あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる! お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法... 続きを読む
  • ■ホリエモン式退職金対策保険の売り方ホリエモンがニッポン放送の株を買い占めた出来事をきっとあなたも覚えているはずだ。連日マスコミが報道し、あの頃はこのニュース一色だったと記憶している。そもそもホリエモンはニッポン放送を手に入れたいわけではなかった。インターネットとテレビの融合を目指し当時ニッポン放送の子会社だったフジテレビを手中におさめたかったのだ。本来の目的を達成するためにまず周りを片付けていく... 続きを読む
  • ■自然選択で契約は連発するコンビニで一番売上が大きいものは弁当と飲料水だと聞いたことがある。この2つの商品が並んで売られることはまずない。あえて売り場を離すのだ。もちろん理由はお客様に店内を歩いてもらうため。歩くことで、お客様は他の商品を目にして”ついで買い”をする可能性が高くなる。私もお茶と弁当だけを買う予定なのにデザートなどをつい買ってしまった経験を何度もしている。弁当と飲み物一緒の場所に売られ... 続きを読む
  • ■非常識を常識的な契約につなげるノウハウ先日、本屋を行ってブラブラしていると衝撃的なタイトルが目に入り即買いしてしまった。その本のタイトルは・・・宇田川久美子著「薬が病気をつくる」「薬剤師は薬を飲まない」薬は病気を治すもの・・・薬剤師は薬を提供することが仕事だと私はずっと考えていたが、その常識を覆すタイトル通りの内容だった。常識や慣習とはまるで違うことを目の前に提示されると多くの人は興味を持ち、何... 続きを読む
  • ■国立競技場を語れば相続保険は売れてしまう学生時代の友人は今「mixi(ミクシィ)」にはまっていると話していた。もちろん彼がはまっているには、随分昔に大流行したSNSのミクシィではない。彼が熱中しているのはミクシィがやっているスマフォゲームなのだ。既にミクシィの収益の柱はこのゲーム事業だとあるブログに記載されていた。SNSのミクシィはスマフォゲームという大きなビジネスの波に乗り換えて、変化を遂げていると言って... 続きを読む
  • ■社長の留守に契約チャンスあり!!サッカーでは普通シュートを打たなければ得点を奪うことはできない。だからといってセンターサークル付近から、つまりゴールまで50メートルも離れた地点からシュートを打つだけでは得点の可能性は上がらない。いいシュート、精度の高いシュートを打つことも大切だがそれ以上に相手のディフェンスを崩して、よりゴールに近い所からシュートを打つことが大切ではないだろうか。守りを崩してチャ... 続きを読む
  • ■日本ラグビーと相続対策保険の売り方ラグビー日本代表が体の大きさやパワーで圧倒する外国チームに勝つための秘訣を元日本代表の解説者はこうテレビで語っていた。「しっかり足にタックルすること」戦術面の話や場合によっては奇策を語ると予想していた。しかしラグビーの素人でもわかるような「簡単で」「基本的なこと」が勝負を分けるということだろう。この話は実は相続対策保険を販売する際にも通じる。お客様が知らない、最... 続きを読む
  • ■売れない人は「する」売れる人は「される」あるマンション販売会社がチラシの内容を変えただけで売上を劇的にアップさせたという話を聴いた。以前は販売するマンションの良さ、今購入するメリットや安さばかりをアピールしていた。当然のことだが、売ることをチラシの目的としていた。この目的を大きく変えた。チラシでは売ることを目的とせずに、自社のホームページにアクセスさせることを目的にしたのだ。ホームページにアクセ... 続きを読む
  • ■「失効」を社長に提案しよう「見込み客の継続的な確保」保険営業パーソンにとって欠かすことができないことではないか。「将来が不安だ」「先のことが心配」という声をよく聞くが、突き詰めて話をしていくと結局、見込み客の枯渇の問題にたどり着くケースが多い。確かにアプローチできる法人が1000社保有していて「もうダメだ」「先行き暗い」と考える営業パーソンはいない。では見込み客(見込み法人)を継続的に確保するた... 続きを読む
  • 音声30分 年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?... 続きを読む
  • ■自己紹介で差別化するノウハウ「私はコンサルタントです。」「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。そんなことを言ったら、お客様は売り込ま... 続きを読む
  • ■年2億円稼げた手法あるテレビ番組で紹介されていた地方の業績絶好調のホームセンターは、他ではない特徴がある。その1つは、くぎ1本とか片手のゴム手袋などばら売りをすることだ。普通の店ではセットで売っているような商品をバラしてお客様が必要なものだけを買えるようにしてある。説明するまでもないが、くぎを1本売ってまたは片手のゴム手袋売ってそれ自体では当然大きな利益は望めない。場合によっては全く儲からない。... 続きを読む
  • ■追加契約が計算できる売り方お客様から「追加で契約したい」と連絡をもらうことは、営業パーソンとして最も幸せを感じる瞬間の1つだったと私は記憶する。契約の可能性が100%。無理に売り込んで断られる心配もない。折角提案したのに「検討します」と言われ時間と交通費を浪費することも絶対にない。しかしこんなうれしい追加契約はほとんどの場合ラッキーであり計算できるものではなかった。一方松井氏の場合、追加契約の確... 続きを読む
  • ■権利とお金の提案で法人新規開拓あるプロ野球球団が球場を建設する際、どうしても資金が足らなかったという。そこであるアイデアを考えた。シーズンシートを販売することだ。お客様が試合ごとに観戦料金を払うのではなく、年間を通じての席を買う仕組みだ。まだ球場が着工していない段階で先にシートを売り球団は見事に資金調達に成功した。未来の試合を見るという「権利」を先に売ることで「お金」が発生しすべてがうまくいくこ... 続きを読む
  • ■安さより本音が契約への近道だお見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」こんな感じが多いのではないか。「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなくファッションセンスもダサくて嫌です」間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。男性から見れば、本音を知らなくて断られれば傷つかなくて済むが、もし相手の... 続きを読む
  • ■知識より知恵の法人アプローチ人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは野球と言っていいのではないか。みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった経験がある人も多い。こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも何にもならない。だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知らなくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。一方、同じ野球でも必... 続きを読む
  • ■提供ではなく共同で税理士から紹介が連発するテレビ東京の番組「カンブリア宮殿」に出演したソフトバンクの孫正義さんはゴビ砂漠で太陽光発電と風力発電を大規模に行い、できた電力をアジア全体に供給する構想を話していた。そのアイデアを聞いた番組MCの村上龍さんは現在悪化している日本周辺の国々との関係を改善ためには何か事業を共同で行うしかないと発言していた。私もこの意見には賛成だ。一方的にお金や技術を提供する国... 続きを読む
  • ■スパイダーマンはドクター新規開拓できるお客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは簡単にできる。思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからずすぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が結ばれているからだ。一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば保険を売ることは難しくなくなる。では短... 続きを読む
  • ■ばいきんまん式で契約単価は劇的アップするアニメ「アンパンマン」の登場人物のばいきんまんは毎回自分の欲求を満たそうと他人を顧みず行動する。漫画などに出てくる多くの悪役はとにかく力ずくでそれを満たそうとする。武器や兵器を使って力でヒーローにダメージを与えようと決闘するのだ。一方でばいきんまんはそれもするが、ヒーローや人気者になりすまして街に住む人に迷惑を掛ける作戦にでることもある。直接の攻撃ではなく... 続きを読む
  • ■保険ではなく「安定」を社長に提案せよ!先日、アメリカでのFacebookの利用者数が減少したというニュースを目にした。永遠に成長を続けるビジネスはなかなかないがいずれにしても1つのビジネスモデルの寿命が短くなってきていることは間違いない。ある専門家はビジネスモデルの寿命は3年と断言していた。今年の売上が好調でも来年、再来年はどうなるかわからないというのが現実だろう。このような現実を踏まえると、経営者・社... 続きを読む
  • ■ドクターに話さない最新ドクターマーケット新規開拓法難関私立大学に合格する・・・普通は猛勉強が必要になるはずだ。しかし中学校や高校でほぼ勉強していない知人は受験勉強なしで世間で誰でも知っているような有名難関大学に楽々合格した。スポーツ推薦制度を利用したのだ。難関校の合格したり入学するのはまともに勉強して競争率の高い入試を突破するだけがすべての手段ではないわけだ。東大の入試に受かっていないのに東大を... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com