• ■顧客を一瞬でファン化する方法少し考えて欲しい。目の前に1本300円の”うちわ”がある。これを目の前にいるお客様に売るとしたらあなたならどうアピールするだろうか?暑い時に涼しい自分の手がで仰ぐので電気代が掛からないでエコ質のいい紙を使っているので300円は安い・・・私ならこんなことを訴えるだろう。もっと便利で快適な道具が世の中には溢れているので売るのは今時は難しいはずだ。しかしもしこのうちわにアイド... 続きを読む
  • ■だからセミナー営業は失敗するゴルフ用品店に行きクラブを見ていると、最新の商品をいきなり勧められることは稀ではない。普通のことだ。もし私が店の経営者なら、いきなり商品の売り込みはさせない。お客様が今抱えているゴルフの悩みを店員に聞かせそれなりのテクニックを持った人に徹底的にスイングのアドバイスをさせるだろう。お客様のスイングが少しでも改善したら、その改善のスピードは自分のスイングや癖や力などに合っ... 続きを読む
  • ■満足のリユースで契約から10年経っても紹介は獲得できる以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出があるブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗る... 続きを読む
  • ■35年落ちのカローラと法人開拓先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンになろうとは残念ながら思えなかった。確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代にはちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。しかし同じことを10年後も続けてい... 続きを読む
  • ■アタック25式で法人保険を総取りする方法1975年から放送されているクイズ番組「アタック25」をきっとあなたも知っているだろう。普通のクイズ番組は数多く正解をだした人が優勝する。しかしアタック25は必ずしもそうはならない。正解者がパネルを選び、オセロゲームのように他の色のパネルを挟めば、パネル色が変わってしまう。最終的に正解数が多いかどうかは関係なく、パネルの獲得数で勝負が決まる。以前私が番組を見... 続きを読む
  • ■これで社長の罵倒・断りはコミッションに変えられるなかなか予約を取ることができないフランス料理店のオーナーシェフは修行時代に、仲間が嫌う皿洗いを積極的に行ったという。狙いはお客様が残した料理だ。料理が残っていれば洗う手間は増えるので嫌だと思うのが普通だろう。一方のこのシェフは先輩の熟練シェフが作った料理そして味を思う存分盗むチャンスの場と位置づけ残った料理を試食し続けたのだ。それが今の店の成功、行... 続きを読む
  • ■看護師の私語は大型契約に繋がる!「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」こう嘆く保険営業パーソンがいる。確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんどと言っていいので、付け入る余地がないように見える。一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の考え方だ。工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の切... 続きを読む
  • ■セミナー営業成功者は「関係性を変える」お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の割引や... 続きを読む
  • ■Yahoo!をこう使えばもう見込み客に困らない結局のところ、今保険が売れている人はコンスタントにお客様と面談している。毎日毎日、保険の話を5人にしているのに全く契約が挙がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。見込み客の獲得、確保。これが思ったような成績を残す第一歩なのだ。ではあなたはその手段をいくつ持っているだろうか?持っている人はそれは継続的なものだろうか?見込み客を獲得する強力な手段を持... 続きを読む
  • ■知識より知恵の法人アプローチ人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは野球と言っていいのではないか。みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった経験がある人も多い。こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも何にもならない。だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知らなくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。一方、同じ野球でも必... 続きを読む
  • ■”期首の役員報酬”が大型法人契約を生み出すプロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すればトレードが成立する可能性はぐんと高ま... 続きを読む
  • ■対策ではなく事業継承問題自体を無くしてしまう提案毎年、花粉症の時期は本当に嫌だ。くしゃみは出るし鼻水が止まらない。薬を飲んで何とか凌ぐしかない。こんな私に友人が言葉を掛けた。「あなたがやっているのは対症療法。症状を和らげているだけ。アレルギーの原因となる部分を改善しないと本当の問題は解決しないよ。」私がやっているのは対症療法というらしい。一方、花粉症だったその友人はそれを止めて根本療法を選んだの... 続きを読む
  • ■ライフプランの作成なしですべての保険を獲る方法プロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後絶望的な状況を味わう。所属チームの2部転落だ。2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアのステップアップは望めない。打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの「全否定」を考えたという。その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。今までの常識の「全否... 続きを読む
  • ■相続保険が売れる人は波平とカツオを語る少し考えて欲しい。あなたの目の前には足し算が全くわからない子供がいる。もしあなたが先生で、一からわかりやすく教えるためにはどんな授業をするだろうか?「2+1=3」と黒板に書いて、この数式の意味や考え方を口で語っても子供はすぐに理解することは難しいだろう。そもそも数式だけでは全く関心を持たないに違いない。「スーパーに行ってトマトを2つ、キュウリを1つカゴに入れ... 続きを読む
  • ■なぜあの社長は利率の低い提案を喜んで選ぶのか?「今、何で運用するのがいいの?」株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長からよくされた。保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に高い関心を示す社長は少なくない。年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での勝負ができることに気づいて欲しい。そもそ... 続きを読む
  • ■消費税をこう語れば保険は売れてしまう少し考えて欲しい。目の前に入会金・年会費ともに無料のお金が借りられるローンカードがある。特にお金に困っていない人にこのカードを作ってもらおうとした場合、あなたはどう言って勧誘するだろうか?使わなければ無料だからとにかく作って欲しい・・・お金を借りたい場合の金利が有利だから・・・コンビニのATMで使えて便利だから・・・こんな類の意見が多いかもしれない。とにかくメリッ... 続きを読む
  • ■リビングニーズをこう提案すれば法人新規開拓できる「日本初上陸!」先日目にした広告のコピーだ。海外で人気の店が日本に初めて出店するという。誰もやっていない、日本で知られていないこんなビジネスを手がけることも成功法則の1つと言えるだろう。一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」に特化した店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いたことがある。また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの人で賑わって... 続きを読む
  • ■AKBを真似よ!法人新規開拓でヒットを連発する方法有名な経営者や成功者と実際に会って話をしてみたい!多くのビジネスパーソンが持っている願望ではないか。しかしいきなり連絡を取り、ただ会いたいと伝えてもまずうまくはいかない。私なら会うこと、話すことを「シフト」させる。例えば経営者が1000人集まるセミナーを企画するのはどうだろうか。そこで講師を有料でお願いしたいと伝えれば、有名経営者や有名人でも会っても... 続きを読む
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  • ■なぜあの人は雑談が相続保険契約に変わってしまうのか? 駅に近い場所にある、業績順調な病院がテレビ番組で紹介されていた。 病院=病気や怪我の人だけ行くという今までの常識を破り院内にはスポーツクラブや飲食店など健康な人が毎日でも行きたくなるような店舗があるのだ。 私が一番感心したのは集客の仕組みの1つ。 病院内に様々な店舗があるから来て欲しい!と宣伝する だけではない。なんと病院の1階通路を”駅までの近道”... 続きを読む
  • ■社長の聴く気を100%変える話はこれだ先日、友人と入った居酒屋はビール注文するとすぐに「お通し」が出てきた。タコの酢の物で味は非常においしかった。帰る時に伝票でお通しの値段を確認すると400円。「こんなものか・・・」というのが率直な感想だ。一方、以前テレビ東京の番組「ありえへん世界」で紹介されていた人気の居酒屋のお通しはまさに「ありえへん」ものだった。映像が収録された日のお通しは・・・焼きそば・ミミ... 続きを読む
  • ■看護師教育はドクター保険契約の近道だドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと勘違いしている人も多い。しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約をもらえるようにはならない。いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが重要なのだ... 続きを読む
  • ■このメールを送れば紹介の電話が鳴る!チームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手からこんなコメントを聞いた。「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざとストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。とにかくストレートのスピ... 続きを読む
  • ■これで孫、ひ孫の代まで事業継承の心配はなくなる1回あたりの講演料は2000万円程度!!実はこれはアメリカ元大統領ビル・クリントンの話だ。講演料が年間で10億円を超えることもあるとある記事に書いてあったと記憶している。どんなに講演料が高くても彼を呼ぶ講演・セミナーなどの主催者にはメリットがある。説明するまでもないが、「集客できる」からだ。「何を話すか」より「誰が話す」で多くの人を集めているとも言えるだろ... 続きを読む
  • ■バナナと相続保険の売り方は同じだ昔から売っているバナナ。かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房100円~300円程度で購入できる。ここで考えて欲しい。この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るにはどうしたらいいのか?今までにないくらいとてつもなく安く売る今までにないくらいおいしいバナナを売るこれらが普通の考えだろう。実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにないくらいおい... 続きを読む
  • ■事業継承分野の勝者は松井と大塚家具を語る元メジャーリーガーの松井秀喜さんがあるインタビューで成功するための秘訣をこう言っていたのを記憶している。「自分がコントロールできることに集中する」例えば、投手が投げる球をバッターはどんなにがんばってもコントロールできない。そこに力を注ぐよりは、自分がコントロールできるバットの振り方や体の使い方に集中した方がよい結果を得られるという考え方だ。コントロール実は... 続きを読む
  • ■社長へのアプローチを変えれば解約率は0となる「法人契約は予想外の解約があって時期によってはコミッションの払い戻しが発生するので・・・」なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンがこう言った。確かにこんな考え方は理解できる。業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。業績がよ... 続きを読む
  • ■初回訪問は社長の留守中に行け!サッカーでは普通シュートを打たなければ得点を奪うことはできない。だからといってセンターサークル付近から、つまりゴールまで50メートルも離れた地点からシュートを打つだけでは得点の可能性は上がらない。いいシュート、精度の高いシュートを打つことも大切だがそれ以上に相手のディフェンスを崩して、よりゴールに近い所からシュートを打つことが大切ではないだろうか。守りを崩してチャン... 続きを読む
  • ■役所に行けば0円で優良法人見込み客がゲットできる開拓先が見つからない訪問先の継続的確保が難しい法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンからよく聞く言葉だ。確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことはない。思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強... 続きを読む
  • ■役員賞与で法人新規開拓日本の農業問題が報道番組で語られてることは多い。食料自給率の低下、農家の後継者問題、TPPで受ける影響など。どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるだろう。一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので私は思わずその書籍を手に取ってしまった。「日本は世界5位の農業大国 大嘘だらけの食料自給率」「思わず」手に取ってしまった・・・ビジネス側(本を出版する側)からすれば、こんな... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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