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  • ■ドクターに保険が売れる”言い換え力”プロポーズで「結婚してください」とストレートに伝えるだけがすべてではない。「来世も再来世も一緒にいよう」「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを伝える方法はある。「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも重要だ。今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はドクタ... 続きを読む
  • ■法人初回面談は心理学が9割中古車販売業を営む社長とお酒を飲む機会があった。お得で質がいい中古車を選ぶポイントを質問すると意外とも言える答えが返ってきた。「中古車選びは心理学だ!」事故車の見分け方や故障しない車の選び方などという答えを予想したのだが、彼の考えはまるで違うのだ。結局中古車の価格は需要と供給のバランスで決まることが多いそうだ。多くの人が欲しい車は値段が上がり、逆に欲しい人が少なければ値... 続きを読む
  • ■有利な相続ではなく相続自体を無くす提案だ飲食店を複数店舗経営する知人がいる。仕事熱心な彼は以前、少し離れている店舗を車で毎日回るのが日課だった。目的はそれぞれの店の問題点を見つけ解決すること、そしてスタッフに声をかけてやる気を鼓舞することだった。店舗数が少ない時はこれでうまくいったのだが増えてくると、1店舗に居られる時間がどんどん減り、それに反比例して様々な問題が増えてきたのだ。当初、1店舗にか... 続きを読む
  • ■アメではなく視点を配れば保険は売れるユーキャンのCMソングにもなったスキマスイッチの大橋卓弥さんがソロで唄う「はじまりの歌」の歌詞が好きだ。「うまくいかなくて苦しくて 涙が溢れ出したらほら一つ前に進めたという証~」という部分が非常にいい。新しいチャレンジや目標や夢を達成するためのトライで全くうまくいかない・・・普通は悲しく落ち込む状況と感じる人が多いだろう。絶望し涙が出ても不思議ではない。しかし視... 続きを読む
  • ■社長の過去を質問すれは法人保険は売れる「I wish I were a bird.」以前テレビCMでも使われたフレーズで英語の授業でおそらく多くの人が耳にした文章だろう。「私が鳥だったらよいのに、でもそうじゃない」という意味だ。私は忘れてしまっていたが、この表現は英文法的にいうと「仮定法過去」というらしい。”現在実現不可能な、または困難な願望を表す”場合使う。実はこれ、法人新規開拓の場面で使えるのだ。もちろんこの英語のフ... 続きを読む
  • ■これは武器になる「逓増は個人契約で」スマホでダイエットに成功した友人がいる。スマホに付いている万歩計や健康を管理するアプリを使ってウォーキングや運動をしたわけではない。ダイエットに使ったのはカメラだけだ。やったことは食べたものをすべて写真に撮るだけ。写真に撮ることで自分が食べたものを意識するようになって食べる量も徐々に減り、食べるものにも気を遣うようになりダイエットに成功したのだ。一時期流行った... 続きを読む
  • ■法人開拓はアプローチが9割「いかにお客様に選ばれるか?」を日々考え努力を重ねる小売店経営者の知人がいる。店の近く同業の大手ライバル店が進出したため、その店との差別化を毎日必死に探究している。お客様にいかに選ばれるか?これを追い求めることはビジネスパーソンとして当たり前の常識だと信じていた。今回インタビューした鈴木氏の話を聴くまでは。鈴木氏の考え方は全く逆なのだ。選ぶのはお客様ではなく自分(営業パ... 続きを読む
  • ■終身保険の法人契約で1億円超のリストラ「社長が万が一の時に安心な保険があります」決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示すだろうか?「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は限りなくゼロに近いはずだ。社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を生き残ることは難しいだろう。今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛け... 続きを読む
  • ■法人保険を一瞬で総取りする1位戦略「2位じゃダメなんでしょうか」ある国会議員が言った有名なフレーズなのできっとあなたも知っているはずだ。先日お酒を飲んだネット関連会社の経営者は特にネットの世界では1位が2位以下を大きく引き離し業界を席捲する傾向がますます強くなるので、2位じゃダメだと断言していた。確かにSNSもオークションも通販も一強多弱になりつつあるだと感じるのは私だけではないだろう。どんなニッ... 続きを読む
  • ■営業を教育にシフトされば保険は売らずに売れる!携帯電話のメールやインターネットをできない高齢者にわかりやすく操作をやり方を教える会を開いてもすぐにできるようになる人は非常に少ないという。一方、同じ内容でも孫とコミュニケーションのための会とするとほとんどの高齢者は操作をすぐにマスターする。操作を覚える会か孫とコミュニケーションを取るための会か結局やることは同じなのだが、表現の仕方、会の位置づけで結... 続きを読む
  • ■消費税アップから契約に繋げるストーリー「消費税がアップしますから保険を見直しましょう」ある保険営業パーソンのトークだ。お客様の反応はイマイチだと言う。消費税が上がり支出が増えるから保険のムダをなくす・・・理屈から言えば正しい。しかしお客様は理屈だけでは判断しない。心理や感情を持っている。理屈だけではなくお客様の心理を考慮し営業を組み立てる!これが今回のCDで竹下氏が語ってくれたEQのノウハウだ。竹下... 続きを読む
  • ■変換で法人の紹介をもらうことは超簡単になる!保険や健康食品のテレビ通販CMではいきなり契約や購入を勧めることはまずない。「まずは詳しい資料を請求してください」「お試しできるサンプルをお申込みください」と投げかけるのが普通ではないか。契約や購入を勧めるか資料やサンプルの請求を問うか反応率の違いは歴然としているだろう。相手が行動しやすくなる行動したくなる状況を作ること・・・ほんの少しの「変換」で自分... 続きを読む
  • ■社長の留守を狙え!逆転の法人初回訪問杭工事のデータ偽装が相次いだ問題がニュースで報道されるようになってから、自分の住んでいるマンションは本当に大丈夫か心配している友人がいる。購入してまだ数年。ローンは20年以上残っている。彼の住んでいる所に遊びに行ったことがあるのでわかるのだが、建物やエントランスは豪華な作りでかっこいい。しかも大手が販売したもので心配ないのでは?と声をかけると「マンションは何よ... 続きを読む
  • ■ちびまる子から学ぶ相続保険の売り方今までにないアイデアや発想・・・これを探し求める人は私の周りには多い。ゲームのクリエーターや起業家、小説家や放送作家など過去にはない、誰にもやっていない斬新なものを追い求めている姿勢は素晴らしいし、間違いではない。一方で少し前に見た漫画「ちびまる子ちゃん」の放送でのテーマは「こたつ」だった。冬のなるとこたつから離れず、着替えもこたつの中でする、まる子に腹を立てた... 続きを読む
  • ■金八式でドクターマーケットを新規開拓できる学生時代、生徒から少し嫌われている先生がいた。その先生はみんなによく「何か悩みがあれば何でも先生に言って欲しい」と熱心に言葉を掛けていたが相談に行く生徒は誰もいなかったと記憶している。一方ドラマの中の話ではあるが、3年B組担任の金八先生には、不良も優等生も普通の生徒もみんな悩みを打ち明ける。「相談します」と金八先生が言わなくても先生に助けを求める。金八先... 続きを読む
  • ■1回の行動で3社の法人を紹介してもらう戦術戦略家の飲食店経営者の友人がいる。彼は店の売上を極大化するためには、顧客一人の単価を上げること、回転率をアップさせて来店数を増やすことを常に考え、実行してきた。さまざまな方法を試し成果がでたのだがある時期から頭打ちになったのだ。こうなると普通の経営者は店舗数を増やすことを考える。しかし彼の発想は違う。店舗の一角で店の人気のメニューをお土産として売りだしたの... 続きを読む
  • ■資産家には設計書ではなく新しい価値を渡せ昔から売っているバナナ。かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房100円~300円程度で購入できる。ここで考えて欲しい。この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るにはどうしたらいいのか?今までにないくらいとてつもなく安く売る今までにないくらいおいしいバナナを売るこれらが普通の考えだろう。実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにないく... 続きを読む
  • ■相続税の軽減ではなく0にする方法 東京駅から新大阪駅まで新幹線ののぞみで2時間30分程度で行ける。この所要時間を普通の日本人に話しても驚く人はまずいない。しかし、もし江戸時代の人にこの時間を語ったら驚き、どんな乗り物か強い関心を示すに違いない。江戸時代は東京~大阪まで歩いて13~16日かかるのが常識だったからだ。2週間が2時間半!だから当然だろう。今までの常識や想像を超えたものには多くの人が興味を... 続きを読む
  • ■時間の提案で退職金プランが今からでも売れる1週間お金を借りても無利息というローンカードの宣伝を時々目にする。「無利息」を強調することは悪くないが私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピールする方法があると考えている。給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったということを私は若い頃よく経験した。お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば当然金利が発生する。一方このカードがあればお金を借... 続きを読む
  • ■保険を語らない法人新規開拓術ネット系広告代理店の経営者とお酒を飲む機会があった。アフェリエイト広告を出す企業を集客するのに苦戦していると話していた。アフェリエイト広告とは、アフェリエイターが自社に代わり商品を宣伝してくれ、成果がでればそれに応じて報酬を払うものと私は認識している。その会社は様々な工夫をしているが、簡単に表現すれば”成功報酬型の広告を出して御社の商品を売りませんか”とアピールしている... 続きを読む
  • ■ライバルがいないこの市場に訪問せよ多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合メインのターゲットを子供がいるご家族としているでしょう。実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインに... 続きを読む
  • ■ドクターに100%YESと言わせる奇跡の質問術「どうしたら売れるか?」を真剣に考え、さまざまな勉強をしている真面目な本屋の経営者がいる。本の置き方や店のレイアウトを工夫したり売りたい本のポップ(宣伝)を毎日変えたり試行錯誤を続けているがなかなか思い描いた結果が出せないでいる。一方で比較的楽に売上を伸ばしている別の本屋がある。店主は「どうしたら売れるか?」よりも「どうしたらお客様が来たくなるか?」を中心に... 続きを読む
  • ■日経平均をこう語れば社長に相続保険が売れるあるカススマ外国人テニスコーチがテレビで紹介されていた。彼の指導法はユニークでしかも指導された選手は素晴らしい結果を残し続けている。彼が日本の子供を指導する場面が映し出されていた。テニスコートの中で鬼を1人決めて、自分の手でテニスボールをドリブルしている子供達(数人)のボールを取りに行けかせるというものだった。ドリブルをしている子供はボールを取られてない... 続きを読む
  • ■社長を1秒で決断させる社団法人提案テレビ通販番組の後半にこんなフレーズが流れていた。「今から30分以内に申し込めば、なんとこれを無料で差し上げます」売っているものとはまるで関係のない商品がこれでもかと思えるくらいプレゼントされる内容だったと記憶している。売っている商品自体が1万円前後なのに、そのとほぼ同じ金額のおまけがついてくるのだ。すべては30分以内に行動させるためだと私は考えている。テレビ通販... 続きを読む
  • ■プランが特別ではない、特別なのはプロセスだ!電力の比較サイトを利用して料金をシミュレーションした友人がこう嘆いていた。「会社を変えても年間5000円程度しか安くならなったよ。もっと変わると思っていたのに・・・」私もこの言葉を聴いて、月にたった400円程度か・・・と思ってしまった。しかし、もしもこの友人がサイトで比較する前に銀行の金利の話を聴いていたら、安くなる分(5000円)の感じ方がまるで違っ... 続きを読む
  • ■顧客満足のリユースで紹介は毎年もらえる以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出があるブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗るためだけに海外に... 続きを読む
  • ■WEBを語ればドクター契約に繋がるソリューション営業を徹底的に実践して500軒以上のドクターを開拓してきた鈴木氏。ソリューション営業というと難しく聞こえるかもしれないが要するに「保険」でアプローチしない手法だ。「保険」を販売することで収益を得ていることははっきり伝えるものの、開拓当初のドクターとのやり取りは99%「保険」と関係ない。先日大型契約に至ったドクターから最初に投げ掛けられた相談は増患につい... 続きを読む
  • ■社長に大型終身保険を売るノウハウ少し考えて欲しい。あなたが古本屋を経営していたとする。ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つためにどんな戦略を立てるだろうか?扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する新刊本を豊富に揃える古く珍しい本ばかりを売る他店よりも安く売る仕入れを工夫して利益率を上げる私ならこんな普通の考えしかできないだろう。一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は全く違う方法でお客様... 続きを読む
  • ■社長の断りを突破するワンフレーズ新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だという保険営業パーソンは少なくない。確かに全く知らない法人にいきなり訪問して保険の販売をしているとわかる名刺を出したら九分九厘いい顔はされないだろう。仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの訪問を快く思うことは少ないはずだ。ではどうすればいいのか?「保険はもういいよ... 続きを読む
  • ■保険を売るんじゃない!手段化するのだ!元トップテニスプレイヤー杉山愛選手のインタビューをテレビで見た。世界を転戦するテニス選手にとって”英語”は必須だと語っていた。移動手段や試合先で泊まるホテルの予約そして試合前の練習相手の確保まですべて選手自身がやらなくてはならないそうだ。それらをすべて英語を使って行う。必然的に選手は英語を流暢に話さなければならない。学生時代の成績は全く別で、英語を習うことが目... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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