• ■Facebookは法人契約の武器になる先日車で走っていると、どんな礼服を20000円で下取るという紳士服店の看板を目にした。現金を2万円がもらえるわけではなく、その店で買物した場合に使える割引券2万円分を渡されるというものらしい。非常にうまい戦術だと私は感じた。多くのビジネスパーソンは礼服を持っているはずだ。しかし毎日着るものではないから多くの人は1枚だけ持っているのが普通ではないだろうか。「もう1枚礼... 続きを読む
  • ■痴呆症問題は保険契約に変換できる先日ジェネリック薬品に関してのニュース報道をテレビで目にした。知っている方も多いと思うが、ジェネリック薬品とは後発医薬品とも呼ばれ、新薬の特許が切れたあとに販売される、新薬と同じ効き目で薬価の低い薬だ。最近ではテレビでジェネリック薬品メーカーのCMは頻繁に流れるし風邪などで病院に行って薬をもらうとジェネリック薬品である場合が少なくない。政府は国の医療費削減のためにジ... 続きを読む
  • ■法人初回訪問は心理学だ中古車販売業を営む社長とお酒を飲む機会があった。お得で質がいい中古車を選ぶポイントを質問すると意外とも言える答えが返ってきた。「中古車選びは心理学だ!」事故車の見分け方や故障しない車の選び方などという答えを予想したのだが、彼の考えはまるで違うのだ。結局中古車の価格は需要と供給のバランスで決まることが多いそうだ。多くの人が欲しい車は値段が上がり、逆に欲しい人が少なければ値段は... 続きを読む
  • ■トイレを秀吉流に使えば成約率は劇的に上がる戦国時代、普通の武士なら出世するために、戦(いくさ)で活躍して主君に認められることを考えるはずだ。敵をどれだけ倒すかだけを目標にして武芸の鍛錬に励む・・・これが常識ではないか。一方、秀吉の発想はそれだけにとどまらない。織田信長の草履を懐で温め認められたという話は有名だ。つまり秀吉は「知恵」によって刀だけではなく草履まで出世の武器にしてしまう。「知恵」・・... 続きを読む
  • ■なぜ待ち営業で契約が連発するのか?少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の歯科医院が紹介されていた。他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く必要があると既に診断されている人は、この番組を見て自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。場合によっては一度診てもらいた... 続きを読む
  • ■この質問で法人初回面談は簡単になる以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自... 続きを読む
  • ■法人契約の切り札!ハガキの活用術スキー人気の低迷で人が来なくなった寂れたスキー場は全国に増えているはずだ。あなたがこんなスキー場を再生させるとしたらどんな策を講じるだろうか?お金をかけてコースや施設、ホテルなどを作り変えないと集客は難しいと考えるのが普通だろう。一方、先日テレビで紹介されていたいくつものスキーリゾートの再生に成功している運営会社の考え方は全く違う。お金をかけてコースや施設をリニュ... 続きを読む
  • ■ドクターマーケットは質問が9割だ「病院を訪問しても話も聞いてもらえない」こう嘆きドクターマーケットの開拓を諦める保険営業パーソンがいる。どんな事を投げかけるかでドクターまたは対応したスタッフの反応が変わることを今回紹介するCDの鈴木氏の話を聞いて確信した。多くの失敗するパターンは結局保険の話を聞いてくれないかとアプローチする。リストラや見直し、節税などのキーワードを使うが保険の話であることには違い... 続きを読む
  • ■100年続けるなら株主は社団法人です平安時代の貴族と言えば、一番先に「藤原道長」を思い出すのは私だけではないはずだ。道長が栄華を極めた大きな要因の1つが「荘園の寄進」だと中学校の授業で習った記憶がある。農民が開拓した土地(荘園)には普通税金がかかってしまう。土地を権力者に預ける・寄付する行為が寄進で、こうすることで税金を免れることができたと理解している。寄進された権力者はさらに力を持っている権力者に... 続きを読む
  • ■法人新規開拓はメモで9割決まる「ルネッサンス~」というギャグでよく知られているお笑いコンビの「髭男爵」。彼らは結成から数年間は普通の姿で普通の漫才をしていたが、ある時期から貴族風の衣装でネタをすることにチェンジしてブレイクしたのだ。スタイルを変える「きっかけ」は、くりぃむしちゅーの上田晋也さんから「髭でも男爵でもないじゃない」と突っ込まれたことだという。現状を打破する「きっかけ」は先輩の何気ない... 続きを読む
  • ■情報提供自体を収益化したトップセールス不運なケガが続き、長期の戦線離脱を余儀なくされた際サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。「神様がもっと努力しろと言っているのではないか」普通の選手はケガをすれば落ち込む。なんで自分だけがこうなるのか悩む。一方、本田選手はケガを努力する絶好のタイミングと捉える。「捉え方」が一流選手は違うのだ。「捉え方」が大事なのは保険営業も同じだ。契約者フォローは契約を... 続きを読む
  • ■納税のタイミングを提案せよ売上が毎年上がるようにがんばる。利益を出せるように努力する。多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。しかし100%思い描いた結果を残せるとは限らない。想定外の事が起こることが経営だ。ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さんであってもうまくいかない時もある。売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力もすばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定... 続きを読む
  • ■トップセールスは返戻率ではなく、これで差別化する旅行会社に勤める知人がいる。彼の担当している仕事は日帰りツアーの企画だ。ライバル他社に負けないように、他のツアーとの違いをいかに出すか、それでいて1円でも安いツアーをどう組むか日々頭を悩ましている。1度ヒット企画を出しても、必ず他社が真似をしてくるから気を抜けない。またツアー費用部分も新企画を出すと、ほぼ同じような内容で少し安いツアーをぶつけてくる... 続きを読む
  • ■個人→法人!これは法人開拓の突破口大手メーカーの工場での大量生産の仕組み。一昔前までこれを見るのはメーカーの取引関係などに限られていたはずだ。一般の消費者は商品ができる仕組みすなわち製造過程ではなく完成した商品だけに関心があるとされていただろう。しかし近年、これが変わったと言える。消費者が工場を見学できるツアーは人気を集めているしテレビ番組では頻繁に工場での大量生産の様子が映し出されそれが商品のプ... 続きを読む
  • ■「受取人」をこう語れば法人に保険が売れる先日、真夏でもたくさんのお客様で賑わうスキー場がテレビ番組で紹介されていた。夏にスキー場に行く・・・普通、常識では考えられない。日本中のほとんどのスキー場は夏の集客に苦戦しているのではないか。何年か前ではこのスキー場も全く状況だったのだ。しかし自分たちがすでに持っていた「資源」に気づくことが大きな転機となったのだ。山から見える最高の星空!!ずっと昔からこの... 続きを読む
  • ■3回の会話で社長をファンにする方法ドーナツが大好きな独身の知人がいる。1日のハードな仕事を終えてドーナツを買って帰り、部屋でコーヒーを飲みながら食べるのが楽しみと以前話していたのだが・・・最近、毎日のように通っていたドーナツ店に全く行かなくなったという。理由はコンビニだ。ドーナツ専門店ではなくコンビニでドーナツを買うようになったのだ。なぜコンビニを選択するようになったのか?味や値段はどちらも変わら... 続きを読む
  • ■地主に社団法人を提案しよう旭川空港から3時間もかかる場所にあるホテルがタイ人観光客から大人気になっているそうだ。不便な立地そしてその地域には特別な観光資源はないという。普通のことをして、ただ「来てください」と宣伝するだけでは到底集客は見込めない。他ではやっていないことを次々打ち出していったのだ。浴衣、盆踊り、和太鼓、流しそうめん、餅つき、魚の解体ショーなどなど・・・ホテルに来ると日本らしいイベン... 続きを読む
  • ■知識より知恵を法人に提案しよう人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは野球と言っていいのではないか。みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった経験がある人も多い。こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも何にもならない。だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知らなくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。一方、同じ野球でも... 続きを読む
  • ■社長に変額の運用失敗を提案すると喜ばれます少し前になるが、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も相当高額。これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が無料になるケースがあることだ。保証金2,500万円を預けると、3年間は家賃は0円になるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主... 続きを読む
  • ■100回の訪問より1回のあいづち友人の家に遊びに行くと自動で部屋のゴミや埃を吸引するロボット掃除機が動き回っていた。少し見ているとかなり性能がよく、部屋の隅々まできれいになっていた。便利だなと強く感じて思わず欲しくなってしまった。私は今まで何度もロボット掃除機のCMを見たことがある。通販番組で販売されているのも複数回目にしている。その時は特に欲しいとか今すぐ買いたいとは思わなかった。しかし実際にロボッ... 続きを読む
  • ■AKB商法から学ぶ終身保険の売り方少し前に1ヶ月の給料(20数万円)をすべてAKB48のシングルCDを買うために使った若者がインタビューされていた。20万円以上購入したCDはすべて同じものだ。CDに付いている総選挙(メンバーの人気投票)の投票権が目当てだ。彼は自分はまだまだで100万円以上同じCDを買った人を知っていると答えていた。これらの賛否は別として・・・ビジネスをする側が注目すべきは最近の若者は欲しいも... 続きを読む
  • ■保険営業のプラダ化で法人開拓は成功する友人の女性経営者はとにかくプラダ好きだ。バックや靴をたくさん持っている。先日見せてもらったのはスマートフォンのケース。何でもない非常にシンプルなデザインのものでケースの下の方にロゴが入っているもの。これがなんと3万円以上するという。私が今使っているスマホカバーは1000円だったので、30倍の値段ということになる。プラダに興味がない私はどこがそんな違うのか??... 続きを読む
  • ■100%飛込みを成功させる提案あるホームセンターはプロの職人が使う道具や資材の品揃えを増やして、店を朝7時にオープンにしているという。こうすることで、職人は朝現場に行く前に店に寄って道具や資材を調達して出かけることができるのだ。ホームセンターが倉庫の替わりになっていると言っていいのではないか。普通、倉庫を借りれば賃料が掛かる。資材を仕入れればある程度は在庫になる。これら職人の重い負担を軽減する(限り... 続きを読む
  • ■AKBトークで相続保険が売れるプロデューサー秋元康氏が考えたAKB48のコンセプトは「会いに行けるアイドル」と聞いたことがある。昔のアイドルは一般人にとっては雲の上の存在ではなかっただろうか。アイドルと普通の人との「垣根を無くす」ことでAKB48は人気になったと言える。ニュース解説で人気の池上彰氏も「垣根を無くす」ことで支持を得ていると私は考えている。教科書で習ったこととニュースなどで報道されたり政治家が... 続きを読む
  • ■契約者にする前にファンにする法人開拓術ディーナーショーと聴いてあなたはどんなことをイメージするだろうか?おいしいコース料理を食べた後、お酒を飲みながら日本でも屈指のアーティストの、一流の歌や最高のトークを楽しむ場だと私は思っていた。究極のエンターテイメントを間近で楽しめるのだから当然料金は高い。大御所歌手のディナーショーのチケットは5万円以上するという。一方、私の友人が以前参加したディナーショー... 続きを読む
  • ■プレゼンではなくシフトがうまい人が売れる有名な経営者や成功者と実際に会って話をしてみたい!多くのビジネスパーソンが持っている願望ではないか。しかしいきなり連絡を取り、ただ会いたいと伝えてもまずうまくはいかない。私なら会うこと、話すことを「シフト」させる。例えば経営者が1000人集まるセミナーを企画するのはどうだろうか。そこで講師を有料でお願いしたいと伝えれば、有名経営者や有名人でも会ってもらえる... 続きを読む
  • ■もう事業承継問題を解決するな健康診断で尿酸値の高さを指摘された友人がいる。その後、医師の診断を受けて薬を服用し始めた。当然、数値は下がったのだが・・・彼はその後、ある専門家のアドバイスを聴いて薬を飲むことを止めたのだ。薬は確かに数値を下げるかもしれないが、「一時的に問題を解決」をしたに過ぎない。「問題を根本的に無くす」ためには生活習慣を改善するべき。こんな助言から彼は今まで好きに飲んでいたお酒を... 続きを読む
  • ■ドクターマーケットの成功者が実践する2つの事ウエディングパーティーを行うある高級レストランはパーティー参加者を後日無料で1度招待するという。その店は客単価3万円前後なので当然無料招待自体は大赤字だ。しかし招待客の一定割合がリピーターとなり少し長いスパンで考えればレストランは大きな利益を得ることができるという。このビジネスモデル成功のポイントは2つあるのではないか。1つは無料。もう1つは提供する料... 続きを読む
  • ■紹介獲得の鍵は「売られた」か「選んだ」か中学・高校の6年間、サッカーエリートを育成するJFAアカデミーが取材されている番組を見た。サッカーの技術以外の教育も充実していて特に素晴らしいと感じたのが「栄養学」。座学で栄養学を学ぶだけではなく、選手が自分で自分の体のことを考え、自らが食事を選ぶプロブラムになっている。食事はすべてビュッフェ形式になっていて、座学で学んだ知識や情報を活かし、おかずの種類やごは... 続きを読む
  • ■この戦術で10年間見込み法人に困らない大河ドラマを見ていると戦国時代、ライバルの大名から自分の領土を守る手段は戦(いくさ)だけではないことに改めて気づく。自らがライバルの家臣になる人質を渡して同盟を組む親族を大名の関係者と結婚させる敵の家臣を裏切らせ優位な状況を作るなど知恵を使えば、血を流す戦以外にも方法はいくらでも考えられる。力と力の真っ向勝負だけがすべてではない。この話は法人新規開拓にも通じる... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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