• ■トップセールスは自己紹介で差別化する「私はコンサルタントです。」「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。そんなことを言ったら、お客様は... 続きを読む
  • ■これからの法人開拓は長嶋流だ!あるプロ野球選手が「自分はよい結果でファンを喜ばすことしかできない」とヒーローインタビューで答えていた記憶がある。チームの勝利打者ならヒットやホームラン投手なら完封や三振奪取好結果を出せばファンは喜ぶ!・・・確かに理屈は正しい。一方、現役時代の長嶋茂雄さんは味方チームが大量リードしていて見どころが少なくなった試合でわざとエラーをすることがあったそうだ。何でもないサー... 続きを読む
  • ■保険を語る前に「契約したい」と言わせる技術少し前になるが、ドラマやバラエティーなどのNGが集められて大賞を決める番組を見た。NGを通して普段、目にすることができない番組制作の裏話や俳優やタレントの素顔を見ることができ、私は好きな番組の1つだ。過去に放送されたものだけではなくこれから放送される新番組のNGも数多くオンエアされる。これはNGを通しての新番組の宣伝ではないか。「とにかく番組を見てくださ... 続きを読む
  • ■時間を戻す提案で法人新規開拓1週間お金を借りても無利息というローンカードの宣伝を時々目にする。「無利息」を強調することは悪くないが私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピールする方法があると考えている。給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったということを私は若い頃よく経験した。お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば当然金利が発生する。一方このカードがあればお金を借りても1週間な... 続きを読む
  • ■戦わずして勝つ保険営業ノウハウ少し想像してください。あなたは包丁製造・販売会社の経営者だとする。1本でも多くの包丁を一般家庭に売るためには、どんなことをするだろうか?普通の家庭が持っている包丁よりもよく切れるものを売る価格を安くする長く持つ品質のいいものを作る私ならこんなことを考えるだろう。いずれにしても家庭に既にある包丁と比較して勝つ戦術だ。一方、先日あるテレビ番組で紹介されていた包丁の戦術は... 続きを読む
  • ■修造的大型法人契約の獲り方松岡修造さんのカレンダーがバカ売れしたというニュースを以前ネットで読んだ。松岡さんの31の熱い言葉と4つのスペシャルメッセージが載っている日めくりのカレンダーで定価は1080円。熱い言葉の多くは公式ホームページから発信される“修造語録"から引用されているという。ホームページに載っている言葉は当然誰でも0円で読める。しかしほんの少し形を変え、カレンダーにすると突然それが千円以上... 続きを読む
  • ■社長の感情を一瞬で変える真田的戦術大河ドラマ「真田丸」を毎週楽しみに見ている。ある週の放送で第一次上田合戦が詳細に描かれていた。徳川軍7000それに対して真田軍2000の兵力。常識的に考えれば、真田軍は圧倒的に不利に違いない。しかし真田軍のトップ真田昌幸は「知恵」を働かせ番狂わせを起こす。真田軍の大勝利に終わったのだ。まともに戦うだけでは3倍以上の兵力を持つ相手に勝つことは到底できなかったはずだ... 続きを読む
  • ■ポスト継承だけで事業継承が完了「勤める会社のコピー機の使用頻度が劇的に減っている」あるOLがこんなことを口にしていた。会議を開くというと、かつては出席者全員のために資料を人数分コピー(プリントアウトして)ホッチキスで止めて席にセットするのが仕事だったが・・・今は出席者が全員、ノートパソコンを持って会議に来ることになっているので、メールで資料を送って準備は終わるという。また事前に資料を読むことも決... 続きを読む
  • ■10年前の情報で1日20件の契約を獲る人アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングルCDを出すケースが多い。なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか??ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャートで連続して1位を続けることは困難になったといえる。週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされたシングルが代わる代わ... 続きを読む
  • ■もう「分散投資がいい」と言うな!「分散投資がいいですよ」積立系、投資系保険を販売する際私はこう何度も口にした。通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散などを説明することは当たり前のことだし基本だと信じていた。しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を最初からお客様にしない。日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?というように金融・経済の大枠の話をする。初めから分散投資を勧めることは... 続きを読む
  • ■この質問でドクター飛込が有効面談になる「どうしたら売れるか?」を真剣に考え、さまざまな勉強をしている真面目な本屋の経営者がいる。本の置き方や店のレイアウトを工夫したり売りたい本のポップ(宣伝)を毎日変えたり試行錯誤を続けているがなかなか思い描いた結果が出せないでいる。一方で比較的楽に売上を伸ばしている別の本屋がある。店主は「どうしたら売れるか?」よりも「どうしたらお客様が来たくなるか?」を中心に... 続きを読む
  • ■掃除を勧めてドクターから契約をもらう方法「外を毎日掃除すること」実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様にアドバイスしたことだ。奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり結果として、病院の患者が増えたという。もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり保険契約に繋がったのだ。掃除と保険全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。「電柱の看板は意味がない」「病院の時計... 続きを読む
  • ■ばいきんまん戦術で保険は売れるアニメ「アンパンマン」の登場人物のばいきんまんは毎回自分の欲求を満たそうと他人を顧みず行動する。漫画などに出てくる多くの悪役はとにかく力ずくでそれを満たそうとする。武器や兵器を使って力でヒーローにダメージを与えようと決闘するのだ。一方でばいきんまんはそれもするがヒーローや人気者になりすまして街に住む人に迷惑を掛ける作戦にでることもある。直接の攻撃ではなく、なりすまし... 続きを読む
  • ■保険営業を社会起業に変える武器あるベンチャー企業の経営者とお酒を飲む機会があった。その会社は売上や利益も順調に伸びていて、今後も成長が見込まれるのだが新卒で優秀な学生を採用することに苦戦しているという。最近の学生は、会社の利益や成長性、給料の高さよりも「社会性」すなわち社会にどれだけ役に立っているかを重視して会社を選ぶ傾向にあるとその経営者は話していた。売上が伸びているベンチャー企業よりはNPO、NG... 続きを読む
  • ■たった3回の会話でお客様をファン化できます腕のいい寿司職人の友人がいる。私は彼が握った寿司が大好きだ。食材の選び方、シャリ作り方・握り方ひと手間を惜しまない工夫など素晴らしいと感じる。それらの技術は下働きからスタートして何年も掛けて自分のスキルにする努力を重ねてきた賜物だろう。一流の技術を身につけるにはそれなりの長い時間が不可欠!こう信じていたのだが・・・先日、テレビで紹介されていたすし職人を養... 続きを読む
  • ■ドクターはこんな話なら聴きたい歯を白くする歯磨き粉があったとする。あなたならどうやって売るだろうか?「歯がものすごく白くなります。いかがですか?」という切り口でまともに売り込んでもなかなかうまくいかないはずだ。商品自体をアピールすることも決して悪くないが、成熟社会での世の中では商品自体を売り込むのではなく、問題解決を売る方がうまくいくのではないか。例えば思ったような成績が残せていない営業パーソン... 続きを読む
  • ■契約者フォローしない宣言で契約が増えます既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が期待できる・・・これは保険業界の常識だ。私はこれは正しいことだと考えている。しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けている。中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが彼の発... 続きを読む
  • ■ドラえもん式なら相続保険が売れる!アニメ「ドラえもん」の歌のこの部分はあまにも有名だ。空を自由に飛びたいな「ハイ、タケコプター」アンアンアンとっても大好きドラえもん子供の頃はよく口ずさんだ記憶がある。よく考えてみると、空を自由に飛びたいと伝えることは無理難題でしかない。しかしこんな無理難題をドラえもんは四次元ポケットからタケコプターを取り出してすぐに解決してしまう。子供(のび太)はドラえもんには... 続きを読む
  • ■株でなく地位を引き継ぐ無税戦略安倍晋三麻生太郎小泉進次郎小渕優子小沢一郎これら政治家の名前を知らない人はおそらくいないはずだ。今回挙げた5人にはある共通点がある。ぱっと頭に浮かぶ場合も少なくないだろう。「世襲」いずれも親の「地盤」を受け継いだ政治家だ。資産家である先代の財産を普通に受け継げば、当然税金がかかる。一方「地盤」であれば話は別で無税だ。それでいて・・・議員になった場合の報酬やその他の利... 続きを読む
  • ■未来対話が9割!奇跡の法人初回面談術コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと今回インタビューした鈴木氏は話す。保険の話は全く不要だ。この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」の話題になる。人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が必要になってしまうのだ。無理な売り込みや押しはいらない。例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。いきなり会うなり... 続きを読む
  • ■期首の役員報酬で法人新規開拓プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すればトレードが成立する可能性はぐんと高まるはずだ。こ... 続きを読む
  • ■保険を語る前にお客様をファン化しようテレビの番組で地方都市にある小さなたばこ屋さんが取材されていた。その店には遠くからわざわざ時間を掛けてたばこを買いに来るお客様が少なくない。また毎日毎日店に来る人もいるそうだ。特別なたばこを売っているわけではない。他店よりも安くもない。コンビニや自販機などでも買える普通のたばこを売っているにもかかわらず、遠方からお客様が押し寄せ毎日足を運ぶ熱狂的なファンがいる... 続きを読む
  • ■医療保険ではなく医療制度を語れサッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の視点が全く違う。力んでゴールを外してしまったが、力むということはそれだけゴールが欲しいということなので、それを確認できてよかった・・・また本田選手は以前してしまったケガをチャンスと捉えていた。... 続きを読む
  • ■トップセールスは事前準備をしませんある落語家さんのインタビューを聴いた。彼はお客様の前で落語を披露する前に必ずすることがあるという。舞台のそでから会場を覗いてお客様の年齢層や雰囲気などを細かくチェックするのだ。その後に当日のネタ、どんな話をするかを決めるそうだ。前日もしくはもっと前から準備することはないと話していた。おもしろく、うまい落語をすれば笑いがとれると考えるのは素人。プロはお客様に合わせ... 続きを読む
  • ■自己金融制度を社長に提案しよう「社長に万が一があった場合の保障を見直しませんか?」「保険のリストラを考えましょう」こう投げかけてYESと即答する社長が果たしてどれだけ存在するだろうか。全く不可能とは言い切れないが、特に社長との関係性が薄い法人に対しての成功率はかなり低いと言っていいはずだ。保険を全面に出して提案するのではなく「財務」を切り口にすることで道が開けると私は考えいる。しかし「財務の話をさせ... 続きを読む
  • ■売れる人は「選ばれる」ではなく「選ばせる」2016年4月から始まった電力自由化。どの会社が安いか?テレビやネットなどで情報が飛び交う。比較サイトを徹底的に活用をして安くてお得なプランを選んだ知人がいる。単に電力の料金で比較するよりも特典やポイントサービスなどを加味して選べば一番得すると断言している。一方で安いか高いかではなく全く違う観点で電力会社を選び契約した友人がいる。彼は・・・再生可能エネルギーの... 続きを読む
  • ■売れる人は知らない話ではなくわからない話お客様に何を話せば喜んでもらえるか?喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代があったことは間違いない。プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。しかしこれは過去の話になりつつあるのではないか。ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の情報や知識を自ら簡単に手にできるようになっ... 続きを読む
  • ■社団法人で0%相続を提案しよう約20年前、初めて携帯電話を持った時、月々の電話料金が3万円を超えていた。20代前半で社会に出たばかりの私にとってかなり大きな出費だったと記憶している。少しでも負担を減らそうと、通話料やパケット代が安くなるプランを探し続けていたものだ。その後、携帯料金は月日が経つにつれて安くなったのだが・・・現在、特に友人とのプライベートな連絡ではお金がかかることはない。0円、無料な... 続きを読む
  • ■法人契約が欲しいなら修造式だ松岡修造さんのカレンダーがバカ売れしたというニュースを以前ネットで読んだ。松岡さんの31の熱い言葉と4つのスペシャルメッセージが載っている日めくりのカレンダーで定価は1080円。熱い言葉の多くは公式ホームページから発信される“修造語録"から引用されているという。ホームページに載っている言葉は当然誰でも0円で読める。しかしほんの少し形を変え、カレンダーにすると突然それが千円以... 続きを読む
  • ■ドクターマーケットは言い換え力が9割プロポーズで「結婚してください」とストレートに伝えるだけがすべてではない。「来世も再来世も一緒にいよう」「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを伝える方法はある。「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも重要だ。今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はドクタ... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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