• ■富裕層が即決する提案とは10年前と比べるとかなり太ってしまったタレントがダイエットにチャレンジする通販CMを見ました。ダイエットと言っても食事制限は全くしません。今までと同じように食べたいものを食べてお酒も自由に飲みます。運動も全くしなくていいのです。やることはあるダイエット器具をウエストに巻くだけです。今までと全く同じ生活をして・・・・わずか1か月でウエストが17.6cmが細くなりタレントが大喜び... 続きを読む
  • ■”期首の役員報酬”が法人契約を生み出すプロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどです。右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しません。リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すればトレードが成立する可能性はぐんと高ま... 続きを読む
  • ■トップセールスは知恵で保険を売る先日、コンビニのデザートコーナーで思わず購入した商品がありました。ある有名メーカーの・・・豆腐です。もちろん普通の豆腐とは違います。一般的なものより濃厚な豆腐にハチミツを掛けてデザートとして食べるものです。私はこのメーカーの知恵、戦略に感心しました。他社よりおいしい、価格が安い!こんなストレートな売り込みをしても今から豆腐の売上を何倍にもアップすることは難しいので... 続きを読む
  • ■売込み不要となる奇跡の質問クラシックのアメ車が趣味の友人がいます。30年とか40年前くらい前の現在日本で走っている車とは比べものにならない程とてつもない長く、馬鹿でかいオープンカーを彼は所有しています。エルビスプレスリーが乗っていたような車と私は勝手に表現しています。燃費ももちろんよくありません。1リットルで3キロ程度しか走りません。乗り心地も決していいとはいえません。エンジン音もびっくりするく... 続きを読む
  • ■個人所得を語れば法人保険が売れる!戦略家として知られるリクルートの創業者・江副浩正氏。彼は東京大学を受験する時ほとんどの人(ライバル)が外国語として選ぶ英語を選択しませんでした。受験生が少なく問題も易しかった「ドイツ語」で受験したのです。この異例ともいえる戦略は当たり東大に合格します。一生懸命がんばって厳しい競争に勝つということも、もちろん間違いではありません。しかし成功者はみんなが注目していな... 続きを読む
  • ■余剰人員の提案でドクターに保険が売れるスタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を見つけることができない・・・看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なのでこんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくありません。「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは大きなチャンスを掴むことはできません。今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きなチャンスに繋げてしまいま... 続きを読む
  • ■売れる人は2ステップ、売れない人は1ステップ「1度、弊社の家庭教師のシステムについて説明させてください」学生時代、家庭教師の派遣センターでテレアポをしていた頃、こう投げ掛けてもYESをもらえることはほとんどありませんでした。しかし「1度無料体験学習をしませんか?」「次回の中間期末テストの点数がアップするワンポイントアドバイスを受けませんか?」こんなトークに変えてからアポ率は飛躍的にアップしました... 続きを読む
  • ■トップセールスは保険契約を目標としない創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球監督の打撃指導は非常に特徴的です。生徒にヒットを打つことを目標とさせません。ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのです。ゴロを打つことが一番の目標。こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライやライナーよりも可能性が高まり結果として点数が取れるといいます。多くの指導者はヒット打つことを血眼になって教え... 続きを読む
  • ■手取りを語れば法人保険が売れるレストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーです。おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店までドライブをします。そうすればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上がアップします。これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだといいます。「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ出かけませんか?」と直接宣伝することも決して悪くはありませんが「回り道」... 続きを読む
  • ■世界で一番簡単な法人証券ゲット術東京にもう何年も住む男性が皇居や日本橋を観光するツアーに今さらながら参加したといいます。東京に住み、東京で働く人が何度も見慣れたはずのものを見に行くツアーが大人気で今予約が取れないのです。東京以外に住む人や外国人観光客が参加するならまだ理解できますが・・・現実は全く違います。実は普通のツアーではありません。特別なメガネを掛けて旅するARツアーです。ARとはAugmented Rea... 続きを読む
  • ■旅費規程を語れば富裕層に保険が売れる「子供にいきなり野球を好きになってチームに入って!とお願いするだけでは野球を好きになってくれないしチームにも入ってくれない!」小学生向け野球チームの代表を務める知人はこう断言していました。低学年の子供にいきなり野球をさせるのは難易度が高いのでもっと「簡単なことからスタート」させるといいます。ピッチャーが投げた球を打つのではなくスタンドの上にのせた、止まったボー... 続きを読む
  • ■トイレを秀吉流に使えば成約率は劇的に上がる戦国時代、普通の武士なら出世するために、戦(いくさ)で活躍して主君に認められることを考えるはずだ。敵をどれだけ倒すかだけを目標にして武芸の鍛錬に励む・・・これが常識ではないか。一方、秀吉の発想はそれだけにとどまらない。織田信長の草履を懐で温め認められたという話は有名だ。つまり秀吉は「知恵」によって刀だけではなく草履まで出世の武器にしてしまう。「知恵」・・... 続きを読む
  • ■大型契約が欲しいならコンテナの話から始めよう休日に親子連れでごった返しているイベントが開かれているのを目にしました。子供は喜び興奮し帰ろうとしません。長時間順番待ちしないといけないブースもありました。このイベントは最近よく目にする移動動物園。アルパカ、ポニー、うさぎなど多数の動物に触れたり場合によっては乗れたりする催しです。私が見た移動動物園が開かれている場所はスーパーの駐車場やデパートやショッ... 続きを読む
  • ■既契約を丸裸にする奇跡のトーク出かける時や寝る時など、電気の消し忘れはないかとか鍵の掛け忘れはないかと気になって確認する経験はないでしょうか?もちろん私も何度かやったことがあります。そのほとんどは心配で終わります。つまり大抵電気は消されているし鍵は掛かっています。これを確認行為といいます。実はこの確認させる行為は保険営業を成功へ導くのです。想像してください。もしお客様が自分が入っている保険が確認... 続きを読む
  • ■所得税UPを契約に変換させる方法生徒が昨年よりも多く集まったものの講師の数が足らないで困っている塾経営者がいました。求人広告を出しても効果はないといいます。このままなら普通の授業ができないかもしれないとかなり落ち込んでいました。こんな逆境に立たされた塾の経営者にあなたらどんなアドバイスをしますか?私なら塾の授業の時間を今の半分にします。そして半分を自習、生徒が自分で勉強する時間にするのです。そもそ... 続きを読む
  • ■信託を活用したドクター新規開拓術少し想像して欲しい。あなたがスーパーの経営者で今日仕入れたカレールーを売るとします。このカレールーの味はとても美味しく、しかもかなり利益率がいい商品なので1つでも多く売りたいと考えています。あなたならどんな戦術を立てますか?お店の一番目立つ場所にカレールーを並べる試食をしてもらいおいしさを実感してもらうお客様の目を引くようなキャチコピーを考え、書いて貼る販売員を立... 続きを読む
  • ■富裕層の既契約をひっくり返す戦略飲食店経営者と話す機会がありました。以前のビール・飲料会社の営業パーソンはとにかく自社の商品を売り込むだけだったといいます。「おいしいです」「安いです」「料理に合います」という感じのアピール一辺倒。しかし最近の営業パーソンは違うそうです。お客様に人気がある新しいメニュー開発効率的な集客方法仕入れノウハウなどお店をよくする提案をしてくれるのです。提案を実行して結果が... 続きを読む
  • ■アタック25式で法人保険を総取りできる1975年から放送されているクイズ番組「アタック25」をきっとあなたも知っているでしょう。普通のクイズ番組は数多く正解をだした人が優勝します。しかしアタック25は必ずしもそうはなりません。正解者がパネルを選び、オセロゲームのように他の色のパネルを挟めば、パネル色が変わってしまいます。最終的に正解数が多いかどうかは関係なくパネルの獲得数で勝負が決まります。以前私... 続きを読む
  • ■契貸トークで法人新規開拓できるレタス数個で2678円!!あなたはもしこんな商品があったら、すぐに購入するだろうか?特別おいしく、新鮮で、体に最高にいいとしてもこの高い値段ではすぐに買うとは思えないのは私だけではないはずだ。一方、実際にこの値段でレタスを売ってしまっている会社がある。レタスをそのまま高い値段で売るのではなく、家で葉物野菜を水耕栽培できるセットを宅配しているのだ。水耕栽培ができる用具... 続きを読む
  • ■米国不動産+保険=富裕層開拓日本ハムファイターズの大谷翔平投手は調子がよいと160キロ以上の球を投げる。こんなスピードボールに憧れて日々走り込みやトレーニングに明け暮れ、血のにじむような努力を重ねるアマチュア投手は少なくない。間違った努力ではもちろんないが一方で常に120キロ程度の球しか投げないのにアメリカメジャーリーグで大活躍し200勝した投手がいた。彼が投げる球種のほとんどは無回転で不規則に... 続きを読む
  • ■新発売!今から1か月以内に富裕層と保険契約できるノウハウ昨年劇場で公開されたアニメの映画がテレビで放送されていた。映画の中に流行語になったギャグをするお笑いコンビが漫画になって登場していた。当時テレビで見ない日はなかったそのコンビは今見かけることはほとんどない。こんな傾向はお笑いだけではなく音楽やヒット商品、ビジネスモデルなどでも共通していると私は考える。時代のスピードが益々速くなっているとは感... 続きを読む
  • ■ドクターに保険が売れる人はスタンスが違うある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMでこう断言している。「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に消す言葉だ。方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を抱く傾向にあるのではないか。絶対に商品を売らない日を決めてその日は商品を見てもら... 続きを読む
  • ■社長との初回面談はホームページが9割甲子園のある常連高校は選手の技術やチームの戦術そして練習量などが他高校よりも抜き出ていることは間違いないがもう1つ他より優れている部分があると高校野球通の知人から聞かされたことがある。それは対戦チームを試合前に徹底的に調査することだという。投手の特徴、打者の力量、チームの作戦などなどかなり綿密に調べるというのだ。技術や体力だけでなく相手を知ること、事前準備が如... 続きを読む
  • ■金銭消費貸借契約で法人新規開拓業種に関係なく会社の従業員同士のコミュニケーションは重要だ。普通の社長は「普段から社員同士のコミュニケーションを取るように」とだけ指示する。一方、できる社長は自然とコミュニケーションをさせる「仕組み」を作る。以前テレビで取材されていたメーカーの場合、従業員が日常仕事をするデスクは決まっていない。(固定されていない)毎日出社するとコンピュータによってランダムに決められ... 続きを読む
  • ■1万円の話が100万円の契約に繋がる特別な新商品や格安な料金がなくてもちょっとした工夫で顧客の感情を変え売上に繋げることはできると私は考えている。例えば「鈴木鮮魚店」という名前の魚屋さんがあったとする。あなたはこの名前を見てどんなことを想像するだろうか?私なら魚を専門に売っている、ごく普通の魚屋さんとイメージする。では同じ魚屋さんでも「鈴木水産問屋店」という名前だったらどうか?「問屋だから普段は魚を... 続きを読む
  • ■52円でできる新規開拓術ある旅行会社では1日中ツイッターをチェックしている専従のスタッフがいるという。例えば「トルコに行ってみたい」というつぶやきを見つけたらすかさずトルコの詳しい観光情報やツアーの案内と送るのだ。こんな事を1日中繰り返し、売上アップを目論んでいる。どの程度の売上になっているかは不明だが、企業としては専従のスタッフを雇っているわけだが、それなりの費用の投資と言っていいはずだ。ソーシ... 続きを読む
  • ■法人開拓は保険を語る前で決まる日米通算で4000本以上のヒットを打ったイチロー選手にヒットを打たせないのは実は簡単なことだ。160キロの剛速球も見たこともない軌道を描く変化球もいらない。イチローを試合に出さなければいいのだ。優れたバッティング技術を持つイチローであっても試合に出てバッターボックスに立たなければ永遠にヒットを打つことはできない。これは法人保険営業でも同じことが言える。秀逸な提案、な... 続きを読む
  • ■ドクターの完璧な契約を崩すポイント今こそドクターマーケットを開拓すべきチャンスと伝えるとこんな返事が返ってきた。「多くの病院は既に優秀な保険営業パーソンと付き合いがあってつけ入る隙がない!」何も保険に加入していない医師を見つけることは難しい。また加入している保険がとんでもなく悪い内容というケースも今時は少ない。つまり一定レベルの営業パーソンがある程度の契約を既にしている場合がほとんどなのだ。超優... 続きを読む
  • ■社団法人で戦わずに勝てる!昔の松井証券はたくさんの営業パーソンを雇っていたという。普通なら営業パーソンのスキルをアップさせたり、営業パーソンの数を増やして売上を上げようとする。一方、松井証券は営業パーソンをすべて首にして電話セールス、インターネットの活用に大きく舵を切ったことはあまりにも有名だ。「劇的な発想の転換」が今の発展に繋がったといえるはずだ。自動車事故を起こさないように安全運転の教育をし... 続きを読む
  • ■なぜいい保険提案をしても売れないのか?「あなたのスーパーマーケットを選ぶ基準は何ですか?」もしこんな質問を投げかけたら多くの主婦(主夫)は安さや品揃え、新鮮さなどと答えるのではないか。一方、ある年配の女性がほぼ毎日通う店を選んだ理由は・・・警備員!だという。女性の自宅から車で店の駐車場へ入る時は左折して入る。帰る時は来た道を戻るのだから当然右折して出ることになる。この右折が年配の彼女にとっては苦... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

プロフィールの詳細はこちら


コンサルティングのご依頼はこちらまで↓
eyebright1612@gmail.com

月別アーカイブ

ブログ内検索