• ■選択肢変換でドクター初回訪問は成功する売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る、ある産直ショップがテレビで紹介されていました。その店の売り場には大きな特徴があります。同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせます。結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして勝ち負けが明確になるといいます。非常にうまい売り方です。普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらいます。... 続きを読む
  • ■弱くても勝てます!保険提案ノウハウ三ツ矢サイダーと聞いてどんな事をイメージするだろうか?炭酸で甘くて暑い日に氷を入れて飲むとおいしい私はこうすぐ頭に浮かびます。一方先日目にした製造メーカーのサイトでは三ツ矢サイダーを使ったレシピがたくさん紹介されていました。角煮、ゼリー、ピクルスパスタ、蒸しパン、シャーベットなどなど炭酸飲料のイメージとはかけ離れたものも少なくなり、驚き!!です。レシピ本も出版さ... 続きを読む
  • ■「売る」のではなく「売れてしまう」ハワイのショッピングセンターやホテルの駐車場ではカマボコ型の突起物をよく見かけます。車が走る所にいくつも巨大な突起物があるので、普通のスピードでは到底走ることができません。すべての車は止まるくらい減速します。日本ではあまり見たことはありませんがスピードバンプと言って車を減速させる「仕組み」なのです。これで駐車場内でスピードを出すことはできなくなり、安全になります... 続きを読む
  • ■医療保険ではなく医療制度を語れ!少し前になるが、37歳の若いプロ野球のコーチが試合前のノック中にクモ膜下出血で倒れ亡くなるという悲しい出来事がありました。この事をきっかけに当時多くの健康番組で脳の病気について特集していました。ある番組では専門の医師が出演してそもそもくも膜下出血とはどんな病気なのか?なぜ起こるのか?を詳しく解説し病気になりやすい人を簡単に判定する5つのチェックポイントを挙げていま... 続きを読む
  • ■真田式!富裕層開拓ノウハウ大河ドラマ「真田丸」中で・・・ある戦で劣勢な徳川軍から真田家が援軍を要請される場面がありました。兵を率いて戦いに加わりがんばって敵を倒す!これが普通の発想なはずです。一方、真田は全く違います。戦地に武器と食料を運ぶ敵の道を遮断します。こうすることで敵の兵力は弱まり形勢を逆転することに成功しました。力ずくではなく「知恵」を使って一人の兵を失うこともなく状況を好転させたので... 続きを読む
  • ■もう保険で差別化するな!「シリーズが変わる度に孫に新しいおもちゃをねだられるので大変だ!」先日話した、あるおじいちゃんの言葉です。テレビで長年放送されている5人の戦隊ヒーローものは毎年新しいシリーズになりその都度関連したグッズが発売されるそうです。通常テレビ番組はスポンサーからのCM料で成り立っていますがこの手の番組の本当の儲けはグッズ販売と予測できます。ビジネスモデル的に言えばプリンターと同じ... 続きを読む
  • ■株は息子ではなく社団法人に渡せ!昔の松井証券はたくさんの営業パーソンを雇っていたそうです。普通なら営業パーソンのスキルをアップさせたり営業パーソンの数を増やして売上を上げようとする。一方、松井証券は営業パーソンをすべて首にして電話セールスインターネットの活用に大きく舵を切ったことはあまりにも有名です。 「劇的な発想の転換」が今の発展に繋がったといえるはずです。自動車事故を起こさないように安全運転の... 続きを読む
  • ■これでFacebookで富裕層を集客できる洋菓子を販売する店がありました。美味しい味はとても評判で人気店になります。店の一部改装して喫茶スペースを作ると洋菓子に加えて飲み物の売上もプラスされて、ますます店は繁盛しました。さらにその後ネットでの通信販売を始めると、こちらも売上が好調。さらにさらに現在は主婦や子供を集めて洋菓子作りの教室も開催。洋菓子を作って売るという行為をただそれだけで終わりにさせるのでは... 続きを読む
  • ■この契貸トークで社長を夢中にできるレタス数個で2678円!!あなたはもしこんな商品があったらすぐに購入するでしょうか?特別おいしく新鮮で、体に最高にいいとしてもこの高い値段ではすぐに買うとは思えないのは私だけではないはずです。一方実際にこの値段でレタスを売ってしまっている会社があります。レタスをそのまま高い値段で売るのではなく、家で葉物野菜を水耕栽培できるセットを宅配しているのです。水耕栽培がで... 続きを読む
  • ■日経平均を語れば社長に相続保険が売れるあるカススマ外国人テニスコーチがテレビで紹介されていました。彼の指導法はユニークでしかも指導された選手は素晴らしい結果を残し続けています。彼が日本の子供を指導する場面が映し出されていました。テニスコートの中で鬼を1人決めて、自分の手でテニスボールをドリブルしている子供達(数人)のボールを取りに行けかせるというものでした。ドリブルをしている子供はボールを取られ... 続きを読む
  • ■売れる人がプレゼンの前に必ずやる事あるイベントに参加すると某メーカーのT字型のカミソリの新商品が無料でプレゼントされました。使ってみると、今まで自分が愛用しているものと切れ味が全く違うことに「気づいた」のです。それ以来、私はそのカミソリが手放すことができなくなりました。カミソリの刃は定期的に交換しますから、安くない替え刃を継続的に今も買い続けています。誰かに売り込まれたり、アピールされても、私は... 続きを読む
  • ■売れる人は「資産」売れない人は「保険」ドラマ相棒の杉下右京警部が犯人が住人を脅し、潜伏している住宅を見事に特定する場面がありました。きっかけとなったのが「車のボンネット」です。インターホンを押しても家の中から何の反応もなかったにもかかわらず家の駐車場に停めてあった車のボンネットがまだ暖かかったのです。住人が車で帰ってきたばかりと予測できるのに、反応がないのはおかしいと杉下警部は判断しました。優秀... 続きを読む
  • ■これで富裕層が初回面談で即決するお疲れ様です!少し前にテレビ通販でお掃除ロボットが紹介されていました。1万円以上の消耗品のおまけがついて価格は59,980円だったと記憶しています。この価格だけでもなかなか安いと感じましたが番組の最後でとんでもないフレーズが目に飛び込んできました。「本日中にお申込みをされたお客様に限りさらに2万円引き!!」この提案で「いいな」「できれば買いたい」と思っていた視聴者の... 続きを読む
  • ■富裕層を10秒で夢中にさせるトーク先日ラジオを聴いていると、DJの女性が最近のJ-POPの傾向を語っていました。この10年でイントロの長さの平均がそれまでの半分になっているそうです。イントロが50%減。イントロが無い、もしくは非常に短くいきなりサビの曲も増えているといいます。すぐに心に響かない曲はスマホやデジタルオーディオプレーヤーで音楽を聴く多くのリスナーに即座にスキップされてしまうことが影響し... 続きを読む
  • ■普通の退職金プランが今でも売れる秘密少し考えてください。ドラッグストア、スーパー、コンビニなどどこの店でも買うことができるティッシュやトイレットペーパーをライバルより1つでも多く売ろうとした場合あなたならどんな戦術を取りますか?他店よりも一番安く売る店の一番目立つ場所で売る大きなポップで宣伝する品質の良さを店頭に立ってアピールするこんな発想が普通ではないでしょうか。一方、先日あるテレビ番組で紹介... 続きを読む
  • ■波平トークで相続保険が簡単に売れる少し考えてください。あなたの目の前には足し算が全くわからない子供がいます。あなたが先生で、一からわかりやすく教えるためには どんな授業をしますか? 「2+1=3」と黒板に書いて、この数式の意味や考え方を口で語っても子供はすぐに理解することは難しいはずです。そもそも数式だけでは全く関心を持たないに違いありません。 「スーパーに行ってトマトを2つ、キュウリを1つカゴに入... 続きを読む
  • ■不動産を語れば5分で相続対策保険は売れる先日、高性能な電動ノコギリを販売しているアメリカの通販番組を見ました。そのノコギリは、切りたいものだけを切ることができて下にあるものを絶対に傷つけないといいます。カッターで紙をカットする際に、気づかないうちに紙の下の机を傷つけてしまった経験がおそらくあなたにもあるのではないでしょうか。カッターでさえ傷はつくのに、何でも切れる電動ノコギリでガンガン切っても下に... 続きを読む
  • ■1年50億売れる人はここが違う大好きな和食屋さんがあります。魚や野菜そして肉の素材が新鮮で素晴らしいのです。さらにその素材を活かす料理人の「ひと手間」が料理の味を格段にアップさせています。どんなにおいしい魚でも、ただぶつ切りにし紙のお皿に並べて、埃だらけの店内で出されたら、美味しさは半減するでしょう。ほんの少し炙る、微妙に塩味をつける料理をきれいに盛り付ける季節や料理にあったお皿を使う・・・などなど... 続きを読む
  • ■すぐ結果を出せる人の特徴家事とは縁遠かった経営者の友人のマイブームは掃除です。きっかけはダイソンの掃除機を買ったことです。その性能のすごさに感動した彼は掃除に目覚めたのです。ダイソンの掃除機と言えば今は世界的に有名でですが成功までの道のりは長く険しいものだったといいます。創業者のジェームス・ダイソンがサイクロン掃除機の開発までになんと5127台の試作品を作ったそうです。仮に毎日1台試作品を作って... 続きを読む
  • ■法人営業と漫才の共通点お笑い芸人サンドウィッチマンのファーストフードの客と店員に扮した漫才にこんな行があります。ツッコミ「ビックバーガーをセットで。」ボケ「ビックバーガーを1000個。」ツッコミ「業者か!」ファーストフードの店頭で普通の客がハンバーガーを1000個を頼むという聞き間違いを平然と受け止めるボケに対して、「業者か」というツッコミは見ていてとてもおもしろいです。ボケの”非常識”に対して”反... 続きを読む
  • ■保険を語らず保険を売るノウハウ先日、業績好調な中堅電機メーカーがテレビ番組で紹介されていました。ヒット商品の1つが靴専用の乾燥機です。水洗いした靴を2時間程度で乾かせる優れもので、子供の部活などで頻繁に靴を洗う必要がある家庭に人気だといいます。大手メーカーと同じ製品を作って真っ向勝負するのではなく戦う土俵を変えて成功していると言っていいのではないでしょうか。その中堅メーカーのホームページを見ると... 続きを読む
  • ■「これが最強の相続対策です」複数の名医が出演して、健康や病気にならないためのアドバイスを行う番組を最近よく目にします。芸能人やお笑い芸人の普段の生活スタイルや食事の様子がVTRで紹介されて、それらに関しての辛口の助言を行うのが普通の構成ではないでしょうか。一方、先日私が見た番組の内容は一味違っていました。名医が単にアドバイスするのではなく普段アドバイスしている名医が普段どんな生活を送っていてどん... 続きを読む
  • ■ライザップと保険が売れる人の共通点ライザップで短期間で劇的に痩せられるダイエットに成功した方の話を聴く機会がありました。ダイエットのやり方自体は特別なものではないのです。食事と運動たくさんの人が痩せるための重要な要素だとずいぶん昔から知っていることです。ライザップが素晴らしいのは、これらを実行できる「仕組み」があることではないでしょうか。「知ってること」と「実際にできること」は大きな差があるわけ... 続きを読む
  • ■want to保険営業のススメ苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant toな生き方が語られていました。常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を選ぶことが勧められています。have toとwant to。保険営業でも成功のキーワードだと考えています。今まで多くの営業パーソンはhave to的... 続きを読む
  • ■損保を生保に変えるイリュージョン提案「晩酌を少し控えて費用を負担している親御さんもいらっしゃいますよ」家庭教師を派遣する会社のトップセールスパーソンのトークです。多くの親は子供が通っている塾の費用と家庭教師を比べNOと言いいます。後者が断然高く、塾を止めたとしても負担は増えるからです。こんな親御さんにトップセールスは、どこから費用を工面するか提案し契約に繋げていると言っていいでしょう。営業パーソン... 続きを読む
  • ■情報を保険契約に変える「配球」論150キロのスピードボールを投げられなくても打者から空振りや三振、アウトを取る方法はあります。配球を工夫するのです。例えば・・・90キロの球の後に120キロを投げればバッターは速いと感じ、振り遅れたり空振りをする可能性は高まるでしょう。カーブを狙っている打者にストレートを投げればスピードがなくても打ち取れる確率は上がるはずです。これは保険営業にも通じる話です。今回... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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