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  • 事業継承は10秒!!あるテレビ番組で、会社に遅刻することを上司にLINEで報告した若者についてどう思うかが議論されていました。とんでもないと憤慨する人もいれば全く問題なしと考えるコメンテーターもいました。賛否はともかく、相手に連絡する手段が「簡略化」していることは間違いありません。チンギスハーンが広大な領土でできるだけ早く情報を伝えるために”のろし”を使ったことは有名な話です。この時代から考えると、郵... 続きを読む
  • ■この2つの提案で税理士から紹介をもらえるあるホームセンターはプロの職人が使う道具や資材の品揃えを増やして店を朝7時にオープンにしています。こうすることで、職人は朝現場に行く前に店に寄って道具や資材を調達して出かけることができます。ホームセンターが倉庫の替わりになっているのです。普通、倉庫を借りれば賃料が掛かります。資材を仕入れればある程度は在庫になります。これら職人の重い負担を軽減する(限りなくゼ... 続きを読む
  • ■個人所得税のコントロールを語ろう少し考えてください。あなたは某地方観光地の責任者だったとします。1人でも多くのお客様を集めるためにどんな戦術を考えますか?テレビや雑誌で特集してもらうPRに力を入れる全国的に知られていない観光スポットや特産物をアピールするこんな直接的な働きかけが一般的なはずです。一方で、ある観光地が力を入れていることは一味違います。NHK大河ドラマの誘致!その土地ゆかりの武将を主... 続きを読む
  • ■100%相続保険に繋がるオリンピック話法とは?まだ泳げない(泳いだ経験がない)幼児や子供の多くは水に顔をつけてすぐに目を開けることはできません。しかし子供向けの水泳教室では「がんばって目を開けましょう」とは指導しないといいます。水の中に落ちて沈んでいるきれいな石を拾うゲームをやらせるのです。一定時間内どれだけ拾えるか競争させます。こうすることで子供は「知らず知らずのうちに」水中で目を開けることを覚え... 続きを読む
  • ■痴呆症問題は保険契約に変換できる先日ジェネリック薬品に関してのニュース報道をテレビで目にしました。ジェネリック薬品とは後発医薬品とも呼ばれ新薬の特許が切れたあとに販売される新薬と同じ効き目で薬価の低い薬です。政府は国の医療費削減のためにジェネリック薬品の割合をできるだけ早く80%以上にしたいとすることがニュースで伝えられていました。ネットで検索してみると10年前のジェネリック薬品の市場シェアはわ... 続きを読む
  • ■100年続けるなら株主は社団法人です平安時代の貴族と言えば、一番先に「藤原道長」を思い出すのは私だけではないはずです。道長が栄華を極めた大きな要因の1つが「荘園の寄進」。農民が開拓した土地(荘園)には普通税金がかかってしまいます。土地を権力者に預ける・寄付する行為が寄進でこうすることで税金を免れることができたと理解しています。寄進された権力者はさらに力を持っている権力者に寄進する・・・これが繰り返さ... 続きを読む
  • ■マークシート式ドクター新規開拓術「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージではないでしょうか?しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンはドクターマーケットを開拓するには向いていないと言います。大切なことは・・・自分ができることを淡々と伝えること!だと言います。特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のためにどんなことが... 続きを読む
  • ■究極の初回面談、社長が見積を見たくなる方法長年成功を続ける、ある経営者は自社に提案や売り込みに来る営業パーソンのある部分を初めに必ずチェックするといいます。トーク提案内容態度言葉遣い服装どれでもありません。実は営業パーソンの靴を見るのです。ブランド品である必要はありませんがしっかりと手入れされているかどうかをチェックして営業パーソンの資質を見極めるそうです。同じような話をカリスマペンチャーキャピ... 続きを読む
  • ■カツオ式質問なら保険は売れる「トップセールスパーソンは無口だ!」こんな言葉を1度や2度耳にしたことがあるのではないでしょうか。しかし、もしお客様の所に行って本当に何も話さなければ単に変わった気味の悪い人になってしまいます。無口になるための仕組みやノウハウがあることをわすれてはならないはずです。その1つが質問です。質問が巧妙だからこそお客様が話し営業パーソンが聞いて無口になるという状況が作りだせます... 続きを読む
  • ■提供ではなく共同で税理士から紹介が連発するテレビ東京の番組「カンブリア宮殿」に出演したソフトバンクの孫正義さんはゴビ砂漠で太陽光発電と風力発電を大規模に行い、できた電力をアジア全体に供給する構想を話していました。そのアイデアを聞いた番組MCの村上龍さんは現在悪化している日本周辺の国々との関係を改善ためには何か事業を共同で行うしかないと発言しました。私もこの意見には賛成です。一方的にお金や技術を提供... 続きを読む
  • ■既契約を丸裸にする奇跡のトーク出かける時などに電気の消し忘れはないかとか鍵の掛け忘れはないかと気になって確認する経験はありませんか?もちろん私も何度かやったことがあります。そのほとんどは心配で終わります。つまり大抵電気は消されているし鍵は掛かっています。これを確認行為というそうです。実はこの確認させる行為は保険営業を成功へ導きます。想像してください。もしお客様が自分が入っている保険が確認したくて... 続きを読む
  • ■法人契約が欲しければ個人を語れ!あるニュース番組でオリンピックの水泳日本代表が特集されていました。400mメドレー 2人。200m背泳ぎ 2人。100m平泳ぎ 2人。各競技に代表に選ばれたのは概ね2人です。日本中で水泳をやっている人の数を考えると、この2人という数がいかに狭き門なのか理解できます。(ちなみに日本の水泳の競技人口は約1200万人だそうです。)一方で水泳でわずかな経験にもかかわらず日本代... 続きを読む
  • ■この1つだけ伝えればセミナーで売れる「セミナーで何を話せばいいのか?」なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンがこう言いました。参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多いものです。しかし今回紹介するCDでインタビューした遠藤氏はセミナーで伝えることは実はたった1つだと断言します。それは・・・お客様が自分の抱えている問題を明確にさ... 続きを読む
  • ■紹介は依頼ではなく許可だ!「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」と聞くことがアポイントを取る時の基本です。ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進みます。誰もが知っていて実践していることではないでしょうか。一方、お客様を紹介を獲得する場合はどうでしょうか?「ご友人をご紹介ください」決して悪いトークではありません。しかしこれではお客様がどんな... 続きを読む
  • ■トップセールスは「見せ方」達人だ!普通の包丁よりも”切れ味がいい”包丁の通販CMをよく見かけます。「よく切れる」ことを視聴者に見せる時こんなパフォーマンスをしていると記憶しています。固い電線をいとも簡単に切る!!太い骨がある大きな魚を真っ二つにする!「すごい切れ味!」と感じた人も多いはずです。一方、先日見た同類の商品を売っている海外通販CMのパフォーマンス・見せ方はさらに上を行くものでした。普通、... 続きを読む
  • ■180秒であなたの法人開拓が変わるイルカやオッテセイが様々な芸を見せるショーを水族館で見たことがありますか?トレーナーの指示に従いシャンプをしたり輪をくぐったりいろいろな技を次々披露します。よく見ていると、ショーをやりながら芸が成功すればトレーナーはイルカやオットセイに魚をご褒美として与えます。このご褒美があるから指示に従うのかと考えていたのですがあるベテラントレーナーがこう話していました。「どんな... 続きを読む
  • ■特別な話をするな!特別な伝え方をせよ最近、車に搭載されているケースが増えているドライブレコーダーのラジオ通販CMでこんなフレーズが耳に残りました。「ドライブレコーダーを導入した△△社に対して行った○○の調査によると導入後に事故が・・・なんと!50%以上も減少した会社もありました!!」私はドライブレコーダーは事故抑止に随分効果があるのだなと思いました。しかしよく考えてみると、導入したすべての会社に効果が... 続きを読む
  • ■私は今でも退職金対策保険が売れます!海外の某レストランチェーンのCMで驚きのフレーズを聴きました。「子供の食事代、すべて無料」子供の年齢やオーダーできる料理に当然制限はあると予測できますがこの「度を超えた」「ありえない」提案はお客様の関心を引き付け行動に繋がるに違いありません。子供が来れば大人は必ず付いてきます。子供だけ食事をすることはありませんから、最終的に大人の注文がこの店の売上や利益に繋が... 続きを読む
  • ■保険が売れる容器マーケティング飲食店の経営者とお酒を飲む機会がありました。近年、ソフトドリンクの売上と単価アップに成功していると言います。成功の秘密は・・・ドリンク自体ではありません。中身を変えずに変えたのは容器です。アメリカで大ブームとなったメイソンジャーを使ってドリンクを提供するようにしたのです。メイソンジャーとは気密性のあるねじ蓋がある保存用ガラス瓶です。元々は保存瓶ですが容器として使用し... 続きを読む
  • ■なぜ今でも飛込みで法人開拓できるのか?新規の法人に訪問する前ホームページに載っている情報をチェックするのは営業パーソンとして基本中の基本です。ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が記載されていたらあなたはそれを利用してどんなアプローチを考えますか?「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまうのはあまりにももったいないのです。また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだ... 続きを読む
  • ■このアプローチ創業者に保険が売れる社長の関心を引き付けるための話題はマーケティングプロダクションアカウンティングだと今回インタビューした鈴木氏は言います。アプローチでは保険の話は不要なのです。「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は心配ご無用です。この3つの話題でアプローチすれば最終的には契約に辿り着きます。社長のタイプなどによって異なりますが創業者・社長に対して特に有効な話題はアカ... 続きを読む
  • ■顧客が見ない資料を送れば契約が近づくネットからお客様から資料請求の依頼があり、資料や設計書などをメールで送るということはよくあるのではないでしょうか。保険を販売していた頃、私は自分がいいと考えるプランを3つ程度作りお客様に送信していました。それ以上たくさんのプランを送ってもお客様が迷ってしまうと考えていたからです。一方今回紹介するCDでインタビューした奥田氏はあえて10以上のプランを送ることが多い... 続きを読む
  • ■スマホで紹介を連鎖させる方法野球好きな友人とお酒を飲んでいると小学生の甲子園と言われる「全日本学童軟式野球大会」で全国優勝したチームを知っているか聞かれました。なんとそのチームは4年生~6年生までたった12人しか部員がいないのです。強豪チームといえば、たくさんの部員を抱えているというイメージしかなかった私はなぜ全国優勝できたのか?を彼に尋ねました。彼はポケットからスマートフォンを取り出すと、その... 続きを読む
  • ■ジャニーズ式ドクターマーケット新規開拓術普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせてがんばって売ろうとします。うまくいけばスターになれますが多くの場合は失敗します。一方ジャニーズ事務所はそんなことはしなません。アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサーなどでコンサートやテレビに出演させます。そこである程度人気がでたらデビューさせるそうです... 続きを読む
  • ■三言で社長をファンにする方法ドーナツが大好きな独身の知人がいます。1日のハードな仕事を終えてドーナツを買って帰り部屋でコーヒーを飲みながら食べるのが楽しみと以前話していましたが・・・最近、毎日のように通っていたドーナツ店に全く行かなくなったといいます。理由はコンビニです。ドーナツ専門店ではなくコンビニでドーナツを買うようになったのです。なぜコンビニを選択するようになったのか?味や値段はどちらも変... 続きを読む
  • ■法人開拓はメモでが9割「ルネッサンス~」というギャグでよく知られているお笑いコンビの「髭男爵」。彼らは結成から数年間は普通の姿で普通の漫才をしていましがある時期から貴族風の衣装でネタをすることにチェンジしてブレイクしました。スタイルを変える「きっかけ」はくりぃむしちゅーの上田晋也さんから「髭でも男爵でもないじゃない」と突っ込まれたことだといいます。現状を打破する「きっかけ」は先輩の何気ない一言・... 続きを読む
  • ■為替を語れば富裕層に保険が売れてしまう「お、ねだん以上。ニトリ」というCMのキャッチコピーでお馴染みのニトリ。創業時の店名は「似鳥家具卸センター北支店」です。1店しかないのに「北支店」。ほかにも店がある大きな会社だと思わせる狙いだとテレビで創業者が語っていました。こんな「簡単なアイデア」が後の大きな大きな成功の第一歩となるのです。味の素が売上が伸び悩んだ時容器の穴を大きくして調味料が1回に出る量を... 続きを読む
  • ■保険を売るな、仕組みを売れ!あるホテルの幹部の方と話す機会がありました。最近、踊りや楽器などを習っている団体を全国から数多くホテルに呼んで普段の成果を発表するイベントを開催しているといいます。参加するのはプロではありません。完全な素人です。フラダンスや合唱、三味線やギターなどを習っている主婦や高齢者が中心です。イベント参加費は高くても一団体数万円程度。ステージの用意やイベントの告知プロモーション... 続きを読む
  • ■カツオを真似れば保険が売れる漫画「サザエさん」の話ですがカツオが珍しくテストでよい点数を取りました。普通の小学生はうれしくてすぐに親にそれを見せるでしょう。しかしカツオは見せるタイミングを考えました。よい点数をとったことを隠しテストでよい点数をとったらご褒美をもらう約束を父親の波平としたのです。そして机に向かい一生懸命勉強しているフリをして1週間後によい点数のテストを見せる腹積もりです。しかしそ... 続きを読む
  • ■52.6万より2138万で保険を売れ少し前になるがJリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見ました。日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは見込めません。経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの企業からの広告収入が増えるでしょう。「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つです。もちろん... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com