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保険営業成功ノウハウ

■「社長個人」「人生の最後」がキーワード

■「社長個人」「人生の最後」がキーワード人材不足が深刻な飲食店業界。普通の経営者はどうすれば働く人を集められるかばかりを考えます。一方、知人の飲食店社長はこの問題をチャンスと捉え全く違う発想をしました。がんばってまたは無理して人材を集めるのではなく人材が集まらなくても成り立つビジネスモデルに変更したのです。今まではウエイターやウエイトレスが注文を取り、料理をお客様のテーブルに運ぶスタイルを取ってい...

■関係性が法人契約の鍵だ!

■関係性が法人契約の鍵だ!チラシやWEBで自社で建てた住宅や実績をアピールして顧客を獲得する営業力に長けている工務店の社長がいました。ある時期業績が伸び悩み彼は方針を変えました。売込みやアピールを極力少なくして建築士としてセミナーを開き欠陥住宅を選ばないポイントやいい工務店の選び方などを講義していったのです。以前はその社長はお客様に対していち営業パーソンという関係だったと言っていいはずです。一方、...

■法人初回訪問では2つだけ伝えろ

■法人初回訪問では2つだけ伝えろ成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば「自己紹介」だと今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は言います。「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待ってください。失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手(社長)にこう言われてしまうことが多いのです。「結局、何?」自己紹介で成功のポイントは2つだけです。自分が何者かと何ができるか(何を提供するか)の2つをし...

■カープ的契約単価アップ術

■カープ的契約単価アップ術2016年プロ野球セントラルリーグを制した広島カープ。選手の年俸総額ランキングは12球団中8位。年俸総額は1位のソフトバンク半分以下です。簡単に言えば、選手の給料は高くないのにチームは強いのです。広島が長けているのは選手の「育成」。FAや実績があって年俸の高い選手を集めるのではなく全国的には無名ともいえる高校生や大学生などをドラフトで指名して一流の選手に育てるノウハウが秀...

■保険営業のプラダ化しよう

■保険営業のプラダ化しよう友人の女性経営者はとにかくプラダ好きです。バックや靴をたくさん持っています。先日見せてもらったのはスマートフォンのケース。何でもない非常にシンプルなデザインのものでケースの下の方にロゴが入っているものです。これがなんと3万円以上するといいます。私が今使っているスマホカバーは1000円ですから30倍の値段ということになります。プラダに興味がない私はどこがそんな違うのか??と...

■「する」より「なっている」で資産家に保険が売れる

■「する」より「なっている」で資産家に保険が売れる子供を対象にした陸上教室がテレビで取材されていました。陸上を指導するというとタイムや記録を頻繁に計り少しでもそれをよくすることを指導するのが一般的ではないでしょうか。一方、この団体の方針はまるで違います。驚くことに、タイムや記録を計るのは年に1回もしくは2回だといいます。普段は鬼ごっこのような遊び的要素が強い練習ばかりです。記録を伸ばすために一生懸...

■相続税フリー戦略

■相続税フリー戦略20数年前、当時としては珍しかった国際電話を安くする電話サービスで売上を上げている知人の経営者がいました。コールバック方式と言って、ある番号に発信して電話を切ると電話が折り返し掛かってきてそのまま海外に発信すると日本からの国際電話ではなくてアメリカから発信している通話となり料金がかなり安くなる仕組みだったと記憶しています。海外と取引がある会社や世界中に支社や支店がある法人を中心に...

■180秒を変えるだけで法人に保険が売れます

■180秒を変えるだけで法人に保険が売れますある朝、車を出そうと駐車場に行くとサイドミラーと壁の間に大きくて見事な形の蜘蛛の巣ができていました。前日の夜に車に乗っていますからわずか数時間で蜘蛛はこの巣を完成させたことになります。車を動かすと巣は当然崩れてしまいました。驚くことに次の朝もほぼ同じ場所に蜘蛛の巣がありました。車を発車させると蜘蛛の巣はやはり崩壊。どんなに立派で大きな巣を作っても「土台」とな...

■顧客を無視すれば売れる!

■顧客を無視すれば売れる!少々値が張るが味には絶対の自信があるこだわりのコーヒーを販売している知人がいます。より売上を上げ、客を増やすために店舗やネットで売るだけではなくイベントやフリーマーケットの会場野外で行われる市場などでテントを出し販売を始めました。そこそこ売れる予想でしたがスタート時の結果は惨敗。そもそもテントに近寄ってコーヒーを見てくれるお客様が少なかったのです。そこで知人はコーヒーを小...

■批判ではなく提案力で大型契約が獲れる

■批判ではなく提案力で大型契約が獲れる民進党の代表の蓮舫氏は安倍政権との向き合い方に関して「批判ではなく堂々と提案力をもってしっかり戦う」と演説しているのを聴きました。批判ではなく提案力いいフレーズだと感じたのと同時にこの考え方は保険営業に通じると考えます。既契約やライバルが出した見積よりもいい提案をして、契約を獲得することももちろん間違いではありません。しかし今回紹介するCDでインタビューした大...

■法人初回面談は質問が9割

■法人初回面談は質問が9割法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問です。もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではありません。質問の仕方にもコツがあります。例を出しましょう。「来年のプロ野球のセ・リーグではどの球団が優勝すると思いますか?」悪い質問の仕方ではありませんがもっと相手に答えてもらう確率を上げるためには自分の意見を入れる方が効果的です。「来年もプロ野球のセ・リーグでは私は広島...

■ポケモンGO的法人新規開拓術

■ポケモンGO的法人新規開拓術東京マラソン。東京のど真ん中で開催される市民参加型大規模レースです。2016年のフルマラソンに参加したランナーは36,500人だそうです。あるバラエティ番組で東京マラソンの狙いは災害などで幹線道路がストップした時のシミュレーションだといわゆる都市伝説が語られていました。交通量の多い東京の道路を止めることは簡単なことではありません。しかしマラソンというステップを挟めばそれ...

■順番が悪い人は相続保険が売れない

■順番が悪い人は相続保険が売れないビジネスをカードゲームに例えるなら常に新しいカードをゲットしてより強い手を考えることがすべてではありません。あなたが既に持っているカードでも出し方やタイミング次第で十分強い手になるものです。例えば「朝聴くCD」というのがあります。既に別のCDとしてリリースされた曲で朝に聴くこくことがふさわしいものをセレクトして新しいCDとして発売されています。結構好評とのことです...

■なぜプレゼンの前に社長はYESと言ってしまうのか?

■なぜプレゼンの前に社長はYESと言ってしまうのか?幼児向け通信教育を契約している友人がいます。トイレや歯磨きなどを子供がスムーズに覚えられたらいいかなとと考えスタートしたといいます。子供がある程度身の回りのことが自分でできるようになりまた毎月送られてくるDVDやおもちゃなどの置き場所に困りそろそろ退会することを子供に勧めましたが絶対にNO!!だそうです。理由は通信教育のキャラクター。このキャラクター...

■医療保険ではなく医療制度を語れ

■医療保険ではなく医療制度を語れサッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと普通のサッカー選手は悔やみ落ち込むでしょう。一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の視点が全く違います。力んでゴールを外してしまったが力むということはそれだけゴールが欲しいということなのでそれを確認できてよかった!!また本田選手は以前してしまったケガをチャンスと捉えていました...

■「保険」ではなく「時間」で富裕層にアプローチ

■「保険」ではなく「時間」で富裕層にアプローチ「今から30分以内に申し込めば○○%引きです!!」海外のテレビ通販番組でこんなナレーションがありました。画面には最初に30:00と表示されその数字が1秒1秒減っていく様子が映し出されていました。今すぐ行動しないと損だと感じ購入した視聴者が少なくないはずです。「時間」は使い方によって人を動かす大きな武器になると私は考えています。これは富裕層マーケティングで...

■役員賞与で法人新規開拓できる

■役員賞与で法人新規開拓できる日本の農業問題が報道番組で語られてることは多いです。食料自給率の低下農家の後継者問題TPPで受ける影響など。どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるでしょう。一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので私は思わずその書籍を手に取ってしまいました。「日本は世界5位の農業大国 大嘘だらけの食料自給率」「思わず」手に取ってしまった・・・ビジネス側(本を出版する側)からす...

■仕組みを作った人がずっと勝ち続けます

■仕組みを作った人がずっと勝ち続けます私がよく利用するガソリンスタンドはセルフ式ですが給油していると、店員が近寄ってきて様々な提案を受けます。「車検を当スタンドでいかがですか?」「ガソリンがお得になるカードを作りませんか?」「タイヤの無料チェックをしていますがやりませんか?」ガソリンを売るだけではあまり利益が出ないと聞いたことがありますからガソリン以外の商品を販売しようとする行為は不思議ではありま...

■ネガティブトークで法人新規開拓

■ネガティブトークで法人新規開拓社長とくに創業者の場合、前向きなでポジティブな性格の人が多いのは事実です。ですから営業でアプローチする際も明るくプラスの話題がいいと考えている営業パーソンは多いかもしれません。しかし今回インタビューした竹下氏のアプローチは完全にネガティブな話題でスタートします。ネットのソーシャルメディアで口コミを起こす時商品やサービスの優れている部分だけを広めようとしてもなかなかう...

■依頼なしで優良法人が毎回紹介されます

■依頼なしで優良法人が毎回紹介されます小学生の子供を2人持つ友人は先日、人気のある温泉スパに行ってきたそうです。訪問するきっかけは無料券。小学生2人のスパ入場料650円が0円になる券をもらったのです。650円×2人=1300円が無料!来店するお客様にとってとてもお得だと感じたのと同時にこの店の仕組みが秀逸だと感心しました。小学生の子供を無料にしても温泉スパに子供だけで行くことはまずありません。親が一...

■知らない話ではなくわからない話

■知らない話ではなくわからない話お客様に何を話せば喜んでもらえるか?喜んでもらえば結果として当然契約に近づきます。専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代があったことは間違いありません。プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを伝えればお客様は感謝し契約に至りました。しかしこれは過去の話になりつつあるのではないでしょうか。ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の情報や知識を自ら簡単に手にできる...

■医療保険を大型案件に変える方法!

■医療保険を大型案件に変える方法!先日、新しくきれいなレンタルスペースを見かけました。会議室やセミナーできる部屋料理教室ができる設備が整ったスペースピザ窯がありガーデンパーティーできる場所など非常に魅力的な施設です。しかもレンタル料金が1時間500~800円前後と激安です。よく調べていると、ここを経営しているのは地場の工務店であることがわかりました。秀逸な戦術だと私は考えます。「新築住宅を建てませ...

■契約者をほったらかせ!!

■契約者をほったらかせ!! 既契約者をこまめにアフターフォロー すれば追加契約や紹介が期待できる・・・ これは保険業界の常識。 私はこれは正しいことだと考えています。しかしフォローをしようしようと思っていても なかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいます。 一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けています。 中途半端なフォローをするならば しない方がいいというのが彼の発想。...

■質問が悪いからドクターマーケットが開拓できない!

■質問が悪いからドクターマーケットが開拓できない!先日家にいるとインターフォンがなりました。毎日の料理に必要な食材を定期的に家庭に宅配する業者のドライバー兼営業の方でした。売込みかなと思って警戒するとこんな質問をしてきました。「おいしいと評判のドレッシングを無料でお試ししていただいております。いかがですか?」説明するまでもありませんが宅配の契約をするか、しないかを問う質問ではありません。サンプルが...

■感情マーケティングで保険が売れます

■感情マーケティングで保険が売れますネット関連のベンチャー企業の経営者とお酒を飲む機会がありスマートフォンやネットゲームについていろいろ教えてくれました。今までのゲームはとにかく面白いゲームを作ろうと各メーカーが努力していました。腕がいいクリエーターやプログラマーを雇いひたすら面白いゲームを作ることに集中していたといいます。しかし最近のゲームの作り方は少し違うと彼は話します。プレーヤーが虜になる、...

■法人見込み客を劇的に増やす提案

■法人見込み客を劇的に増やす提案ある成功者は自分の資産0、給与0になっても絶対に食うことに困ることはないと断言していました。彼のツイッターアカウントをフォローしている人は10万人以上います。「食事をしながら、何かおもしろい話をするので御飯をおごってくれる人はいますか?」とツイートすれば絶対に手を挙げる人はいると予測しているのです。食事をするためにキャッシュを用意するだけがすべての方法ではありません...

■これで法人の訪問先には未来永劫困りません!

■これで法人の訪問先には未来永劫困りません!練習時間1日わずか1.5時間スカウトされたようなスター選手不在東大合格者もでる進学校実はある高校のバスケット部の実態でした。全国大会に出ようような強豪校はまるで反対の状況のケースが多いはずです。年間1日の休みもなく長時間の練習全国からバスケットのうまい生徒をスカウト体育科などがあるいわゆるスポーツエリート高校普通であれば練習1.5時間の進学校が勝つのは絶望...

■赤字法人を訪問せよ、BSから契約を生み出す技術

■赤字法人を訪問せよ、BSから契約を生み出す技術プロ野球チームが選手を評価し獲得を決める際打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが一般的です。しかしこれらの数字を残す選手ばかりを集めればチームが必ず強くなるというわけではありません。好成績の内容にもよるからです。少し極端ですが10点差で勝っている時ばかりにヒットを打つ打者と試合に負けそうな時に同点打や逆転打ばかりを打つ打者なら後者の打率が低くても...

■主語を変えるだけでコミッションを増やせる

■主語を変えるだけでコミッションを増やせる多くのプロのダンサーは舞台に立って踊る自分の姿をビデオに撮影して後で見て自分の技をチェックして技術の向上に努めます。これが常識でありプロとして当たり前の行為だと思いませんか?一方、先日テレビに出演していたアメリカで成功する日本人パフォーマー(ダンサー)はまるで逆のことをします。踊っている姿を撮影するのではなく自分を見ている観客をビデオで撮るのです。お客様の...

■「保険の話」ではなく「お金の話」

■「保険の話」ではなく「お金の話」家を新築した友人がいます。これから長い間支払うローンが大変だとは認識していましたが新居に引っ越す前に予想していなかったさらなる出費があったと嘆いていました。奥様が新しい家のキッチンに今まで使っていた冷蔵庫は合わないので新しい物を買いたいと言い出したのです。友人が渋々OKすると洗濯機も最新のドラム式がいいということになり、こちらも買い替ることに。この話を聴いてヤマダ...