• ■いつも社長から見積を依頼される秘密街角で1個150円のたいやきを販売しているお店の経営者が売上をアップさせたいと考えました。第一に1人のお客様の単価を上げようとしたのです。ここで考えてください。あなたがこの立場ならどんな戦術を考えますか?1個買ったお客様にもう1つ勧めるたいやきを大きくして価格をアップさせるたいやきの単価を安くして販売数をアップさせるおいしさを追求して価格を上げても満足してもらう... 続きを読む
  • ■ノウハウではなく行動を学べ「リラックス!リラックス!」「力を抜け!」スポーツの試合の緊張する場面でよくこんな言葉を指導者から掛けられました。スポーツ経験者ならきっと1度や2度は経験があるのではないでしょうか。しかし実際に力を抜くことやリラックスすることは簡単ではありません。優秀な指導者は単に言葉をかけるだけではありません。どうすればリラックスすることができるか具体的な「行動」を教えてます。手足を... 続きを読む
  • ■リビングニーズで法人開拓できます先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけました。説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」です。あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上にのせる「のり」。こんな商品があるんだ~と気になったので販売しているメーカーのホームページを調べてみるとこの会社は普通の「のり」は売っていません。「きざみのり」だけで勝負しています。おそらく「のり」の市場は大手また... 続きを読む
  • ■限定接術で保険が売れる先日、近年売上を劇的に伸ばしているクラフトビールのメーカーがある番組で紹介されていました。この会社の特に素晴らしいと感じたことは顧客ターゲットを限定していることです。ある商品のターゲットは・30歳前後の女性・責任ある仕事を任されている立場・東横線または日比谷線に在住など、細かく限定しています。みんなに支持されてみんなに愛されるビールも悪くありませんが大手メーカーには到底勝て... 続きを読む
  • ■法人新規開拓は準備が9割新規の法人に訪問する前ホームページに載っている情報をチェックするのは営業パーソンとして基本中の基本。ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が記載されていたらあなたはそれを利用してどんなアプローチを考えますか?「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまうのはあまりにももったいないのです。また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから節税プランの設... 続きを読む
  • ■売れる人は名刺にこの情報を入れるあるプロ野球のスカウトが有望な選手をドラフトで指名するかどうか決めるポイントをこう語っていました。悪い時、調子が悪い時に自分を信じ切ることができるかどうか。球の速さやスイングスピード守備のうまさなど技術的な事だと私は予想していましが・・・注目する部分が全く違うわけです。同じような話ですがあるベンチャーキャピタルの責任者はベンチャー企業に出資するかどうか判断するため... 続きを読む
  • ■言い換えで医師の既契約がすぐわかるプロポーズで「結婚してください」とストレートに伝えるだけがすべてではありません。「来世も再来世も一緒にいよう」「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを伝える方法はあります。「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも重要です。今回紹介するCDでインタビューした鈴... 続きを読む
  • ■受取人変更はこれでお金になります以前放送された「がっちりマンデー」である酒造メーカーが紹介されていました。焼酎を造る際、焼酎カスというものが必ず出て以前はごみとして捨てていたと言います。しかしこのお金にならなかった焼酎カスを麹菌で発酵させ家畜の飼料を作りることに成功!!その飼料の売上がなんと10億円以上になったと紹介されていました。同じような例ですがあるバックや財布など製造するメーカーは今まで捨... 続きを読む
  • ■アメではなく視点を配れば保険は売れるユーキャンのCMソングにもなったスキマスイッチの大橋卓弥さんがソロで唄う「はじまりの歌」の歌詞が好きです。「うまくいかなくて苦しくて 涙が溢れ出したらほら一つ前に進めたという証~」という部分が非常にいいです。新しいチャレンジや目標や夢を達成するためのトライで全くうまくいかない・・・普通は悲しく落ち込む状況と感じる人が多いでしょう。絶望し涙が出ても不思議ではありま... 続きを読む
  • ■これで月払10万円の保険契約に困りません!日経平均や消費者物価指数景気動向指数など発表される数値や指数などを参考に世の中の景気や流れを判断する経営者は多いでしょう。一方で、ここ何十年も売上を伸ばし続ける、あるカリスマ経営者は全く別の視点で景気や流れを判断しています。街で定点観測を行うそうです。注目するのは通行人が持っている買い物袋です。買い物袋の大きさ、数などで数値より正確な景気判断ができるとい... 続きを読む
  • ■軽減ではなく相続自体を無くす提案先日、書店に行くとこんな題名の本を見つけました。「会話もメールも 英語は3語で伝わります」中山 裕木子 著英語は難しい、複雑だ、覚えることが多いというような固定概念を一気に吹き飛ばすタイトルではないでしょうか。全く英語関連の本を買う予定がありませんでしたが私は思わずこの本を手に取ってしまいました。実はこの話は法人新規開拓に通じると考えています。法人新規開拓特に初回面談... 続きを読む
  • ■新発売!10年間見込み客に困らない方法ゴルフでスライスに悩む友人がいます。スイングするといい当たりであっても打球は右に曲がってしまいスコアメイクにとても苦労していました。大学のゴルフ部出身でシングルプレーヤーの仲間から腰の動きや肩の開き、グリップの握り方など様々なアドバイスを受けていましたがなかなか改善はされませんでした。しかし最近、彼はベストスコアを連発しています。以前ほどスライスしなくなったの... 続きを読む
  • ■役所に行けば法人見込客に困らない開拓先が見つからない訪問先の継続的確保が難しい法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンからよく聞く言葉です。確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことはありません。思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないでしょうか。今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強... 続きを読む
  • ■トップセールスは弱点を攻めて保険を売る少し前ですが、バレーボールの国対抗の国際試合を見る機会がありました。あるチームはほぼすべてのサーブを敵の決まった選手を狙って打っていました。一人の選手に集中攻撃です。解説者の説明ではその狙われた選手はアタックは素晴らしいですがレシーブに難ありということ。敵のチームは弱点を突くわけです。野球でも投手が、打者の苦手なコースに投球することは常識です。弱い部分で勝負... 続きを読む
  • ■これで1日50件の契約が獲得できる初診の病院で診察室に入ってから初めて病状を医師に説明するケースは少ないでしょう。受付を済ませると大抵問診票を書くように指示されます。どんな症状なのか?その症状はいつからなのか?今までに患った病気は何か?飲んでいる薬はあるか?アレルギーはあるか?などなど様々な質問に答えます。先日、初めて行ったある有名な病院ではA4の用紙裏表3枚にびっしり質問があって記入するのに15分... 続きを読む
  • ■2回で契約!超効率法人新規開拓ノウハウ道を歩いていると2~3人の作業着の男性がカメラのようなものと棒を持って”測量”している様子を時々目にします。この”測量”が劇的に変わろうとしていると先日あるテレビ番組で伝えられていました。広い土地の測量は今まで1週間程度の時間が掛かったといいます。しかしドローンを活用して空から測量すればこれが10分程度でできてしまうことがあるそうです。1週間が10分に短縮!技術革... 続きを読む
  • ■これで「検討中」がなくなる!日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものがたくさんあると指摘されることが多いです。テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・一方、現日本サッカー協会会長の田嶋幸三氏は著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを「言語技術」と指摘しています。うまくいかない原因は目に見える直接的なものでないことがあるということでしょう。先日、テレビで取材されていた元盗塁王... 続きを読む
  • ■売れる人は売るより解説炭水化物抜きダイエットで10キロ以上痩せた友人がいます。彼は友達Aに自分と同じ方法でダイエットすることを勧めていました。A氏は明らかにメタボ。若い頃と比べると15キロ以上太っています。健康診断でも様々な数値が基準値より高く医師からも痩せるようにアドバイスされています。しかし白飯が何よりも大好きなA氏は「ご飯を食べないなんて自分にはとても考えられない!」と全く聞く耳を持たない... 続きを読む
  • ■沈黙はお金になる!逆転の営業テクニック何十年も横浜ベイスターズファンを続ける知人とお酒を飲む機会がありました。日米通算で381セーブをあげたハマの大魔神こと佐々木主浩さんはプロ野球に入ったら頃先発投手を任されていたそうです。試合の中盤から終盤で打ち込まれることが多くいい結果を残すことができなかったといいます。原因はスタミナ不足。当時の指揮官は、長いイニングを投げないスタミナ不足でも問題のないリリーフ... 続きを読む
  • ■100%断られない富裕層マーケット開拓法リッツカールトン大阪に泊まった大学教授が部屋に東京での講演で使う資料と眼鏡を忘れてしまったといいます。それに気づいたのは大阪から東京に向かう新幹線の中。その時点で大阪に戻っても講演の時間に間に合わない状況でした。ホテルに電話をすると従業員が新幹線に飛び乗り、東京まで行って大学教授に忘れ物を渡したというエピソードをあなたも聞いたことがあるかもしれない。確認したわ... 続きを読む
  • ■「時間」で法人新規開拓あなたなら東京から大阪まで仕事で行くとしたらどんな手段で行きますか? 飛行機か新幹線(のぞみ)・・・普通はこう答えるでしょう。 まさか今時「歩いていく」とか「自転車」と答える人はいないはずです。 しかし実際、東京⇔大阪間を歩いて行けないわけではありません。 少なくても江戸時代はみんな歩いていたのですから・・ しかし仕事でそれをやらないのは「時間」のためです。 限られた「時間」を少し... 続きを読む
  • ■既契約の前に「思い」を聴けテレビドラマで亡くなった夫が使っていた旅行鞄を持って寝台車で旅をする女性が登場する場面がありました。生前夫と一緒に行った寝台車での旅を同じようにして思い出に浸りたいと彼女は語ります。こんな女性に目的地まで短時間で着ける飛行機のチケットを勧めても意味がありません。絶対に彼女は買わないはずです。例えその飛行機がどんなに快適でチケットがお得なものであっても同じでしょう。彼女の... 続きを読む
  • ■まだ保険だけの提案で大型契約を狙いますか?最近プロ野球のテレビ中継を見ているとバッティングの時マウスピースをしている選手が複数います。私が見た試合では巨人の村田選手や楽天の銀次選手が使用していたのを覚えています。ネットで調べてみるとマウスピースを使うことで歯のかみ合わせがよくなりパフォーマンスの向上が期待できるとあるページに書かれていました。近年では多くの高校球児も利用しているそうです。バッティ... 続きを読む
  • ■既契約より有利な提案でなくても勝てます友人の女性は今「歩き方」の教室に通っています。 歩き方が悪いと体の余計な部分に脂肪がついたり、腰痛になったりする そうです。 友人も長年腰痛に苦しめられて きました。マッサージや針治療など様々な ことを試しましたが効果が長続きしません。 行き着いたのは「歩き方」。きっかけは靴底。 靴底の減り方を専門家がみると歩き方がいいか悪いかが簡単に判断できるといいます。 歩き方... 続きを読む
  • ■社長のがん保険は法人契約で新規法人を開拓する場合、節税や退職金、相続などの話をしないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくありません。しかし実はもっと簡単な保険で突破口を見つけることができます。その1つが社長個人のがん保険。多くの社長は自分の保障のために加入しているがん保険は個人契約でし。ここに大きなチャンスがあります。これを法人契約で提案するのです。契約者を法人、被保険者を社長。この形... 続きを読む
  • ■売れる人の無意識を真似よう私が20代で独立した頃当時としては随分高いお金を払ってある大物経営者のセミナーに参加したことがありました。長年売上を伸ばし続ける成功者の経営やマーケティングノウハウをたくさん知ることができ自分の会社にも活かそうと考えていました・・・・その期待は見事に裏切られました。「お客様第一」や「日々努力」など当たり前と思えるような言葉しか聞くことができなかったのです。もちろん当たり... 続きを読む
  • ■名刺交換ができれば私は契約に困りません!ある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングするツアーが特集されていました。毎回ほぼ満員で大人気だといいます。観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を海から眺めるだけです。他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には勝てないと言うビジネスパーソンは多いものです。時代の流れが速くなった現代... 続きを読む
  • ■保険の前に社長にこれを語れ!!健康診断でメタボと言われ家族からも痩せるように忠告されている知人の経営がいます。しかし彼は聴く耳を全く持ちません。ほぼ毎日、外にお酒を飲みに行きお酒の後のラーメンも彼の大好物です。こんな人に炭水化物を取らないダイエットの良さやライザップの素晴らしさを語っても意味がありません。そもそも痩せる気が全くないのですから。ダイエットの方法を語るのではなく肥満がいかにリスクがあ... 続きを読む
  • ■同じ顧客に毎年生保が売れる戦術あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした経営者がいます。1つのアプリが長期間売上に貢献することは普通はあまり考えられません。次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけません。この手のビジネスは当たれば大きいですが同じことを繰り返すことだけでは成功を続けられません。つまり再現性はないのです。一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように同じことを繰り返すだけで... 続きを読む
  • ■ここが売れない人と売れる人の決定的な差だ一般的な会社では、外出中の従業員に取引相手やお客様から電話があった場合メモを残すかメールをするか携帯電話に連絡し口頭で伝えることが多いでしょう。「13時10分○○様から電話がありました。電話をくださいとのことです。連絡先は・・・」いずれにしてもこんな表現になるに違いありません。一方、ある業績のいい会社ではこのやり方は一切していないそうです。お客様との電話のや... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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