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  • ■1億稼ぐ人のセミナーの使い方若者や子供向けにおしゃれなTシャツを製造・販売して売上を急速に伸ばしているアパレルメーカーがテレビで取材されていました。さらなる発展のために次の顧客ターゲットにしたのは中高年層。すこし考えてください。あなたがこの会社の社長で中高年に対しての売上をアップさせるとしたら、どんな策を講じますか?中高年向けに全く新しいTシャツを作る年配の方が好むデザインや色にする高齢者がよく利用... 続きを読む
  • ■30人の見込み客を一気に獲得できますサッカー日本代表の本田圭佑選手は試合に負け、自分のパフォーマンスを発揮できなかった時にこれが自分の今の実力と素直に現実を受け入れ現状を打破するために次に何をするかが大切だと言いすぐに前向きな思考をします。普通の人は失敗や挫折を後悔をして長い時間悩みます。本田選手は「切り替えが早い」と言えるでしょう。これが彼の成功の要因の1つと私は感じます。「切り替えが早い」保険... 続きを読む
  • ■社長の資産運用は法人契約で!「今、何で運用するのがいいの?」株価が順調な時こんな質問を社長からよくされました。保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に高い関心を示す社長は少なくありません。年金や一時払いの設計書を広げ銀行や証券会社などの運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではありません。しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での勝負ができることに気づいてください。そもそも社長の運用... 続きを読む
  • ■「させる」で今の10倍追加契約が増える先日、行列がいつもできていて予約を取ることが難しい大人気のレストランがあるテレビ番組で紹介されていました。その店が重視しているのは料理の味と(それ以上に)料理の「見た目」だとオーナーが語っていました。「見た目」という部分に他の店とは比較できないくらい力を注いでいるのです。単に「見た目」をきれいとかゴージャスにするのではなくお客様が思わずスマホのカメラで写真を撮... 続きを読む
  • ■こうすれば保険料で負けても契約が獲れます!健康に関してのテレビ番組に日本ではまだ珍しい外来を行う病院の医師が出演していました。実は「枕外来」枕専門の医師なのです。枕の高さや素材などによって眠りの質が大きく左右するそうです。眠りの質が向上すれば健康になるといいう考え方です。その医師は枕の「選び方」を丁寧にわかりやすく解説。自分に合った枕を選ぶ重要さをよく理解できました。番組終了後、その外来には視聴... 続きを読む
  • ■今、契約者貸付が法人開拓の武器になるレタス数個で2678円!!あなたはもしこんな商品があったらすぐに購入しますか?特別おいしく、新鮮で、体に最高にいいとしてもこの高い値段ではすぐに買うとは思えないのは私だけではないはずです。一方、実際にこの値段でレタスを売ってしまっている会社があります。レタスをそのまま高い値段で売るのではなく家で葉物野菜を水耕栽培できるセットを宅配しています。水耕栽培ができる用... 続きを読む
  • ■波平・カツオで5分で相続保険が売れるある企業で部長を務める友人が部下の結婚式で初めて挨拶をします。事前にスピーチを考えることは比較的容易にできます。しかしそれを暗記し緊張の中でうまく話す自信が全くないと心配します。スピーチを書いた紙を見ながらやればいいのでは?と思いましたがそれはやりたくないとのこと。確かに結構役職が高い人がカンペを読んで挨拶をしているのを目にしますが見ていてあまりいい印象を受けな... 続きを読む
  • ■この雑談で保険が簡単に売れるレストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーです。おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店までドライブをします。そうすればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上がアップします。これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだといいます。「うちのタイヤの品質はいいです!」「タイヤを買ってください」と直接的に売り込むことも決して悪くはありませんが間接的とも... 続きを読む
  • ■現在,過去,未来話法で売込みは不要になる当たり前のことですがニュース番組では今起こっているニュースを伝えています。1年前の事や未来のことを予想して伝えることはまずありません。一方ニュース解説で大人気の池上彰さんは違います。現在のことをわかりやすく解説するだけではありません。現在のことが起こった背景、歴史、過去も話します。加えて今後どうなっていくかという未来にも触れます。例えば中東情勢。今どんなこと... 続きを読む
  • ■リビングニーズは新規開拓の最高の武器です走行距離20万キロ以上で約20年乗った自家用車多くの人はこの車に価値があるとは考えないでしょう。私なら費用を自分で負担して廃車することしか思い浮かびません。一方、以前テレビ番組で特集されていた業者はこの車をなんと75,000円でお客様から買い取っていました。廃車寸前ともいえる車にこの値段が付けられお客様がとても喜んでいる姿が映し出されていました。乗る車として... 続きを読む
  • ■真田流!富裕層開拓ノウハウ大河ドラマ「真田丸」中で・・・ある戦で劣勢な徳川軍から真田家が援軍を要請される場面がありました。兵を率いて戦いに加わりがんばって敵を倒す!これが普通の発想なはずです。一方、真田は全く違います。戦地に武器と食料を運ぶ敵の道を遮断します。こうすることで敵の兵力は弱まり形勢を逆転することに成功しました。力ずくではなく「知恵」を使って一人の兵を失うこともなく状況を好転させたので... 続きを読む
  • ■これで9割の顧客から相続を相談されます以前放送されたニュース番組で結婚を前提としたお見合いパーティーが特集されていました。同業種の会社を経営する人から話を伺ったことがありますがこの手のパーティーで一番大変なのは集客です。一方、特集されたパーティーは毎回満員御礼。何と連続して何度も参加する人も少なくありません。実は普通のお見合いパーティーと大きく違う点が1点だけ違う点があります。それは・・・結婚して... 続きを読む
  • ■自己紹介を変えればドクターに保険が売れるある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMでこう断言しています。「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に消す言葉です。方針・スタンスを明確にすることでお客様は安心し信頼を抱きます。絶対に商品を売らない日を決めてその日は商品を見てもらうだけに徹し売上... 続きを読む
  • ■この情報を名刺に印刷すれば保険が売れます飲食店の経営者から聴いた話です。お店のトイレを汚したり備品を壊したりするマナーの悪い顧客がある一定の割合で存在したそうです。こんな顧客が増えればトイレを掃除をするスタッフの負担も壊れた部分を修理するお店の金銭的負担も増すためその経営者はきれいに使ってもらうようにトイレ内に張り紙をしました。「トイレはきれいにご使用ください。」しかし効果がなかったといいます。... 続きを読む
  • ■私は「社長の断り」が大好物です!ネガティブな事実をポジティブな表現をすることで相手の感情を変えることができると私は考えています。例えば精肉店が賞味期限間近の肉や売れ残りの商品をさばくために店の隣の空いているスペースを活用して飲食業を始めたとします。この事実をただ伝えるだけでは100%お客様は喜びません。「売れ残りの肉で作ったコロッケ」では身も蓋もありません。ところが「肉屋直営のレストラン。中間マ... 続きを読む
  • ■これで平日昼間のアポが一杯になりますネット通販大手アマゾンのプライム会員になると朝、注文したものが夕方には自宅には届きます。私もよく利用します。これまでの常識では考えられない「時間」で差別化しアマゾンは今後も売上を伸ばすはずです。先日、売上好調のスーパーがテレビ番組で紹介されていました。好調の要因の1つは朝採り野菜。農家がその日の朝、収穫した野菜をお店が開店するまでに店頭に並べる仕組みを作ったの... 続きを読む
  • ■オリンピック話法なら相続保険が売れるまだ泳げない(泳いだ経験がない)幼児や子供の多くは水に顔をつけてすぐに目を開けることができません。しかし子供向けの水泳教室では「がんばって目を開けましょう」とは指導しません。水の中に落ちて沈んでいるきれいな石を拾うゲームをやらせるのです。一定時間内どれだけ拾えるか競争させます。こうすることで子供は「知らず知らずのうちに」水中で目を開けることを覚えます。「知らず... 続きを読む
  • ■無限の紹介連鎖はあきらめろ!先日、経営者が集まる飲み会でコンビニの話題がでました。大手の戦略について雑談していると北海道在住の経営者は全国チェーンの大手コンビニにはまず行かないと話していました。彼が行くのはいつもセイコーマート。惣菜が大手コンビニと比べて特においしいと力説していました。北海道ではセブンイレブンやローソンではなくセイコーマートが1位なのです。東京などの都市圏でセイコーマートはほとん... 続きを読む
  • ■パート主婦に月8万円保険が売れます一般的に欧米人は日本人より体が大きくパワーがあると言われます。スポーツの分野で体と力が勝る欧米の選手に日本人が勝とうと考えた場合トレーニングでパワーアップすることがを普通考えるでしょう。一方、前半ジャンプで後半クロスカントリーノルディック複合選手の渡部暁斗選手が注目した部分は違います。彼が追い求めたのは単なる力勝負ではなく「エコな走り」です。外国人選手以上の筋力を... 続きを読む
  • ■今アンパンマン保険が売れます少し考えてください。あなたはリフォーム会社の社長です。素晴らしい技術を持っていて古びた家であっても新築と見違える程きれいにリフォームできる自信があります。それをどうやってお客様にアピールしますか?「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」と何度もアピールする。リフォーム番組のようにリフォーム前と後の映像や写真を見せて説明する。既にリフォームしたお客様の喜び声を紹... 続きを読む
  • ■売れる人は自己紹介で差別化するお弁当を製造販売する会社を経営する知人がいます。先日入場者が多いイベントに彼の店は出店しました。こだわりぬいた素材を使い化学調味料を使わない調理法で味もいい弁当は人気がありお昼前には店に長蛇の列ができ用意したお弁当はすぐに完売となりました。すぐに売り切れ!その経営者はとても誇らしげです。一方、日本でセブンイレブンを創業した鈴木敏文さんはあるインタビューで売り切れは欠... 続きを読む
  • ■成功者は売る技術より、これを学ぶ「意中の相手と恋人になりたいならまずはものの貸し借りから始めなさい」なかなか彼女ができない男性にある専門家がこうアドバイスしました。本やCDを借りる時まず借りる時に1度会えます。そして返す時にまた会えます。会うことでチャンスが広がるのです。いきなり恋人になることよりもまずは何度も会うことを考える方が近道なわけです。この考え方は保険営業でも参考になります。多くの営業パ... 続きを読む
  • ■大谷160キロと法人新規開拓投手と打者の二刀流で注目を集める日本ハムファイターズの大谷翔平選手。彼の投手としての武器は速球です。コンスタントに150キロ以上の球を投げられます。高校時代からそのスピードは有名でなんと3年生の時に160キロを記録したのです。高校生で160キロ。普通に考えれば無敵です。しかし彼は3年生の夏は甲子園の土さえ踏めませんでした。つまり地方予選で敗退したのです。ピッチャーはスピー... 続きを読む
  • ■リビングニーズは新規開拓の最高の武器少し考えてください!あなたは総菜や弁当など調理済みの食品・・・いわゆる中食を売るスーパーの担当者だったとします。どんなアピールで売上に繋げますか?おいしい家庭で使ったような味安いお得品質がいいこんな言葉を使うのが一般的でしょう。一方、先日目にしたCMではあるスーパーが全く違う切り口で中食を訴えていました。「忙しいあなたを応援したい。」普通は、売る商品にいわばス... 続きを読む
  • ■依頼ぜずに月5件法人を紹介されます人材不足が深刻な飲食店業界。普通の経営者はどうすれば働く人を集められるかばかりを考えます。一方、知人の飲食店社長はこの問題をチャンスと捉え全く違う発想をしました。がんばってまたは無理して人材を集めるのではなく人材が集まらなくても成り立つビジネスモデルに変更しました。今まではウエイターやウエイトレスが注文を取り、料理をお客様のテーブルに運ぶスタイルでしたがこれをすべ... 続きを読む
  • ■もう保険の見直しを提案するな!先日、ファミリーレストランで打ち合わせをしていて気づいたことがあります。子供を連れたお母さんがレジで会計を済ませる間ほぼ間違いなく、子供はレジの周りで売られているおもちゃに釘付けになることです。そして多く子供が「買って」と親に言うのです。もちろんファミレスの店員はおもちゃを全く売込みません。「おもちゃはいかがですか?」と「言う」ことをしません。しかし子供に欲しいと「... 続きを読む
  • ■社長に保険ではなく未来を語れ!コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと今回インタビューした鈴木氏は話します。保険の話は全く不要なのです。この「未来対話」ができれば必然的に「人」「健康」「お金」の話題になります。人・健康・お金の話題に辿り着けば自然に”生命保険”が必要になってしまうのです。無理な売り込みや押しは不要になります。例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとします。... 続きを読む
  • ■保険料で負けても100%勝てる逆転の戦術かつてヤクルトスワローズの監督をしていた野村克也さんは日本シリーズで対戦する当時オリックスのイチローの弱点を探すようにスコアラーに依頼したといいます。スコアラーが入念に調べた結果・・・「イチローには弱点がありません!」というのが答えだったのです。まともに戦ってイチローを抑える力のない投手陣を持つヤクルトの監督があなたならイチローに対してどんな戦術を立てますか?... 続きを読む
  • ■これで10年間見込み客に困りませんプロ野球・日本ハムファイターズの中島卓也遊撃手をご存知ですか?広い守備範囲、正確なスローイング確実に決める犠打・・・特徴はいろいろありますが彼が今注目されているのがファールの多さです。2016年シーズンで彼が打ったファールの数はなんと759。2位選手が520ですからダントツの1位なのです。2ストライクに追い込まれるとピッチャーが投げてくる勝負球を何球も何球もファー... 続きを読む
  • ■7分で社長から絶大な信頼を得る秘策社長・経営者が抱える問題や悩みを保険営業パーソンがもし聴くことができたら大きなチャンスが広がるでしょう。経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際ファイナンス・お金はついてまわることが多いからです。お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけです。問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要になってくるケースが少なくないと表現できるかもしれません。大事なこと... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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