• ■情報の寸止めで保険契約は自動化される先日テレビのチャンネルを切り替えていると昔のアイドルが今どんな容姿になっているか紹介する番組を目にしました。私が中学校の時に好きだったアイドル歌手が当時歌っている様子がちょうど映し出されていました。次の瞬間「あれから27年、現在47歳になった○○さんは・・・・」というナレーションが流れ現在の姿が足から(下から上に)映し出されました。以前とは変わっていないスタイル... 続きを読む
  • ■みんなと同じ提案で保険がバカ売れする秘密少し想像してください。目の前に木で作った動物の人形があります。特に手の込んだ作りではありません。本物そのものというような精巧なものでもありません。足や首が動くわけではありません。ペッパーくんのようにこちらの問いかけに答えません。ごくごく普通の木製人形です。どうしても欲しい!とすぐに思う人は少ないと想像できます。しかし先日テレビで取材されていた普通の動物の人... 続きを読む
  • ■資産家からお願いされる話法先日テレビを見ていると「かわいすぎるタクシードライバー」と話題になっている女性が出演していました。誰がどう見ても美人な彼女は正真正銘のタクシードライバー。都内で日々車を走らせています。ドライバーの前は読者モデルをやっていたそうです。おそらくただモデルを続けていただけなら彼女は話題になりテレビで特集されることはなかったはずです。どんなにがんばっても・・・彼女の所属プロダク... 続きを読む
  • ■紹介依頼なしでCOTになる方法「自分が何をやりたいのかわからない」こんな若いビジネスパーソンの悩みにあるカリスマコンサルタントはやりたくない事をどんどん挙げていきなさい!とアドバイスしていたと記憶しています。自分のやりたなくない事を明確にすると今まで気づいていなかった自分の本当の姿が見えてきてやりたい事が明確になるということでしょう。同じような話を野球の指導者から聴いたことがあります。強いチーム... 続きを読む
  • ■自社株の名義を変えてはいけません!グルメと評判の年配経営者とお酒を飲む機会がありました。彼はずっと贔屓にしていた老舗そば店の味が変わったととても憤慨していました。原因は最近店主が交代したことだといいます。数十年味を守ってきた先代が引退して息子が店を引き継いだのです。先先代から続けてきた味が変わってしまったそうです。経営には変化はつきもの経営者は変わり続けないといけないとよく言われますが今回のそば... 続きを読む
  • ■ドクター面談率100%の飛込み術自分がデザインした洋服で自分のブランドを立ち上げる!学生時代の友人の1人はこれを夢見て、専門学校に行きその後アパレルメーカーに入社しましたが思い描いた結果を出せませんでした。TAKEO KIKUCHIJUNKO KOSHINOISSEY MIYAKEなど1980年代に一世を風靡したいわゆるDCブランドの一部です。自分の名前がそのままブランドになるような人はごくごくわずか。とんでもない競争を勝ち抜いた限られ... 続きを読む
  • ■社長の医療保険はまだ個人契約ですか?大手メーカーの工場での大量生産の仕組み。一昔前までこれを見るのはメーカーの取引関係などに限られていたはずです。一般の消費者は商品ができる仕組みすなわち製造過程ではなく完成した商品だけに関心があるとされていたでしょう。しかし近年、これが変わったと言えます。消費者が工場を見学できるツアーは人気を集めているしテレビ番組では頻繁に工場での大量生産の様子が映し出されそれ... 続きを読む
  • ■保険でアプローチしても断られない秘密友人の息子さんは中学生3年生で幼い頃から野球をずっとやっています。投手として野球の強豪高校に進学します。高校に入学したら150キロの球速を出すことが目標。将来的には日本ハムファイターズの大谷翔平投手のように160キロを出してプロ野球の投手で活躍したいと夢を語ります。素晴らしい目標です。しかし剛速球だけが打者を抑える武器ではありません。西武ライオンズの牧田和久投... 続きを読む
  • ■奇跡の来店客を18倍集める方法「片づけ士」という職業があるのをご存知ですか?企業などに行き従業員が文字通り「片づけ」ができるようにコンサルティングするのです。確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できます。しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたらどんな感情を抱きますか?「言われなくても片づけくらいできる」「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」こんなことを考えるかもし... 続きを読む
  • ■税務署をこう使えば相続保険がバカ売れする芸能事務所やレコード会社がイチオシ!のアーティストをお金を掛けて売り出すという話をおそらくあなたも聞いたことがあるでしょう。CMで曲を流したりテレビ番組に出演させたり雑誌の表紙にアーティストを載せたり巨額のプロモーション費用を払い露出を増やし、ファンを獲得する方法がかつては珍しくなかったはずです。一方でPPAPで世界中で大ブレイクしたピコ太郎は多額のお金を... 続きを読む
  • ■売れる人の初回面談はここが違うスナックやクラブなど複数の店舗を成功させている経営者と話す機会が以前ありました。常連のお客様を多く作りお店を繁盛させるために一番力を入れている部分があるといいます。どんな事かあなたは予想できますか?ホステスの質接客お客様との会話私はこう考えましたがどれも違います。実は・・・お見送り。お酒を飲んで会計を済ませお客様が帰る時のお見送りです。これに力を注ぐとお客様がまた来... 続きを読む
  • ■既契約の証券を100%引き出すテクニック出かける時や寝る時など電気の消し忘れはないかとか鍵の掛け忘れはないかと気になって確認する経験はありませんか?もちろん私も何度かやったことがあります。そのほとんどは心配で終わります。つまり大抵電気は消されているし鍵は掛かっています。これを確認行為というそうです。実はこの確認させる行為は保険営業を成功へ導きます。今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はこの達人で... 続きを読む
  • ■これがうまい人は20年後も保険が売れる釣りが趣味で毎週のように海に出かける友人がいます。釣り糸を垂らす場所を決める前に彼は必ずやることがあります。LINEです。その日釣りに行った仲間や懇意にしている釣具店や餌店のスタッフと情報をやり取りして魚が集まっている場所をリサーチします。魚をたくさん釣るためには釣りの技術も大切ですがそもそも魚がいなければその技術が発揮できません。同じような話をサーファーの友達か... 続きを読む
  • ■土日休み,5時以降働かないトップセールス自宅の近くにお客様でいつも賑わっているセブンイレブンがあります。最近、この店舗から見える近さに同じセブンイレブンが開店しました。常識から考えれば全く同じ商圏に同じ店舗は必要ないでしょう。しかしこんな非常識が成功のための戦術なのです。友人の会社の近くには道を挟んで、目の前に同じチェーンのコンビニがあるそうです。目の前に同じ店舗・・・これも非常識です。成功のヒン... 続きを読む
  • ■相続対策してない資産家は、ここにいます!近年、よく甲子園に出場している野球強豪校の試合を見ました。フォアボールででたランナーが二塁へ盗塁。犠打で三塁へランナーを進め次の打者が打った内野ゴロの間にホームに生還しノーヒットで1点を取る場面がありました。この高校は機動力を生かした戦術が得意なチームです。最初からホームランや一発長打を狙ってバットを振り回すことはしません。得点の可能性を上げるための「チャ... 続きを読む
  • ■保険ではなくレシピを提案せよ普通のスーパーの野菜売り場では野菜自体をアピールだけします。じゃがいも1袋○○円!少しがんばっている店は売る野菜がどこで誰が生産してどんな味かをお客様に伝えます。知人が経営するスーパーではこれらに加えて晩ご飯のレシピを提案して売上アップに成功しています。じゃがいもを売り込むのではなく「今晩はカレーライスはいかがですか?」と訴えるのです。そして作り方とともに必要な材料を一... 続きを読む
  • ■新発売!飛込みで資産家に保険が売れます売上好調のある会社の社長とお酒を飲んでいると途中で何度も彼の携帯電話が鳴りました。部下からの連絡です。その都度、席を離れ細かな指示を出しているのが聞こえてきました。席に戻った彼は「部下がなかなか育たない」「経営は本当に難しい」と嘆いていたのがとても印象的でした。会社経営に絶対の答えはなく難しいものであることは間違いありません。一方で・・・先日あるテレビ番組で... 続きを読む
  • ■常識を語れば法人初回面談はうまくいく学生時代アルバイトに熱中しすぎて留年をしてしまった友人がいました。彼は飲食店の副店長として店の運営や食材の仕入れスタッフの採用など正社員とほぼ同じ働きをしていました。普通であれば就職活動をする時単なる留年はマイナスはあってもプラスにはなりません。しかし彼は留年を「即戦力となるためのトレーニング期間」とあえてアピールして希望の会社の内定を勝ち取ったのです。バイト... 続きを読む
  • ■毎週、追加契約が獲れるテクニック宝くじで高額当選を何度も当てた人が顔を隠してテレビに出演していました。当選したのは運がいいとか「偶然」ではなく当て方があると断言。12年に1度しか買わない東京在住ながら福岡で購入するなど自分になりに研究した理論があるそうです。みんながこの理論で当たるわけではもちろんないですがこの人の場合は宝くじ当選を「偶然」ではなく「必然」にしたと言えるでしょう。ヒットの延長がホ... 続きを読む
  • ■ラスベガスを語るだけで大型保険は売れる少し想像してください。あなたが客足が遠のいている鉄道会社の社長ならどんな策を講じますか?運賃を安くする他にはない珍しい電車を走らせる駅弁やお土産を充実させる私ならこんなことを考えます。鉄道自体を変えるという発想が普通ではないでしょうか。一方阪急電鉄創業者の小林一三は違います。お客様が集まらない鉄道を変えるのではなく鉄道沿線に家族で行きたくなるエンターテイメン... 続きを読む
  • ■弱くても勝てる!逆転戦術「自信があるから電話はしません」ある化粧品会社の社長がテレビCMで語った強烈な一言です。サンプルを請求した人に対して後から売り込みの電話を掛けないことを宣言しています。しつこい勧誘の電話を嫌うたくさんの視聴者が安心してサンプルを請求したと予測できます。化粧品をアピールするだけではなく「スタンス」を訴え大きな反響を得たと言えるでしょう。「全部使い切った後でも返品OKです」ある... 続きを読む
  • ■主語を変えるだけで契約になります多くのプロのダンサーは舞台に立って踊る自分の姿をビデオに撮影して、後で見て自分の技をチェックして技術の向上に努めます。これが常識であり、プロとして当たり前の行為だと思いませんか?一方、先日テレビに出演していたアメリカで成功する日本人パフォーマー(ダンサー)はまるで逆のことをします。踊っている姿を撮影するのではなく自分を見ている観客をビデオで撮るのです。お客様の反応... 続きを読む
  • ■条件で負けてもいつも契約になる秘密スターバックスのコーヒーが大好きな友人がいます。コーヒーの味が他の店よりもダントツでいいと語り仕事が休みの日も含めてほぼ毎日、365日お店に通います。彼は売っているコーヒーが好きでコーヒー店に毎日行きます。一方、素人の自宅を訪れインタビューする、あるテレビ番組に出演していた男性はコーヒーが全く好きでもないのに毎日、ある喫茶店に通い続けたと話していました。その店で... 続きを読む
  • ■セーラー服と機関銃と売れる人のテクニック「♪さよならは別れの言葉じゃなくて再び逢うまでの遠い約束~」私が小学生の時に流行った薬師丸ひろ子さんが歌うヒット曲「セーラー服と機関銃」の印象深い唄い出しです。この歌を作詞した来生たかおさんがほぼ同時期に全く同じ歌を「夢の途中」という別タイトルでリリースし同じくヒットしました。メロディーも歌詞も全く同じですがテレビのランキング番組では「セーラー服と機関銃」の... 続きを読む
  • ■高額保険を契約したいと言わせる技術以前、夕方の報道番組でトップの売上を上げ続ける実演販売人が特集されていました。そのカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除クロスをたまたま通りかかった中年男性に販売していました。クロスというとかっこいいですが要するに汚れがよく落ちるぞうきんです。そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもないしかも普段は家の掃除とは無縁に見える男性になんなく売ってしまうのです。... 続きを読む
  • ■法人見込み客を100倍にできる方法「最近の犬の飼い主には非常識な人がいる!」ある食品を売る店主の怒りの言葉です。ペットの入店はご遠慮くださいというステッカーを店の入口に貼っているにもかかわらず犬を店内に連れてきてしまう人が時々いるそうです。衛生的に問題があるのでこの表示をもっと目立つようにすると店主は言います。犬を飼う人が増えていることは紛れもない事実です。そして犬を連れて出かけたいというニーズがあ... 続きを読む
  • ■ハガキを使えば法人に保険が売れるスキー人気の低迷で人が来なくなった寂れたスキー場は全国に増えているはずです。あなたがこんなスキー場を再生させるとしたらどんな策を講じますか?お金をかけてコースや施設、ホテルなどを作り変えないと集客は難しいと考えるのが普通でしょう。一方、先日テレビで紹介されていたいくつものスキーリゾートの再生に成功している運営会社の考え方は全く違います。お金をかけてコースや施設をリ... 続きを読む
  • ■セミナー営業の成功者はこの1つだけ伝える「セミナーでどんなことを話せばいいのか??」なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンがこう言いました。参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多いものです。しかし今回紹介するCDでインタビューした遠藤氏はセミナーで伝えることは実はたった1つだと断言します。それは・・・お客様が自分の抱えている... 続きを読む
  • ■パート主婦から月8万の契約が獲れます以前目にしたドキュメント番組では2人の中国人・億万長者に密着していました。彼らは創業からわずかな期間で事業を成功させた経営者です。どんな事業でお金持ちになったか想像がつきますか?IT関係スマホゲームネット通販金融テクノロジー関連実はどれも違います。エアコンの設置と引っ越し。これが彼らのビジネスです。日本でこれらのビジネスを今から始めても短期間で億万長者になるのは... 続きを読む
  • ■説得するな、バランスを崩せ!地震で家が傾いてしまったものの修繕する費用が工面できずにそのまま住み続けいている家族があるテレビ番組で紹介されていた。見た目ではわからない程微妙な傾きですが住人は体の不調を訴えていたのが印象的でした。ネットで調べると家の傾きは健康障害を起こす原因になり3度傾いただけでめまい、頭痛、はきけ、食欲不振などの比較的重い症状がでるといいます。バランスを崩すことで人は違和感を感... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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