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  • ■この一言でドクターの前に簡単に座れます1996年首位と最大11.5ゲーム差をつけられた巨人はその後大逆転で優勝します。「メークドラマ」その様子を当時の巨人監督だった長嶋茂雄さんがこう表現してその年の流行語大賞にもなりました。巨人の大逆転の「きっかけ」になったのが7月9日の対広島東洋カープ戦2回二死走者なしから9者連続安打で一挙7点を奪って勝ったことと言われています。大逆転、大きく流れを変えるためには「きっ... 続きを読む
  • ■保険金を語るだけで顧客をファンに変えられる「ハ~イ」先日あるお店に行くと店員がいませんでした。「すいません!」と大きな声で言うと店の奥からこの「ハ~イ」という言葉が返ってきたのです。この場合の「ハ~イ」は当然返事です。しかし「ハ~イ」はいつもいつも返事を意味するわけではありません。アメリカに行って「ハ~イ」と言えばフランクな挨拶となり相手は同じく「ハ~イ」とか「ハロー」と返してくるでしょう。漫画... 続きを読む
  • ■保険ではなく未来を売れ!!今飛ぶように売れているドール社のバナナが先日テレビで紹介されていました。1本150円。決して安くはありませんが実は普通のバナナです。味も普通。スーパーでも売っている何の変哲もないバナナがなぜバカ売れしているのか?秘密は・・・バナペン。バナナに同封されているバナナ専用のペンです。バナナの皮に文字を書くと始めは何もすぐは出ませんが5分程経つと文字が浮き出ます。バナナに書いた... 続きを読む
  • ■もう保険で差別化するな!洋楽しか聴かないかなりの音楽好きの友人とお酒を飲む機会がありました。彼は、歌唱力があるとは言えない日本のアイドルを歌手と認めないと言います。プロの歌手=歌がうまいと考えることも間違いではありません。では歌がうまくないとCDが売れないか?そうとは限りません。中学生の頃私が好きだったアイドルは音痴でした。しかし歌のランキング番組では1位を何度も獲りました。多くのCDが売れたわ... 続きを読む
  • ■独身者に月10万の終身保険が売れる秘密ある老舗ファミリーレストランが長年続けてきた24時間営業を中止するというニュース。ご存知の方も多いはずです。深夜のメインのターゲットである若者がファミレスに集まらなくなったのが大きな要因だと指摘する記事を目にしました。なぜ若者が深夜ファミレスでタムロしなくなったのか?スマホの影響が大きいとその記事には書かれていました。わざわざファミレスに行って集まらなくてもス... 続きを読む
  • ■もう売込むな!奇跡のドクター新規開拓術荷物をコインロッカーに預けようとしてもすべて使用中だったという経験をしたことがありませんか?私は何度かあります。またテロ警戒のために駅のロッカーが使用中止になっていて困ったことやバッグが大きすぎてロッカーに入らなかったこともありました。先日テレビで取材されていたある店はこんな困った!を解決してくれます。コインロッカーとほぼ同じ金額でバックを預かるサービスをし... 続きを読む
  • ■これでクロージングは不要になります三ツ矢サイダーと聞いてどんな事をイメージするだろうか?炭酸で甘くて氷を入れて飲むとおいしい私はこうすぐ頭に浮かびます。一方先日目にした製造メーカーのサイトでは三ツ矢サイダーを使ったレシピがたくさん紹介されていました。角煮、ゼリー、ピクルスパスタ、蒸しパン、シャーベットなどなど炭酸飲料のイメージとはかけ離れたものも少なくなり、驚き!!です。レシピ本も出版されている... 続きを読む
  • ■年収300万の人に月10万の保険は売れるドラマ「相棒」で主人公の刑事・杉下右京が誘拐犯が掛けてきた電話の一言から事件解決の糸口を見つける場面がありました。犯人は「このあたり」と言いましたが杉下右京はこれに違和感を感じました。普通なら「このあたり」ではなく「そのあたり」と表現するはずと考え犯人は近くに潜伏していることを言い当てます。「この」なのか「その」なのか些細な情報をキャッチし活かす術は見事です。杉... 続きを読む
  • ■この節税トークで富裕層は身を乗り出す「プレゼンで使う書類を忘れたのでお客様と会っているレストランまで届けて欲しい。」とご主人に依頼された奥様がいます。書類を持って指定されたレストランの個室のドアを開くとナント!花束を持ったご主人が立っていて「誕生日おめでとう」と言ったそうです。あるラジオ番組で紹介されていた実話です。普通に「おめでとう」と伝えた場合と比べものにならないくらい奥様は感動したに違いあ... 続きを読む
  • ■逓増定期の個人契約で新規開拓クイズ番組でこんな問題が出されていました。あなたは答えがわかりますか? 「ヤマダ電機・LABI渋谷で女性客が商品を購入しやすいように売り場に施した工夫とは?」どちらかと言うと女性は電機製品に詳しくない人が多いから売り場に貼ってある商品の説明をわかりやすく詳しいものにした・・女性が来店すれば男性も増えるので特別な割引を実施した・・女性専用の売り場を作って女性店員が対応した... 続きを読む
  • ■面談率100倍!これで飛込みが楽しくなる新人の年から5年連続セ・リーグの盗塁王。しかも3年連続60盗塁以上。元阪神タイガースの赤星憲広さんの輝かしい記録です。盗塁は足の速さで決まると考えることが一般的でしょう。一方、赤星さんは「準備」をすることで8割決まると以前語っていました。投手の癖や配球、牽制球の傾向などを研究するグランドに出る前の「準備」が8割だと言うのです。以前話す機会があった予備校の先生は「東... 続きを読む
  • ■これを渡せば単価が50倍になりますサッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むでしょう。一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の視点が全く違います。力んでゴールを外してしまったが力むということはそれだけゴールが欲しいということなのでそれを確認できてよかった・・・また本田選手は以前してしまったケガをチャンスと捉えてい... 続きを読む
  • ■地図を開けば、相続保険は売れます1か月に30冊程度の本を読む読書家の友人がいます。彼は経営者で忙しいので本の購入はほとんどがアマゾン。本屋にたまに行くとしても主要な駅の近くやショッピングセンターなどにある超大型店だけです。本の購入はネットか大型店。こんなビジネスパーソンが私の周りはほとんどです。こんな事実だけ見ると昔から街にある小さな本屋は生き残ることはできないと考えるのが普通です。実際に本屋を... 続きを読む
  • ■保険を語る前に社長のYESをもらえます!友人の女性経営者はとにかくプラダ好きです。バックや靴をたくさん持っています。先日見せてもらったのはスマートフォンのケース。何でもない非常にシンプルなデザインのものでケースの下の方にロゴが入っているもの。これがなんと3万円以上するといいます。私が今使っているスマホカバーは1000円ですから30倍の値段ということになります。プラダに興味がない私はどこがそんな違うの... 続きを読む
  • ■「受取人は3回」トークで相続保険が売れる「バランスのよい食事を摂りましょう」「1日3度しっかり食事を食べましょう」健康を維持するためには極めて常識的なことです。これら言葉を投げかけてもおそらく当たり前すぎて多くの人は気にも留めないはずです。一方でこんな非常識を主張する専門家がいます。「1日1食で十分だ」「朝食を食べると太るので食べないようにしよう」非常識すぎる提言で間違いなく多くの人の関心を集め... 続きを読む
  • ■アタック25式で法人保険は全部獲れる1975年から放送されているクイズ番組「アタック25」をきっとあなたも知っているでしょう。普通のクイズ番組は数多く正解をだした人が優勝します。しかしアタック25は必ずしもそうはなりません。正解者がパネルを選びオセロゲームのように他の色のパネルを挟めばパネル色が変わってしまいます。最終的に正解数が多いかどうかは関係なくパネルの獲得数で勝負が決まります。以前私が番組... 続きを読む
  • ■終身保険を「絶対必要」と言わせるテク知人の夫婦にディズニーランドの熱狂的ファンがいます。年間で入園がいつでもできるパスポートを購入して毎年50回以上つまりほぼ毎週足を運びます。あまりに好きすぎて彼らはディズニーランドがある千葉県の浦安市に引っ越した程です。普通の人はディズニーランドに行かなくても困りません。水や食料と違って行かないと生命の危機に晒されることはありません。予定があえば・・・可能であ... 続きを読む
  • ■法人新規開拓は準備が9割新規の法人に訪問する前ホームページに載っている情報をチェックするのは営業パーソンとして基本中の基本。ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が記載されていたらあなたはそれを利用してどんなアプローチを考えますか?「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまうのはあまりにももったいないのです。また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから節税プランの設... 続きを読む
  • ■2億稼ぐ人はタイミングが違います自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い人間ドッグを受けさせようとしたらかなり大変です。なかなかYESと言わないはずです。しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影があると診断された後に同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKをもらえるに違いありません。全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって相手の反応は大きく違ってくるのです。これは中... 続きを読む
  • ■法人飛込みの成功率を劇的に上げる一言テレビでボクシングの試合を見ていると解説者が試合の主導権を完全に握っている選手に対して「このボクサーは相手との距離の取り方がうまいですね。」と語っていました。ボクサーには自分の得意とする「相手のとの距離」があるそうです。試合を有利に進めていたこのボクサーは自分の得意な距離を取って相手にダメージを与えるパンチを何発も決めていました。一方、対戦相手のパンチは速く強... 続きを読む
  • ■今,保険の見直しを語ればドクターに売れます毎朝スマートフォンの目覚まし機能を使って起きるという人は最近多いでしょう。私もそうしています。もう何年も目覚まし時計を買ったことがありません。では「多機能」のスマホがあれば目覚ましは全く売れないのか??そんなことはないはずです。知人の経営者は低血圧で朝が弱く5つの目覚まし時計を使って起きています。声が録音できる目覚まし時計時間になると音だけでなく動き回る目... 続きを読む
  • ■富裕層を10秒で夢中にさせるトーク先日ラジオを聴いていると、DJの女性が最近のJ-POPの傾向を語っていました。この10年でイントロの長さの平均がそれまでの半分になっているそうです。イントロが50%減。イントロが無い、もしくは非常に短くいきなりサビの曲も増えているといいます。すぐに心に響かない曲はスマホやデジタルオーディオプレーヤーで音楽を聴く多くのリスナーに即座にスキップされてしまうことが影響し... 続きを読む
  • ■セミナーで契約になる話、ならない話保険営業パーソンがセミナーを開くと多くの場合いい情報提供をしようとがんばってしまいます。もちろん以前セミナーを開いた時私もそうしました。保険のリストラ術、いい保険の選び方安心できる保険会社の見分け方などなどを伝えると・・・聞いているお客様は「うん、うん」とうなずき感心・納得しているようでした。当然、個別の相談に進んでくれると期待していましたが結果は全くダメでお客... 続きを読む
  • ■10人に4人がドアを開く!奇跡の飛込み術最近、高校野球の試合を観戦すると右バッターのある特徴に気づきます。ヤクルトスワローズ山田哲人選手の構えがそっくりな選手が多いのです。トリプルスリーを難なく達成する強打者に憧れ真似をする気持ちはよく理解できます。私も子供の頃、世界のホームラン王の王貞治さんの一本足打法を真似した記憶があります。しかし構え、フォームだけを真似しても山田選手や王さんと同じような結果が... 続きを読む
  • ■日経平均を語れば相続保険が売れるあるカススマ外国人テニスコーチがテレビで紹介されていました。彼の指導法はユニークでしかも指導された選手は素晴らしい結果を残し続けています。彼が日本の子供を指導する場面が映し出されていました。テニスコートの中で鬼を1人決めて自分の手でテニスボールをドリブルしている子供達(数人)のボールを取りに行けかせるというものでした。ドリブルをしている子供はボールを取られてないよ... 続きを読む
  • ■月10万円の終身保険が簡単に売れます勤めていた会社をリストラされたため現在は契約社員と働く20代の知人がいます。ご家族は就職活動中の奥様とお子様2人。普段の生活は決して楽ではありません。しかし毎年、ハワイに豪華な家族旅行をしています。少ない生活費から切り詰めて旅行費を捻出しているわけではありません。奥様のご両親が旅費をすべて出しているのです。ビジネスをする側から考えるとお金に余裕がない家族は海外旅... 続きを読む
  • ■2億稼ぐ人が法人初回面談で必ずやる事先生や親は勉強に関して子供によくこう言います。「わからない事があったら質問しなさい!」わからない事を放置しないでその都度質問して理解するこうすれば勉強ができるようになる・・・・・確かに理屈は正しいです。しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を4年間やっていたのでわかりますが彼らはなかなか質問しません。恥ずかしい、面倒という理由ももちろんありますが多くの... 続きを読む
  • ■言い換えで医師に保険が売れるプロポーズで「結婚してください」とストレートに伝えるだけがすべてではありません。「来世も再来世も一緒にいよう」「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを伝える方法はあります。「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも重要です。今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は... 続きを読む
  • ■知らない話ではなく、わからない話をしようお客様に何を話せば喜んでもらえるか?喜んでもらえば結果として当然契約に近づきます。専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代があったことは間違いありません。プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを伝えればお客様は感謝し契約に至りました。しかしこれは過去の話になりつつあるのではないでしょうか。ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の情報や知識を自ら簡単に... 続きを読む
  • ■この飛込みで毎日5人の富裕層に会えます先日、高校サッカーの中継を見ていると雪国のハンデを克服して全国優勝を果たしたチームの監督のコメントをアナウンサーが紹介していました。「雪の上を走れば足腰の強化に繋がる」「雪かきをすることで普通サッカーをできる環境に感謝できるようになる」雪をスポーツを阻むものとか嫌なものと捉えていません。この監督は雪の全く新しい、前向きな「価値に気づき」雪をチャンスと考えている... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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