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  • ■初回は社長が留守の時に訪問せよ!ソフトバンクの孫正義さんはツイッターでフォロワーからの「髪の毛の後退度がハゲしい」というコメントに対し「髪の毛が後退しているのではない。私が前進しているのである。」と返したといいます。ハゲをネガティブにとらえる人が多い中孫さんは全く逆の発想。事実は変えることはできませんが考え方次第でその見え方はまるで変わるということではないでしょうか。仕事が遅いと上司にいつも注意... 続きを読む
  • ■売れる人は2ステップ、売れない人は1ステップ「1度、弊社の家庭教師のシステムについて説明させてください」学生時代、家庭教師の派遣センターでテレアポをしていた頃、こう投げ掛けてもYESをもらえることはほとんどありませんでした。しかし「1度無料体験学習をしませんか?」「次回の中間期末テストの点数がアップするワンポイントアドバイスを受けませんか?」こんなトークに変えてからアポ率は飛躍的にアップしました... 続きを読む
  • ■個人所得を語れば法人保険が売れる!戦略家として知られるリクルートの創業者・江副浩正氏。彼は東京大学を受験する時ほとんどの人(ライバル)が外国語として選ぶ英語を選択しませんでした。受験生が少なく問題も易しかった「ドイツ語」で受験したのです。この異例ともいえる戦略は当たり東大に合格します。一生懸命がんばって厳しい競争に勝つということも、もちろん間違いではありません。しかし成功者はみんなが注目していな... 続きを読む
  • ■法人アプローチは自己紹介が9割健康診断を受けるたびにメタボと判定されダイエットを勧められる友人がいます。お酒やラーメンを我慢する食事の量を減らす炭水化物を食べないスポーツクラブに通うさまざまな痩せる試みをしましたがすべて失敗してきました。そんな彼が最近ダイエットに成功しつつあります。体重が少しずつ減ってきているのです。特別なことは一切していません。食べる量もお酒も減らしていませんし、運動もしてい... 続きを読む
  • ■リオと東京を語れば相続保険が売れますアイドルは雲の上の存在・・・これは昔の話なのかもしれません。先日、あるテレビ番組で特集されていた秋葉原で人気のアイドルユニットはツイッターなどのSNSでファンと頻繁にやり取りする様子が映し出されていました。頻繁にコンサートに来てくれるファンの名前と顔を覚える努力もしているといいます。アイドルとファンとの垣根を低くなったと言えるのではないでしょうか。選挙の時期に... 続きを読む
  • ■これで不利なプランでも勝てます売上を伸ばし続ける文具店の話を友人の経営者から聴きました。その文具店は特に珍しい商品を売っているわけではありません。値段も決して安くないのです。同じ商品ならもっと安く売っている店はあります。しかしお客様からぜひ取引したいと電話が頻繁に掛かってきます。売上は好調なのです。その秘密はボランティアにあります。経営者をはじめ、スタッフ全員が会社ぐるみでさまざまなボランティア... 続きを読む
  • ■いろはすから学ぶ法人新規開拓市場が成熟して商品自体で差別化できなくなった際商品そのものを直接売り込むのではなく「きっかけ」を提案する・・・これから売上を上げるためにますます必要な方法だと私は考えている。「1日分の水分量にちょうどいい」1555ml入った「いろはす」という水のCMでこんなナレーションが流れる。「いろはす」というと500mlのペットボトルが最もポピュラーではないか。大きなサイズを売ろうとす... 続きを読む
  • ■この「最初の一言」でドクターに売れる少し想像してみてください。今、交際相手はいませんがすぐにでも結婚をしたい男性がいます。あなたら彼にどんなアドバイスをしますか?プロポーズのやり方をまず教えるという人はいないと思います。これは相手がいて初めて有効になることでしょう。まずは相手を見つけることすなわち結婚に繋がる「チャンスを作る」事が先決です。お見合いパーティーに参加する出会いの可能性が広がるサイト... 続きを読む
  • ■普通の退職金プランが今でも売れる秘密少し考えてください。ドラッグストア、スーパー、コンビニなどどこの店でも買うことができるティッシュやトイレットペーパーをライバルより1つでも多く売ろうとした場合あなたならどんな戦術を取りますか?他店よりも一番安く売る店の一番目立つ場所で売る大きなポップで宣伝する品質の良さを店頭に立ってアピールするこんな発想が普通ではないでしょうか。一方、先日あるテレビ番組で紹介... 続きを読む
  • ■富裕層を10秒で夢中にさせるトーク先日ラジオを聴いていると、DJの女性が最近のJ-POPの傾向を語っていました。この10年でイントロの長さの平均がそれまでの半分になっているそうです。イントロが50%減。イントロが無い、もしくは非常に短くいきなりサビの曲も増えているといいます。すぐに心に響かない曲はスマホやデジタルオーディオプレーヤーで音楽を聴く多くのリスナーに即座にスキップされてしまうことが影響し... 続きを読む
  • ■これで富裕層が初回面談で即決するお疲れ様です!少し前にテレビ通販でお掃除ロボットが紹介されていました。1万円以上の消耗品のおまけがついて価格は59,980円だったと記憶しています。この価格だけでもなかなか安いと感じましたが番組の最後でとんでもないフレーズが目に飛び込んできました。「本日中にお申込みをされたお客様に限りさらに2万円引き!!」この提案で「いいな」「できれば買いたい」と思っていた視聴者の... 続きを読む
  • ■もう保険を語るな、スタンスを語れ60年長期保証!ある住宅メーカーが実際にやっているサービスです。いい家です!耐久性があります!アフターサービスはしっかりやります!多くの住宅メーカーや販売会社は自社で家を建てるメリットをお客様に伝えようとします。一方このメーカーは自社の「スタンス」を伝え見事に差別化していると考えます。メリットよりスタンス!!ラジオショッピングである育毛剤が売られていました。キャス... 続きを読む
  • ■既契約を丸裸にする奇跡のトーク出かける時などに電気の消し忘れはないかとか鍵の掛け忘れはないかと気になって確認する経験はありませんか?もちろん私も何度かやったことがあります。そのほとんどは心配で終わります。つまり大抵電気は消されているし鍵は掛かっています。これを確認行為というそうです。実はこの確認させる行為は保険営業を成功へ導きます。想像してください。もしお客様が自分が入っている保険が確認したくて... 続きを読む
  • ■カツオ式質問なら保険は売れる「トップセールスパーソンは無口だ!」こんな言葉を1度や2度耳にしたことがあるのではないでしょうか。しかし、もしお客様の所に行って本当に何も話さなければ単に変わった気味の悪い人になってしまいます。無口になるための仕組みやノウハウがあることをわすれてはならないはずです。その1つが質問です。質問が巧妙だからこそお客様が話し営業パーソンが聞いて無口になるという状況が作りだせます... 続きを読む
  • ■この雑談で法人に保険が売れますある大きなマラソン大会で優勝したケニア人選手は小学校の時、自宅から学校までの片道6キロを毎日走って通学していたそうです。往復12キロ。この経験で心肺機能や体が強化され今の結果に繋がったと考えられます。通学が「自然な形」で長距離のトレーニングになったと言えるでしょう。大谷翔平、藤波晋太郎菅野智之、松井裕樹現在プロ野球で活躍するこれらの投手が子供の頃、共通してやっていた... 続きを読む
  • ■もう保険の見直しを提案するな!先日、ファミリーレストランで打ち合わせをしていて気づいたことがあります。子供を連れたお母さんがレジで会計を済ませる間ほぼ間違いなく、子供はレジの周りで売られているおもちゃに釘付けになることです。そして多く子供が「買って」と親に言うのです。もちろんファミレスの店員はおもちゃを全く売込みません。「おもちゃはいかがですか?」と「言う」ことをしません。しかし子供に欲しいと「... 続きを読む
  • ■リビングニーズは新規開拓の最高の武器少し考えてください!あなたは総菜や弁当など調理済みの食品・・・いわゆる中食を売るスーパーの担当者だったとします。どんなアピールで売上に繋げますか?おいしい家庭で使ったような味安いお得品質がいいこんな言葉を使うのが一般的でしょう。一方、先日目にしたCMではあるスーパーが全く違う切り口で中食を訴えていました。「忙しいあなたを応援したい。」普通は、売る商品にいわばス... 続きを読む
  • ■依頼なしで税理士から紹介がもらえます先日あるスーパーに行くとはっぴを着た男性が肉を焼いて大きな声で試食を勧めていました。全国的にはあまり有名ではありませんが、ある地方産の牛肉。多くの人が試食をしその牛肉をかごの中に入れていました。この男性は最初から肉を買うか?買わないか?を問っていません。試食をするか?しないか?を問いかけて成果に繋げていると言っていいのではないでしょうか。何を問うか?で結果が変... 続きを読む
  • ■ドクター面談率100%の飛込み術自分がデザインした洋服で自分のブランドを立ち上げる!学生時代の友人の1人はこれを夢見て、専門学校に行きその後アパレルメーカーに入社しましたが思い描いた結果を出せませんでした。TAKEO KIKUCHIJUNKO KOSHINOISSEY MIYAKEなど1980年代に一世を風靡したいわゆるDCブランドの一部です。自分の名前がそのままブランドになるような人はごくごくわずか。とんでもない競争を勝ち抜いた限られ... 続きを読む
  • ■社長を1秒で決断させる社団法人提案テレビ通販番組の後半にこんなフレーズが流れていた。「今から30分以内に申し込めば、なんとこれを無料で差し上げます」売っているものとはまるで関係のない商品がこれでもかと思えるくらいプレゼントされる内容だったと記憶している。売っている商品自体が1万円前後なのに、そのとほぼ同じ金額のおまけがついてくるのだ。すべては30分以内に行動させるためだと私は考えている。テレビ通販... 続きを読む
  • ■売込み不要となる奇跡の質問クラシックのアメ車が趣味の友人がいます。30年とか40年前くらい前の現在日本で走っている車とは比べものにならない程とてつもない長く、馬鹿でかいオープンカーを彼は所有しています。エルビスプレスリーが乗っていたような車と私は勝手に表現しています。燃費ももちろんよくありません。1リットルで3キロ程度しか走りません。乗り心地も決していいとはいえません。エンジン音もびっくりするく... 続きを読む
  • ■契約を狙うな!〇〇を目標にせよ世界中にある全ての机と家庭にコンピュータを届ける!ビルゲイツがマイクロソフトを創業時の目標だそうです。コンピュータは普及しましたが残念ながら、この目標は達成されていません。発展途上の国々などではまだコンピュータが100%届けられているとは言えないからです。大きな目標を掲げたからこそビルゲイツは次々新しいものを世に送り出せるとも考えられます。単に売上や利益を目標にした... 続きを読む
  • ■提案ではなく表現で差別化だ!!ある通販会社がCMでこんな表現を使っていました。「7秒に1個売れています」「○○○万個売れています」とするのも決して悪くありまえんが「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすいでしょう。たくさん売れている事をより実感できるはずです。少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現がありました。セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。150万人といえば、どこの人... 続きを読む
  • ■ネガティブトークで法人新規開拓社長とくに創業者の場合、前向きなでポジティブな性格の人が多いのは事実です。ですから営業でアプローチする際も明るくプラスの話題がいいと考えている営業パーソンは多いかもしれません。しかし今回インタビューした竹下氏のアプローチは完全にネガティブな話題でスタートします。ネットのソーシャルメディアで口コミを起こす時商品やサービスの優れている部分だけを広めようとしてもなかなかう... 続きを読む
  • ■この話で富裕層のYESがもらえる水球日本代表がある番組で特集されていました。キャプテンである中心選手が日本人よりはるかに体が大きい外国人選手と真っ向勝負して得点を奪うのではなくこの選手がおとりになりスペースを開けて他の選手が自由にシュートを打つという戦術で強豪国に勝つことを目論んでいます。おとりでスペースを開ける今回紹介するCDでインタビューした大田氏が実践する富裕層向け戦術はまさにこの作戦なのです... 続きを読む
  • ■ノウハウを学ぶな!行動を真似よ「リラックス!リラックス!」「力を抜け!」スポーツの試合の緊張する場面でよくこんな言葉を指導者から掛けられました。スポーツ経験者ならきっと1度や2度は経験があるのではないでしょうか。しかし実際に力を抜くことやリラックスすることは簡単ではありません。優秀な指導者は単に言葉をかけるだけではありません。どうすればリラックスすることができるか具体的な「行動」を教えてます。手... 続きを読む
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  • ■決算書を引き出す切り札決算書や就業規則や服務規程など法人の極めて重要な書類をもし見ることができたら、保険販売のチャンスは間違いなく広がる。しかし、関係性の薄いまたは飛び込み訪問した法人でいきなり「就業規則を見せてください」とお願いしてもほぼ100%うまくいかない。「就業規則を無料でコンサルティングします」と投げかけても結果は同じだろう。ストレートな提案ではなく、まず法人が抱えている問題を解決する... 続きを読む
  • ■特別な話をするな!特別な伝え方をせよ最近、車に搭載されているケースが増えているドライブレコーダーのラジオ通販CMでこんなフレーズが耳に残った。「ドライブレコーダーを導入した△△社に対して行った○○の調査によると、導入後に事故が・・・なんと!50%以上も減少した会社もありました!!」私はドライブレコーダーは事故抑止に随分効果があるのだなと思ってしまった。しかしよく考えてみると、導入したすべての会社に効果... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com