保険営業成功スクリプト■社長に絶対断られないトークの秘密
■社長に絶対断られないトークの秘密随分前の話になりますがキムタクが主演するドラマの主人公が乗っていたバイクが欲しくなってわざわざ免許を取ってそのバイクを購入した友人がいます。彼はそれまで全くバイクには興味を持っていませんでした。「このバイクはいいですよ。いかがですか？」と売り込まれても彼はバイクを買わなかったに違いありません。かっこよく、憧れの主人公が乗っていたからこそ彼はバイクを欲しくなったので...
保険営業マニュアル■保険を提案するな、理想を提案せよ
■保険を提案するな、理想を提案せよ「急に来てごめん！」自宅に遊びに来たママ友の言葉です。「いいの、いいの」「はいどうぞ！」こう言って主婦役の女優・安田成美さんが手作りの料理を次々（４品ほど）振る舞うというＣＭがあります。出した料理はお酢を使って短時間で作ったものばかりです。みんなでテーブルを囲み美味しい料理を食べる姿が映し出されます。お酢メーカーのＣＭですがお酢自体のアピールは全くしていません。お...
保険営業ドクター攻略方法■ドクターには見直し提案で保険が売れます！
■ドクターには見直し提案で保険が売れます！大谷（日本ハム）１６５キロ藤浪（阪神）１６０キロ菊池（西武）１５７キロ近年、日本を代表する投手が投げたストレートの最高速度です。さすがに１６０キロを投げられる投手は稀ですが１５０キロで程度であればプロ野球にはゴロゴロいます。一方で以前見たテレビ番組に出演していた日本を代表する打者と言っていい鳥谷、糸井、中田は１２０キロに満たないストレートに空振り連発。いい...
保険営業トップセールスの話法■こう保険金を語れば新規開拓の武器になる
■こう保険金を語れば新規開拓の武器になる長年会社を支えてきた既存事業の売上が伸びない売上が頭打ちになってしまった会社がありました。この事実をまともに伝えるだけでは優秀な新人を採用することはできないはずです。経営者は「伝え方」工夫しました。「新人でも実力次第で新プロジェクトのリーダーになれます！」やる気と自信のある人を採用でき現状を打破するきっかけになったと言います。少し極端な言い方ですが「売上がジ...
保険営業の売れないがなくなる■年収300万の人に月10万の保険は売れる
■年収300万の人に月10万の保険は売れるドラマ「相棒」で主人公の刑事・杉下右京が誘拐犯が掛けてきた電話の一言から事件解決の糸口を見つける場面がありました。犯人は「このあたり」と言いましたが杉下右京はこれに違和感を感じました。普通なら「このあたり」ではなく「そのあたり」と表現するはずと考え犯人は近くに潜伏していることを言い当てます。「この」なのか「その」なのか些細な情報をキャッチし活かす術は見事です。杉...
保険営業富裕層開拓■富裕層を10秒で夢中にさせるトーク
■富裕層を10秒で夢中にさせるトーク先日ラジオを聴いていると、ＤＪの女性が最近のＪ－ＰＯＰの傾向を語っていました。この１０年でイントロの長さの平均がそれまでの半分になっているそうです。イントロが５０％減。イントロが無い、もしくは非常に短くいきなりサビの曲も増えているといいます。すぐに心に響かない曲はスマホやデジタルオーディオプレーヤーで音楽を聴く多くのリスナーに即座にスキップされてしまうことが影響し...
保険営業医療マーケット攻略方法■この質問をすればドクターに売れます
■この質問をすればドクターに売れますホームページで自社の商品を販売することに苦戦している企業をコンサルティングしたことがあります。がんばって売ることばかりに注力していましたがコンセプト、切り口を変えることをアドバイスしました。売ること以上にホームページを読んでもらうこと、何度もホームページにアクセスしてもらうことに力を入れるべきだと私は判断したのです。更新回数を増やしお客様が知りたい情報をこまめに...
保険営業法人開拓成功事例■チャンスは決算ではなく期首にあり！
■チャンスは決算ではなく期首にあり！以前、テレビ番組であるコインパーキングが紹介されていました。値下げを全くしないで急激に売上を伸ばしたそうです。どんな事をしたかあなたは予想がつきますか？実は・・・・以前の料金加算は１０分単位（１０分１００円）でした。それをを１分単位に変えただけ。１分１０円。結局、１０分１００円ですから料金自体は全く変わっていませんが短時間の利用者が急増したのです。料金やサービス...
保険営業企業開拓スキル■もう法人に売るな！組み込め！
■もう法人に売るな！組み込め！あるバラエティ番組でクイズに負けたチームが罰ゲームを選ぶ場面がありました。そこで登場したのがパチンコ台です。パチンコを打って中央のデジタル画面に出た数字で罰ゲームが決まります。何回か回転して出た数字は・・・「６」６は「体に良い虫を食べる！」という指示。悶絶の表情で虫を食べる姿が印象的でした。この番組のスポンサーを調べるとパチンコのメーカーでした。「おもしろい！」「楽し...
保険営業富裕層マーケティング■売れない人は保険、売れる人は資産
■売れない人は保険、売れる人は資産家を新築した友人がいます。これから長い間支払うローンが大変だとは認識していましたが新居に引っ越す前に予想していなかったさらなる出費があったと嘆いていました。奥様が新しい家のキッチンに今まで使っていた冷蔵庫は合わないので新しい物を買いたいと言い出したのです。友人が渋々ＯＫすると洗濯機も最新のドラム式がいいということになり、こちらも買い替ることに。この話を聴いてヤマダ...
保険営業成功のヒント■もう提案を変えるな、関係を変えよ
■もう提案を変えるな、関係を変えよ起業から順調に業績を伸ばす工務店の社長がいました。その社長は営業が得意でした。自社の商品の良さやお得さをアピールしてどんどん契約を獲得していきました。しかしある時期に業績が伸び悩みます。そこでやり方を大きく変えたのです。社長が講師となりセミナーを開き欠陥住宅を選ばないポイントやいい工務店の選び方などを講義していったのです。以前はその社長はお客様に対して一営業パーソ...
保険営業成功者の話法■売れない人はうまく売り込む
■売れない人はうまく売り込む学生時代、スピード違反で免停になったことが１回だけありました。普段はスピードを出さない運転を心がけていましたがその日は速く走っているという感覚が全くなかったのです。というのも私が警察に車を停められた場所は高速道路を出てすぐの直進が続く道。２時間高速で走った後でしたのでいつもなら速いと思うスピードを「感じない状態」だったと言えるかもしれません。野球試合で次に打席に立つ打者...
保険営業飛び込み訪問ノウハウ■ここだけ変えれば飛込みが武器になる
■ここだけ変えれば飛込みが武器になる魚の売上がいつも好調なスーパーがあります。「あのスーパーで鯵が売れているからうちの店でも仕入れて売ろう！」こんな風にライバルのスーパーは特定の魚が売れているという「結果」を真似しようとするのが普通ではないでしょうか。しかし同じような「結果」はなかなか出せません。「プロセス」が違うからです。例えば「プロセス」の違いの１つをあげると・・・その好調なスーパーは時間帯に...
保険営業開業医開拓術■これでドクターの初回面談は成功する
■これでドクターの初回面談は成功するある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMでこう断言しています。「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません！」サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に消す言葉です。方針・スタンスを明確にすることでお客様は安心し信頼を抱くのではないでしょうか。絶対に商品を売らない日を決めてその日は商品を見てもらうだけ...
保険営業ドクター攻略方法■ドクター面談率100％の飛込み術
■ドクター面談率100％の飛込み術自分がデザインした洋服で自分のブランドを立ち上げる！学生時代の友人の１人はこれを夢見て、専門学校に行きその後アパレルメーカーに入社しましたが思い描いた結果を出せませんでした。TAKEO KIKUCHIJUNKO KOSHINOISSEY MIYAKEなど１９８０年代に一世を風靡したいわゆるＤＣブランドの一部です。自分の名前がそのままブランドになるような人はごくごくわずか。とんでもない競争を勝ち抜いた限られ...
保険営業企業訪問マニュアル■自社株の名義を変えてはいけません！
■自社株の名義を変えてはいけません！グルメと評判の年配経営者とお酒を飲む機会がありました。彼はずっと贔屓にしていた老舗そば店の味が変わったととても憤慨していました。原因は最近店主が交代したことだといいます。数十年味を守ってきた先代が引退して息子が店を引き継いだのです。先先代から続けてきた味が変わってしまったそうです。経営には変化はつきもの経営者は変わり続けないといけないとよく言われますが今回のそば...