保険営業成功ノウハウ

保険営業TOTの法人新規開拓のコツ
成功する人は設計書ではなく「これ」を作る
　　　　　　　　　　　　　　　　
次から次に飲み物が売れる自動販売機
を見かけました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売っている飲み物は珍しいものでは
ありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
どこでも売っている商品です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
値段も安くありません。定価です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし時には自販機の前に時には
２～３人行列ができる程売れている
のです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もちろん自販機を設置している人が
売り込みをかけているわけではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売っている商品がいかにおいしいか説得も
していません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
実はこの自動販売機がある場所は
日帰り温泉施設の休憩スペースなのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
何度も温泉に入った人はのどが渇きます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
飲み物が必要なこんな「場面を作る」こと
ができれば
　　　　　　　　　　　　　　　　
特別でも安くなくてもそして売り込みを
しなくても、ばんばん売れるわけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
当初売上が芳しくなかった
”字がうまく書けるように練習するノート”が
　　　　　　　　　　　　　　　　
あることをした途端に売上が５倍になった
という話を聴いたことがあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
価格を下げたわけでも、うまく売り込んだ
わけでもありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
履歴書の隣で販売しただけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これから履歴書を書く人に対して
このノートが必要な「場面を作る」ことで
売上が上がったと言えるのではないでしょか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業の法人新規
開拓に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
小林氏は法人新規開拓で結果を残し
　　　　　　　　　　　　　　　　
ＭＤＲＴ会員21回
（うちＴＯＴ3回、ＣＯＴ13回）です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
といっても営業トークや提案が特別という
わけではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
小林氏は自販機とノートの話と同じで
「場面を作る」ことが上手なのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長が保険を絶対必要だと感じる
「場面を作る」！
　　　　　　　　　　　　　　　　
この場面が簡単に作れるから
保険を売り込みません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売り込まないので
　　　　　　　　　　　　　　　　
当然断られることはありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この好循環を作り出す、すなわち保険が
必要な「場面を作る」ことは
　　　　　　　　　　　　　　　　
実は難しいことではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
知れば、誰でもいつからでもできるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長と一緒に未来を予想する！！
　　　　　　　　　　　　　　　　
これだけでいいのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
詳しい方法・コツは音声ミセナーで詳しく
解説していただきました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険を売るための設計書を作ることは
必要なことですが
　　　　　　　　　　　　　　　　
ＴＯＴはそのはるか前に「場面を作る」
わけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
まだ保険を売り込みますか？
それとも未来を予測して場面を作り
ますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
まずはこちら↓をお読みください
保険営業TOTの法人新規開拓のコツ
成功する人は設計書ではなく「これ」を作る

保険営業トークスキル
トップセールスパーソンの雑談を真似よ
　　　　　　　　　　　　　　　　
ピッチャーの投げた球でバッターのバットが
へし折られる。
　　　　　　　　　　　　　　　　
普通のバッターは屈辱的な負けと
感じるはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、メジャーリーガーのイチローは
　　　　　　　　　　　　　　　　
投球を体の近くまで引き付けることが
できたので次のヒットの可能性が上がる！
　　　　　　　　　　　　　　　　
と考えるそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
確かにどんなにいいスイングをしても
ボールが来る前に振ってしまっては
永久にヒットは打てません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「引き付ける事」が重要なのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ボクシングでも５ｍも６ｍも相手と
距離を取っていたら
　　　　　　　　　　　　　　　　
パンチは絶対に当たりません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一撃で倒すパンチ力があっても
「相手との距離を縮める事」
「相手を引き付ける事」ができなければ
　　　　　　　　　　　　　　　　
宝の持ち腐れです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業のトークの
スキルに通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの保険営業パーソンは
セミナーなどで提案や営業トークを
学びます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
正しいことですが
　　　　　　　　　　　　　　　　
これはパンチ力やスイングの速さを
磨くことに似ています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
パンチ力やスイングの速さを
活かすためには
　　　　　　　　　　　　　　　　
「相手を引き付ける事」
「相手との距離を縮める事」が不可欠です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業も同じです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
トップセールスパーソンは売る技術もうまい
のですが
　　　　　　　　　　　　　　　　
それ以上に「相手を引き付ける」技術が
秀逸です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
武器となるのは雑談です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
単なる雑談ではなく、計算された雑談を
するケースが多いのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売るための営業トークではなく
トップセールスパーソンの雑談に注目して
みませんか？

保険営業成功の秘訣　
これを3回やるだけで飛び込みで売れる
　　　　　　　　　　　　　　　　
魚の売上がいつも好調なスーパーが
あります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「あのスーパーで鯵が売れているから
うちの店でも仕入れて売ろう！」
　　　　　　　　　　　　　　　　
こんな風にライバルのスーパーは
特定の魚が売れているという「結果」を
真似しようとするのが普通です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし同じような「結果」はなかなか
出せません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「プロセス」が違うからです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
例えば「プロセス」の違いをあげると・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
その好調なスーパーは時間帯によって
売り方を絶妙に変化させます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
午前中は時間に余裕があり
調理が得意な年配の方が多いので
魚をそのまま売るといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
午後になると、はらわたなどを
取り除いて
　　　　　　　　　　　　　　　　
すぐ調理できるようにして店頭に置きます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
そして夕方になると
働く主婦などが多く来店するため
手間がかからないように切り身にして
売ります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
さらに遅い時間になると、
もっと忙しい人のために
　　　　　　　　　　　　　　　　
魚を調理しておかずとして
すぐに食べられるようにして店に出します。
　　　　　　　　　　　　　　　　
童話によく出てくる
意地悪じいさんと正直じいさんの
違いに似ています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
正直じいさんが宝を得ると
　　　　　　　　　　　　　　　　
意地悪じいさんは
「プロセス」を吹っ飛ばし
　　　　　　　　　　　　　　　　
「結果」だけを真似ようとして
大失敗します。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
中瀬氏は
　　　　　　　　　　　　　　　　
飛込み訪問から
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの富裕層から大型保険契約を獲得
することに成功し続けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
初回訪問の切り口は
税金や保険で驚く程シンプルです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかしこの「結果」だけを真似しても
まずうまくはいきません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
そもそも知らない富裕層をいきなり
訪問してもドアを開けてもらないはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
運よく会えたとしても
いきなり税金や保険のことを話せば
即座に断られることは目に見えて
います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
中瀬氏は
スーパーや正直じいさんと同じで
「プロセス」が特別なのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これが成功の秘訣です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
いきなり富裕層を訪問しても
ドアを開けさせる
　　　　　　　　　　　　　　　　
３回の「あるプロセス」が存在します。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「あるプロセス」は無料で
　　　　　　　　　　　　　　　　
誰でも
　　　　　　　　　　　　　　　　
どこでも
　　　　　　　　　　　　　　　　
すぐに始められるものです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この３回の「プロセス」を踏むと
面談率が劇的にアップします。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これは中瀬氏が実証済みです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
またこの「プロセス」で
税金や保険をいきなり語っても
お客様は聞く耳を持つようになります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
面談率も上がり
いきなり本題に入っても
断られない飛び込み保険営業術を
知りたくはないですか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
詳しくは↓
保険営業成功の秘訣　
これを3回やるだけで飛び込みで売れる

【保険営業成功の秘訣】
売れる人は提案を変えず「これ」を変える
　　　　　　　　　　　　　　　　
起業から順調に業績を伸ばす
工務店の社長がいました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
その社長は営業が得意でした。
　　　　　　　　　　　　　　　　
自社の商品の良さやお得さを
アピールしてどんどん契約を獲得して
いきました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかしある時期に業績が伸び悩みます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
そこでやり方を大きく変えたのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長が講師となりセミナーを開き
　　　　　　　　　　　　　　　　
欠陥住宅を選ばないポイントや
いい工務店の選び方などを講義した
のです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
以前はその社長はお客様に対して
一営業パーソンという関係だったと
言っていいはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、セミナーを開いてから
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様に対して先生という関係に
変わったのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「お客様との関係を変える」ことで
　　　　　　　　　　　　　　　　
無理に売り込まなくても契約が
獲れるようになったといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
さらに以前のようなお客様からの
値引きの要求も少なくなったそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
　　　　　　　　　　　　　　　　
「お客様との関係を変える」ことで
長年驚く程の結果を出し続けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様にとって
保険営業パーソンは保険を売り込む人
という関係であることが普通でしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これを彼は営業パーソンは売込む人
ではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様が今抱える問題を一緒に
解決する人に変えるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
問題をお客様と共有して
その解決策を一緒に考えていくと
　　　　　　　　　　　　　　　　
手段の１つとして保険が必要になる
　　　　　　　　　　　　　　　　
・・・こんな流れをすぐに作り
契約を連発させています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
提案やトークを変えることも正しいですが
「お客様との関係を変える」ことも
重要だとは思いませんか？

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ドクターマーケット攻略できたノウハウ
　　　　　　　　　　　　　　　　
少し考えてください。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたには好きな人がいて、どうしても
付き合いたいと考えています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし相手はあなたの気持ちには
全く気づいていない様子です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
さあこんな場合、あなたならどうしますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
まずはデートに誘う。
映画に行く。
１度飲みに行く。
　　　　　　　　　　　　　　　　
こんな行動を考える方が多いに違い
ありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
付き合いことよりも
まず「会うこと」を優先させるはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
恋愛の場面では当たり前の話ですが
ドクターマーケットの新規開拓では
どうでしょうか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
恋愛と同じようにドクターに「会うこと」を
優先させるべきなのに
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの保険営業パーソンが一生懸命勉強
しているのは
　　　　　　　　　　　　　　　　
法律や税金、提案などのノウハウばかりと
言えるのではないでしょうか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
勉強することは正しいのですが・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
「会うこと」の前にプロポーズの練習ばかり
していることと同じだと私は感じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
優先させるべきは「会うこと」です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
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毎日、コンスタントにドクターに
「会うこと」ができたら
　　　　　　　　　　　　　　　　
果たして保険が売れないということが
あるでしょうか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
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■保険営業で目標達成を簡単にする秘訣
なぜ労働時間が短いのにCOT９回なのか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
健康診断の結果で異常値を指摘され
いわゆるメタボだった友人が
　　　　　　　　　　　　　　　　
最近痩せました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
各数値も正常値に近くなってきていると
喜んでいました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
といっても特別なダイエットはしていません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
食べ物を我慢しませんし、お酒も飲みます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ほんの少し」生活の仕方を「変えた」
だけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
１つは食事の時、噛む回数を意識して
増やしたこと。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もう１つは移動や営業の時、エレベーター
やエスカレーターを極力使わないようにした
こと。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ほんの少し変える」だけで結果は大きく
変わることも少なくないわけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ゴルフのスコアが急激によくなっている知人
の経営者がいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
スイングを変えたわけでも練習時間を
何倍にも増やしたわけではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今まで使っていたドライバーを使わないで
すべてアイアンで打つようにしただけだと
いいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
元サッカー日本代表の中田英寿さんが
同じ方法でスコアをよくしていたので
それを真似したそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ドライバーを使うか使わないか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ほんの少し変える」だけで結果が変わる
１つの例だと言っていいはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
中瀬氏は主にドクター、資産家・富裕層、
経営者から契約を獲得し続け
　　　　　　　　　　　　　　　　
ＣＯＴ９回です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし特別なことをしているわけでは
ありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今の保険営業を「ほんの少し変える」だけ
であなたも同じような結果を手にできると
考えています。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
中瀬氏は・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　　
普通の保険営業パーソンの何倍も働いて
いるわけではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
労働時間はむしろ人より短いのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
平日５時以降の訪問はしませんし
土日は基本的に完全休みです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ＣＯＴ９回の秘訣があるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたの保険営業方法を大きく変える
必要はありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ほんの少し売り方を変えるだけ」でいい
のです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ほんの少しで変える」だけで
目標達成は簡単になります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
目標達成、ＣＯＴは
このノウハウを知っているか知らないかだけの
差と言っても過言ではないかもしれません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
労働時間を短くしてもＣＯＴになれる
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保険営業で目標達成を簡単にする秘訣
なぜ労働時間が短くてもCOT９回なのか？

稼ぐ保険営業のトーク術
　　　　　　　　　　　　　　　　
まだ泳げない（泳いだ経験がない）
幼児や子供の多くは
　　　　　　　　　　　　　　　　
水に顔をつけてすぐに目を開けることは
できません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし子供向けの水泳教室では
「がんばって目を開けましょう」とは
指導しないといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
水の中に落ちて沈んでいる
きれいな石を拾うゲームをします。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一定時間内どれだけ拾えるか
競争するのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
こうすることで子供は
　　　　　　　　　　　　　　　　
「知らず知らずのうちに」
　　　　　　　　　　　　　　　　
水中で目を開けることを覚えるそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
柔らかいカラーボールを上空に投げて
子供が落ちてくるボールをヘディングする！
（頭に当てる）
　　　　　　　　　　　　　　　　
実はこれ
　　　　　　　　　　　　　　　　
低学年の小学生を指導する友人が
実際にやっている野球の練習です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
子供は楽しく、喜びながら
これを繰り返すといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この遊びをすることで
　　　　　　　　　　　　　　　　
「知らず知らずのうちに」
　　　　　　　　　　　　　　　　
ボールの落下点に正確に行けるようになり
フライが捕れるようになるそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業でも
「知らず知らずのうちに」が重要だと
考えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
トップセールスパーソンはこれがうまいもの
です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
うまく売り込む発想も間違いでは
ありませんが
　　　　　　　　　　　　　　　　
気づけば、保険が必要になっている展開を
考えてみませんか？

万が一の地震や災害などに備えて
ヘルメットを用意している
オフィスは少なくありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
最近は防災意識の高まりで準備している
一般家庭もあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし折角備えていても
倉庫や押入れなどにしまってしまい
　　　　　　　　　　　　　　　　
いざという時にすぐに取り出すことが
できないというケースが少なくない
そうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
こんな現状を打破するアイデアを
商品化した会社があります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
すぐにヘルメット変わる椅子を
開発したのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
毎日仕事でも家庭でも使う椅子。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これがヘルメットになれば
もうしまい忘れることはないし
急な災害時も安心です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この会社は
　　　　　　　　　　　　　　　　
椅子＋ヘルメットという
　　　　　　　　　　　　　　　　
他がしない「組み合わせのアイデア」で
差別化したといっていいでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
世の中にない全く新しいもの
作り出すという発想も
　　　　　　　　　　　　　　　　
もちろん悪くはありませんが
　　　　　　　　　　　　　　　　
今既にあるものを組み合わせるだけで
違いを出すことができるものです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ある小さなレストランがありました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
店に客は入り繁盛していましたが
席数が非常に少なかったので
　　　　　　　　　　　　　　　　
売上はある程度で頭打ちになって
しまいました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
お金を掛けて大きな店舗に
引っ越すという選択肢もありますが
これではリスクが高すぎます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この店主は「組み合わせ」を
考えました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
まずはレストラン＋通販をスタート
しました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
お店で人気のメニューを通信販売で
売りだしたのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
またレストラン＋料理教室も始めました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
店の厨房を使って主婦向けに
料理を教え始めました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
またレストラン＋英会話も試みました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
店主の奥様がバイリンガルだったので
料理を作りながら子供に英会話を
教えてたのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は法人保険営業に
通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「組合わせのアイデア」で差別化する
ことは実は保険営業でも有効です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するCDでそれを学ぶことが
できます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
CDで語られている
「金銭消費貸借契約で
自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法 」
　　　　　　　　　　　　　　　　
「設備投資を生命保険に繋げる
提案ノウハウ」
　　　　　　　　　　　　　　　　
という部分はその典型です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
金銭貸借契約と自社株・退職金対策
の組み合わせ
　　　　　　　　　　　　　　　　
そして設備投資と生命保険の
組み合わせのアイデアです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
セミナーなどで学べることの多くは
保険の売り方だとは思いませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
これも重要なことなのですが
トップセールスパーソンは
　　　　　　　　　　　　　　　　
組み合わせが秀逸です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今まで何度も提案してるプランが
組み合わせ次第で
　　　　　　　　　　　　　　　　
まだまだ売れることをあなたは
知ることになります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
詳しくはこちら

日米通算で４０００本以上のヒットを
打ったイチロー選手に
　　　　　　　　　　　　　　　　
ヒットを打たせないのは実は簡単な
ことです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
１６０キロの剛速球も
見たこともない軌道を描く変化球も
いりません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
イチローを試合に出さなければいいのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
優れたバッティング技術を持つ
イチローであっても
　　　　　　　　　　　　　　　　
試合に出てバッターボックスに
立たなければ
　　　　　　　　　　　　　　　　
永遠にヒットを打つことはできません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は保険営業のドクターマーケット
新規開拓に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
セミナーや研修で提案やトーク
最新の知識などを一生懸命勉強しても
　　　　　　　　　　　　　　　　
ドクターとの保険契約に繋がらないと
感じたことはありませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
実はドクターマーケットの開拓では
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険を売る技術以上に
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ドクターを目の前に座らせる技術」が
重要だと確信しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
スイングスピードをアップさせて
ガチガチの筋肉をつけても
　　　　　　　　　　　　　　　　
そもそも試合に出てバッターボックスに
立たなければ、１本のヒットも打つことは
できません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業のドクターマーケット開拓も
同じなのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ではどうすればドクターがあなたの前に
座るのか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
このノウハウを無料でゲットできるチャンスが
目の前にあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ドクターマーケット開拓の成功のヒントが
満載です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
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ある大手デパートが店内の改装を
行いました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
狙いは顧客の滞在時間を
増やすことです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの小売店はどうやって売るかばかりに
注力していますが
　　　　　　　　　　　　　　　　
実はお客様の滞在時間が増えれば
それに比例して買い物の金額も
自然に増加するといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
同じようなことをスーパー銭湯でも
聞いたことがあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
何度もお風呂に入ることで
入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずですが
　　　　　　　　　　　　　　　　
滞在時間が伸びることは店に
好都合です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
滞在時間に比例して
飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
どうしたら保険が売れるか？
これを追い求めることは間違いでは
ありませんが・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
トップセールスパーソンの発想は
少し違います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
どうしたらお客様と長く話すことができるか？
（どうしたら滞在時間を増やせるか？）
　　　　　　　　　　　　　　　　
どうしたら何度もお客様と会うことが
できるか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
売れる人はこう考えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
長く滞在できて複数回会えれば
保険は最終的に売れる可能性は
高まるはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたの目標は売ることだけですか？

いい曲を作ってうまく唄えばＣＤは売れる
　　　　　　　　　　　　　　　　
こう信じて世に出ることを夢見て
がんばっているアーティストは多いのでは
ないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
いい曲そしてうまい歌・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
確かに売れるためには大切なファクター
ですが
　　　　　　　　　　　　　　　　
肝心なことが１つ欠けていると私は
考えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
それは売る前にデビューしなければ
ならないことです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
どんないい曲を作っても歌がうまくても
デビューしなければ何も始まりません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
デビューする努力をしなければ
売れるも売れないもないわけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
アメリカのある歌手はYouTubeに
自分の曲を公開することでデビューの
チャンスを作りました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
また日本で今売れている歌手は
趣味のフットサルの仲間に
大物アーティストがいて
　　　　　　　　　　　　　　　　
その人からの紹介でデビューを果たしました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
チャンス・機会を作ることは成功への
第一歩なのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もちろんこれは
保険営業のドクターマーケットの開拓でも
同じです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
セミナーや研修で頻繁に行われる
ロープレのは
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様であるドクターが自分の目の前に
座って話を聞いてくれることが前提です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
こんなノウハウも無駄ではありませんが
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業パーソンが今すぐ身につけなくては
ならないことは
　　　　　　　　　　　　　　　　
ドクターを目の前に話を聞く態勢で座らせる
コツではないでしょうか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
いい保険提案、秀逸な営業トーク
いわばいい歌を作り、唄う技術は
もう既にあなたは何度も学んでいるはず
です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今やるべきは・・・
例えるならデビューすること！
　　　　　　　　　　　　　　　　
すなわち
ドクターをあなたの目の前に座らせるコツ
ではないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
それを今無料で学べるチャンスがあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
本来であれば２４日までの限定公開の
ＷＥＢセミナーでしたが
　　　　　　　　　　　　　　　　
この文章をお読みのあなただけに特別に
２８日まで延長されることになりました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
手続きは簡単です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
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保険営業TOTの企業開拓の秘訣
契約が取れない人との決定的な差とは？
　　　　　　　　　　　　　　　　
いくつものビジネスを成功に導いている
起業家の方とお話する機会がありました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
成功するために一番大切なことを質問
すると、こんな答えが返ってきました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「とにかく行動するだけ！」
　　　　　　　　　　　　　　　　
成功者の発想はとてもシンプルです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
成功するための手段を「簡略化」して
しまっているとも言えるかもしれません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
プロ野球で何度もタイトルを獲得して
実績のあるバッターがヒットを打ち結果を
残す秘訣を
　　　　　　　　　　　　　　　　
こう答えていた記憶があります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「人よりも１回でも多くバットを振ること」
　　　　　　　　　　　　　　　　
やはり考え方がシンプルで
成功の手段を「簡略化」しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は法人保険営業、
企業マーケットの新規開拓に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
企業開拓で契約が取れない・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長・経営者にアプローチしても
すぐに断られる・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険の営業トークや応酬話法を学んでも
売れない・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
こう感じたことはありませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介する音声セミナーで
インタビューしたトップセールスの小林氏は
　　　　　　　　　　　　　　　　
ＭＤＲＴ２１回
（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）
という結果を出しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
成功の秘訣の１つは
　　　　　　　　　　　　　　　　
「簡略化」です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
法人保険営業の初回訪問、面談を
見事に「簡略化」して目標を達成し続けて
います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
驚くことに
　　　　　　　　　　　　　　　　
小林氏の社長・法人へのアプローチは
２０年間変わりません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ワンパターンなのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
１００円で買うことができる１枚の紙を
使い、それについて語るだけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険や税金、相続や事業承継、
資金繰りや資産運用の話題は出しません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険以外の事を
　　　　　　　　　　　　　　　　
１枚の紙を見ながら語ると
　　　　　　　　　　　　　　　　
成功率は１００％だと言います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
企業開拓で契約が取れない保険営業
パーソンは難しく考えすぎている！と
　　　　　　　　　　　　　　　　
小林氏の話を聴いて私は感じました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もっと簡単でシンプルなアプローチで
法人契約を獲得することはできるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたの営業を見直してみませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
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売れない保険営業と売れる成功者との違い
トップセールスは「検討します」と言われません！
　　　　　　　　　　　　　　　　
クラシックのアメ車が趣味の友人が
います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
３０年とか４０年前くらい前の
現在日本で走っている車とは比べものに
ならない程
　　　　　　　　　　　　　　　　
とてつもない長く、大きいオープンカーを
彼は所有しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
エルビスプレスリーが乗っていたような車と
私は勝手に表現しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
燃費ももちろんよくありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
１リットルで３キロ程度しか走りません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
乗り心地も決していいとはいえません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
古い車だから「走り」も優れているわけでも
ありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
エンジン音もびっくりするくらいうるさいです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
さらに車自体値段がものすごく高いのです。
国産高級車が変える程です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
メンテナンス費用も決して安くありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし彼は大満足しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
彼の
　　　　　　　　　　　　　　　　
「価値観」に合った車だからです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もしテレビCMで盛んに宣伝されている
ハイブリット車をディーラーの営業パーソンが
売りに来ても決して彼は絶対に
買わないでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
どんなに燃費がよくて
最高の値引きで安くても。
　　　　　　　　　　　　　　　　
彼の「価値観」に合っていないのですから
条件がどんなによくても
彼には響かないはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
いいプラン、最高の保険を
提案しているのに契約にならない・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くのお客様から「検討中」と
言われてしまう・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
こんなことに悩んだことはありませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
提案やテクニックに問題が
あるのではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様の「価値観」に合っていない！
ことが大きな原因だと私は考えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
アメ車の話と似ています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
トップセールスパーソンは保険料や返戻率
メリットを中心に話を進めるのではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様の「価値観」を中心に保険営業を
組み立てます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
まだ最高の提案を追い求めますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
それともお客様の「価値観」を中心の
営業を組み立てますか？

私の知人は自宅の近所にたくさん
電機店があるにもかかわらず
　　　　　　　　　　　　　　　　
わざわざ１時間かけて
東京・秋葉原ある店に頻繁に通います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
彼の趣味は真空管オーディオ（アンプ）。
　　　　　　　　　　　　　　　　
自作することもあるそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
秋葉原にはこの専門店があるため
彼はわざわざ行くのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
彼のような趣味の人が
全国から多数集まるそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
品揃えや安さで勝負する
大手の電機店の競争は
ますます激化していると言っていいでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方で、品揃えを「捨てて」
　　　　　　　　　　　　　　　　
真空管に特化した店が
大きな支持を得ているわけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あれもこれもと商品やサービスを充実
させることも間違いではありませんが
　　　　　　　　　　　　　　　　
「捨てる」こと、選択と集中することで
勝ち残ることもできるわけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
スポーツ用品ではなく
ある野球用具専門店がネットで
紹介されているのを目にしました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
店頭には並ぶグローブは・・・
何と９００。
　　　　　　　　　　　　　　　　
おそらく人気の店だと予測できます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
スポーツなら何でもを「捨てて」
野球に選択と集中したことで
　　　　　　　　　　　　　　　　
大きな特色を出していると言っていい
でしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あれもしたい、これもしたい
勉強会や研修で学んだことを取り入れ
ようと
　　　　　　　　　　　　　　　　
やることばかりが増えすぎて
なかなか対応しきれないという
ことはありませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
生命保険トップセールスの松井氏は
　　　　　　　　　　　　　　　　
選択と集中
　　　　　　　　　　　　　　　　
まさに「捨てる」ことを徹底して
とてつもない成果を出し続けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
セミナー営業で１日２０件の生命保険
契約を獲得することもあるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
その営業ノウハウがまさに非常識です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
・お客様の家やオフィスに訪問しない
　　　　　　　　　　　　　　　　
・セミナーの集客は自分ではしない
　　　　　　　　　　　　　　　　
・ライフプランは作成しない
　　　　　　　　　　　　　　　　
・保障を語らない
　　　　　　　　　　　　　　　　
・お客様と１５分以上面談しない
　　　　　　　　　　　　　　　　
・顧客フォローを無料でしない
　　　　　　　　　　　　　　　　
・クロージングはしない
　　　　　　　　　　　　　　　　
・医療保険やがん保険を語らない
　　　　　　　　　　　　　　　　
など松井氏が「捨てた」ことです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あれもこれもと何かを得ることも
いいのですが
　　　　　　　　　　　　　　　　
今こそトップセールスパーソンの「捨てる」
戦術が有効ではないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
生命保険営業ノウハウに関するセミナーで
学べることは
　　　　　　　　　　　　　　　　
加えること、プラスすることばかりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
足すことももちろん重要ですが
　　　　　　　　　　　　　　　　
１日２０件の生命保険契約を獲得する
トップセールスパーソンは引くこと
すなわち「捨てる」ことで
　　　　　　　　　　　　　　　　
驚く程の成果を挙げています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
それでもあなたは「加える」ことだけですか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
それとも「捨てる」ことを学びますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
詳しくは↓
セミナー営業で1日20件の生命保険契約
を獲得するトップセールスのノウハウ

少し考えてください。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたは居酒屋の経営者です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
お酒（ドリンク）の売上をアップさせよう
とした場合、あなたなら何をしますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様に
「次のお飲み物はいかがでしょうか。」
と声を頻繁に掛けさせる
　　　　　　　　　　　　　　　　
ドリンクの値段を下げる
　　　　　　　　　　　　　　　　
他にはない特別なお酒を用意する
　　　　　　　　　　　　　　　　
どれも間違いではないでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方知人の居酒屋経営者は
　　　　　　　　　　　　　　　　
ストレートにお酒自体をアピールしたり
変えるだけではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
おつまみや料理の辛さを調整しました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様がおいしいと感じ
しかもドリンクが飲みたくなる辛さを探して
　　　　　　　　　　　　　　　　
ドリンクの売上アップに繋げたそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売りたいものを直接売込むだけが
すべてではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
味（辛さ）とう「ワンステップ」があることで
　　　　　　　　　　　　　　　　
効率的に売上を伸ばせることもあるの
です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
タイヤメーカーのミシュラン。
　　　　　　　　　　　　　　　　
タイヤを買ってください！と
ただストレートに宣伝するだけでは
ありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
レストランガイドを発行して
みんながお店まで車で出かけることを
狙った話は有名です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
おいしい店に車で出かければ
当然タイヤはすり減ります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
結果としてタイヤの売上に繋がるわけ
です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これも有効な「ワンステップ」
戦術と言っていいでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
トップセールスパーソンは保険をうまく
売り込んで結果を出しているわけでは
ないのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
みんな保険以外の「ワンステップ」が
うまいのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険以外の「ワンステップ」を考えて
いますか？

少し考えてみてください。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたはコンビニの経営者です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様の来店頻度をアップさせ売上を
上げようとしたらどんなことをしますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
今以上にサービスを充実させる
　　　　　　　　　　　　　　　　
新商品をアピールする
　　　　　　　　　　　　　　　　
店のレイアウトや商品の並べ方を工夫する
　　　　　　　　　　　　　　　　
私ならこんな事を考えるでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、先日テレビで取材されていた
男性は
　　　　　　　　　　　　　　　　
毎日毎日、１日も欠かさず
コンビニに通い続けた経験があると話して
いました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
実はコンビニに行く理由は
商品やサービスではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
働いている女性の店員に会うため
だったのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
それが彼の今の奥様です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
商品やサービス、すなわち理屈だけで
ビジネスを考えるのはチャンスを逃すことが
あるのではないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回の例のように
人は感情で動くことが少なくないからです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は法人保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの保険営業パーソンは
法人新規開拓を既契約や財務状況や
経営状況などを中心に話を進めようと
します。
　　　　　　　　　　　　　　　　
つまり理屈が中心です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
竹下氏のやり方は
　　　　　　　　　　　　　　　　
まるで違います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
理屈は後回し。
　　　　　　　　　　　　　　　　
というよりも最後の最後。
　　　　　　　　　　　　　　　　
理屈ではなく、社長の感情を中心に
法人新規開拓を組み立てます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長の感情を掴めば
社長の価値観を理解できます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
価値観に沿って営業を進めれば
成約率は驚く程アップしますし
　　　　　　　　　　　　　　　　
契約までの時間も劇的に短くなるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
詳しいやり方はＣＤで詳しく解説されて
います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
難しく聞こえるかもしれませんが
やることは簡単です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長の「怒った」「頭にきた」
「うれしかった」などという感情を
メモするだけでいいのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
このメモが突破口になり
法人契約が短時間で効率的に
獲得できるようになるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
それでもあなたは既契約を
質問しますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
それとも社長の感情をメモしますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
詳しくは↓
180秒で聴く気がない社長を
契約者に変える話法はこれだ

ある大きなマラソン大会で優勝した
ケニア人選手は
　　　　　　　　　　　　　　　　
小学校の時、自宅から学校までの
片道６キロを毎日走って通学していた
そうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
往復１２キロ。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この経験で心肺機能や体が強化され
今の結果に繋がったと考えられます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
通学が「自然な形」で長距離の
トレーニングになったと言えるでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
大谷翔平、藤波晋太郎
菅野智之、松井裕樹
　　　　　　　　　　　　　　　　
現在プ活躍するこれらの投手が
子供の頃、共通してやっていたことが
あります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
どんなことかわかりますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
答えは水泳です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
水泳をやると肩の間接が柔らかくなると
聞いたことがあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
肩間接の柔らかさは
いい投手になる必須条件です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
肩の間接をやわらかくするトレーニングを
がんばってすることもいいのですが
　　　　　　　　　　　　　　　　
これらの一流投手は
水泳教室に通い「自然な形」で
自分のものにしたと考えられます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
大田氏の営業トークはまさに「自然な形」
です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
雑談を「自然な形」で
保険販売に変えてしまいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
雑談で差別化しているのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
雑談ですから
お客様は保険を売られている感覚を
抱きません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売り込まれている感がないから
当然断りません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
法人新規開拓で全く断られない！
　　　　　　　　　　　　　　　　
こんな状況をコンスタントに作れて
法人保険契約が獲れないということが
果たしてあるでしょうか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
勉強会や研修では
保険をうまく売ることが習えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もちろん間違いではありませんが
トップセールスパーソンは
　　　　　　　　　　　　　　　　
雑談トークで「自然な形」で法人保険を
売ります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
雑談をしていたら「自然な形」で契約に
なってしまう方法を知っていましたか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
詳しくは↓
この雑談で法人保険が売れる
１００％社長に断られないアプローチ手法

６０年長期保証！
　　　　　　　　　　　　　　　　
ある住宅メーカーが実際にやっている
サービスです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
いい家です！
耐久性があります！
アフターサービスはしっかりやります！
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの住宅メーカーや販売会社は
自社で家を建てるメリットを
お客様に伝えようとします。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方このメーカーは自社の「スタンス」を伝え
見事に差別化していると考えられます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
メリットよりスタンス！！
　　　　　　　　　　　　　　　　
ラジオショッピングで
ある育毛剤が売られていました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
キャスターが最後にこう伝えていました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「全部使い切った後でも返金ＯＫです」
　　　　　　　　　　　　　　　　
毛が生えます！
効果があります！
お得です！
　　　　　　　　　　　　　　　　
などと単にメリットだけを伝えるより
リスナーの心に響くとは思いませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
これもメリットだけではなく
スタンスを伝え差別化している
例と言ってはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの保険営業パーソンは
お客様にメリットを伝えようとします。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方以前インタビューしたトップセールス
パーソンは
　　　　　　　　　　　　　　　　
自分のスタンスを伝え差別化しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
条件やメリットを武器に契約すると
もっといい条件やメリットを提案されれば
契約は簡単にひっくり返されしまうでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、スタンスであれば
こんなことが起こりにくくなります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたの差別化の武器は何ですか？

　　　　　　　　　　　　　　　
適度な食事制限そして適度な運動。
　　　　　　　　　　　　　　　　
適切なダイエットを続け、１５キロの
減量に成功した友人がいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
健康診断の数値も改善して大喜び
ですが、１つだけ喜べないことがあると
いいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
洋服、スーツをすべて買いなおさなければ
ないないことです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
サイズが合わなくなったのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
少し驚いたことですが、ビジネスで使う
皮靴もサイズが合わなくなったといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
足のサイズ自体は以前と変わりませんが
足の肉が無くなり、今までの靴はぶかぶか
だといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これも買いなおし。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回の事をビジネスの視点で見ると・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
友人は洋服や靴を売り込まれたわけでは
ありませんが、かなりの商品を購入する
ことになりました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売りたい洋服や靴をある場合
ストレートにアピールするだけがすべてでは
ないことに気づきます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
時にはダイエットを売ることが最終的に
商品の販売に繋がることもあるわけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売るものを変えてみる発想が時には
重要です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
紳士服店の看板で下取りセールの宣伝を
よく見かけます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
着古したスーツでも結構な金額で買い
取ってくれる仕組みです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
古いスーツがなくなり、クローゼットに
スペースが生まれれば、新しい商品が
売れるという発想だと聞いたことがあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売りたいスーツを直接売り込むのではなく
ある意味、スペースを売っているとも
考えられます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これも売るものを変えて成功している例
と言っていいでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
小林氏も
　　　　　　　　　　　　　　　　
売るものを変えて成功を続けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
小林氏は法人新規開拓で保険を売り
ません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
正確に言えば、売り込むことはありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これでＭＤＲＴ２１回です。
（うちＣＯＴ１３回、ＴＯＴ３回）
　　　　　　　　　　　　　　　　
では何を売っているのか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
靴やスーツの例と似ていて
　　　　　　　　　　　　　　　　
小林氏は
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険を直接売り込むのではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長に
　　　　　　　　　　　　　　　　
未来そして未来予想を売っているのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これを売ると
　　　　　　　　　　　　　　　　
法人契約が簡単になってしまうのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険をうまく売り込んで売れた時代は
終わったときっとあなたも感じている
はずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
未来、未来予想を語り
法人保険を売るノウハウを知りたくは
ないですか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
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何年か前に放送されていた元ＡＫBの
篠田麻里子さんが出演する
ヘアカラーのＣＭを覚えていますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
今までの多くヘアカラーのＣＭは
　　　　　　　　　　　　　　　　
「染め上がりがきれい」とか
「手が汚れない」とか
「すぐ染められる」とか
「匂いがしない」などと
　　　　　　　　　　　　　　　　
商品自体の優位性をアピールする
ものがほとんどです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
既にヘアカラーをしよう（したい）と
考えてる人に対しての宣伝です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方このＣＭは一味違います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
こんなナレーションが流れます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「新しい生活が始まる時って
外見を変えるのも大事だよ。」
　　　　　　　　　　　　　　　　
「髪色ひとつで男は変われる。」
　　　　　　　　　　　　　　　　
新生活をスタートさせる多くの人が
「言われてみえばそうだな。
それじゃ髪でも染めてみようか」
　　　　　　　　　　　　　　　　
と思えたのではないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あくまで私の意見ですが
このＣＭはヘアカラーをしたい（しよう）
と既に思った人だけをターゲットに
していません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ＣＭの投げかけによって
今までは髪を染めるなんて全く
思ってもみなかった人の心を
　　　　　　　　　　　　　　　　
見事につかんでいると言えるでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
潜在化していたニーズを
効果的に掘り起こしたのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの人が既に分かっているニーズ
つまり顕在化したニーズを満たす
ビジネスは既に競争が激しいものです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
きれいで手軽に染められる商品は
星の数ほどあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし潜在化したニーズを喚起すれば
　　　　　　　　　　　　　　　　
そこには新しい市場が生まれ
売上をアップさせることができると
私は考えています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これは法人保険営業でも同じです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
コンスタントに法人契約を獲得している
トップセールスパーソンは
　　　　　　　　　　　　　　　　
ある意味、競争していません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
潜在化したニーズを掘り起こして
いわば新しい市場を作り出して
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険を売っていると考えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ニーズの喚起を考えて
法人新規開拓をしていますか？

保険営業のトップセールスはみんな
「この」方法を実践しています！
　　　　　　　　　　　　　　　　
集客に悩む歯科医師がいました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
経営の安定のために「定期健診」を
してくれる顧客を増やしたいとのこと。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ハガキやメールなどで案内をしているものの
思ったような成果がでないといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたならどんなアドバイスをしますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
私は問題解決を切り口にすることを
助言しました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
例えば顧客が営業パーソンなら
大きな問題は間違いなく「売上」でしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
その「売上」をアップする
すなわち問題を解決する提案をする
のです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
第一印象をよくすることは営業には
不可欠です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
好印象を与える要素の１つが「歯」です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「歯」のメンテナンスが売上アップの手段と
いうことが伝われば
　　　　　　　　　　　　　　　　
単に「定期健診」をアピールするよりも
反応率はアップするのではないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
他の顧客も同じように
問題を解決する手段の１つが
「歯」のメンテナンスにならないか
考えることをアドバイスしました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　
ゴルフクラブを売る場合
クラブの特徴やお得さをアピールして
売り込む方法は
　　　　　　　　　　　　　　　　
間違いではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もし私が店の経営者ならそうはしません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
実際にボールを打ってもらい
欠点を治すアドバイスを
専門知識をもったスタッフにさせます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
そしてさらに欠点をカバーする手段として
クラブを勧めるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これも問題解決を切り口です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業のトップセールスパーソンも
みんな問題解決の達人です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険を全面的にアピールして売り込み
成功している人はいないと言っていい
でしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険を問題解決の手段として提案する
に長けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたは保険を売り込みますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
それとも問題解決を売りますか？

元トップテニスプレイヤー杉山愛選手の
インタビューをテレビで見ました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
世界を転戦するテニス選手にとって
”英語”は必須だと語っていました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
移動手段や試合先で泊まるホテルの
予約そして試合前の練習相手の確保
まで
　　　　　　　　　　　　　　　　
すべて選手自身がやらなくてはならない
そうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
それらをすべて英語を使って行います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
必然的に選手は英語を流暢に
話さなければなりません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
学生時代の成績は全く別で
英語を習うことが目的ではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　
テニスをすることが目的で
その手段が英語ですから
　　　　　　　　　　　　　　　　
テニス選手は
みんな英語が話せるようになります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方で英語が不得意科目だという
日本の学生は多いものです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これは英語を習うことがが目的になって
しまっていることが大きな原因ではない
でしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
目的と手段
　　　　　　　　　　　　　　　　
これは相続対策保険を売る場合も
重要です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
大田氏は
　　　　　　　　　　　　　　　　
税理士から資産家や会社経営者を
紹介され
　　　　　　　　　　　　　　　　
驚くほどの数のに相続保険を販売して
います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし
「資産家や相続対策が必要な社長を
紹介してください」
　　　　　　　　　　　　　　　　
というお願いや依頼を税理士に全く
しません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたも気づいている通り
これをしてもまずうまくいきません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
大田氏のやり方は
相続対策保険を売ることを目的に
しません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
相続対策保険を手段化して
成功を続けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
税理士の顧問契約を継続させること
税理士の新規顧客を増やすこと
　　　　　　　　　　　　　　　　
これらが目的。
　　　　　　　　　　　　　　　　
その目的と達成するための手段が
相続対策保険という流れを
見事に確立しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くの保険営業パーソンは
相続保険契約を獲得することを
「目的」としてしまいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
間違いではありませんが
　　　　　　　　　　　　　　　　
トップセールスパーソンは「目的」が
全く違います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
知れば誰でもいつからでも実践できる
ノウハウです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
それでも保険を「目的」にしますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
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２年連続トリプルスリーを達成した
ヤクルトスワローズの山田哲人選手。
　　　　　　　　　　　　　　　　
彼のバッティングに憧れる野球少年は
少なくないはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし山田選手の腰や腕の動きや
使い方、バッティングの技術を説明して
　　　　　　　　　　　　　　　　
すぐに真似できる子はまずいないでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、山田選手が毎日毎日コーチと
やっていて、飛躍の大きな要因とされる
「１１種類のティーバッティング」なら
話は別です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ネットで調べれば、すぐにそのやり方を
見つけることができますから
　　　　　　　　　　　　　　　　
誰でもすぐに真似することができる
でしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ノウハウ」の真似は難しいですが
「行動」であればすぐにスタートできる
のではないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　
「この参考書を繰り返しやるだけで
十分です。」
　　　　　　　　　　　　　　　　
予備校のある先生が英作文に関して
こう指導してくれた記憶があります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これも一冊を繰り返しやるという
「行動」を示してくれたから、よかったと
感じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
英単語を覚え、構文を理解して・・・
というように
　　　　　　　　　　　　　　　　
もし「ノウハウ」だけを語られたら
いい結果を得られなかったのでは
ないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これら２つの話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介するＣＤでインタビューした
中瀬氏は
　　　　　　　　　　　　　　　　
見込み客の継続的な獲得術を語って
くれています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ノウハウ」ではなく「行動」を
語っていることが特徴的でした。
　　　　　　　　　　　　　　　　
セミナーや研修などで学べることは
大抵「ノウハウ」です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
間違いではありませんが
山田選手や英語の例と似ていて
　　　　　　　　　　　　　　　　
「ノウハウ」の習得は簡単ではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし
　　　　　　　　　　　　　　　　
トップセールスパーソンの「行動」が
わかれば
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたはすぐに真似することが
できるとは思いませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
見込み客を継続的に獲得する
「行動」があるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これを知らないだけで
大きなコミッションを失っている
と表現していいかもしれません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
訪問しきれない程の見込み客！
　　　　　　　　　　　　　　　　
ある「行動」をするだけで
これが現実になります。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売れる人の「ノウハウ」だけを
学びますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
それとも「行動」も学び
ＣＤを聴いてすぐに見込み客を
獲得しますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
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