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【保険営業コツ】コノ自己紹介でお客様をファンにできます

2023/02/15
未分類
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自己紹介をするだけで、お客様が「あなたから入りたい」と強く感じファンになってくれたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？




実績や表彰歴を自己紹介でアピールしても初めて会ったお客様をファンにするのは難しいもの。

成功者は全く別の自己紹介でお客様のハートをぐっと掴みます。

トップセールスのコツ・ノウハウを解決します。




■【保険営業コツ】コノ自己紹介でお客様をファンにできます



ある事をして売上をアップさせたカフェがあります。




どんな事をしたか、予想がつきますか？

特別な料理を作って提供した・・・

特別安く飲み物を提供した・・・

特別な集客方法を実践した・・・


実はどれでもありません。


お店で出しているお冷を単なる水ではなく、レモン水にして飲み放題にしただけです。

超特別な事をしないと売上は上がらないと考える人は少なくありません。

しかし成功する人は、小さな小さな違いを積み重ねているものです。

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ある蕎麦店。ある事をすると今までにないくらい客数が増え、リピーターも増えたそうです。




やった事はたった１つ。

お店で出す料理や値段は全く変えていません。

実は・・・

蕎麦を頼んでくれたお客様全員に小さな”ぜんざい”を差し上げるようにしただけです。

一口で食べられる程の大きさのもの。

言うまでもなく、原価自体はそんなに高いものではありません。

しかしこのおまけのようなものは、お客様にとってうれしいものなのです。

小さな違いを積み重ねることって大事だと気づきます。



これらの話は保険営業に通じます。






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新規開拓が思ったように進まない・・・



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新規顧客にアプローチしても名刺を渡した途端に「結構です」と言われてしまう・・・



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いい情報を提供して、いい提案をしてもなぜか契約にならない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした杉山氏は、新規開拓の達人。


時代や社会の変化に左右されることなしに成果を出し続けています。


杉山氏のプロフィールはこちら↓

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。








どうやって新規契約を預かっているのか？




最終的に杉山氏が提案するプランは特別なものではありません。

セールストークも特別ではなく、みんなとほぼ同じです。


何か特別な事をしているのではなく

カフェと蕎麦店の例と全く同じで杉山氏は小さな小さな違いを積み上げているのです。


その代表的なものが自己紹介です。


自己紹介なんてみんなやることで、武器にはならないと考えている保険営業パーソンはチャンスを見逃すことになります。

やり方次第で小さな差を生み出し、それを積み重ねることで強力な武器にすることができるのです。



どんな自己紹介をしているのか？





ポイントは２つあります。




１つ目は名刺です。




杉山氏は普通の保険営業パーソンがまず入れない情報を名刺に印刷しています。

実は・・・


自宅の住所です。


もちろん、時間がある時に自宅に遊びに来て欲しいと伝えるわけではありません。


自宅住所を印刷する意味をお客様にしっかり伝えます。


これからお客様と長い長いお付き合いが始まるので・・・自分は何があっても逃げも隠れもしない事、しっかり最後まで責任を持つ事を表明する１つの手段として自宅住所をお伝えすると語るのです。

入れ替わりが激しい保険業界。

場合にとってはすぐに退職してしまう保険営業パーソンが多い中、こんな話を聞いたお客様は

この人は今までの保険営業パーソンとは違うと感じるのではないでしょうか。

ほとんどの保険営業パーソンはプランのメリットばかりをアピールします。

一方、杉山氏は名刺の自宅住所をきっかけに自身のスタンスを伝えて支持を得ていると言っていいでしょう。





自己紹介のポイントの２つ目はプロフィールシートです。





自分の経歴をまとめた紙を初回面談でお客様に渡すという保険営業パーソンは多いでしょう。

杉山氏はここでも小さな違いを積み重ねます。


ほとんどの保険営業パーソンは自ら語れる経歴や過去、実績しかプロフィールシートには記載しません。

簡単に表現すれば、いい事しか書かないわけです。


一方、杉山氏は違います。


マイナスの部分、普通の保険営業パーソンなら絶対記載しない自分の失敗やダークな過去も包み隠さず書くのです。



受験失敗、離婚、勤務先倒産・・・



もちろん単なる不幸自慢ではありません。

名刺と同じであえてマイナスな過去を晒す意味をしっかりお客様に伝えます。



”これからお客様の大事な大事な情報をいただくのに、まず自分の情報をオープンにすることが必要だと考えています”





こんな類の言葉を投げ掛けるのです。

名刺の後に、このプロフィールシート。


２つの違いを出した後に、その意味・・・すなわちスタンスを語ると、多くのお客様はファンになってくれると言います。


この段階ではまだ保険もプランも一言も語っていませんが



「この人から入りたい」と思っていただける事が多いと杉山氏は語ります。



みんなは有利でお得な保険を提案して「この保険に入りたい」と言わせようとします。


間違いではありませんが、杉山氏のスタイルは、保険、商品で差別するのではなく、人で差別化するやり方と言っていいはず。


こんな小さな違いを積み上げて新規開拓を成功に導きます。

この他にも杉山氏の小さな違いを出すノウハウは秀逸です。


・保険金の支払いを語るだけでお客様をファンにする方法

・紹介が劇的に増やす限定戦術

・１人の顧客から３０名の紹介を入手するノウハウ

・平日昼間のスケジュールを埋める戦術

・紹介が出ないお客様からスマホを活用してたくさんの紹介を入手する方法

・年収３００万円の顧客から月１０万の契約を預かる方法

・紹介入手を激変させるLINEテクニック






など素晴らしいノウハウを確立しています。

もっと詳しくはこちらをお読みください。

【こちらの記事も参考になります。】

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杉山氏へのインタビュー音声の冒頭１６分を聴くことができます。



■Twitterより



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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