保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】●●勉強会アプローチで法人保険が売れる

2023/02/17
未分類
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ある勉強会でアプローチをすると社長が強い関心を示し、最終的に法人保険も社長の個人の保険もそして従業員の保険も売れるようになったらいかがでしょうか。




保険や相続、事業継承をいきなり語っても社長の反応はよくないもの。

成功者は全く別のアプローチをします。

トップセールスのコツ・ノウハウを解決します。




■【保険営業】●●勉強会アプローチで法人保険が売れる



「１年でたった２０００円安くなるだけかよ！」




電気代の比較サイトでシミュレーションをした友人の言葉です。

確かに気持ちは分かります。

電気会社を換えても安くなるのは１か月たった１６６円程度。

換えても意味がないと感じるのも無理はないでしょう。


しかし全く同じことでも、電気の比較サイトを見る前に銀行金利の話をしたら、どうでしょうか？


大手銀行の定期預金の金利は０．００２％。

１００万円預けても２０円の利息しか受取れません。

２０００円を受取ろうとしたら、１億円を預けなければならない計算になります。

１億円を１年間預けた時の利息分が安くなる！となれば、友人の比較サイトの結果を見た時の感情は大きく変わるに違いありません。


理屈だけではなく、感情を考慮することが大事だと感じます。

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ポテトチップス食べ放題！海外のあるホテルのバーがやっているサービスです。




席につくと、メニューとポテトチップスが運ばれます。

日本ではこのサービスをしている店を見たことがない事もあって、すごいお得だと感じて、いつも食べ過ぎてしまいます。

しかし・・・当然食べれば喉が乾きます。

いつもよりビールなどのお酒を多く頼んでしまうわけです。

「このカクテルはおいしいですよ」
「おかわりはいかがですか？」

などと投げ掛けるよりも、はるかに大きな売上・利益をこのバーは手にしていると予想できます。

ドリンク・お酒の美味しさや安さという理屈だけではなく

ポテトチップが無料でうれしい！という顧客感情を味方にして結果を出していると言えるのではにでしょうか。

理屈以上に感情を掴むことがビジネスでは大事だと実感します。



これらの話は保険営業に通じます。






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法人保険がなかなか売れない・・・



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社長にアプローしても「保険は間に合っている」などとすぐ事断られてしまう・・・



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いい情報を提供して、いい提案をしてもなぜか契約に至らない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした鈴木氏は、法人開拓の達人で毎年億単位のコミッションを稼ぎ続ける日本を代表するトップセールス。


しかし最終的に提案するプランやセールストークは特別ではありません。

特別なのはアプローチです。


保険や相続、事業継承などをアプローチで語ることが一切ありません。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。


■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など








どんなアプローチをしているのか？





一言で表現すれば、理屈ではなく社長の感情にアプローチしていると言っていいでしょう。

多くの保険営業パーソンは理屈だけでアプローチしてしまいます。


保険料が安くなるとか・・・

有利な相続対策があるとか・・・

有効な事業継承対策をしているか・・・


間違いではありませんが、鈴木氏は電気料金とホテルのバーの話と同じで感情が武器なのです。


自分が売りたい保険や話したい事でアプローチするのではなく、社長の感情をぐっと掴むアプローチをするのです。





具体的にどんなアプローチをしているのか？




インアビューで教えてくれた成功事例を紹介します。


それは社会保険の勉強会でアプローチする方法です。






社会保険に関して社長はどんな感情を持っているかをまず考えます。


もちろん自分が個人で支払う社会保険料が高いという感情もあるでしょう。

これは社長に限らず、一般の方も感じている方は多いはず。

この感情にアプローチするのも１つのやり方ですが、鈴木氏は社長の別な感情に寄り添います。



会社が負担している社会保険料負担が大きい・・・

しっかり会社が負担しているのに、社会保険の良さや素晴らしさを従業員は理解していない・・・





こんな社長の感情、想いを満たす提案をアプローチでするのです。


それが・・・


「社内で社会保険に関しての勉強会をやらせてください」


勉強会を通じて、会社の負担の大きさや社会保険の素晴らしさを従業員に理解してもらう事が目的です。


多くの社長がYESと言うそうです。


従業員を集めた勉強会で鈴木氏は社会保険についてわかりやすく語るのです。

すると・・・

遺族年金や遺族厚生年金について知らない従業員が多く、もちろんこれらを考慮して個人の保険の保障額を決めてるケースは少数。

ここから

従業員の保険の見直しや場合によっては団体契約に話が進むことも


もちろん、これで終わりではありません。



社会保険を理解することで、例えば個人で加入している生命保険が１万円安くなったら・・・

これは給料が１万円昇給した事と同じです！！

という事を従業員にしっかり伝えます。




実質的な１万円の昇給ですから、従業員が喜ぶことは間違いありませんし、


社長から見れば


実質昇給を達成できたという事になり、満足するのです。


これは社長のハートをぐっと掴むことになります。


こうなれば、次は社長個人の保険や法人保険に繋げる事は簡単になります。



いかがでしょうか。


ほんの少し社長の感情を考えれば、チャンスは作れるのです。

その手段の１つとして社会保険の勉強会でのアプローチは有効と言えます。


鈴木氏はこの他にも社長のハートをぐっと掴むアプローチのアイデアをたくさん持っています。


医療保険の入院日額アプローチ

差額ベット代アプローチ

人材不足の話からのアプローチ

ハローワークの話からのアプローチなどなど。




これを知れば、まだまだ法人開拓にはチャンスがあることに気づくはずです。


もっと詳しくはこちらをお読みください。


【こちらの記事も参考になります。】


■YouTubeセミナー　このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ



鈴木氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。




■Twitterより


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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