保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業コツ】売れない人と売れる人の決定的な１つの差とは？

2023/02/22
未分類
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たった１つの事を変えるだけで、保険が売れないが売れるに変わったらいかがでしょうか。




提案や話法・トークを変える必要はありません。

今のままで十分売れるようになります。

変えるべき部分はもっと別にあるのです。

トップセールスのノウハウ・コツを解説します。




■【保険営業コツ】売れない人と売れる人の決定的な１つの差とは？



ランチタイムの回転率をアップさせたい飲食店の話。



入店から料理を提供するまでの時間・スピードは以前より改善していましたので今以上のスピードアップは難しい状況で

何をしたのか、予想がつきますか？

変えたのはたった１点です。


それは・・・


お店で流れるBGM。


あえてテンポの速い曲ばかりを流したのです。

するとお客様の食べるスピードがアップして店の回転率アップに繋がったのです。

たった１点を変えるだけで結果を変えることもできるのです。

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この話は保険営業に通じます。






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思ったように新規契約をが預かれない・・・



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トップセールスのトークや提案を真似してもなぜか結果がでない・・・



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同じような提案をして結果が出ている人がいるのに、自分はなぜ成果に繋がらないのかわからない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は、時代や社会の変化に左右されることなしに長い間成果を出し続けるトップセールス。



といっても竹下氏が最終的に提案するプランはみんなと大差はありません。

それを売り込むセールストークも特別ではなくごくごく一般的なもの。


しかしピカイチの結果を出し続けるのです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。








売れない人と竹下氏の違いはどこにあるのか？




トークでは提案ではなく、竹下氏がみんなと大きく違い点が１点あります。


それは・・・



「あなたとなら相談できる」

「あなたなら信用できる」





と竹下氏は雑談の段階で、お客様にこう思わせてしまう点です。


保険や相続、年金や学資などを語るはるか前に、お客様のハートをぐっと掴んでしまうノウハウを確立しているのです。


いきなり保険を語る人と、相談できる！信用できる！とお客様が感じさせてから保険を語るのでは大きな差が出ることは明らかです。


ではどうすれば雑談の段階でお客様のハートを掴めるのか？




特別な雑談は不要です。

あなたが積極的に話す必要もありません。


変えるのはたった１点。



聴き方・ヒアリングを変えるのです。





お客様との雑談の聴き方・ヒアリングを変えるだけで、お客様のハートをぐっと掴めるようになります。


竹下氏からインタビューで教わった具体的なやり方の１つを今回は紹介します。


それは・・・


お客様の感情に合わせた「あいづち・仕草」をする事です。


「先日孫が生まれたんだよ」


雑談でこんな事を話したお客様がいたとします。


「それはよかったですね」とあいづちを打つだけでは５０点です。


立ち上がり、手を叩きながら「おめでとうございます」とお客様に握手を求めて、一緒になって喜ぶ！

これがトップセールスの聴き方です。

少し大袈裟に聞こえるかもしれませんが、ほとんどのトップセールスは意識するかしないかは別として

聴き方・ヒアリングが上手いもの。

この段階でお客様のハートを掴んでしまうものです。


お客様のハートを掴んでいないのに、とにかくいい情報を提供して、いい条件の保険を提案する

売れない、結果がでていない多くの保険営業パーソンはこうしてしまいます。



あなたは今まで成果が出る、保険が売れるようになる「聴き方」をセミナーや研修で学んだことがありますか？


ない？


ならばうまくいかないのも仕方がないのかもしれません。


あなたが思い描いた理想的な結果を出せないのは、勉強不足とかトークや提案が悪いわけではないと考えます。

もっと前の

「聴き方」を知らないだけです。


知らないことで本来なら預かれたはずの契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はありません。

お客様のハートをぐっと掴む聴き方のテクニックは今回紹介したもの意外にももちろんあります。

もっと詳しくはこちらをお読みください。



【こちらの記事も参考になります。】



■YouTubeセミナー“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる！お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法


竹下氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。




■Twitterより






★９０日間返金保証付きの本




あなたはまだ保険料や特約などの理屈だけで勝負しますか？

売れる人は顧客の心理を掴む勉強をしっかりしています。

AIやChatGPTが台頭する時代には心理技術を知っているか知らないかで大きな差がつきます。

こちらの本↓が参考になると思います。
脳科学マーケティング１００の心理技術



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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