保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】見込み客を20年先まで入手するコツ

2023/02/24
未分類
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この先、２０年先まで見込み客・訪問先に困らないとしたら、あなたの保険営業は激変しませんか？




ほんの少しコツを知れば、事務所やオフィスに居ながら、楽々見込み客を入手し続けることはできるのです。

トップセールスの見込み客発見ノウハウを解説します。





■【保険営業】見込み客を20年先まで入手するコツ



少し考えてみてください。



あなたはコインランドリーの経営者です。

最近、すごい勢いで増えいているライバル店に勝って顧客を集客する場合、あなたならどんな事をアピールしますか？




他店より安いです！

汚れがよく落ちます！

あっという間に乾燥まで終わります

ポイントが貯まってお得です





こんな類の宣伝をするのが一般的ではないでしょうか。

一方、あるコインランドリーはこんなポスターが貼られていました。




「花粉症対策にコインランドリーをご利用ください」






洗濯物を外に干せば、この時期当然多量の花粉が付きます。

これは花粉症の症状を悪化させる１つの要因になるのです。

ならば乾燥まででき、洗濯物を外に干さずに済むコインランドリーを使ってくださいという内容でした。


コインランドリー自体を宣伝するのではなく

花粉症対策の１つの手段としてコインランドリーをアピールしていると言っていいでしょう。


店の手段化で多くの顧客がその有効性に気づき、コインランドリーを使ったと予想できます。

成熟社会において、商品やサービス自体をストレートに売り込むのではなく、手段化は売上を上げる大きな鍵だと実感できます。




この話は保険営業に通じます。






3.png

思ったように見込み客が発見できない・・・



2.png

この先、訪問先や見込み客を入手し続けることが出来るか不安・・・



1.png

もっと見込み客を増やしたいがやり方がわからない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は、見込み客発見のスペシャリスト。

見込み客・訪問先に不安を感じることがありません。

少なくてもこの先２０年は見込み客に困ることはないだろうと語っています。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。








竹下氏はどうやって見込み客を発見しているのか？




成功のポイントの１つは

コインランドリーの話と全く同じで


「手段化」です。


ほとんど全ての保険営業パーソンは見込み客を入手したい時、それ自体を目的にしてしまいます。

既契約者に「友人・知人をご紹介ください」と依頼するのは典型的なやり方の１つです。

もちろんこの方法自体は間違いではありません。

しかし竹下氏は全く別のやり方を既に構築して、たくさんの見込み客を入手し続けています。



手段化とはどういうことなのか？




竹下氏が今も実践するやり方を解説します。

まず竹下氏は多くの富裕層の顧客を多く抱える介護関連業者と提携するのです。

といっても

「保険の見込み客を紹介してもらいたいので、提携しませんか？」とは投げ掛けません。

「現在のお客様の満足度をもっとアップさせませんか？」と提案するのです。


保険や見込み客の紹介を提案されれば


多くの業者は間違いなくＮＯでしょう。


しかし、自社の顧客の満足度のアップを提案されてＹＥＳと言わない業者はないといいます。


こうして提携したら

顧客の満足度を上げる方法を業者のスタッフに１つ１つ伝え、それらスタッフが実践できるようにします。



満足度をアップさせると手段の１つが

顧客・お客様の相談にしっかり乗ることが上げられます。



相談の乗り方、対処の仕方をレクチャーしつつ、スタッフが対応できない場合は竹下氏に相談するように伝えます。


すると・・・


竹下氏に元にどんどん相談が集まるという仕組みです。





介護関連業者のお客様で相談いただいた方が竹下氏の見込み客ということになります。

この仕組みのすごい所は一度作ってしまえば、オフィスに居ながら、メールやＦＡＸでどんどん相談が来るという点です。

紹介をお願いしたり、飛び込みをしたり・・・無駄に動き回る必要がなくなるわけです。


竹下氏がやっている事を一言で表現すれば

「手段化」です。


見込み客の入手、紹介を目的にして動くのではなく

あくまで目的は介護関連業者のお客様の満足度のアップ。


その１つの手段として


見込み客の紹介・相談なのです。


介護関連マーケットは少なくてもこの先２０年成長を続けます。

日本では数少ない成長マーケットです。

ですからこの仕組みをあなたの保険営業で作れば、２０先まで見込み客に困ることがなくなります。

もっと詳しくはこちらをお読みください。


【こちらの記事も参考になります。】



■YouTubeセミナー保険営業の”行くところがない”を解決！見込み客を２０年先まで大量に発見できるマーケティング手法


竹下氏へのインタビュー音声の冒頭20分を聴くことができます。



■Twitterより




★９０日間返金保証付きの本




あなたはまだ保険料や特約などの理屈だけで勝負しますか？

売れる人は顧客の心理を掴む勉強をしっかりしています。

AIやChatGPTが台頭する時代には心理技術を知っているか知らないかで大きな差がつきます。

こちらの本↓が参考になると思います。
脳科学マーケティング１００の心理技術


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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