保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】このアプローチで法人初回訪問が楽勝になります

2023/02/27
未分類
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法人開拓をコンスタントに成功に導くことができるようになったら、いかがですか？




多くの保険営業パーソンが時間を掛けて学ぶのは、提案や販売のノウハウばかりです。

間違いとは言い切れませんが、社長が話を聴く気になって目の前に座ってくれて初めてこれらのノウハウは有効になります。

大切なのは、社長を聴く気にさせ目の前に座らせるアプローチです。

２億稼ぐトップセールスのアプローチノウハウを解説します。





■【保険営業】このアプローチで法人初回訪問が楽勝になります



友人の小学生の息子さんは少年野球のチームに入りたいと言ってきたそうです。



友人も家族もみんな、そもそも野球に全く関心はありません。

ですから家で野球を観戦したことも１度もないといいます。


なのにいきなりなぜ野球なのか？


要因はゲームです。


友達から借りた野球ゲームにはまり、息子さんは野球が好きになったのです。

ゲームで野球のルールを覚え、プロ野球選手の名前や特徴を知り、リアルで自分でもやりたくなったとの事。


野球の人気が落ちている事は確実です。


プロ野球の宣伝をしたり、子供を無料で試合に招待することももちろん有効ですが

ゲームでアプローチするというのも子供に関心を持たせる武器になる事を実感できます。

今後はメタバースでアプローチして野球人気をアップさせるなんていうのもあるのかもしれません。


目的を達成するためにはアプローチを工夫する事は大事です。

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この話は保険営業に通じます。




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法人開拓が思ったように進まない・・・



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社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・



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いい情報を提供しいい提案をして、何度も訪問しても契約に至らない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした鈴木氏は、法人開拓のレジェンド的存在。


最初はすべて飛び込みから法人を開拓して、毎年億単位のコミッションを稼ぎ続けます。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。


■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など








鈴木氏はどうやって法人を開拓しているのか？




法人もドクターも基本的に飛び込みで新規開拓をしています。




「保険営業を一言で表せば、自己紹介だ」





鈴木氏の言葉です。


つまり鈴木氏がアプローチで重視するのは自己紹介。

これで差別化していると言っていいでしょう。


といっても特別な自己紹介をするわけではありません。


ありのままをシンプルに伝えるだけです。




自己紹介で伝える事はたった２つ。





１つは「自分は何者か」です。


●●診断士、▽▽コンサルタント、ファインシャルプランナーなどと保険を売る事を少し濁すような表現を一切使わないのが鈴木流。

「自分の仕事は保険を売る事」

とはっきりしっかりお客様に伝えるのです。




これを伝えた上で自己紹介で伝えることの２つ目。

「自分には何ができるか」


もちろんいい保険を設計できます！では撃沈します。


「社長・ドクターが今抱える問題を解決するお手伝いをします」というトークを使うのです。



自己紹介のアプローチで伝えることはこれらたった２つ。


簡単だと思いませんか？


これら２つを伝えると、お客様からこんな反応が返ってくる事が多いと言います。



「保険を売ることが目的なのに、なぜ問題解決なんて手伝うの？」





当然と言えば当然の疑問。


鈴木氏はこう答えるのです。


「社長や社長の会社がよくならないと保険どころではないからです」


多くのお客様は納得していただけるとの事。


このアプローチでのトークは、納得を引き出すとともに・・・実は社長や法人がよくなったら、保険の事も考えてくださいというメッセージを同時に伝えることに成功していると言っていいでしょう。


これが億単位を稼ぐトップセールスのアプローチ。

たかが自己紹介、されど自己紹介。

この部分で大きな大きな差がつくわけです。

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もちろん、自己紹介のアプローチでお客様の納得を引き出せた後

「保険の見直しはいかがですか？」とか「相続対策はお済ですか？」などというトークを使ってしまっては撃沈することは間違いありません。


鈴木氏は自己紹介のアプローチで伝えた通り、問題解決のお手伝いに進んでいきます。



まず大切なのは、社長やドクターが今抱える問題を引き出す事です。





「今、どんな事にお悩みですか？」

実はこんなトークではうまくいきません。

答えていただける確率がぐっと低くなってしまうわけです。


ですから鈴木氏は、予め多くの社長やドクターが抱える問題を列挙したツールを作っておいて


「問題はどれですか？」


というトークを使います。


問題は何ですかではく、問題はどれですか。


回答式ではなく選択式の質問トークで社長・ドクターが今抱える問題を知ることができるようになるわけです。

ここまでできたら、アプローチは大成功。



次の段階では、出てきた問題を徹底的に解決に導く事に注力するのです。

この段階で保険を売る事を意識する必要はありません。



「ある方法」で問題解決を進めると、全く売り込まずに契約にたどり着くようになるのです。




詳しくは知りたい方はこちらをお読みください。

【こちらの記事も参考になります。】


■YouTubeセミナーこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ


鈴木氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。




■Twitterより




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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