保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業コツ】提案・話法は変えるな！●●を変えるだけで保険爆売れ

2023/02/28
未分類
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アプローチしたお客様から断わられず、いつもじっくり話すことができるようになったら、あなたの保険営業は劇的に変わりませんか？




毎日３人のお客様と１時間ずつ話すことができるのに結果が全くでないという保険営業パーソンに私は会ったことがありません。

苦戦する保険営業パーソンは大抵、アプローチした瞬間に断りを受けてしまいじっくり話すことができないのです。


ではじっくりお客様と話すためにはどうすればいいのか？


実はある１点を変えるだけでいいのです。

トップセールスのノウハウを詳しく解説します。




■提案・話法は変えるな！●●を変えるだけで保険爆売れ



花粉症でずっと苦しんでいた友人は近年症状が大幅に改善。



今は全く薬を飲まなくても春先の花粉の時期を過ごせるようになりました。

以前と変えた事はたった１点です。


それは・・・


食事。




ジャンクフードや清涼飲料水を一切やめて、食物繊維特にゴボウを意識して多く食べるようにしただけです。

これで腸内環境が整うようになって、自然な形で花粉症の症状が消えていったのではないかとその友人は語ります。


たった１点を変えるだけで、結果が大きく変わることもあるわけです。

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この話は保険営業に通じます。






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新規開拓が思ったように進まない・・・



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お客様にアプローチしても保険を語る前にすぐに断られてしまう・・・



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いい情報を提供し、いい提案をしても「検討します」と言われ契約に至らない事が多い・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は日本を代表するトップセールスで時代や社会の変化に左右されることなしに新規開拓をいつも成功に導きます。


アプローチして断られ、それ以上話ができないという事がほとんどありません。

いつもじっくりお客様と話すことができるのです。




竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。








なぜ竹下氏はいつもお客様とじっくり話す事ができるのか？





アプローチがみんなと違うからです。


といってもアプローチで特別な事や特殊な情報、裏技的テクニックを語る事は全くありません。


竹下氏がやる事はたった１つです。


あなたもこの１点を真似るだけで保険営業そして得られる結果を大きく変えることができると考えています。




たった１つやる事とは？





それは・・・


お客様の話を聴くことです。


「そんなの当たり前じゃないか！」

「ちゃんと聴いているよ」



こう感じた保険営業パーソンも多いでしょう。


しかし竹下氏はただ単に話を聴くだけではありません。


話を聴く事で、お客様のハートをぐっと掴んでしまうのです。



ある方法でお客様の話を聴くと



「あなたなら信用できる！」

「あなたとなら相談できる！」





こうお客様が感じるようになるのです。


こんな風にハートぐっと掴んだら、やる事は今まで通り。


全く同じ話も以前と同じ情報であっても、目の前のお客様の反応はまるで変わります。


売れる人と売れない人の差はトークや提案そして情報ではありません。


お客様が「あなたなら信用できる！」「あなたとなら相談できる！」と感じてから、本題や保険を語るか

それともいきなり本題や保険を語ってしまうかの差です。
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具体的にはどんな聴き方をすればお客様のハートを掴めるのか？





聴き方の武器となるのが、あいづちや仕草です。

特にあいづちはお客様の感情を掴むためにはとても有効です。


今回はインタビューで竹下氏に教えていただいたあいづちの中で特にこれは使えると感じたテクニックを１つ紹介します。


それは・・・


要約あいづち。



例えば面談した社長の話を聴いていくと「銀行に融資を断られたよ」という言葉がでてきたとします。


「大変ですね」


というあいづちも間違いではありませんが、５０点と言えるでしょう。


トップセールスは社長の言葉を変換して自分なりに要約したあいづちを打つのです。


例えば・・・


「コロナ禍で銀行が融資した多くが焦げ付いている影響ですかね～」


正解はありませんが、こんなイメージです。


これを聴いた社長はどんな感情になると思いますか？


「きみ、なかなかわかっているね～」となるのです。



短いあいづちですが、社長のハートをぐっとつかむ大きなきっかけとなります。


この他にもあいづちのテクニックはありますし、話を聴く時の仕草そしてお客様との距離や表情などもハートを掴む武器になるのです。



あなたはお客様のハートを掴む「聴き方」を知らないだけです。

知らないことで本来なら預かれたはずの契約を今までいくつも見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないわけです。


詳しくは知りたい方はこちらをお読みください。


【こちらの記事も参考になります。】


■YouTubeセミナー　“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる！お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法


竹下氏へのインタビュー音声の冒頭20分を聴くことができます。




■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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