商品・モノだけ理屈だけで差別化する売り方は、時代遅れになりつつあるのではないでしょうか。

成熟社会で勝ち続けるため、売り続けるためには、人で差別化して「あなたから入りたい」とお客様に言っていただく販売技術が必要です。

トップセールスのノウハウを詳しく解説します。

■【保険営業コツ】８期連続TOTの●で差別化する話法

私はついつい長い間見てしまって、気が付けば「あっこんなに時間が経っている！」と気づくことが多いです。

チャンネルの登録をする時、視聴してみて内容が面白いのでボタンを押すことがほとんどです。

最近登録したのは、参議院議員の青山繁晴さんのチャンネルです。

ショート動画を含めて、鋭い切り口で主張することが多い動画の内容は見ていて「なるほど」と思うことが多いので、チャンネル登録しました。

ちなみに・・・こちら↓です。



動画の内容を見て⇒チャンネル登録に進むというプロセスを踏む方がほとんどのはずですが・・・

実はそうではないパターンもあります。

例を挙げると・・・俳優の佐藤健さんのYouTubeチャンネル。

ちなみに佐藤さんは私の出身高校の後輩です。

このチャンネルでは、動画をアップする前にチャンネル開始の告知を行っただけでナント登録者が２５万人以上にもなったのです。

みんな動画で判断したわけではありません。

１つも動画が投稿されていないわけですから・・・


佐藤健さんという人で２５万人以上もの人が登録したと言えるでしょう。


この段階ではチャンネルの内容で差別化するのではなく、人で差別化して集客したわけです。


物やサービス自体で差をつける事ももちろん「あり」ですが、成熟社会で物やサービスで大きな違いを作る事が難しくなったと言われる現代では

「人で差別化」する事がますます有効になるのではないかと感じます。

この話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした大関氏は日本を代表するトップセールスで時代や社会の変化に左右されることなしに新規開拓をいつも成功に導きます。


以前のインタビューした時点では３期連続のTOT達成だったですが、現時点でその記録は今期で８期まで伸びているとの事。

つまり大関氏は８期連続のTOT基準達成。

日本では有数のトップセールスパーソンと言っていいでしょう。


大関氏のプロフィールはこちら↓








実は大関氏が最終的にする保険プランは超特別なものは一切ありません。

みんなと大差はないわけです。

それを売るためのセールストークも多くの保険営業パーソンと変わりません。


特別な部分は





ＹｏｕＴｕｂｅの佐藤健さんの話と全く同じです。


どこよりもいい提案、誰よりもいい保険をして「この保険に入りたい」とお客様に言わせようとするのではなく

「あなたから入りたい」とまず感じさせてしまう売り方なのです。





大関氏へのインタビューで教えていただいた話法を今回は２つ紹介します。





「万が一の時はしっかりお手伝いします」などと伝える保険営業パーソンは多いでしょう。

正しい話法ですが、実はこれだけでは人で差別化するのは難しいでしょう。


大関氏は万が一の事が起こってからの自らの行動を細かく説明するのです。


他の保険営業パーソンやネット通販とは何が違うのか、自分が担当することで
どんなメリットがあるかを伝えます。

「納品」

大関氏が保険金請求を語る際、よく使う言葉です。

多くの保険営業パーソンが力を入れるのが「販売」ですが、自分は「納品」に力を入れる事を宣言しつつ

自身の理念、考え、スタンスをお客様に丁寧に語るのです。


「今までの営業パーソンとは違う」とお客様がこの部分に共感してファンになっていただける事が多いそうです。


まさに人での差別化です。


保険営業の現場で語られる事が多いと言える保険金請求。

しかし大関氏にかかると、この当たり前の常識が人で差別化する武器になるわけです。








大関氏が三大悪と定義づけるのは




保険業界で起こった不祥事・事件を含めて、お客様にあえて保険のダークな部分、すなわち悪の部分を伝えます。

もちろん

これらを語って終わりではありません。


自分はこれらに対してどんな考えや理念を持って仕事をするかをお客様に伝えるのです。

多くの保険営業パーソンは基本的にいい事しか語りません。

しかしどんな業界でも同じですが、必ずダークもしくはブラックの部分はあるもの。

大関氏はあえて包み隠さずそれを伝え、自らのスタンスを語るチャンスに変えてしまいます。


こんな保険営業パーソンはなかなかいませんから、「あなたからぜひ保険に入りたい」となるのです。


いい保険や有利でお得なプランを提案することは正しい事です。

しかしそれだけではネットもAIもある時代には差別化するのは難しくなってきている事に気づいてください。

トップセールスはまず「あなたから入りたい」と思わせてから、できるだけ条件がいい保険を語っています。


もちろん８期連続ＴＯＴの大関氏の差別化の武器は、今回紹介した２つ以外にも多数あります。


詳しくは知りたい方はこちらをお読みください。



【こちらの記事も参考になります。】

■YouTubeセミナー　保険営業で売れない原因はこれだ！私を３期連続TOTに変えた１１の非常識な成功法則

■Twitterより

トップセールスは顧客に「あなたから入りたい」と言わせる営業スタイル。一方苦戦する人は「このプランに入りたい」と言わせる。人で差別化するか、物で差別化するかの違い。

— 内田拓男@保険が売れるようになるインタビュー音声販売 (@takuouchida) October 1, 2022

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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