【保険営業】TOTになるコツ~これで8期連続TOTを達成した~

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この記事を読んでわかる事


・8期連続でTOTのトップセールスの差別化術を学べます

・何で差をつければ、お客様から選ばれる存在になりTOTを達成できるかを理解できます







保険料や返戻率、特約などの条件で劣っていても、多くのお客様が「あなたから入りたい」と言ってくれるようになったら、保険営業は大きく変わると思いませんか?




商品・モノだけ理屈だけで差別化する売り方は、時代遅れになりつつあるのではないでしょうか。

成熟社会で勝ち続けるため、売り続けるためには、人で差別化して「あなたから入りたい」とお客様に言っていただく販売技術が必要です。

トップセールスのノウハウを詳しく解説します。




■【保険営業】TOTになるコツ~これで8期連続TOTを達成した~



あなたはYouTubeをよく見ますか?



私はついつい長い間見てしまって、気が付けば「あっこんなに時間が経っている!」と気づくことが多いです。

チャンネルの登録をする時、視聴してみて内容が面白いのでボタンを押すことがほとんどです。

最近登録したのは、参議院議員の青山繁晴さんのチャンネルです。

ショート動画を含めて、鋭い切り口で主張することが多い動画の内容は見ていて「なるほど」と思うことが多いので、チャンネル登録しました。

ちなみに・・・こちら↓です。



動画の内容を見て⇒チャンネル登録に進むというプロセスを踏む方がほとんどのはずですが・・・

実はそうではないパターンもあります。

例を挙げると・・・俳優の佐藤健さんのYouTubeチャンネル。

ちなみに佐藤さんは私の出身高校の後輩です。

このチャンネルでは、動画をアップする前にチャンネル開始の告知を行っただけでナント登録者が25万人以上にもなったのです。

みんな動画で判断したわけではありません。

1つも動画が投稿されていないわけですから・・・


佐藤健さんという人で25万人以上もの人が登録したと言えるでしょう。


この段階ではチャンネルの内容で差別化するのではなく、人で差別化して集客したわけです。


物やサービス自体で差をつける事ももちろん「あり」ですが、成熟社会で物やサービスで大きな違いを作る事が難しくなったと言われる現代では

「人で差別化」する事がますます有効になるのではないかと感じます。

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この話は保険営業に通じます。






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新規開拓が思ったように進まない・・・



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他社と条件を比較されてしまい思ったような結果を出せない・・・



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いい情報を提供し、いい提案をしても「検討します」と言われ契約に至らない事が多い・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、以前インタビューした大関氏は日本を代表するトップセールスで時代や社会の変化に左右されることなしに新規開拓をいつも成功に導きます。


以前のインタビューした時点では3期連続のTOT達成だったですが、現時点でその記録は今期で8期まで伸びているとの事。

つまり大関氏は8期連続のTOT基準達成。

日本では有数のトップセールスパーソンと言っていいでしょう。


大関氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。

「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し8期連続TOT基準達成。








どうやって大関氏は新規開拓を成功に導いているのか?





実は大関氏が最終的にする保険プランは超特別なものは一切ありません。

みんなと大差はないわけです。

それを売るためのセールストークも多くの保険営業パーソンと変わりません。


特別な部分は



人で差別化する点です。





YouTubeの佐藤健さんの話と全く同じです。


どこよりもいい提案、誰よりもいい保険をして「この保険に入りたい」とお客様に言わせようとするのではなく

「あなたから入りたい」とまず感じさせてしまう売り方なのです。




人で差別化するにはどんな話法を使えばいいのか?




大関氏へのインタビューで教えていただいた話法を今回は2つ紹介します。



1つ目は、保険金の請求について語る事です。





「万が一の時はしっかりお手伝いします」などと伝える保険営業パーソンは多いでしょう。

正しい話法ですが、実はこれだけでは人で差別化するのは難しいでしょう。


大関氏は万が一の事が起こってからの自らの行動を細かく説明するのです。


他の保険営業パーソンやネット通販とは何が違うのか、自分が担当することで
どんなメリットがあるかを伝えます。

「納品」

大関氏が保険金請求を語る際、よく使う言葉です。

多くの保険営業パーソンが力を入れるのが「販売」ですが、自分は「納品」に力を入れる事を宣言しつつ

自身の理念、考え、スタンスをお客様に丁寧に語るのです。



「今までの営業パーソンとは違う」とお客様がこの部分に共感してファンになっていただける事が多いそうです。


まさに人での差別化です。


保険営業の現場で語られる事が多いと言える保険金請求。

しかし大関氏にかかると、この当たり前の常識が人で差別化する武器になるわけです。





2つ目の話法はそれは保険の三大悪を語ることです。






大関氏が三大悪と定義づけるのは



・不払い

・支払い漏れ

・請求漏れ




保険業界で起こった不祥事・事件を含めて、お客様にあえて保険のダークな部分、すなわち悪の部分を伝えます。

もちろん

これらを語って終わりではありません。


自分はこれらに対してどんな考えや理念を持って仕事をするかをお客様に伝えるのです。

多くの保険営業パーソンは基本的にいい事しか語りません。

しかしどんな業界でも同じですが、必ずダークもしくはブラックの部分はあるもの。

大関氏はあえて包み隠さずそれを伝え、自らのスタンスを語るチャンスに変えてしまいます。


こんな保険営業パーソンはなかなかいませんから、「あなたからぜひ保険に入りたい」となるのです。


いい保険や有利でお得なプランを提案することは正しい事です。

しかしそれだけではネットもAIもある時代には差別化するのは難しくなってきている事に気づいてください。

トップセールスはまず「あなたから入りたい」と思わせてから、できるだけ条件がいい保険を語っています。


もちろん8期連続TOTの大関氏の差別化の武器は、今回紹介した2つ以外にも多数あります。


詳しくは知りたい方はこちらをお読みください。

【こちらの記事も参考になります。】


■YouTubeセミナー 保険営業で売れない原因はこれだ!私を3期連続TOTに変えた11の非常識な成功法則


大関氏へのインタビュー音声の冒頭20分を聴くことができます。



■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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