保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】法人開拓のコツ、２回の訪問で法人保険を売る方法

2023/03/02
未分類
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たった２回の訪問だけで法人保険を預かることができるようになったらいかがですか？




何度も何度も訪問して、いい情報を提供しないと法人保険は売れないと考える保険営業パーソンが多いはず。

しかしそれはやり方を知らないだけなのです。

超効率的に法人開拓を進め、２回の訪問で法人保険を売るコツが存在します。

トップセールスのノウハウを詳しく解説します。




■【保険営業】法人開拓のコツ、２回の訪問で法人保険を売る方法



昔のアイドルが今どんな容姿になっているか紹介する番組を目にしました。



　　　　　　　　　　　　　　　　
私が中学校の時に好きだったアイドル歌手が当時歌っている様子がちょうど映し出されていました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
次の瞬間「あれから２７年、現在４７歳になった○○さんは」というナレーションが流れ、現在の姿が足から映されました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
以前とは変わっていないスタイルはわかったのですが、肝心の顔の部分は「？」マークで隠され「CMの後で」というアナウンスがはいりました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もちろん顔を見たい私は２分ほどのCMが終わるまで待ってしまったのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
CMの前に顔を含めて最初からすべてを見ることができたら、間違いなくチャンネルを替えていたはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
体だけ映って顔がわからなかったからこそ「見たい！」という気持ちになって
CMを見て待ったのです。

同じ情報でも出し方次第で、結果が変わることに気づきます。

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この話は法人保険営業に通じます。




3.png

法人保険が思ったように売れない・・・



2.png

何度も訪問していい情報を提供してもなぜか法人契約に繋がらない・・・



1.png

どうすれば法人開拓がうまくいくかコツがわからない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は日本を代表するトップセールスで時代や社会の変化に左右されることなしに法人新規開拓を成功に導きます。

驚くことに竹下氏はたった２回の訪問だけで法人保険を決めてしまう事が多いのです。

もちろん無理に売り込んだり、強引なクロージングをするわけでもありません。

法人開拓を効率的に変え、２回で売るコツが存在するのです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。








竹下氏が２回で法人保険を売るコツとは何か？





それは初回訪問での情報の出し方がポイントです。


テレビ番組の話と全く同じで、竹下氏は情報の出し方が秀逸。


もっと具体的に言えば、情報を止めることがうまいのです。


例えば・・・

事業承継の対策を社長に問う場合、あなたならどんなトークを使いますか？


「社長、事業承継対策はお済ですか？」

「社長、事業承継対策についてはどのようにお考えですか？」




などと問いかけるケースが多いのでは。


「その話は何度も聞いたよ」「その話はまた後で」などと社長から断りを受けてしまう事が容易に想像できます。


竹下氏は全く違う展開。


まず社長と話すのは日経平均の雑談です。

売り込みではないため、ほとんど社長は気軽に対応してくれます。

そして雑談の中から近年、株価は上昇傾向にあるという部分に共感していただくことが第一段階。

決して難しい話ではありません。


これができたら、次に竹下氏はこんな投げ掛けをします。



「株価のアップは社長の所にも関係しますよね。この事実を知って対策を打っているか打っていないかで大きな差がでますよね」







まさに情報を止める技術です。



ほとんど全ての社長は


「どういう事？」

「うちは上場していないのに株価アップが関係するって？？」




と質問してくるといいます。


質問されれば、答えるまで。

この展開が作れれば、話は絶対に前に進みます。

質問するという事は社長が関心を持っている証拠ですから。



同じ事を伝えるのでも


「事業承継の際の株価アップに対する対策を立てませんか？」




ではうまくいきません。


答えを最初から全部伝えてしまっているからです。

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いかがですか？


竹下氏はこの後も情報を止める事で社長からの質問を促し、最後は見積の依頼まで社長から受ける展開を作ってしまいます。


竹下氏は多くの保険営業パーソンが社長に伝える「社長、次回見積をお持ちしてよろしいですか？」と決して言いません。


言うのではなく、こう言われるのです。



「次回、詳しい資料持ってきてよ！」





社長からどんどん質問され・・・最後は見積の依頼をいただけるわけです。


こうなれば次回の訪問で法人保険が決まってしまう事を説明するまでもありません。

みんなは特別な事を伝えて、法人保険を売ろうとします。

間違いではありませんが、あなたが今当たり前に知っている事で十分武器になるのです。


伝え方次第で。


成功の大きなコツは、答えを最初から全部伝えるのではなく、情報を止める事です。

止めることで強い関心を引き出すことができ、質問していただけます。

このやり取りを繰り返し、最後は「見積が欲しい」と依頼していただけるようになるのです。

詳しくは知りたい方はこちらをお読みください。

【こちらの記事も参考になります。】



■YouTubeセミナー　奇跡の法人初回訪問ノウハウ 180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ


竹下氏へのインタビュー音声の冒頭20分を聴くことができます。



■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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