保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業コツ】保険料で負けても確実に医療・がん保険を売るトーク

2023/03/07
未分類
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保険料や特約などの条件で負けていてもいつもあなたが提案する医療・がん保険がお客様から選ばれるようになったらいかがですか？



既契約やネット通販よりいつもいい条件のプランを提案できるとは限りません。

しかしトップセールスはいつも勝負に勝ち続けます。

どんな売り方でトークを使えばいいのかを解説します。





■【保険営業コツ】保険料で負けても確実に医療・がん保険を売るトーク



友人の女性は走ることが趣味。


彼女が走る時に使うシューズやウエア類は買う店が決まっています。

あるスポーツ店です。

品揃えが特に豊富というわけではありません。

価格が特別に安いというわけでもないのです。

そこで必ず買う理由は・・・大学まで長距離をやっていたその店の２代目経営者の存在なのです。

といっても店側が売りたい商品を売り込む事はありません。

彼女の経験や走る距離、タイム、走る場所や気温や湿度などとを詳しく聞いて、彼女の走りやシチュエーションに合ったシューズやウエアの「選び方」を教えてくれるのです。

おかげで彼女は正しい判断・選択ができ、快適に走ることを楽しめます。

売りたいものをがんばって売り込む事も間違いではありませんが、顧客が正しい選択ができるように「選び方」を伝える事は有効だと気づきます。

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この話は保険営業に通じます。





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医療保険やがん保険をもっと売りたい・・・


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医療・がん保険を提案すると、他社やネット通販と比較されてしまい、保険料で負けてしまう事が多い・・・


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もっと多くの保険会社の商品を取り扱えたら、もっと売れるはずと感じる・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は日本を代表するトップセールスで多くの医療・がん保険を売り続けています。


竹下氏の特徴の１つは成約率の高さです。


医療保険やがん保険で他社やネットに負けてしまう事がほとんどありません。

といっても一番安い保険料をいつも提案できるわけではないのです。

時には他社やネットより特約などの条件が劣ることもあるのです。


しかしお客様は竹下氏の提案を選ぶのです。


竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。






なぜ竹下氏は提案するプランの条件で負けてもいつもお客様から選ばれるのか？



スポーツ店の話と全く同じで

竹下氏は売りたい医療保険やがん保険を売り込む事がないのです。



彼がお客様に伝えるのは「選び方」です。



どんな風に医療・がん保険を選べばいいのか、判断基準を語ると言っていいでしょう。




具体的にはどんなトークを使うのか？




竹下氏が語るのは

日本の医療制度、そして日本のがん治療、さらに保険会社の医療・がん保険に対する考え方。

さらに実は今の状況を語るだけではありません。


現在、過去、そして未来の

日本の医療制度、そして日本のがん治療、さらに保険会社の医療・がん保険に対する考え方をしっかりお客様に伝えるのです。


現在・過去・未来を語る所が成功の大きなポイントです。



テレビのニュース解説で大人気の池上彰さんも実は同じ手法を使っています。



例えば中東問題を解説する時、池上さんは今の状況を語るだけではありません。

今の状況になった過去すなわち歴史も伝えます。

さらに中東問題が今後どのような動きを見せるかという未来にも言及します。


単なる今起こっていることの解説だけではなく、過去と未来も語るからこそ池上さんのニュース解説はわかりやすく、人気と言えるでしょう。



竹下氏も同じことをしています。

お客様が正しい選択ができるように、現在・過去・未来を語りながら正しい判断基準を伝えています。

お客様は正しい選択ができるようになると同時に、スポーツ店で必ず買い物をする友人女性と同じで

あなた（竹下氏）から買いたいと考えるようになるのです。


保険料や特約などの条件で戦うのとは、全く別の戦い方・・・比較されにくい手法です。


竹下氏の手法は保険の販売というより、正しい選択のお手伝いと言えます。


いかがですか。

提案するプランを変えなくても・・・例え条件が少し劣っていても・・・ほんの少し保険営業を改善するだけで、結果は大きく変わるのです。

竹下氏はインタビューで今回紹介したノウハウの他にたくさんの改善点を伝授してくれました。

そのほんの一例を挙げると・・・

・このたった３回の会話でお客様をファン化できる

・提案では差別化するな、表情で差別化せよ

・話す順番が変わればトークを変えなくても保険は売れる

・成約率アップさせる「トイレの使い方」とは？

・沈黙のコントロールで保険契約を引き寄せろ

・プレゼンでは設計書を見ずに「ここ」を見れば法人保険が売れる

・お客様の目線は契約に直結する！



保険料や条件の比較というステージから抜け出したいという方はこちらをお読みください。

【こちらの記事も参考になります。】



■YouTubeセミナー　設計書より「予約」が先の非常識な保険営業ノウハウ　保険を語る前にお客様から”あなたと契約したい”と言わせることができる


竹下氏へのインタビュー音声の冒頭１５分を聴くことができます。




■Twitterより




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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