保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業コツ】アフターフォローなしで追加契約を爆増させMDRTを達成する方法

2023/03/08
未分類
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アフターフォローなし、ある意味既契約者をほったらかしでも追加契約を爆増させる事ができ、ＭＤＲＴ基準を楽勝で達成できるようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は激変しませんか？



時には常識を疑い、非常識を実践することも大事なのです。

トップセールスのMDRTを達成するコツ・ノウハウを解説します。




■【保険営業コツ】アフターフォローなしで追加契約を爆増させMDRTを達成する方法



以前人気のスイーツ店がテレビで紹介されていました。


スイーツ店というと様々な種類の華やかな商品を提供するというのが一般的では。

一方その店で売るものはナント１種類。

チーズタルトのみなのです。

顧客のニーズに応えて、何でも提供するのも悪くはありませんが、１種類しか売らない、やらない戦略も十分有効だと気づきます。

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私もよく利用する１０００円カット店。

シャンプーも髭剃りもしません。

その分、価格が安くなる仕組みです。

まさにやらない事で売上を伸ばした業種と言っていいでしょう。

やらないは差別化の武器になる事もあるのです。
　
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この話は保険営業に通じます。





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思ったように新規契約が増えない・・・


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既契約者をしっかりアフターフォローして追加契約や紹介を増やしたいが、時間もお金も余裕もなくてうまくいかない・・・


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MDRT達成を目標にしているがなかなか思ったようにいかない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした杉山氏はトップセールスで何度もMDRTを達成しています。


杉山氏の保険営業の特徴の１つは、既契約者からの追加契約が多い事です。

月によっては・・・特にボーナス時期は追加契約だけで目標数字を達成してしまうことが多いと言います。



杉山氏のプロフィールはこちら↓

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。






杉山氏はどうやって追加契約を増やしているのか？



ニュースレターを送ったり、定期的な訪問や電話をしてきめ細かいアフターフォローをして追加契約を預かっているはず！


私は最初はこう考えました。


しかし杉山氏の場合は全く逆なのです。


しっかりアフターフォローをするのではなく、チーズタルト店と１０００円カットの例と同じで


やらない戦略で結果を出し続けています。


多くの保険営業パーソンが当たり前に時間やお金を掛けて行っているアフターフォローを全くしていないのです。

もちろんただやらないだけなら、単なるズボラな保険営業パーソンで、お客様から契約を預かるだけの無責任な人だと思われても不思議ではありません。

やらないを武器に変えるノウハウを杉山氏は確立しているのです。



杉山氏はどんなやり方で追加契約を増やしているのか？




新規契約を預かった時がポイントとなります。


今後、自分がアフターフォローをしない事をしっかりお客様に伝えるのです。


「おかげ様で自分はたくさんのお客様から会って欲しいと言われ、毎日忙しく活動しています。定期的に電話をしたり訪問したりする時間がないのです。ですからアフターフォローは致しません。」



新規契約に関しての満足度が高いことが前提になる事は言うまでもありませんが、

お客様が納得する理由を告げてアフターフォローをしない事を語れば、抵抗なく受け入れてくれる場合がほとんどだと言います。


さらにダメ押しで


「そもそも、保険営業パーソンから用もないのにしつこく電話が掛かってきたり、訪問されたら迷惑ですよね？」



などと投げ掛け、お客様からYESがもらえれば、アフターフォローをしない事に同意もらったことになるでしょう。


ただし・・・話はこれで終わりではありません。


もう１つ大切な事をしっかり、はっきりお客様に投げ掛けるのです。



「普段、アフターフォローしない私から、もし電話や連絡があった場合、それはとても重要な事を伝えたいという事なので、必ず時間を取ってくださいね。」





「はいわかりました」
「もちろんです」


こんな類の返事をいただけるといいます。


これでアフターフォローをしない事とさらに、電話をした場合のアポの確約まで同時にいただけることになるのです。


ボーナスの時期や新規契約時の際にいただいた定期預金や他社の養老保険などの満期のタイミング、奨学金の返済が終わったタイミングなど・・・追加契約に繋がる可能性が高い時期に、杉山氏は電話をしてアポを取って訪問します。

これで追加契約が増えるのです。


アフターフォローをしっかりやって追加契約を増やすというやり方ももちろん素晴らしい方法です。

しかし日々の忙しさから、アフターフォローをやりたくてもやれないという保険営業パーソンに数多く出会ってきました。

やるつもりでできないのなら、最初からやらないそしてそのやらない事を１つの武器にしてしまう方法もあるのです。

杉山氏はこのノウハウの他には常識とは少し違った方法を数多く構築して成果に繋げています。

その一例を挙げると・・・


・メールを活用して紹介を激増させる方法

・検索エンジンから大量の見込み客を入手できるのノウハウ

・１カ月で９７人の紹介を入手できた手法

・１人の顧客から１度に２０人の紹介を入手した話法

・紹介を成功させるテレアポ必勝テクニック

・依頼ではなく許可で紹介は劇的に増やす方法

・驚愕！見込み客や契約に至らなかった顧客から紹介をもら裏技




【こちらの記事も参考になります。】



【関連音声セミナー】



■YouTubeセミナー　１か月に９７人紹介を入手するノウハウ～こうすれば紹介だけでＭＤＲＴを獲得できる～


杉山氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。




■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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