保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業コツ】このアプローチでほぼ100％の社長が身を乗り出す

2023/03/09
未分類
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あなたが法人開拓で社長にアプローチすると、強い関心を示し、身を乗り出してきたら、チャンスは大きく広がると思いませんか？



毎日３人の社長と１時間ずつ話ができるのに法人保険が売れないという保険営業パーソンに私は会ったことがありません。

苦戦する人は大抵、最初・アプローチで断られてしまうのです。

しかしセミナーや研修で学べるのは、アプローチがうまくいった後のノウハウ、売り方や提案方法、セールストークばかり。

法人開拓で大事なのは最初・アプローチ。

トップセールスはアプローチが上手いものです。

法人開拓の達人のアプローチノウハウを解説します。




■【保険営業コツ】このアプローチでほぼ100％の社長が身を乗り出す



春先としてかなり気温が上がった日、私はある観光地に行きました。


観光が一通り終わって、駐車場に戻る手前で人だかりができていました。

すぐ傍のアイスクリーム店がサンプルを無料で配っていたのです。

大盛況でサンプルを食べた人の多くがそのままその店に入り、アイスクリームを買って食べていました。

もちろん私の家族もサンプルを食べて⇒そのまま店に行って購入！

非常にうまいやり方と言えるのでは。

この手の店は普通「アイスクリームはいかがですか？」と店の売りたいニーズを満たすためのアプローチをするでしょう。

一方、この店は「サンプルをいかがですか？」と少し気温が上がったから冷たいものを食べたいという顧客のニーズを満たすアプローチで売上に繋げたと言ってはずです。


アプローチで結果は大きく変わる事を実感しました。
　　
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この話は法人保険営業に通じます。





3.png

思ったように法人契約が増えない・・・


2.png

社長にアプローチしても「保険は結構」「保険は嫌い」などとすぐに断られてしまう・・・


1.png

法人開拓でどんなアプローチをすればうまくいくかわからない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした小林氏はトップセールスで法人開拓の達人。


お話を伺った時点でMDRTを２１回達成していました。

多くの法人保険を売っていますが、最終的に売るプランやセールストークは全く特別ではありません。

これらはみんなと同じと言っていいのです。


小林氏のプロフィールはこちら↓

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。







なぜ小林氏は法人保険を売り続ける事ができるのか？




アプローチが秀逸だからです。




「社長、保険の見直しをしませんか？」

「社長、相続・事業承継の対策についてはどのようにお考えですか？」




こんなアプローチトークも間違いとは言い切れませんが、完全に保険営業パーソンの売りたいニーズを満たすアプローチと言っていいでしょう。


アイスクリーム店と一緒で


小林氏はまず相手、社長のニーズを満たすアプローチをして、社長の関心をグッと引き付け、身を乗り出させてしまいます。




具体的にはどんなアプローチをしているのか？




今回は小林氏のアプローチノウハウの中で特に反応がいいものを１つ紹介します。


それは・・・




「他社は今こんな事をしています」アプローチ。





保険営業パーソンにとっては残念ですが、社長は保険や保険を活用した相続対策にはあまり興味を持っていません。

強い関心があるのは、会社の売上や利益をどうやって上げるか、今後どうすれば会社を存続していくことができるかなどです。


そのニーズを満たすアプローチの１つが他社情報です。


特に同じ業種や同じ規模、同じ地区の他社情報であれば、知りたくない社長はまずいませんから

確実に話を聞いてもらえると小林氏は語ります。





他社情報とはどんなものか？





例えば・・・地域で有名な建設会社は、今後コインランドリー事業を始めるなどという新規事業に関する情報が１つです。

どこに店を出して、規模はこのくらい・・・新規事業の狙いなど詳しければ詳しい程、提供する情報は有効になります。




また社員を減らすとか逆に新卒を採用するなどという他社の情報も社長は関心があるので、これも武器になります。






他社情報って本当に法人開拓のアプローチの武器になるの？




こんな事を考える人もいると思います。

これはあなたの立場で考えてみるとわかりやすいと思います。



保険営業パーソンにある保険会社の人がアプローチしてきました。


もしただ「うちの保険も売ってください」とアプローチしてきたら、きっとあなたはすぐにYESと言われないのでは？

話をはぐらかすか、場合によっては、きっぱり断るはず。



しかしもしこんなアプローチをされたらいかがですか？



「みんなが訪問しないマーケットを手掛け、売上をぐんぐん伸ばす保険営業パーソンの営業手法をレポートにまとめました。無料で差し上げていますが、必要でしょうか？」


大抵の人はＹＥＳと即答するに違いありません。


これがきっかけとなって、場合にとっては話が前に進むかもしれません。




法人開拓のアプローチも同じです。



大切なのは、自分のニーズを満たすのではなく、社長のニーズを満たすアプローチをすることです。


その１つの武器が他社情報。


もちろん他社情報を伝えることが目的ではありません。

これをきっかけにする事が大事です。


といっても

他社情報を伝えた後に「ところで社長、相続対策はお済ですか？」なとと語れば撃沈するでしょう。


小林氏は他社情報を伝えた後、必ず語ることがあります。


それは・・・


目の前にいる社長が経営する会社の未来です。




他社の新規事業やリストラ、新規採用を伝えた後なら、この未来については簡単に語れるといいます。


もっと簡単に表現すれば


他社の情報を伝えて、社長の会社は今後どうしますか？と投げ掛けばいいのです。


未来に対してしっかりと展望していて、既にいろいろ策を考えてる社長もいれば、時間がなくて（または今の仕事に追われていて）特に考えていないという社長もいるでしょう。


重要なのは、他社情報をきっかけに、未来について社長と語り、予想する事です。


すると・・・


どんなケースでも社長とは「変化を共有できる」と小林氏は語ります。


コロナ、AI、人口減少、少子高齢化・・・ChatGPTなど今起こっている変化を見れば、未来はもっと変わることは確実。

未来の変化に関して社長と共通認識を持てれば、


法人開拓は８割成功したと言えるでしょう。


後はその変化に対応するための対処対策を社長と考えていけばいいだけです。


対処対策を１つ１つ考えていくと、手段の１つで保険の必要性、有効性に社長が気づき

売り込みなしで法人保険が売れてしまうのが、小林氏のいつものパターンです。




「社長、相続対策では保険は必要です」とアピールするのはある意味時代遅れです。


「こう考えてくると、相続対策は絶対必要だし、その手段として保険は有効だね」と社長に気づかせる方法が今売れているトップセールスのやり方です。


きっかけになるのが他社情報アプローチです。

【こちらの記事も参考になります。】



【小林氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓】


■YouTubeセミナー　私は２０年間同じアプローチで経営者・ドクターに保険を売り続けています！


小林氏へのインタビュー音声の冒頭１４分を聴くことができます。



■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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