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【保険営業】1日20件変額保険を売り込まずに売るコツ

2023/03/10
未分類
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全く売り込まずに、多くの変額保険を売ることができたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わりませんか？



「こちらのプランがオススメです」などと売り込まなくても売れてしまうコツが存在します。

トップセールスが日々実践するノウハウを解説します。




■【保険営業】1日20件変額保険を売り込まずに売るコツ



少し考えてみてください。


あなたは昨晩からお腹がチクチク痛みます。

朝になっても痛みがひかないため、病院に。

診察した医師が、もし話だけ聞いていきなり飲む薬の説明をし始めたら、どう思いますか？

「おいおい、まずは痛みの原因や病名を明確にするのが先でしょ！！」

と私なら思います。

きっとあなたも私と同じ意見を持つはずです。

飲む薬の話は最後で、まず病名や痛みの原因を明確にする検査をするのが先ではないでしょうか。


対処する方法の前に、現状を明らかにする事が先決という事です。

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この話は保険営業に通じます。





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変額保険を売りたいが売れない・・・


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いいと思える変額保険のプランを提案しても「検討します」とい言われる事が多い・・・


1.png

どうやって変額保険を売ればいいか、わからない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした松井氏はトップセールスで変額保険販売の達人。

セミナー営業のスタイルで、全く売り込むことなしに１日２０件の変額保険の契約を預かることもあるのです。



松井氏のプロフィールはこちら↓

ファイナンシャル・プランナー。ＣＦＰ。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。

全国各地で年１５０回以上のセミナーを行う人気ＦＰ。

某証券会社が行った全国ＦＰセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算１０回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先・・・郵政公社、ＮＨＫ文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆・・・なぜ人は損をするのか？（書肆侃侃房出版）銀行では絶対聞けない資産運用の話（書肆侃侃房出版）金融時事用語辞典（日銀他との共著・金融ジャーナル版）、FPの知恵袋（共著、ビーケーシー出版）明海大学AFPテキスト（相続・損害保険）朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演・・・テレビ朝日スーパーＪチャネル、CNCテレビﾞ、ビデオ「未来への奇跡」など







どうやって松井氏は変額保険を売っているのか？




先程の病院の例を出して説明する事が一番わかりやすいと思います。


変額保険が売れない人は、いわばいきなりの薬の説明をしてしまいます。

一方売れる松井氏は現状・病名を明確にするのです。




病気や病院の例を出せば、いきなり薬を説明することはおかしい！とみんなが思うのに、保険営業ではこのおかしさに気づかない事が苦戦する大きな理由なのです。


有利でお得な最高の保険を流暢なセールストークですぐに売り込んでしまうのは、病名がわからないのに安くてお得で効果があると言われる薬を売っているのと同じだと感じます。


松井氏は薬の説明は最後の最後。


顧客の現状を明らかにする事に全精力を注ぎます。


ここが変額保険を売るポイントです。


売りたい保険を最初から語ったり、売り込む必要は全くないのです。




松井氏は次の４つの段階で話すことで、売り込むことなしに変額保険を預かり続けています。





まずはお客様が今いる現在地を明確にして、それを理解していただくのが第一段階。





現状を理解すれば、お客様は今自分が抱えている問題に気づきます。

これが第二段階です。

答えを言うのではなく、気づかせる事が鍵になります。





そして第三段階。

今抱えてしまっている問題は自分にはどうやら解決することが難しい事を理解していただき、目の前の保険営業パーソンなら解決してくれそうだと期待値をアップさせる事。






四段階目で問題の解決を一緒に考えていきます。

ここでも売り込みはご法度。

問題を解決する方法を一緒に考えていくと、手段の１つとして変額保険が必要かつ有効であることに顧客が気づき、契約に至ります。




いかがですか。



変額保険の契約に至る流れは理解していただけたと思います。


一番の鍵となるのが、顧客の現在地、現状を明らかにする段階です。


病気であれば検査をすれば、ほとんどの場合現状が明らかになりますが、保険営業の場合はそうはいきません。


やり方、コツがあるのです。

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お客様の現状を明らかにするためにはどうすればいいのか？




実は難しいことはありません。


理解度を上げるのです。


保険についての理解度ではありません。


金融・経済の理解度アップさせるのです。




具体的には松井氏は何を語っているのか？




笑ってしまう程、ベーシックな事を松井氏はセミナーで語ります。



・円安とは？

・金利とは？

・お金とは？

・国債とは？

・日本銀行の役目とは？



などなど基礎の基礎を語って、お客様の金融とか経済の理解度アップさせます。




そもそも保険は金融とか経済の中に存在すると言えます。



その大きな枠組みを理解してないで、一部分である保険だけを語ってもお客様の理解度は上がりません。


ですから松井氏はこの部分に最大限の力を入れるのです。


経済・金融に関しての理解度がアップすれば、すなわちお客様の現在地・現状が明確になれば

当然、お客様は今自分が抱えている問題に気づきます。

答えを言ってはいけません。

気づかせることが重要です。




お客様が自分の問題に気づいた後は何をすればいいのか？




これが問題解決の手段ですと言って、変額保険を売り込んではうまくいきません。

次にやるべき事は、今お客様が抱える問題は自分で解決が難しい事を理解させ期待値を上げることです。



「どうやら問題の解決は自分では難しそう・・・」




「この人なら問題を解決してくれるかもしれない・・・」




こう導くことが大切です。


後は背中をそっと押せば、多くのお客様は次の段階に進みます。

セミナーで言えば個別相談に進むわけです。


松井氏が開くセミナーの大きな特徴は個別相談に進むお客様の割合が異常に高い点です。


平均でも９割・・・多ければ１０割、つまり参加者全員が個別相談に進むことになります。


「個別相談をどうぞ」と強く勧めても同じ結果にはなりません。


現状の理解度を上げ、問題に気づかせそして期待値を上げるという段階を踏むからこそ、この結果になるのです。


個別相談になっても、もちろん変額保険を売り込んではいけません




販売が目的ではなく、目的はあくまでお客様の問題を解決することです。



解決策を一方的に提示するのではなく、一緒に考えていくのが松井流。


すると変額保険の必要性や有効性にお客様が気づき、売り込まなくても契約したいと言うようになるのです。

【こちらの記事も参考になります。】


【松井氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓】



■YouTubeセミナー　９割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のＦＰ術　資産運用を切り口に保険は売れてしまう


松井氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。





■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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