保険営業成功ノウハウ 保険営業の成功のコツ、トップセールスから学んだ成功するためのノウハウを紹介。

【保険営業コツ】●育を語ればドクターに保険が売れるって知ってた？

2023/03/16
未分類
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ドクターマーケットの新規開拓を次々成功させる事ができたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わりませんか？



ドクターが既に加入している保険より有利でお得な提案をしたり、いきなり相続対策を語ってもうまくはいきません。

トップセールスは保険とは全く別の事をドクターに語り、新規開拓を成功に導いています。

成功者のコツ・ノウハウを解説します。





■【保険営業コツ】●育を語ればドクターに保険が売れるって知ってた？



少し考えてください。



あなたは居酒屋の経営者。

利益率がいいドリンクの売上をアップさせようとした場合、どんな事をやりますか？


他店より安く売る・・・

他では売っていないスペシャルな飲み物を開発する・・・

飲んでいる方に「おかわりはいかがですか？」と積極的に声を掛ける・・・



こんな事をするのが一般的では。


一方、ある経営者がやったことは全く別です。

売りたいドリンクを変えたわけではないのです。


変えたのは・・・


料理の辛さそして店の室内の温度の２つ。


おいしく感じなおかつドリンクが飲みたくなる辛さを研究して料理の味を調整しました。

またお客様が不快に感じず、なおかつドリンクが飲みたくなる温度を試行錯誤しながら探していったのです。


この２つでドリンクの売上は見事にアップ。


売りたいものを直接アピールしなくても売上を上げる事はできると実感できます。
　　　　　　　　　　　　
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この話は保険営業に通じます。





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ドクターマーケットを新規開拓したいが、うまくいかない・・・


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ドクターにがんばってアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・


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そもそもドクターマーケットの開拓方法が全くわからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした鈴木氏はドクターマーケット新規開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントにドクターから保険を預かり続けています。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。


■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など









鈴木氏はどうやってドクターマーケットを新規開拓しているのか？




居酒屋の例と全く同じで、売りたい保険をアピールしないのです。

そもそも鈴木氏は保険という言葉さえあまり使いません。

もちろん相続や事業承継などを最初から語ることも皆無。


売りたいものを最初から売り込むのではなく、最後の最後に売れる状況を作り出すと言っていいでしょう。




保険を語らず何を語ればいいのか？




それは問題解決です。

ドクターが頭を抱えている問題を解決するお手伝いをすればいいのです。


具体的にはどんな流れで成果に繋げているか鈴木氏の成功事例を１つ紹介します。

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ある病院に勤めるある看護師。


院長が面接した時は黒髪だったそうですが、採用して出勤するとかなり派手な茶髪になっていたといいます。

院長は注意すべきか、またナント言えばいいのかを悩んでいたといいます。




看護師の髪の色なんて、保険とは関係ないから俺は知らないよ！と感じる保険営業パーソンはチャンスを掴めません。


鈴木氏は病院内で勉強会を開き、看護師の教育を徹底する事を提案したそうです。

勉強会を開く手順、やり方なども全て指南。

勉強会のテキストとして病院の服務規程を使い、みんなでしっかり読み合わせながら勉強します。

もちろん鈴木氏は服務規程に関してもアドバイス。


服務規程を使って勉強会を開くと、その看護師は自らの髪の色が適切でないことに自分で気づき、黒髪に戻してきたそうです。


これで問題は一件落着ですが、続きがあります。


鈴木氏が服務規程をチェックした際、他の規定も見ることができ、退職金規定などにも不備がある事がわかったといいます。

不備を修正し、実行する上で、手段の１つで保険が必要になって結局かなり大きな契約を預かれたそうです。


もちろん、今回紹介した例のようにすぐに成果に繋がるケースもありますし、成果までにある程度の時間が掛かることもあります。


しかしほとんどすべての場合で最後は保険に繋がると語ります。


売りたい保険またはみんなが語る相続や事業継承を語らなくてもドクターに保険は売れるのです。

鈴木氏はインタビューを通じて、さまざまな成功事例を教えてくれました。



看護師の私語から成果に繋がった例

病院の看板から保険を預かった例

病院の時計やスリッパの話から開拓に成功した例

病院の看板の話から新規開拓に繋がった例





これらの成功事例を知れば、あなたはこう気づくはずです。


まだまだ今からでもドクターマーケットは開拓できるし、アプローチの仕方は無限！

保険を売り込んだり、既契約との比較をお願いしなくても十分ドクターマーケットを開拓できる！




そう、あなたは開拓方法を知らないだけです。

知らないことで本来なら預かれたはずのドクターの契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

【こちらの記事も参考になります】



【鈴木氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】


■YouTubeセミナー　2億稼げた！ドクターマーケット新規開拓術～なぜ私はたった１人でコネなし接待なしでも成功できたのか？～


鈴木氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。



■Twitterより




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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