保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】契約単価を５０倍にするコツ

2023/03/23
未分類
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契約単価が劇的にアップしたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わると思いませんか？



がんばって売り込んでも契約単価が上がりません。

売り込まなくても最後に契約単価が上がってしまうやり方が存在するのです。

トップセールスのノウハウ・コツを解説します。




■【保険営業】契約単価を５０倍にするコツ



ラジオ番組にゲスト出演していたあるアーティストは、リリースされた最新のアルバムそして今後行われるコンサートについて語っていました。



そして番組の最後にこうリスナーに投げ掛けます。


「詳しくは公式ホームページをご覧ください！」


よくある光景だと思います。

以前であれば、「アルバムを買ってください」とか「コンサートにぜひ来て！」とアピールしていたのではないでしょうか。

つまり売る事が目的だったはずです。

一方今は、ホームページやSNSを「確認させる」ことが目的になったと言っていいでしょう。

ファンやリスナーが確認すれば、サイトには様々な情報が載っていますから、アルバムやコンサートチケットの購入、ファンクラブ入会などに繋がると予想できます。

「確認させる」事が重要なわけです。

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椅子に座った状態で、片足を上げたまま立ち上がるテストをする人々が次々映し出されるCMを見たことがあります。



４０代で顔を真っ赤にしながら、がんばっても立ち上がれない人もいれば、ある７０代の女性は簡単に立ち上がります。

このCMを見た人は間違いなく、自分はできるかどうか確認するはず。

もちろん私もやってみました。（幸いすぐに立ち上がれましたが）

立ち上がれない人は「このままではまずい！」と実感するでしょう。

そんな人のためのサプリメント・・・これがこのCMで最終的に売りたいものです。


サプリメントの良さや安さをいきなりアピールするのではなく「確認させる」事によって、サプリメントの必要性を実感する人が多くいて、売上に繋がったと予測できます。





これら２つの話は保険営業に通じます。






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単価が安い医療保険やがん保険しか売れない・・・


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医療保険やがん保険の契約を預かる際、死亡保障の見直しを投げ掛けても断られてしまう・・・


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どうすれば保険の契約単価がアップできるかわからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は契約単価アップの達人。


全く売り込むことなしに、簡単に契約単価をアップさせてしまうノウハウを既に確立しています。


竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。









どうやって竹下氏は単価をアップさせているのか？





新規開拓のする場合、ネットやテレビCMでよく宣伝されている医療保険やがん保険が話のきっかけになるという保険営業パーソンは多いもの。

お客様もこれら２つに強い関心を持っている場合は少なくありません。


有利でお得な医療・がん保険を提案して契約を預かる・・・ここまでは多くの保険営業パーソンができます。


問題はこの先。


医療・がん保険以外の保険、死亡保障や年金・介護・学資などの話ができないという人がものすごく多いのです。


がんや医療保険の契約をいただいた後に「死亡保障も見直しましょう」と提案しても



「それは後でいいよ」

「その話はまた別の機会に」



などと言われ、結局話が前に進まないというケースが圧倒的です。



一方、竹下氏は医療・がん保険の話を確実に死亡保障や年金・介護などに繋げてしまいます。




どうすれば話を進めることができるのか？






第一歩は医療・がん保険の売り方を変えることです。



関心のあるお客様に自分が考える最高のプランを提示して一生懸命説明するとうやり方も間違いではありませんが


竹下氏はこうしません。



お客様が最高の選択ができるように、判断基準をお伝えする・・・これが竹下氏のやり方です。




医療保険を売る場合、有利でお得な医療保険を語るのではなく


有利でお得な医療保険をお客様が選べるように、判断基準となる日本の医療制度を語るのです。


医療保険より医療制度。


しかも現在の医療制度だけではなく、過去はどうだったか、そして未来はどんな風に変わることが予想されるかということまで解説するのです。



がん保険の場合も同じで最高のがん保険を選ぶための判断基準を語ります。



具体的にはがん治療の現在そして過去そして未来をお客様に伝えるのです。



当然、お客様は正しい判断基準で医療保険・がん保険が選べ、契約に至ります。



そしてここからが重要です。



他の保障の見直しをアピールする必要はないのです。


竹下氏は



他の保障、死亡保障、年金、介護、相続などの保険も正しい判断基準で選ぶ事が重要である事を投げ掛けるのです。




医療・がん保険を正しい基準で選んだお客様は


今まで自分が選んできた保険（既契約）が本当に正しい基準で選ばれたものか気になり


「確認したくなる」わけです。


アーティストとサプリメントの話と全く同じで、販売する側から見れば、「確認させる」テクニックです。


多くのお客様は保険証券を持ってきて、竹下氏に「確認して欲しい」と依頼するといいます。


これで一言も売り込むことなしに、保険の見直しに繋がるわけです。


いかがですか。


医療・がん保険の売り方を変える事。

医療保険ではなく医療制度などの判断基準を伝える事。

そして「確認させる」ように導く事がポイント。




お客様から証券を渡され、見て欲しいとお願いされる展開がいつも作れたら、死亡保障や年金・介護などが売れないという事が果たして起こるでしょうか。


間違いなく契約単価はアップするに違いありません。



あなたはやり方を知らないだけなのです。

知らない事で本来なら預かれた契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っても過言ではありません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。


【竹下氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】



【こちらの記事も参考になります】




■YouTubeセミナー　この２つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる 1件の医療保険を相続などの大型案件に変える！単価を50倍にする方法 


竹下氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。




■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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