保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】トークなしのアプローチで保険を売るコツ

2023/03/29
未分類
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アプローチで特別な事を語らなくても、お客様のハートをぐっと掴むことができたら、いかがですか？



アプローチトークは最新で、貴重で、裏技的な事を伝えないとお客様は話を聴いてくれないというのは幻想です。

ちょっとしたコツを知るだけで特別なトークは不要になるのです。

トップセールスのノウハウ・コツを解説します。




■【保険営業】トークなしのアプローチで保険を売るコツ



某病院は、ある事をしてから新規の患者が増えたそうです。



どんなことをやったのか、あなたは予想がつきますか？



宣伝をした・・・

最新の設備を入れた・・・

受付などのサービスを改善した・・・




実はどれでもありません。


やった事はたった１つ。


病院のホームページに医師の写真を掲載して、詳しいプロフィールを載せただけです。

初めて行く病院を探す時、多くの人は今ネットでチェックします。

ホームページに写真が載っていて”こんな先生が診てくれる”とわかるだけで安心するのです。

これが、この病院に行ってみよう！に繋がります。


理屈ではなく、お客様の感情にスポットライトを当てたビジネスのやり方と言っていいでしょう。

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病院と言えば・・・


以前私が痔の治療で、ある病院に行った時、受付で紙を見せられ「今日はどちらの科での診療をご希望されますか？」

「よろしければ、指でお指しください」と言われました。

お客様の感情にスポットライトを当てた対応だと感心しました。

同じ事を質問され、口頭で「肛門科です」「痔の治療で来ました」と答えるのに

抵抗感を感じる人は多いはずです。


こんな感情をよく考慮したこの病院はいつも多くの患者で混雑して大人気です。

医師の腕がいいとか、看護師の対応が適切という理屈も大事ですが

お客様の感情をしっかり考えた事を実践する病院は支持されるものです。




これら２つの話は保険営業に通じます。






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アプローチでどんなトークを使えばいいかわからない・・・


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アプローチしてもすぐに断られてしまう事が多い・・・


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貴重な情報をアプローチで伝えても「その話は何度も聞いたよ」と言われてしまう・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏はアプローチの達人。



アプローチで失敗することがほとんどありません。

成功率が非常に高いノウハウを確立しているのです。


竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。









竹下氏はどんなアプローチをしているのか？





病院の２つの例と全く同じで、お客様の感情にスポットライトを当てたアプローチをしているのです。




多くの保険営業パーソンは理屈でアプローチしてしまいます。


保険料が安いとか・・・保険の見直しをするべきだとか・・・相続対策は早めにした方がいいなど、理屈を全面に出してしまいます。


一方竹下氏は違います。


最優先でやるのは、お客様の感情をガッチリ掴む事です。


アプローチして短時間で「あなたとなら相談できる！」「あなたなら信用できそう」とお客様に感じさせてしまうのです。


ハート・感情を掴んでから、本題を語りますから、お客様は当然話をしっかり聴いてくれます。

結果として保険を預かることができるわけです。


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どんなトークをアプローチで使えばいいのか？






実はトークは不要です。



何か特別な情報やプロしか知り得ない知識を流暢にお客様にアプローチで伝える必要はないのです。





トークではなく、竹下氏の武器は「聴く事」なのです。





お客様の話を聴く事で竹下氏は瞬時にお客様のハート・感情を掴んでしまいます。



話す内容は雑談でいいのです。


もちろんただ雑談するだけでは、お客様の感情をガッチリ掴むことはできません。


感情を味方につける「聴き方」が存在するのです。




あなたはトップセールスは「聴き方」が特別でそれを保険営業の武器にしていることをご存知でしたか？




また「聴き方」を変えるだけで、お客様が「あなたなら信用できる」「あなたになら相談できる」と感じていただけるようになる事を知っていましたか？




知らない？？


ならば保険営業で思い描いた結果が出せないのも仕方がないのかもしれません。



具体的にはどんな聴き方をすればいいのか？




竹下氏へのインタビューで教えていただいた聴き方を今回は１つ紹介します。




それは”感情を乗せたあいづちを打つ”です。





例えば社長との雑談で「銀行がなかなかお金を貸さなくて困ったよ」という言葉が出たとします。

「それは大変ですね」とあいづちを打つだけでは５０点の聴き方と言っていいでしょう。

この社長の言葉の裏には、残念とかほんの少しの怒りという感情があると予想できます。



その感情をあいづちに乗せるのです。




ため息を吐きながら、頭を抱えて「えっ・・・」と言って「それは大変ですよね」とあいづちを打つ・・・




もちろん正解というのはありませんが

社長の残念とか怒りをあいづちに乗せる事が重要です。


たったこれだけの事ですが、社長のハートをぐっと掴める大きなきっかけになるのです。




もし「昨日孫が生まれたよ」と言ったお客様がいたら「よかったですね」で終わらせるあいづちでは、チャンスを掴めません。

拍手をしてガッツポーズをしながら、お客様と握手をしながら「おめでとうございます」とあいづちを打てば、感情をわしづかみできるでしょう。



「聴き方」１つで、お客様の感情は大きく変わります。



もちろん保険営業では、雑談をする前に名刺を渡した途端に「保険は結構」「保険は嫌い」などと断られてしまうというケースは少なくありません。


これでは話が聴けないので、チャンスは生まれないと考える人が多いでしょう。


しかし


このケースも実はある「聴き方」をすれば、状況を１８０度変える事ができるのです。



つまり

断りや罵声、罵倒、嫌味なども

それらに対しての正しい「聴き方」を知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていいでしょう。


【竹下氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】



【こちらの記事も参考になります】



■YouTubeセミナー　“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる！お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を預かる方法


竹下氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。



■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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