保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】見込み客に一生困らないコツ

2023/04/03
未分類
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行き先がない、見込み客が見つからない、そもそも電話を掛ける相手さえいない・・・こんなことが一切起こらず、いつも見込み客に困らない状況を作り出すことができたら、あなたの保険営業は変わりませんか？




一生懸命、長時間がんばるだけではうまくいきません。

見込み客を入手・発見し続けるコツが存在するのです。

トップセールスのノウハウ・コツを解説します。




■【保険営業】見込み客に一生困らないコツ




自分のお店特に飲食店を出店する場合、多額の資金が必要な場合が多いでしょう。





お店を借りるための賃料や保証金、什器備品や設備費、食材の仕入れなどなど数千万円掛かってしまうことも。

そんな中、リスクを最小限にする出店の方法の１つとして、注目されているのがフードトラックではないでしょうか。

トラックやバンを改造してお店にして様々な場所に出店するやり方です。

お店を出店する事に比べて費用は少なくて済みますが、百万円以上の資金が必要なケースがほとんどだと認識しています。


ではお金がないと出店の可能性はないのか？

そんな事はないと思います。

以前お会いしたコーヒーを販売する若者は自分のお店もなく、フードトラックも持たず・・・

使っているのはリアカーでした。

コーヒーが淹れられるようにリアカーを改造し、リアカーを自転車で引っ張り、出店場所へ向かうそうです。

古いと感じるものであっても「活用の仕方次第」だと実感しました。

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先日スーパーに行くと、キャベツ売り場の下に段ボールが置かれていました。




段ボールの中にはキャベツの外側の葉っぱがたくさん捨てられていました。

固い外側の葉っぱは使わない事が多くみんな捨てていくのです。


この光景を見て以前聞いた経営者の話を思い出しました。


その経営者は中華料理店で大成功をした方。

当初はお金がなく、食材を仕入れることができずに、みんなが捨てる野菜の外側の葉っぱや使いみちがなく廃棄される肉などを業者から無料でもらってきて

それを料理に変えていたそうです。


作っていたのは餃子。


これがおいしくて店は繁盛したのです。

今同じことができるかどうかは別問題として、無料のものも「活用の仕方次第」で商売の武器にできるという事。

これら２つの話は保険営業に通じます。






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行き先がないから保険が売れない・・・


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紹介で見込み客を増やそうと思っても全くうまくいかない・・・


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見込み客を増やす方法がわからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は見込み客発見・入手の達人。



彼は今やっているやり方を繰り返すだけで、一生見込み客に困ることがないと断言しています。





杉山氏のプロフィールはこちら↓

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。







杉山氏はどうやって見込み客を入手・発見しているのか？



彼の武器は


Googleなどの検索エンジンです。


これを全く使わないという保険営業パーソンはおそらくいないでしょう。

無料で誰でもいつでも使えるものですが、リアカーと餃子の話と全く同じで検索エンジンも「活用の仕方次第」で見込み客発見・入手の武器になるのです。




検索エンジンをどう使えば見込み客を発見・入手できるのか？




コツは検索ワードです。


「異業種交流会」「名刺交換会」

と検索すればいいのです。




「何だ～異業種交流会か・・・今時参加しても成果に繋がらないよ」

「以前参加したけど、全くダメだったよ」




こう感じた方もきっと多いでしょう。


しかし


それは成果のでる異業種交流会の活用の仕方・コツを知らないだけなのです。


「活用の仕方次第」で今でもそしてこれからも見込み客を入手・発見でき、保険が売り、多くの紹介も入手することは可能なのです。

杉山氏自身もこのやり方を繰り返し、何度もMDRTを達成していますし、杉山氏が指導した多くの全国の保険営業パーソンがMDRT基準を達成しています。





異業種交流会から見込み客を入手・発見するコツは？




検索エンジンから参加する交流会を決めるのが第一歩。

どれでもOKだと杉山氏は語ります。

どの交流会を選んでも、正しいコツさえ知れば、いつも同じ結果がでますし、繰り返し成果を上げることができるようになるのです。


参加したら

交流会に参加している方と名刺交換をします。


私も以前、交流会や名刺交換会に参加したことがありますが、仲良くなったり、しっかり話し込むことが必要があると信じて実践していました。



しかしこの必要は全くないと杉山氏は断言します。




話し込む必要はなし！

自分の事業や業務を売り込む必要もなし！

後日会うための約束をする事も一切不要！






これが杉山氏が長い年月を掛けて構築したノウハウ・コツなのです。



交流会の目的は相手の名刺をもらう事、一択でいいのです。


雑談をしたり、時間を掛けても話し込むのは無意味というのが杉山氏の結論。


名刺交換の時間は長くても１分程度。


ただひたすら、名刺を集めることだけに特化すればいいのです。



もちろん交流会の名刺交換でやるべきことが２つだけあると杉山氏は言います。





１つは名前ではなく、あだ名を必ず伝える事。

２つ目はインパクトのあるキャッチコピーを伝える事。





この２つです。



「ウッチーです。保険を絶対売り込まない保険屋です」

「タクです。医療保険は不要だと確信するFPです」





あだ名＋インパクトのあるキャッチコピーをあなたなりに考えてみてください。




あだ名＋キャッチコピーを伝える意味は？




本名＋会社名などを伝える名刺交換より、はるかに相手の印象に残すことが目的です。


こうすることで


交流会の後での電話でのアポの成功率が劇的にアップします。



ちなみに杉山氏は１回の交流会に参加して２０枚の名刺を集めることが目的です。


注意していただきたいのは、優良な見込み客や保険の話を聞いてくれる人を交流会で見つけようとすると、失敗する点です。


名刺集めに集中することが成功への第一歩です。


そして名刺交換ではあだ名＋キャッチコピーを伝えるのです。


キャッチコピーのつけ方がわからないという保険営業パーソンはTwitterのアカウント名を参考するのがいいと思います。

多くのツイートをしたり、リプやいいねをしているアクティブユーザーのアカウント名は「あだ名＋キャッチコピー」の場合が多く参考になると思います。

ちなみ↓に私のツイートです。


私は本名を使っていますが今のキャッチコピーは「１８年間保険が売れる音声販売」です。

結構頻繁に変えていますが、キャッチコピーによって反応率が変わる事を日々実感しています。

正解とか不正解はないので、あなたも交流会で何度も試し、相手の反応がいいものを使うようにしてください。


交流会で２０枚の名刺をゲットできたら、見込み客入手・発見の第一段階は大成功です。


次の段階で電話を掛けてアポを取ります。


杉山氏はこのアポの取り方もいつも一緒でノウハウ・コツを確立しています。


毎回同じトークを使うと、毎回ほぼ同じ割合のアポが取れるといいます。



杉山氏の場合、２０枚の名刺に電話を掛けて、毎回５人の方とアポが取れるのです。





１回の交流会参加で５人の新規見込み客とアポが取れるってすごくないですか？

もし週に２回交流会に参加したら１０名の新規見込み客とアポが取れるわけです。


杉山氏はこの見込み客５人から、やはり一定の割合で契約を預かり、同じくいつも一定の割合で紹介も入手しています。



ここでも成功の割合はほぼいつも一定ですから、後は繰り返すだけ。




やれるかやれないか

ではなく

するかしないか




だけのノウハウを杉山氏は構築しています。



第二段階での鍵は交流会でゲットした名刺に電話を掛ける、アポ取りトークがポイントです。





このトークを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


【杉山氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】


【こちらの記事も参考になります】



■YouTubeセミナー　１か月に９７人紹介を入手するノウハウ～こうすれば紹介だけでＭＤＲＴを獲得できる～


杉山氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。




■Twitterより




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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