保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】２億稼ぐトップセールスはアプローチでいつもコレを語る

2023/04/10
未分類
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アプローチすると、社長がいつも強い関心を示し、話を聴いてくれる場面をいつも作ることができたら、あなたの法人開拓は変わりませんか？



保険の見直しや相続・事業承継でアプローチしても

「また後で」とか「その話は何度も聞いたよ」と言われてしまう事が多いでしょう。

もっと社長に関心を持っていただけるアプローチ手法が存在するのです。

２億稼ぐトップセールスのノウハウを解説します。





■２億稼ぐトップセールスはアプローチでいつもコレを語る




私の出身の高校では今の大学入学共通テスト（当時は大学共通第１次学力試験）で出題された問題を高校２年生が模試のように実際に解いてみる時間があったと記憶しています。



本来は高校３年生までしっかり勉強しないと全部の問題を解けません。

ですから多くの人が悪い点数を取ります。

しかしそれがいいのです。

１年後にはこの問題で、ある程度の点数を取るためには、今からしっかり勉強しいなければならない事を「実感する」のです。

先生や親が「今からしっかり勉強しなさい」と言っても、多くの学生は行動を起こしません。

自分でやらなければならないいと「実感して」初めて行動を起こすものです。


「実感させる」って大事だと思います。

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ある友人は押し入れの整理をしていると、高校時代に撮った仲間とのスナップ写真が出てきたそうです。




幼稚園児の息子さんに写真を見せて「パパどこにいるかわかる？」と質問すると・・・


当時、高校の仲間の中では一番太っていた友人を指差して「これ！パパ」と答えたそうです。

ショックとともに、今の自分は太っていると強く「実感して」すぐにダイエットをスタートしたといいます。

奧様や健康診断で痩せた方がいいと指摘されても、全く聞く耳を持たなかった友人ですが、自分で「実感すれば」変わるものです。

説得より実感が大事だと感じます。

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これら２つの話は保険営業に通じます。






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法人開拓がうまくいかない・・・


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社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・


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どんな方法で社長にアプローチすればいいか、わからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は法人開拓のスペシャリスト。


時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人保険を売り続け、毎年億単位のコミッションを稼ぎ続けています。


鈴木氏が成功を続ける大きな要因の１つはアプローチです。


このノウハウが秀逸です。


「どうしたら保険が売れるか」だけを考えるのではなく、「どうしたら社長が聴く気になるか」を強く意識してアプローチを組み立てるのが鈴木流。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。


■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など







具田的に鈴木氏はどんなアプローチをしているのか？




ポイントは入試と友人のダイエットの話と全く同じで


「実感」です。


多くの保険営業パーソンが法人アプローチがうまくいかないのは、社長に「必要だ」「これ絶対欲しい」などと


「実感させる」前に


保険を売り込んだり、如何にも保険に繋がるような話、相続や事業承継などを語ってしまうからうまくいかないのです。


一方鈴木氏はアプローチで社長に「実感させる」事が非常にうまいのです。


今回は鈴木氏が法人アプローチでよく使うノウハウを１つ例に挙げながら解説します。


その１つとは・・・



差額ベット代アプローチです。





社長が現在掛けている医療保険や入院特約の入院日額を問いかけるノウハウです。

「それならやっている」「何度もやったことがある」という保険営業パーソンも多いと思います。


しかしほとんどの場合、社長を「実感させる」前に答えを伝えて説得しようとしてしまいます。





「社長、入院日額はどのくらいですか？」

「入院日額は●万円くらい必要だと思います。」





こんな投げ掛けも間違いではありませんが、社長がその必要性を実感していないため、多くのケースでは、社長からはいい返事がありません。



一方、鈴木氏は社長を実感させ、話を前に進めてしまいます。




社長を実感させるためにどんな話をしているのか？





それは社長の会社や社長の自宅から、社長が万が一の時、行く病院を予想することが第一歩です。

予想したら、その病院の差額ベット代を徹底的に調べます。

そしてその差額ベット代を病院ごとに表などにまとめます。





事前にこんな準備をしてから、社長にこう投げ掛けます。




「社長、もし、万が一、入院される場合、どちらの病院に掛かられますか？」





社長に限らず、多くの人は入院することになったら、行く病院を決めている事が多いものです。



「●●病院かな」と社長が答えたら・・・・



差額ベット代をまとめた表を社長に見せるのです。



「入院中も部下と仕事の打ち合わせをする事を考えると・・・１人部屋がいいね、あそこの病院は結構高いんだね。」





こんな類の答えが返ってくることが多いそうです。



社長が差額ベット代の高さそして、それに対する準備の必要性を強く実感する場面を作りだすことに成功したと言えるでしょう。



この後に医療保険や入院日額の話をすれば、間違いなく社長は強い興味を示し話が前に進むに違いありません。


結局、最終的に伝えることは同じです。


入院した時にしっかりカバーできる入院日額を考えた方がいい！という事を社長に伝えるわけです。


しかしアプローチで実感させるかさせないかで大きな差が生まれるのです。


答えやいい情報の前に社長を「実感させる」事が鍵です。



鈴木氏のアプローチノウハウはこれ以外にも素晴らしい方法がたくさんあります。



今でもすぐ使えると確信しているのが、社会保険アプローチ。

法人への社会保険アプローチというと、会社負担分や社長の社会保険料を削減するアプローチが一般的ですが


鈴木氏のアプローチは全く違います。


法人・社長の保険だけではなく、従業員の保険も預かれるチャンスを作れる社会保険のアプローチ手法があったのです。





また法人契約の医療保険を切り口にした鈴木氏のアプローチノウハウも秀逸。


曖昧・・・ざっくり決めてしまったいる事が多い法人契約の入院日額。


この根拠を示すことで話を進めるテクニックは見事です。

これも今でも確実に法人開拓の武器になると確信しています。





物価上昇だから・・・コロナだから・・・円安だから・・・法人開拓が難しくなったと感じているのは


成果がでるアプローチのやり方を知らないだけなのです。


あなたはアプローチのやり方を知らないだけで、本来なら預かれたはずの法人保険を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。


【鈴木氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】

【こちらの記事も参考になります】




■YouTubeセミナー　このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ


鈴木氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。



■Twitterより



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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