アプローチすると、社長がいつも強い関心を示し、話を聴いてくれる場面をいつも作ることができたら、あなたの法人開拓は変わりませんか?
私の出身の高校では今の大学入学共通テスト(当時は大学共通第1次学力試験)で出題された問題を高校2年生が模試のように実際に解いてみる時間があったと記憶しています。
ある友人は押し入れの整理をしていると、高校時代に撮った仲間とのスナップ写真が出てきたそうです。
これら2つの話は保険営業に通じます。
法人開拓がうまくいかない・・・
社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
どんな方法で社長にアプローチすればいいか、わからない・・・
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。
日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。
一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。
独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)
2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。
当時の代理店業務はすべて人に任せる。
2004年株式会社エクセル設立。
知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。
夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。
エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。
■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など
具田的に鈴木氏はどんなアプローチをしているのか?
差額ベット代アプローチです。
「社長、入院日額はどのくらいですか?」
「入院日額は●万円くらい必要だと思います。」
社長を実感させるためにどんな話をしているのか?
それは社長の会社や社長の自宅から、社長が万が一の時、行く病院を予想することが第一歩です。
予想したら、その病院の差額ベット代を徹底的に調べます。
そしてその差額ベット代を病院ごとに表などにまとめます。
「社長、もし、万が一、入院される場合、どちらの病院に掛かられますか?」
「入院中も部下と仕事の打ち合わせをする事を考えると・・・1人部屋がいいね、あそこの病院は結構高いんだね。」
今でもすぐ使えると確信しているのが、社会保険アプローチ。
法人への社会保険アプローチというと、会社負担分や社長の社会保険料を削減するアプローチが一般的ですが
鈴木氏のアプローチは全く違います。
法人・社長の保険だけではなく、従業員の保険も預かれるチャンスを作れる社会保険のアプローチ手法があったのです。
また法人契約の医療保険を切り口にした鈴木氏のアプローチノウハウも秀逸。
曖昧・・・ざっくり決めてしまったいる事が多い法人契約の入院日額。
この根拠を示すことで話を進めるテクニックは見事です。
これも今でも確実に法人開拓の武器になると確信しています。
鈴木氏へのインタビュー音声の冒頭30分を聴くことができます。
成功者の退職金アプローチ。退職金の規程や貯め方でアプローチする営業パーソンが多いのでは。以前インタビューした成功者は準備率でアプローチ。規程通りに退職金が貯まっているか?を投げ掛ける。不足している中小企業が多くここからチャンスが広がる。 pic.twitter.com/RZNQ5JEYAl
— 内田拓男@保険が売れるようになる音声販売 (@takuouchida) February 10, 2023
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。
内田拓男
アイブライト有限会社 代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売(約75%の購入者がリピート購入)新日本保険新聞に連載13年。ライター&インタビュア 仕事の依頼は「お問い合わせ」から
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