「保険は大嫌い」「保険は不要」こんなよくある、ネガティブなお客様からの断りを超簡単に保険契約のチャンスに変えることができたら、いかがでしょうか?
少し考えてみてください。
・毎日足腰が鍛えられて元気になれる!長生きサポート物件です
・生活するだけで自然にダイエットが可能になる!痩せたい方に世界一オススメの部屋
・高額なスポーツクラブに行かなくても0円で運動ができるフィットネス住宅
「技術もない。足も遅い。体力もない。」
これら2つの話は保険営業に通じます。
お客様にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
ネットやインフレンサーの影響もあって「保険は大嫌い」とか「保険は不要」といきなり言われてしまう事が多い
話を聴いてくれる見込み客を見つけるのが最近難しくなってきた・・・
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。
コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。
どうやって竹下氏は新規開拓を成功に導いているのか?
断りを受けたらどうすればいいのか?
ではどんな質問をすればいいのか?
「そう思われるようになった”きっかけ”は何ですか?」
きっかけを聞いた後、何をすればいいのか?
するとお客様の本音=価値観を掴めるようになるのです。
「お客様にとって都合がいい、損しない契約がもしできたら、いかがでしょうか?」などと
投げ掛ければ、ほとんどの場合YESと答えていただけるわけです。
断りがチャンス、断りは価値観を掴む武器となれば
あなたも周りには「保険は大嫌い」「保険は不要」と断るお客様は溢れていることに気づきます。
つまり訪問先はある意味、無限になるのです。
お客様との面談での”沈黙”も武器にします。
家のトイレも保険営業の成約率を劇的にアップさせる武器にしてしまいます。
営業で使うメモやハガキを法人開拓の武器にするやり方を構築しています。
竹下氏へのインタビュー音声の冒頭15分を聴くことができます。
売るんじゃない、確認させよ!
— 内田拓男@保険営業で成功できる音声販売 (@takuouchida) December 5, 2022
鍵を閉めた後に電気を消したか気になりチェックする事がないか?これを確認行為という。
ある保険の見直しが得意な成功者は「見直しをしませんか?」とは決して言わない。顧客が既契約を確認したくなる話をする。証券がでてきて⇒見直し。確認行為は武器になる!
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。
内田拓男
アイブライト有限会社代表取締役。
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。
✅プロフィールの詳細はこちら
お問い合わせはこちらから
コメント