保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】「保険は大嫌い」を秒速でチャンスに変えるコツ

2023/04/24
未分類
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「保険は大嫌い」「保険は不要」こんなよくある、ネガティブなお客様からの断りを超簡単に保険契約のチャンスに変えることができたら、いかがでしょうか？



ネットや一部のインフルエンサーの影響もあって、保険は不要とか嫌いなどとこちらが何も話す前に、断るお客様が最近増えていると感じませんか？

普通なら、こんな断りをするお客様は見込みなしと判断してその場を後にするに違いありません。

しかし、これは勿体ない事をしているのです。

やり方次第で、こんなピンチを保険契約の強力な武器に変えることができるのです。

トップセールスの断りを保険契約のチャンスに変えるコツを解説します。





■【保険営業】「保険は大嫌い」を秒速でチャンスに変えるコツ




少し考えてみてください。



あなたは不動産店の店主。

ある古い団地の借主を見つけなければなりません。

物件の中はリフォームされ綺麗ですが、この物件の最大のネックは４階にあるにもかかわらずエレベーターがついていない事。


あなたならどうしますか？


こんな物件は非常に人気がないので、家賃を相当安くするしかないと考えるのが普通でしょう。

私ならマイナスとも言える階段を武器に変える事を考え、こんな宣伝をします。




・毎日足腰が鍛えられて元気になれる！長生きサポート物件です

・生活するだけで自然にダイエットが可能になる！痩せたい方に世界一オススメの部屋

・高額なスポーツクラブに行かなくても０円で運動ができるフィットネス住宅




いかがでしょうか。


実際にこんな宣伝ができるかどうかは別として、一見マイナスと思えることであってもやり方次第で武器になると私は考えます。

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「技術もない。足も遅い。体力もない。」



今は有名になったあるサッカー選手のジュニアユース時代を当時の仲間はこう表現しました。


彼の名前は


本田圭佑。


はっきり言って、彼のジュニアユース（中学生）の時は、サッカー選手としては何も持っていません。

技術もスピードも体力もないのですから。

普通の選手であれば、その時点でプロになる事やワールドカップに出場する事を諦めるのではないでしょうか。


しかし本田選手は弱点を弱点ではなく、自分の伸びしろだと考え、これらを武器に変えていったのです。

ウイークポイントであってもやり方次第で武器になるという事です。

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これら２つの話は保険営業に通じます。






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お客様にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・


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ネットやインフレンサーの影響もあって「保険は大嫌い」とか「保険は不要」といきなり言われてしまう事が多い


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話を聴いてくれる見込み客を見つけるのが最近難しくなってきた・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと新規開拓を成功に導いています。


といってもアプローチするお客様全てから、いきなりいい返事がもらえるわけではありません。

竹下氏もアプローチすると「保険は大嫌い」「保険は要らない」とお客様から言われてしまう事が


あなたと同じで多いのです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。







どうやって竹下氏は新規開拓を成功に導いているのか？




断られないお客様だけを探したり、断られないようにするのではありません。



断りを保険契約、チャンスの武器に変えてしまう方法を確立しているのです。



団地と本田圭佑選手の話と全く同じで、普通は営業パーソンにとってマイナスの断りもやり方次第で保険営業・新規開拓の武器に変えられます。




断りを受けたらどうすればいいのか？




反論しても無駄です。


お客様が保険が嫌いで保険が不要だと感じるようになった理由を聞き出すのです。


しかし


「なぜ、そう思われるのですか？」


と質問してもうまくはいかないと竹下氏は言います。


「なぜ～」という質問の仕方は質問といより尋問に近くなるからです。


これでは断ったお客様が本当の理由を話してくれません。





ではどんな質問をすればいいのか？






「そう思われるようになった”きっかけ”は何ですか？」







これが一番確率が高くなる質問方法だそうです。


「保険は大嫌い」だったり、「保険は不要」と感じるようにきっかけがこの質問で掴めることになります。


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きっかけを聞いた後、何をすればいいのか？




きっかけを深堀りします。


例えば、以前お付き合いのあった保険営業パーソンが自分が有利になるような提案ばかりしてきたことがきっかけだったお客様がいたとします。

その時の状況や内容をできるだけ深く聞き出します。




するとお客様の本音＝価値観を掴めるようになるのです。




絶対損をしたくない・・・こんな価値観を掴めたら後は簡単です。

価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案をすれば、高確率で契約に至るのです。


以前訪問した営業パーソンが自分の都合のよい、損するような提案ばかりするから、「保険が大嫌い」になったお客様であれば



「お客様にとって都合がいい、損しない契約がもしできたら、いかがでしょうか？」などと

投げ掛ければ、ほとんどの場合ＹＥＳと答えていただけるわけです。





このように考えてくると、保険営業パーソンにとって断りは単に保険を売るチャンスを無くすものではなく



お客様の価値観を掴むための



最高の武器になることを理解していただけるのでは。



断られないお客様を探そうとするから見込み客を発見することが難しくなり、訪問先が狭まります。



断りがチャンス、断りは価値観を掴む武器となれば


あなたも周りには「保険は大嫌い」「保険は不要」と断るお客様は溢れていることに気づきます。


つまり訪問先はある意味、無限になるのです。





断りもやり方次第で武器になります。


この他にも竹下氏はみんなが気づいていないものを保険営業の武器にしてしまいます。


例えば



お客様との面談での”沈黙”も武器にします。





さらに



家のトイレも保険営業の成約率を劇的にアップさせる武器にしてしまいます。





さらにさらに



営業で使うメモやハガキを法人開拓の武器にするやり方を構築しています。




【竹下氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】



【こちらの記事も参考になります】




■YouTubeセミナー　設計書より「予約」が先の非常識な保険営業ノウハウ　保険を語る前にお客様から”あなたと契約したい”と言わせることができる


竹下氏へのインタビュー音声の冒頭１５分を聴くことができます。




■Twitterより




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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