この記事を読んでわかる事







相続や事業継承、保険の見直しをアプローチで語っても法人開拓を成功に導くことは難しいはず。

トップセールスは全く別のコツを掴んでいます。

■【保険営業】法人開拓のコツはamazonの雑談だ！

職場からできるだけ近い駅の物件を探していましたが、実際に彼が購入した家は当初予定していた駅よりも３０分も職場から遠い駅の物件だったのです。

なぜそうしたのか？

実は住宅販売会社の担当者からこう言われたからです。

「確かに職場までは遠くなりますが、朝はこの駅から出発する電車が多くあります。少し並べばずっと座って通勤できますよ。」

これで彼が感じるこの駅の物件の価値は爆上がりして購入を決めたのです。

物件自体の値段も場所も変わっていませんが、顧客が感じる価値をアップさせることができれば

高いものでも売れるという事ではないでしょうか。







きっかけは仲のよい旅行代理店の方から

「今のうちに息子さん、そして息子さんのお嫁さんとしっかり関係を築いた方が、介護などの問題が起こった時にいいですよ！」

と言われたから。

深い関係の築く手段が何日も行動を共にする海外旅行なわけです。

この言葉で先輩ご夫婦の海外旅行に対する価値が劇的にアップして、行動を起こしたのです。

「皆さんで海外旅行に行きませんか？」では恐らく同じ結果にならなかったのではないでしょうか。

価値を演出し価値をアップさせるってビジネスでは重要だと実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの小林氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと法人開拓を成功に導いています。

しかし設計書を片手にライバルや既契約より有利でお得な提案をして、法人保険を預かっているわけではありません。

全く別のコツを小林氏は掴んで、売り込んだり強引にクロージングすることなしに成果を出し続けています。



小林氏のプロフィールはこちら↓








成功の鍵は、新築住宅と海外旅行の話と全く同じで


「価値」です。







多くの保険営業パーソンが法人に売れない原因は、社長が保険に対して価値を感じていないのに

設計書を出して、有利でお得なプランをアピールしてしまうからです。


小林氏は設計書をいきなり出しません。

保険の話もしません。

もちろん相続や事業継承の必要性を訴えたりもしません。



とにかく社長が感じる保険に対する価値を演出しアップさせることに全力を注ぐのです。







設計書をいきなり出しても時間の無駄です。

保険料の安さや返戻率の良さ、特約の充実度を語っても結果は同じです。


小林氏が語るのは






社長と未来を語り、予想するのです。


予想すれば、当然大きな大きな変化を社長と共有できるでしょう。






これらを共有できたら、変化への対処・対策の話に繋がるのは自然の流れです。


社長と一緒に変化への対処対策を１つ１つ考えていくと


手段の１つで保険の必要性・有効性に社長が気づくという流れです。



保険は単なる万が一の時のものだけではなく





爆上がりすれば、黙っていても社長は行動を起こします。


すなわち契約に至るわけです。


いかがでしょうか。


この一連の流れのポイント・コツは、如何に未来を社長と語り予測する場面を作れるかです。


「社長、未来を語りましょう」


ではうまく行かない事は明らかです。


小林氏は雑談から始めます。




このやり方を知っていれば、自然な形で社長と未来を語り予想する展開を作れるようになるのです。


【小林氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】


【こちらの記事も参考になります】

■YouTubeセミナー　私は２０年間同じアプローチで経営者・ドクターに保険を売り続けています！

■Twitterより

【売り込みより価値UP】
ある旅館で石の上で自分で焼く肉を食べた。スタッフが石・肉のこだわりを説明。私の料理への価値は爆上がり。焼いた肉をただ出されただけではこうは感じなかったはず。保険営業に通じる。成功者は売り込みが上手いのではなく、顧客が感じる保険の価値をUPさせるのが上手い。 pic.twitter.com/VmTrdeJAiu

— 内田拓男@18年間保険営業で成功できる音声販売 (@takuouchida) April 27, 2023

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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