保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】8割の顧客を個別相談に進めるセミナー営業術

2023/05/22
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ある住宅販売会社。

新築の家を買うような見込み客（世帯）を集客しようと、いろいろ手を打ちましたが、思ったような結果がでませんでした。

そこで変えたのは目標です。

見込み客を集める事ではなく、とにかく子供を集めることに注力。

子供が遊びに来たくなるイベントを次々開催しました。

子供が集まれば、当然親も一緒に来ます。

結果として見込み客を集めることに成功したのです。

何を目標にするかは大事です。
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「毎日、がんばって練習しろ」「手を抜くな」

以前ある野球の指導者は子供にこう告げていました。

しかし思ったような上達はしなかったといいます。

そこで子供の目標を変えたのです。

がんばって練習する事や手を抜かず一所懸命する事を目標にするのではなく、可能な限り子供の能力を数値化して、目標値を一緒に決めたのです。

例えば・・・「現在１２８キロを投げられるが、１３５キロを目標にしよう」「１００ｍのタイム１２秒５を１２秒で走る事を目標に」というように。

見違えるように子供の上達のスピードが早まったそうです。

目標は大事だと実感できます。

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これら２つの話は保険営業に通じます。




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セミナー営業にチャレンジしたが保険が売れなかった・・・


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セミナーを開いたが個別相談に進むお客様がほとんどいなかった・・・


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そもそもセミナー営業のやり方がわからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした遠藤氏はセミナー営業の達人。

セミナーなら多くの保険契約を預かり、その実績を元に現在はセミナー営業コンサルタントとして独立し、全国から引っ張りだこの存在です。

遠藤氏のプロフィールはこちら↓

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。

1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。

独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。

「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。





どうすればセミナーで保険を売ることができるのか？




これは実は簡単。

住宅と野球の話と全く同じで、目標を変えればいいだけです。

目標を変えれば、セミナーを通じて保険を売ることはできるようになるのです。





目標をどう変えればいいのか？




セミナー営業で苦戦する人は、いい話をセミナーでして、お客様を満足させる事を目標にしてしまいます。

セミナー自体で利益を上げる事が目的であれば、これも間違いではありませんが

最終的に契約を預かりたい保険営業パーソンはこれではうまく行きません。


遠藤氏のセミナーの目標は違います。


参加者であるお客様に行動させる事を目標して、セミナーで行動したくなる話をするのです。




では行動したくなる話とは？




実は特別な話をする必要は一切ありません。

特別な話ではなく、特別な伝え方・・・伝え方を変えればいいだけです。


遠藤氏は保険を販売していた頃、保険には３つ・・・終身と定期と養老があってそれらの組み合わせでできているという話をセミナーでよくしたといいます。

プロの保険営業パーソンから見れば、笑ってしまう程基礎の基礎の話で、この業界の入った時、みんなが１日目に習う事くらい簡単な内容と言っていいでしょう。


しかし


伝え方を変えれば


この何でもない話、超簡単な常識が武器になるのです。


伝え方は型が決まっていて、それ通りに話せばいいだけです。



４つの段階があり、それら４つをセミナー参加者であるお客様に伝えるだけで、お客様は行動したくなって個別相談に申し込むようになります。





実際に遠藤氏が開くセミナーでは

参加者の８割が個別相談に進みます。


想像してください。


保険の基礎の基礎とも言える簡単な事を伝えるだけで、参加者の８割が「先生個別相談をお願いします」と行動するようになったら、あなたの保険営業は激変しませんか？




あなたは行動させる伝え方を知らないだけです。

知らないことで本来なら預かれたはずの保険を今までも見逃してきてしまったと言っていいでしょう。

もうこんな損失を続ける必要はありません。

【遠藤氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】

【こちらの記事も参考になります】


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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