これら2つの話は保険営業に通じます。
法人保険が思ったように売れない・・・
社長にアプローチしても詳しい話をする前に断られてしまう・・・
どうすれば法人保険営業がうまくいくのかわからない・・・
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。
日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。
一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。
独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)
2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。
当時の代理店業務はすべて人に任せる。
2004年株式会社エクセル設立。
知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。
夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。
エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。
法人に売れる人と売れな人の差は何か?
チャンスを作れるかどうか。
保険を売る技術ももちろん大切なのですが、それを使うためにはチャンスを作る、すなわち社長を聴く気にさせて、目の前に座らせなければならないはずです。
では法人開拓でチャンスを作るにはどうすればいいのか?
社長を聴く気にさせ目の前に座らせるためには、まず「対話を成立させる事」が必須です。
鈴木氏は対話を成立させるために毎回社長にする質問があるのです。
この質問をするだけでほとんどの場合、社長との対話が成立するそうです。
内田拓男
アイブライト有限会社 代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売(約75%の購入者がリピート購入)新日本保険新聞に連載13年。ライター&インタビュア 仕事の依頼は「お問い合わせ」から
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