【保険営業】法人に売れる人と売れない人のたった1つの差

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メジャーリーグで活躍するボストンレッドソックスの吉田正尚選手。

WBCでも彼はバッティングでチームのピンチを何度も救いました。

日本でいや世界で有数のバッティング技術を持つ吉田選手ですが、実は彼にヒットを打たせない事は簡単です。

160キロの剛速球も見たこともない程曲がる変化球も要りません。


吉田選手を試合に出場させなければいいだけです。


どんなに素晴らしい技術を持っていても試合で打席に入らなければ、1本のヒットも打つ事はできません。

こう考えてくると、技術を磨くことも大切ですが、打席に入るというチャンスを作る事も同じくらい重要であると感じます。

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驚くほど唄がうまくて、みんなが感動する歌を作れても、それだけでは人気アーティストにはなれません。

みんなに聞いてもらって初めて人気者になれるわけです。

唄う技術そしていい歌を作る技術だけではなく、みんなに聞いてもらうチャンスを作ることが大事だと実感できます。

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これら2つの話は保険営業に通じます。




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法人保険が思ったように売れない・・・



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社長にアプローチしても詳しい話をする前に断られてしまう・・・



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どうすれば法人保険営業がうまくいくのかわからない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした鈴木氏は法人保険営業の達人。

時代や社会の変化に左右される事なしにずっと法人保険を売り続けています。

しかも鈴木氏の新規開拓手法は基本的に飛び込み。

飛び込みで法人開拓を成功に導いています。


鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。






法人に売れる人と売れな人の差は何か?





私はたった1つしかないと考えています。


実は売れる人と売れない人の提案もセールストークも大差はありません。

ほぼ同じだと言っていいのです。


違いがでるのは、野球と歌の話と全く同じで




チャンスを作れるかどうか。






多くの保険営業パーソンはセミナーや研修に参加して一生懸命勉強しますが、学んでいるのは、チャンスを作った後のノウハウばかりだと感じます。


保険を売る技術ももちろん大切なのですが、それを使うためにはチャンスを作る、すなわち社長を聴く気にさせて、目の前に座らせなければならないはずです。





鈴木氏はこのノウハウが最高にうまいのです。


みんなはこの技術を学ばず、売る技術ばかりを磨きます。

バッティングの技術ばかり練習して試合に出るチャンスがない選手のように。




では法人開拓でチャンスを作るにはどうすればいいのか?




保険の話も金融や資産運用の話も要りません。



社長を聴く気にさせ目の前に座らせるためには、まず「対話を成立させる事」が必須です。





社長と対話が成立していないのに「社長、保険を見直しませんか?」とか「相続対策についてはどのようにお考えですか?」と伝えてしまうからうまくいかないのです。

私は社長と毎回1時間じっくり話せるのに法人保険が売れないという人に会ったことがありません。

うまくいかない保険営業パーソンは大抵すぐに断られてしまう、つまり対話を成立させることができていません。



鈴木氏は対話を成立させるために毎回社長にする質問があるのです。

この質問をするだけでほとんどの場合、社長との対話が成立するそうです。



【鈴木氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】

【こちらの記事も参考になります】


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内田拓男

アイブライト有限会社 代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売(約75%の購入者がリピート購入)新日本保険新聞に連載13年。ライター&インタビュア 仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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