若い頃、お店で欲しい腕時計を見ていた時、値段の高さで躊躇していると店員からこんな声を掛けられた記憶があります。


「シンプルなデザインなのでお年を召されてもずっと使い続けることができますよ！」


これを聞いて、私のその腕時計に対する価値がさらにアップして、思い切って購入しました。

人はうまく売り込まれたから買うのではなく、大きな価値を感じた時、行動を起こすのではないでしょうか。

価値の演出は大事だと実感できます。





少し考えてみてください。

あなたはスポーツジムの経営者です。

定年されたシニアを多く集めたい時、どんなアピールをしますか？






こんなアピールも間違いではありませんが、私ならシニアの方がもっと価値を感じるような宣伝を考えます。







安い、便利、サービスがいいと伝えるよりも、ずっと価値を感じてると私は考えます。

ビジネスにおいて価値の演出は重要です。

この話は保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまうう・・・

何を語れば法人保険が売れるかわからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした小林氏は法人開拓の達人。


時代や社会の変化に左右される事なしにずっと法人開拓で成功を続け、お話を伺った時点でMDRT21回を達成。





腕時計とスポーツジムの話と同じで

小林氏が毎回やっている事は「価値の演出」です。


法人保険の価値をアップさせ、それを社長に実感されています。


法人に売れない人は、社長が保険の価値を感じる前に設計書を出してしまいます。

設計書を見せながら、一所懸命価値をアピールしていると言っていいでしょう。


これでは社長は「また保険の話か！」と考え、普通聴く気耳を持ってくれません。






社長が保険を「絶対必要」と感じる話をします。

価値の演出が最高に上手いのです。


具体的には・・・


難しい話や専門的な知識を伝える必要は全くありません。





今後どうなるのか？自動運転で社会がどう変わるのか？


こんな事を社長と雑談のように語るだけでいいのです。

雑談に近いので、断られる可能性は低くなります。


しかしこの自動運転が法人保険の価値をアップさせることができ、最終的に「絶対必要」という言葉を社長から引き出す事ができるようになります。


社長が「絶対必要」と言ったら、後は簡単になります。


設計書を差し出すだけで、売れないない事は無くなるに違いありません。


大切なのは、流暢なセールストークや裏技的な保険提案を駆使して、うまく売り込むことではありません。

社長の保険に対する価値をアップさせる事です。



小林氏の価値をアップさせる武器は自動運転だけではありません。




【小林氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】

【こちらの記事も参考になります】



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