【保険営業】「相談に乗ってください」と顧客に言わせるコツ

2023/06/09

未分類

企業の経費削減コンサルティングをする会社のDMの相談に乗ったことがあります。

端的に言うと、レスポンスがよくないとの事。

DMを拝見すると、経費を削減できるとこんなに得ですよ！的な文章の切り口だったのです。

これを変更。

得ではなく損を切り口にしたのです。

今のままで放置すると御社は相当な無駄・損を垂れ流すことになりますよ的な文章に変更しました。

すると・・・レスポンス率が爆上がり！

得をするために行動するより

人は損を回避するために行動する方が、より行動を起こしやすくなると実感しました。

この話は保険営業に通じます。

新規契約が思ったように預かれない・・・

「ご相談ください」とアピールしても連絡が来ない・・・

どんな新規開拓をすればいいかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューしたトップセールスの松井氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと新規契約を預かり続けています。

松井氏の営業スタイルの大きな特徴の１つは、一切保険を勧めない、クロージングをしない点です。

実はお客様から「ぜひ相談に乗ってください」といつもお願いされるのです。

お客様から依頼やお願いされる場面を相談してみてください。

売り込みや強引なクロージングをしなくても簡単に契約を預かることができるとは思いませんか？

どうすればお客様から相談されるようになるのか？

松井氏はセミナー営業の達人。

セミナー参加者から相談を依頼されるのです。

平均しても９割、多い時では１０割、つまりセミナーに参加したお客様全てから「相談をお願いします」と言われます。

成功の秘密は

DMの例と全く同じで

「損を切り口」にする事です。

多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、大抵得が切り口だからです。

私に相談いただければ得します

私がオススメするプランに入れば得です

こんな切り口。

一方、松井氏は損の演出が最高にうまいのです。

「今、自分は大きな問題を抱えている。このまま放置したら大変なことになってしまう・・・」

セミナー参加者にこう気づかせます。

DMの例と同じで

人は得を手にするよりも、損を回避する方が行動を起こしやすくなりますか相談を希望するようになります。

では顧客に自分の問題に気づかせるためにはどうすればいいのか？

セミナーで語る話が全てです。

といっても難しい話、高度で専門的な話は一切不要です。

あなたにとっては常識を「ある方法」で語るだけでいいのです。

松井氏はセミナーでいつも自分の財布から１万円を取り出して、１万円について語ります。

笑ってしまう程簡単な話ですが

これがお客様が自分が抱える問題に気づく大きなきっかけになるのです。

お客様が気づけば→損を回避したくなり→相談したくなるという展開がいつも作れるようになります。

【松井氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】

【こちらの記事も参考になります】

【無料音声プレゼント】

関連記事