【保険営業】アフターフォローなしで追加契約を爆増させる方法

2023/06/16

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少し考えてみてください。

昭和に建てられた古い賃貸住宅があります。

これを借りてくれる人を見つけるとしたら、あなたならどんなアピールをしますか？

古いから、とにかく安い家賃を提示するしかない！

こんな発想が一般的では。

もちろん間違いではありませんが、私なら「価値を演出」ができないかを考えます。

昭和の思い出を毎日感じながら生活ができる趣のある家。

こんな感じではどうでしょうか。

単に家賃の安さで勝負するよりも、価値を感じてくれる人が現れる可能性を感じます。

収納が少ない住宅もそのまま伝えれば、敬遠されがちです。

しかし不要な荷物を減らせる部屋と「価値を演出」すれば、お客様の感じ方は変わるのでは。

この話は保険営業に通じます。

既契約者からの追加契約がなかなか増えない・・・

顧客をアフターフォローする時間がないので追加契約を預かれない・・・

追加契約をどうやって増やせばいいのかわからない・・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は追加契約を預かる達人。

特に６月とか１２月のボーナスシーズンは追加契約のみで楽々目標を達成してしまう事が多いのです。

どうやって追加契約を増やしているのか？

既契約者に定期的に連絡し・・・
定期的にニュースレターを送り・・・
定期的に訪問する・・・

これが普通の保険営業パーソンの発想でしょう。

一方杉山氏は全く違います。

基本的に既契約者に対してアフターフォローをしないのです。

普通、アフターフォローをしない保険営業パーソンを

お客様は

「ズボラな営業パーソンだ」

「保険に入る時だけ一生懸命な人だ」

などと否定的に捉え、追加契約は遠のくに違いありません。

しかし

杉山氏は「ある方法」で

契約時に、アフターフォローをしない事をお客様に宣言して

アフターフォローしない事の価値の演出をしてしまうのです。

さらに杉山氏はすごいのは、単にアフターフォローをしない価値を高めるだけではなく

（追加契約を預かるための）訪問の許可をその場で頂いてしまう点です。

「アフターフォローはしないけど、会ってね！」

普通、この事実をそのまま伝えたら、お客様は不機嫌になったり、場合によっては怒り出すかもしれません。

しかし

「価値の演出」次第で

お客様の反応・態度は１８０度変わるのです。

しっかりアフターフォローしないと追加契約は預かれない・・・もはやこれは幻想かもしれません。

あなたは「価値の演出」のやり方を知らないだけなのです。

【杉山氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】

【こちらの記事も参考になります】

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